——在谈判上细下功夫
1.报价:细节中藏着大学问
谈判需要一定的技巧和方法,也就是说,在谈判的细节上,要讲一些战略战术。谈判的细节做的好,就能给谈判带来好结果,就能为企业获得一定的利益。
报价是谈判是一个小细节,但其中也蕴含着很大的学问。一般情况下,报价会直接跟你谈判的成功与否,与及所获得的利益大小息息相关。
(1).开盘价应当报得高些
开盘价应当是最高可行价格(对于买者来说,相应的开盘价当然是最低可行价格)。卖方的开盘价必须是“最高的”,这是因为:
①开盘价给我方的要价定了一个最高限度;开盘价一经确定,一般说,我们就不能再提出更高的要价了,更不能以为对方会接受更高的价格。
②开盘价会影响对方对我方提供的商品或服务的印象和评价。
③开盘价高,能为以后的磋商留下充分的余地。因为我们手里留着一些进行交易的“牌”。
④开盘价对最终成交水平具有实质性影响。我们的要求和目标越高,最终能得到的好处就越好。
开盘价要报得高些,但同时也必须合乎情理,要能讲得通。如果报价过高,讲不出道理,肯定会有损谈判过程。对方会认为这是一种冒犯;如果在以后阶段的谈判中,对方提出质问,将无言可答。会使自己丢脸,丧失信誉,而且很快还得被迫让步。
报价通常涉及一系列内容。每个单项的开盘价,都应当是最高可行价。在我方设法为自己谋利时,对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步;只有到了磋商阶段,我方才知道他们会在哪些项目上迫使我方让步。因此,我们必须在所有项目上都报出高价,以便有足够的余地进行周旋。
(2).报价要明确
报价要非常明确,以便对方准确地了解我方的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如,在宣读报价表时,拿出一张纸把数字写下来,并让对方看见,这样就能使报价更加明确无嵌。
提出价格问题时,语气要坚定不移,就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词,对方就会把这作为你的信号,认为这意味着你还可再向下退步。所以,你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断,没有保留,毫不犹豫。这样,才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。
在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时,你不必作任何解释说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释,也没有必要多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果在对方提问之前,我方加以主动说明,往往会使对方意识到我方最关心的问题,这些问题也许他们过去从来没有考虑过。
尤其需要注意的是,忌不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方。这样做,你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此,其原因有多种:你给出的信息量太大了,对方不可能一下子消化掉这么多材料;你没有把这些材料弄得符合于对方的需要;你不容许对方有所反应;你不可能确保你会使对方同意你的建议;你提出的建议就像押宝一样。简而言之,你的对手不会理解它,他们也不会同意它,他们会认为你是个以自我为中心的大傻瓜。
(3).提一些重大要求时,要给对方一些时间考虑
你提出事关重大的一些要求时,你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个知觉问题,人们倾向于只看他们愿意看到的事物,只听他们愿意听到的声音,这是一个确定无疑的事实。
为了解决知觉方面的问题,作为一个谈判者,有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会议来提一件事情。第一次会议先把你的意图吹一下风,让对方熟悉一下你的思路,第二次会议再进一步提出你的全部要求。
对较高的价格,应说得让人感到比较便宜才好。在你向对方要价时,你要把高价说得看起来并不高,所以,要把它分成小股一一地说出来。但是,在你向对方提出各种好处时,你要使好处显得很可观,所以,要把它合并成一块,一次提出来。一家药品公司向医院出售一种昂贵的药品,与他们的竞争对手相比,他们的价格贵得惊人。所以,推销员们向医生询问每一包药可分成多少剂,然后,他们用本公司的产品向医生们表明,每一剂药只需花几分钱,这根本就算不上什么。但是,如果他说每一包花几块钱,这听起来就是一笔大款了。
还有一些把价格说小的方法。比如,你可说明等价的花费能买到什么东西,而对方如果不买你的东西会在价格上吃什么亏。但是,你必须能证明你的要价是公道的,否则,对方可能会怀疑你欺骗他们。当对方要价时,要时刻记住比你要价高的竞争对手,要毫不心软地引证他的报价。因为他的要价高,在买主的眼里,他的货质量要比你好些。这时,你可以向顾客强调你的价钱比竞争对手便宜。
(4).先报价可为谈判定下一个框框,但也有风险
在所有信号中,最强有力的信号是第一次发价的高低,各方对另一方提出的开局要求开始建立了预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。用谈判术语来说,这代表了双方的对抗形势。
第一个要求应由你来提,还是让他先提?对开局的人来说,优点是他可坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来,另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多,实际上为谈判规定了一个框框,最终协议将在此范围内达成,而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用,故先报价比后报价影响要大得多。不过,先开局也有危险,这就是:很有可能我们要求得不够高,这就损失了许多。反之,也可能开始的要求高得有些荒唐,根本不可能达到。而且,对方听了我方的报价后,可对他们自己的想法进行最后的调整。由于对我方的价格起点有了了解,他们就可修改自己的报价,获得本应得不到的好处。
先报价的另一个不利之处,是对方会试图在磋商过程中迫使们按照他们的路子谈下去。也就是说,他们会集中力量对我们的报价发起进攻,逼我们一步一步地降价,而不泄露他们究竟打算出多高的价,这是我们必须坚决拒绝的。我们必须让他们报价还价,绝不能使谈判转为一场围绕我方报价的攻击战。
那么,我们应采取什么方式报价呢?究竟是先报价还是后报价?总的来说,如果我们预计到谈判一定会争论得十分激烈。那么,我们就应先报价以争得更大的影响。而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判,那么,可以先报价,也可以后报价,无一定之规。
(5).最后报价不能太匆忙
马上就要成交时,人的活力和精力都会高涨起来。在这个阶段,双方都需要再作最后报价。最终报价具有以下特点:
①不要过于匆忙地报价。否则,会被认为是另一个让步,对方会希望再得到些东西。
②最后的让步的幅度的大小,必须是足以成为预示最后成交的标志。如把143271元的报价仅取整为143200元来结束谈判,便显得意义不大了。如很快以140000元结束,固然它肯定是预期的效果,但又显得过于慷慨了。但如果从143271元降到142000元,会被对方理解为最后的自然成交点是140000元。因此,你的选择既可以是143000元,也可以是140000元。
2.在假设中获得谈判的主动权
谈判工作的性质决定了谈判者必须对未来事态的发展有一个准确的预判,只有这样,才能很好地完成谈判任务。在具体的谈判中,我们不可能百分之百地获取对方的资讯,因而也就不能完全把握他们的情况、对方的心态,这就要求我们尽可能地去估测对方,以便把握谈判的每一个进程。而要这样做,就要进行合理的假设。假设的内容非常广泛,可以是过去发生的,现在存在的,也可以是未来可能出现的。也就是说,在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下,出于准确把握事情发展的考虑,仍然把它当作事实予以承认,并以此为依据,设计好应对策略。
刘伟是某重点大学法律系本科毕业生,到某市一律师事务所工作已有一段时间了。几天前他受理了一桩案件。这个案件案情特别复杂,难度很大,而且已拖了好几年没有解决。
在受理案件过程中,法院突然公布了一份奇怪的判决书,但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。
刘伟仔细研究了法院的这份判决书,从中找出了与对方关系密切的几条内容。根据这些内容,刘伟作出了一个假设:“对方可能极力反对法院的判决,因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后,他根据这一假设继续推论:如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话,就会将对方的注意力引到自己身上,对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。至此,这一假设已经完成,现在要做的就是行动——从这一假设开始,广泛搜集各种资料,以便能从容应付对方的攻击,或者提出相反的论点并组织反击的论据。等到谈判重新开始时,事情果然如刘伟所料,他的假设完全正确。当刘伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时,对方就对他进行猛烈的进攻。于是,刘伟所进行的正确的假设,便成为他赢得这场谈判的关键和起点。
通过这一事实,我们已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用了。但是,需要我们注意的是,没有固定的法则来作为假设的依据,以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验,但不能只相信经验。事物都是无时无刻不在变化的,谈判则更具有其独特性。所以,我们的假设也只能根据具体情况具体分析,而不能盲目地照搬过去的经验。
具体地说,在假设的时候,需要注意以下几方面的问题:
首先,不轻易放弃正确的假设。一些人在假设的时候,总是对自己的假设抱一种怀疑态度。我们认为,只要你的方法是正确的,依据是科学的、合理的。那么,就不要总是怀疑自己的假设,更不要轻易放弃自己的假设。因为你放弃假设,有可能放弃的假设是错误的,也有可能你的放弃恰恰是正确的。所以,一旦根据确凿的事实作出某种假设,而且也经过科学、周密的分析论证,就一定要坚持这个假设,而不要轻易放弃它。这有利于你在谈判时作出正确的抉择。
一些谈判大师和谈判高手都告诫我们,不要轻视每一位对手。所以,在谈判时你必须小心谨慎,因为对手很可能是一个非常精明、老练的谈判高手,也许他对你的一举一动了如指掌,对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚,并制定出“防守反击”策略,制造出种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此,他们的首要任务就是要迷惑你,使你对自己的假设产生怀疑。对这一点你要有一个足够的了解和心理准备。
甲公司与乙公司的合并正在计划之中,双方都希望在合并以后享有更大的权力,乙方代表把全部谈判精力都放在“我公司所研制的某产品对甲公司的收益将有重大的甚至决定性的作用”上。然而根据甲方人员实际调查,其实乙公司引以为荣的这些东西对甲公司并无多大价值。
问题出来了,经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论,乙公司为什么对他们的产品“犹抱琵琶半遮面”呢?
甲公司代表作出以下几种假设:
对方想尽量抬高这种产品的身价;
对方真的不了解新产品;
对方只是想以此为幌子,暗中却另有所图;
对方只是抱着试一试的态度,从而引诱你放弃原来的假设;
对方只是一种无谓的夜郎自大。
这五种假设都有其产生的可能性,但经过仔细分析论证,甲方人员认为第五种假设最有可能。因而在以后的谈判中,不管乙方代表如何天花乱坠地吹嘘其产品,甲公司始终不为所动,坚持自己的主张,最后狮子大开口,顺利地“吃”掉了乙公司。
其次,把重点放在对方的想法上。如何提高假设的准确性,并没有一个固定的法则和方法,但我们并不能被动地等候命运的裁决。但却有一个相对便捷的方法,那就是我们应当把假设的重点放在对方的想法上,放在对方可能采取的策略上,而不要老是拘泥于对方的有关论点,或者论据中一些琐碎的细节材料。因为一个成年人的思维具有很大稳定性,不可能在一次谈判活动中发生根本性的改变。
再次,大胆假设,小心求证。事实是假设的基础,能够证明假设的合理性。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设,是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见,已知的事实愈多,假设的正确性就愈高。
当我们在街头看到有一群人围观时,便很快作出“有人在打架”的假设,但它的准确性不一定很高,事实上也有可能是有人在卖艺、有人在耍猴等其它情况。但如果我们能进一步获得事实,比如听到打架斗殴的叫声或人们的劝架声,那么我们关于“有人在打架”的假设的准确性便明显提高了。
孩子乐食品公司已经连续三年亏损了。到目前为止,这个食品公司仍然勉强维持着它原先的经营形态,生产、经营体制都没有大的改变,丝毫没有景气的征兆。更为严重的是,该公司三年之内没有进行技术革新,没有开发新产品,也没有拓展新市场。
现在我们根据事实作出假设。如果该公司在以后仍然维持它原先的经营形态,那么下一年它的收益可能继续下降,这就是一个极具参考价值的假设。在这种情况下,该公司一定会急于寻找足以使它起死回生的业务人才,这是另一个极具参考价值的假设。根据以上两个假设,你就可以采取以下行动:
向该公司毛遂自荐;向公司领导提出你的具体改革方案;向公司提到你的薪金该涨了。
只要你的假设正确,成功的机会是相当大的。相反,如果你的假设没有根据事实作出,而是主观臆造的话,那就是非常不明智的,更别谈成功了。
对事物的预判能力,在我们的生活和工作中会对我们有很大的帮助,相对地来说,对于谈判这一项特殊的工作来说,其作用要更大一些。
3.列将排兵要心细——选好你的谈判人手
谈判活动是一场语言、智慧、心理等多方面的“战争”,谁能在谈判桌上掌握主动,谁就能最大限度地获益。如在谈判中要陈述我方的立场、观点,说服对方作出妥协、让步,这需要一定的语言表达能力;根据对方的情绪、表情的变化,推测其心理活动,调整对策,又需要敏锐的观察注意力;当双方就合同的主要条款讲解协商后,进行拍板定案时,决策能力又是十分必要的了。由于谈判人员所具备的能力及其水平的发挥直接影响谈判的结果,所以,谈判前一定要选好你的谈判人手。
对于谈判人员的选择,必须要看他(她)是否具备了应有的能力,即语言表达能力、观察注意力、记忆力、判断力、应变能力、决策能力等。
①语言表达能力
商务谈判,语言表达能力对谈判人员来说是十分重要的。对谈判人员来说,首先虽能够用准确、规范的语言陈述立场、观点,提供信息,交流感情,说服对方。这是对谈判人员语言表达能力最起码的要求。假如一个说话含混不清,吐字不准,措词不当,或前言不接后语,词不达意。一个没有逻辑性的人去谈判,会极大地影响谈判人员相互之间的沟通、交流。语言表达能力差,不仅不能很好地阐述自己的观点、要求,也不能很好地说服对方,甚至会引起对方的反感。在许多情况下,谈判的障碍都是由语言障碍造成的。这一点,在国际贸易谈判中表现得尤为突出。
当然,要求谈判人员具备良好的语言表达能力,能言善辩,并且是要求他能够滔滔不绝地讲演,甚至是夸夸其谈,自吹自擂。谈判不是讲演比赛,也不是领导讲话,是双方意见、观点的交流。因此,要求谈判者既能够在必要时清晰明了地说明个人的意见,也能够虚心地听取对方的意见。
②观察注意力
谈判中,察言观色是很重要的。稍加注意,你就可以发现,不论是个别交谈,还是小组聚会,谈判人员的表情、神态是很不相同的。有的人在倾听的同时频频点头;有的人则发出会意的微笑;还有的人全神贯注、目不转睛地望着讲话者;有的则边听边若有所思。各种神态反映了人们不同的心理活动,也表现出人们对讲话者的一定看法。如点头可能表示对讲话者的赞同;专注表示对讲话者的重视;会意的微笑表示对讲话者的欣赏和理解;不以为然的表情,可能是不同意讲话者。这说明,人们的各种表情、神态及变化,在传递某种信息,对这些信息的捕捉,就靠我们的观察注意能力。
在谈判中,观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中,就能很好地发现对方的特点、爱好,甚至经历,并据此作出相应的推断。这非常有助于谈判人员的相互沟通、了解。当你在讲话时,你可以细心观察对方的表情、动作,判断自己的观点是否被接受,在什么程度上被接受,对方对你讲的内容是否热心等等。当你作为倾听者时,也能从说话人的姿势、表情上判断出他对听话人的重视与否,有没有诚意。如果谈判人员观察注意力较差,就不能很好地了解这些非语言信息传递的内涵,无法进行有效的信息反馈,自然,也就不能及时地调整自已的表达方式。有时,还会使你陷入比较被动的地位。
观察注意力与人的经验密切相关。经验越丰富、阅历越广泛,人的观察注意力也就越强。
③记忆力
良好的记忆力对谈判人员十分重要的。这不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情报,处理洽谈中的各种问题,而且还会增加个人的魅力,给对方留下良好的印象。
在谈判中,记忆就像一架摄像机,能不花任何成本记录下谈判场合中双方的言行,以备在需要时随时取用。记忆提醒你曾允下的诺言,熟悉接触过的人物,积累更多的经验。
④判断力
良好的判断能力对谈判人员来说也很重要。谈判专家认为,谈判是人们所从事的工作中最困难的一种。一个优秀的谈判者需要具备其他职业中所不常见的特质,这就是良好的职业判断力。
在商务谈判中,良好的判断能力会使谈判人员及早地洞察问题或分歧的关键所在,准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果,从而确定相应的策略,决定买卖的取舍。判断力与风险有密切的关系,判断力越准确,所冒风险就越小,成功的把握就越大。在许多情况下,判断力只是人们的某种直觉。当然,这种直觉的产生是建立在接收外界大量信息的基础上的。
判断与人的经验密切相关,经验越丰富,过滤信息的能力越强,分析判断就越准确、越敏锐。
⑤应变能力
应变能力是指人对突然发生的情况或尚未料到情况的适应、应付能力。在谈判活动中,常常会出现各种意外的突**况,如果谈判人员不能很好地应付和处理,就会陷于被动,甚至功亏一篑,导致谈判失败。
应变能力的强弱与人的灵活性、创造性有密切的联系,当眼前出现的情况同原先预想的有较大的出入时,应变能力强的人能够调动自己的想象力,提出各种灵活的办法、变通的方案,以妥善解决。同时,对对方提出的方案、措施,也能够冷静分析思考,权衡利弊关系,作出正确的抉择。但应变能力差的谈判人员却做不到这一点。他们习惯于按老办法去处理新问题,常常是这个我不能接受,那个我不能考虑,从不去寻找更好的解决问题的方法。显然,这种类型的谈判人员是达不成建设性的协议的。
⑥决策能力
决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。当谈判人员就交易的具体内容协商讨论之后,进入拍板决策阶段,是签合同,还是不签,需要谈判人员作出决断。
谈判者决策能力的高低与其自信心等有直接的关系。自信心强,处理问题迅速、果断。敢于冒风险的人,决策能力相对较强;反之,则较弱。决策过程持续的时间长短,也能反映人的决策能力的差别。一般地讲,行为谨慎的人决策可能费时较长,甚至反复考虑斟酌,但一旦拍板定案,则义无反顾,坚决执行。决策能力较差的人,决策时间也比较长,老是犹豫反复,拿不准主意。决策能力的强弱,还要根据决策结果和决策所考虑的内容去分析。当一个人决定做某件事或不做某件事,事实证明他经常是对的,那么,他的决策能力就相对较强。
决策能力不单单是人的某一方面能力的表现,从某种程度上说,它是人的各种能力的综合体现。
选择谈判人员并不是件容易的事。也许在某些方面他符合你的心意,也可能在另一方面又不合你的心意。比如个性强,有独断倾向的人,谈判倒是干脆利落,但很有可能超越了你的授权范围。因此,在考虑谈判人员时,应综合各种因素加以考虑,因事而异、因地而异,选派不同的谈判人员。
4.谈判也要冒险,但一定要细分析
谈判需要一种敢于负责的精神,因为具有决定权,才能与人谈判。如果不能作出决定,那么,就失去了谈判的资格。作出决定是需要冒很大的风险的,因为作出决定,就意味着要承担责任。但是,常常不敢冒险的人,在谈判中就只能屈于下尊。而敢于冒险的人就能达到自己的目的。
例如,中国古代有一个谈判故事,后来成为一句成语“完璧归赵”。说的是赵惠文王得到和氏璧后,事情很快让秦昭襄王知道了。秦王于是就派使者带了国书去见赵惠文王说,情愿拿出15座城池交换和氏璧。赵王便召集大将军廉颇和其他大臣商议此事,可商量了半天也没有结果。事情之难在于,如果答应秦王,多半是上当而得不到城池;若不答应,又怕秦军来攻。此外,也没有人能担当答复秦王的使者。这时,宦官长缪贤的门客蔺相如说:“秦说用城换璧,如果我们不答应,那么错在我们;如果我们交了璧而秦不给城,那么错在秦国。依我之见,宁可答应秦国,让他们担当不交城而不守信用的罪名。”赵王问:“你愿意当使者去秦国吗?”蔺相如说:“我可以走一趟。秦若交了城,我就把璧留下;秦若不交城,我就把璧完整地带回来。”于是,蔺相如来到秦都咸阳,向秦王进献了和氏璧。秦王看完璧,非常高兴,把它传给左右的美人和臣子们观赏,却惟独不提交城之事。蔺相如在一旁等了半天,知道秦王没有交城的意思,就上前去说:“大王,此玉有一块瑕疵,请让我指给您看。”秦王不知是计,就把璧交给了他。蔺相如拿到璧后,后退几步,背靠石柱,怒发冲冠地说:“当初,大王派使者送信来,说是情愿拿15座城来换这块璧,于是赵王诚心诚意地斋戒了五天,然后叫我送来玉璧。可是,大王却态度傲慢,不在朝廷正殿接见我,拿了璧又传给美人,故意戏弄我。我看大王根本没有诚意,所以不得不又把璧拿了回来。大王如果逼我,我就将脑袋和璧同时碰碎在这根柱子上!”说完低头举璧,对着柱子就要撞。秦王一见,连忙道歉,马上把管图籍的官吏叫来,假装在地图上指指点点,要把某城某城割让给赵国。蔺相如知道,这不过是欺骗,便说:“和氏璧是闻名天下的珍宝。赵王送璧时先斋戒五日,大王也应斋戒五日,并在大殿上备设隆重的九宾大典,我才敢献上和氏璧。”秦王只好答应,叫人把蔺相如送到住处。当晚,蔺相如派自己的随从人员,穿着破旧的衣裳,怀里藏着和氏璧,从偏僻的小道偷偷地逃回了赵国。秦王斋戒五日后,果又设九宾大礼接见蔺相如,可当知道蔺相如已派人把璧送回国时,不禁恼羞成怒,立即喝令武士把蔺相如绑了起来。蔺相如说:“慢!还是让我把话说完。天下诸侯谁不知秦国强、赵国弱?如果秦国真的能先割15座城给赵国,赵国绝不会为一块璧而得罪大王。我深知欺骗大王,会受烹刑,就请用刑吧。不过,我的话还请大王三思。”秦王当时想:即使杀了蔺相如,也得不到和氏璧了,反而破坏了两国的关系,还不如放他回去。蔺相如凭自己的大智大勇和如簧之舌,终于完璧归赵,自己也安全脱险。回国后,他被赵惠文王拜为上卿。
在这个故事中,蔺相如与其说是依靠自己的勇敢取得了胜利,还不如说是凭借冒险精神战胜了秦王。从这个故事中,我们就可以看出谈判中冒险精神的重要。
美国有位谈判专家对谈判中的冒险原则分析得很透彻,认识得也很清楚。他为我们讲了这样的故事:
在最近参加的一次研讨会上,史密斯先生在闲聊中提到他打算买一套漂亮的新房子,幸运的是他已看中了一处。
史密斯说:“是这样的,卖主要15万美元。我准备付13万,你看我怎样才能少付那两万美元呢?请给我介绍点谈判诀窍吧。”
我问他:“如果你不买这所梦寐以求的房子又有何妨呢?”
他答道:“那可不行,我想那样一来我的妻子就会自杀,我的孩子也会离家出走!”
我于是嘟囔道:“嗯……告诉我,你对你的妻子儿女好不好?”
他答道:“啊,我很爱他们。为了他们,我什么事都干。我现在必须使房子的要价降低。”
最后,史密斯为梦寐以求的房子还是花了15万美元,就他那种迫不及待的态度而论,他没付16万美元已经够幸运的了。那所房子对他那么重要,他是不会冒险失去的。由于他太心切了,所以他不敢说任何冒险的话(如:“也许还有我喜欢的其他房子吧”)。而这类话就会使卖主降低要价。
所以,我们应当记住:当你感到务必要得到某个东西时,你就永远得付出高价,因为你把自己置于一个对方容易驾驭的地步。如果你有一定的冒险精神,你就可以得到你想得到的东西,而且还是以比较低的价格。
这里,我们总结出以下几条供谈判者运用冒险原则时参考:
鼓励冒险是要你冒那种乐意的或适度的险,而不是要你去赌博;
冒险前要认真考虑其可能性,确定可能的好处是否值得去冒可能的危险;
要理智,不要独断,永远不要出于骄傲逞能、盲目急躁或异想天开地去冒险;
当冒险的赌注实在很高时,应平分或联合承担风险;
让别人参加进冒险活动,你也就扩大了自己的活动范围,增强了你的“持久力”。
在谈判时,你必须自愿冒冒风险。冒险是勇敢与常识的结合。如果不敢放大胆子、瞅中机会,你的对手就会抓住你的小辫子,给你致命一击。
聪明的冒险包含着了解可能性和情愿一笑了之地去承受自己能够承受得起的损失而不抱怨。显然,挫败的命运是你为了任何前进而必须支付的代价。在这里,敢于冒险是要跟干蠢事区分开的,而且这也不是异想天开去瞎碰运气。
5.细揪小辫不松手
我华东某省纺织品进出口公司与非洲客户D先生签下一宗合同,我方向D先生供应600万米涤棉坯布,总计金额150万美元。双方商定:交货期自1月起至6月底止,供方每月装运100万米,买方凭提货单收货,并于60天内付款。
合同随之开始履行,D先生准时开来信用证。该证载明的货品、规格、单价、总量、总金额皆与合同条款一致,只是“装运条件”一栏却笼统地要求道:“分批装出,最迟至6月30日截止。”与合同条款详细要求的“每月等量装运100万米”有了明显的出入。何以至此?中方不得而知,也未深究。
纺织进出口公司原想按合同规定,于1月运出100万米涤棉坯布,后见信用证上没有写明按月等量运出,就想,“早出口,早创汇”,便把合同规定放在一边,在1月将300万米坯布装船运出,凭单向中国的议付银行收取75万美元;在2月底又将300万米坯布装船运出,再凭货单向中国议付行收取75万美元。中国的议付行先后收单议付,并向国外开证银行索汇,国外开证银行审核单据后照付,一切似乎非常顺利。
D先生收到装船通知,发现装运时间、批量都与合同条款相悖,当即向我驻该国商务机构提出异议,并预先申明:若因货物涌到,造成仓储费用及银行利息增加,将向我外贸公司提请索赔。600万米涤棉先后于2月底、4月底抵港,因是走俏商品,D先生没费多大力气便销售一空。但他还是以中方违约为由,要求我方赔偿损失,标的为货值的20%,计30万美元,于是双方就此展开了一场激烈的谈判。
谈判一开始,D先生就公事公办地提出了中方的违约问题。
“我公司只是按照信用证上所列内容办事,不应承担额外的损失。”中方代表坚持道。
“照信用证收取货款没有什么不对,信用证原来给了贵公司这种权利。但是,信用证上没有纳入合同的其他内容,卖方是不可以任意解释的,如果在对其处理上与合同条款相矛盾,将被视作违约行为,必须承担责任。这些在‘290出版物’中都有明确的阐述。”D先生揪住合同条款不放。
“D先生,不管怎么说,信用证上的货运方式是你自己写的,对此你应作出合理的解释。”中方代表也抓住对方不放。
“分批装出,6月30日截止,是我亲笔写的。但这不是合同条款的内容,贵公司也不能任意作出解释,更不能把它看作对合同规定‘每月等量装运100万米’的改变,因而贵公司只能按合同条款交货,使信用证与合同相一致、货单与合同相一致,否则是不能推卸责任的。”D先生死死围住中方的违约说道。
“如果说我方违约,那么起源还在于你把信用证内容写错了,对此我方不应该承担完全责任。”中方代表力争脱围地说。
“即使信用证写错了,你方也应该拒绝,只按合同规定履约。你方若想按信用证的内容行事,必须经过双方正式确认,以作为对合同条款的修改。否则只能单方承担后果,与开证者没有关系。因为,国际商法有明确规定:合同的一方明知另一方弄错,而有意利用这个差错,当被看作‘非善意行为’,也须承担相应责任。所以我希望贵公司不要利用信用证上的差错推诿违约的责任。”D先生滴水不漏地说。
中方代表到这时已经清楚地意识到,对手早有充分准备,在谈判中所以把履行合同围得密不透风、理由充足地要求索赔,其实是在精心实施围魏救赵之计。既然合同与信用证已被人家以国际惯例和有关法律分而治之,我方再无端与之争执也无济于事,反而会招致不良影响,还是力争少赔一点吧。
此后,双方经过反复协商,最后我外贸公司接受对方意见,同意将两批货款分别推迟4个月结清。若按当时国际市场的利率计算,我方蒙受了全部货值15%的损失。
6.时间要选细:选择恰当的谈判时间
这里我们所说的机不可失,时不再来,主要是指谈判的时间选择。中英关于香港问题的谈判之所以选择在距离1997年香港回归还有15年的1982年,这其中就有一个谈判时间的选择问题。不过,中英关于香港问题的谈判时间选择是指“大时机”的选择,我们这里主要指谈判具体实践的选择。谈判时间选择得适当与否,对谈判是否成功影响很大。人们常说“时间就是金钱”,谈判时间的确定和利用对谈判的效果会产生很大的影响。因此,谈判者在谈判决策时,不能对谈判时间的选择掉以轻心。一般来说,谈判者应当以能使自己获得最佳谈判效果作为选择谈判时间的基准,而不能随意选择。
在选择谈判时间时,应当注意以下几个细节方面:
其一,谈判者要注意调节自己的作息时间,避免在己方身心状况处于低潮时进行谈判。例如夏天的午间,是人们需要休息的时候,有午睡习惯的人要在午睡稍事休息以后进行正式谈判,故而不宜把时间安排在饭后立即进行。有厂休日习惯的人,不应选定厂休日一大早从事商谈,因为此时他在心理上可能还没有进入工作状态。去外乡异地谈判,则应避免长途跋涉后立即开始谈判工作,要安排充分的休整之后再伺机而行,进行谈判。
其二,当感觉自己身体不适时,不宜安排谈判,因为身体不佳时很难使自己专心致志于谈判之中。同时,也不要在连续紧张工作后进行洽谈,这时人们的思绪比较纷乱,容易产生烦躁与疲劳之感。此外,应尽量避免在用餐时商谈事由,因为用餐地点一般在公共场所,而在公共场所进行“敞门”谈判是不太合适的。再加上餐桌上过于丰盛的食物会导致谈判人员精力分散,反应迟钝,乃至发生酗酒误事等事故,故而在餐桌上谈判也是不合时宜的。
其三,如果你是卖方谈判者,则应主动避开买方市场;如果是买方谈判者,则要尽量避开卖方市场。因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判。不要在你最急需某种商品或急待出卖产品时进行谈判,要有一个适当的提前量,做到“凡事预则立”。同时还要注意时间因素的重要性,如夏天买棉衣,冬天买风扇,落市时去买菜,去酒厂买酒,在淡季去旅行等等。在时间的选择上应选择对己方最有利的时机。
此外,谈判时间的选择还包括谈判开始举行时间和结束时间的选择,谈判次数、每次谈判及中间休会时间的选择。谈判的起止时间为谈判的期限,期限的长短制约着谈判的内容和效果。假定当你去找某人谈一件事,你8点钟去,但你听说他9点钟要走,那么谈的期限就限制在1小时以内,而这么短的1小时就决定了你对谈话内容的选择和话语的表达一定要简明扼要。在一些有关谈判的经典理论中,谈判结束的时间称为“死线”,“死线”对谈判的成败具有重大意义,谈判的结果往往就发生在死线附近,所以高明的谈判者一般都会在“死线”上做文章。例如,美国曾与一个小国举行撤军谈判,小国一方表面上装出无期限的样子(事实上他们是有期限的),因为他们知道美国正处于总统竞选的关键时刻,是不愿再把战争拖下去的,所以故意装作漠不关心的姿态。在谈判桌上,他们强忍焦急,耐心等待,先用软话稳住对方,又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光,眼看美方再也没有精力耗下去了,最后小国一方便抓住这个大好时机狠狠“要价”,美方终于被迫做出让步而达成停战协议。
我们可以再看一个双方充分在时间上斗智斗勇的商务谈判的例子:
1986年9月的一天,杭州万向节厂外贸洽谈室。鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔进行一场谈判。美方要求鲁冠球的产品都要经过他们公司出口,不准自己销往其他国家。鲁冠球不同意,因为这样意味着许多机会的放弃,双方僵持不下。
美方代表是来自美国俄亥俄州某公司国际部的经理莱尔。这家公司历史悠久,万向节销售网遍布南美、亚、澳大陆。因此,莱尔先生向鲁冠球抛出一个“撒手锏”:
“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则,我方将削减贵厂出口数量,这对贵方带来的损失是巨大的。”
公司总裁特伦斯·多伊尔先生慢条斯理地说:
“尊敬的鲁先生,您会看到,我们与贵厂有两种关系。第一种是,我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报,代培工程师,产品件是贵厂的产品,只能由我们独立经营。第二种是,你们可以把产品出口给其他客户,我们也可以不买杭州万向节厂的产品,而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生,您喜欢选择哪一种呢?”
美方的态度被鲁冠球早已料到。这几年,美方几次来杭州谈判,都提出独家经营。鲁冠球认为,签下这样的合同,肯定使自己受制于人。
鲁冠球说:“按照国际贸易惯例,我厂和贵公司的关系只是卖方与买方的关系,我们愿意把产品卖给谁就卖给谁,贵方无权干涉。我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申:不同意签订独家经销协议!”
多伊尔说:“这样的话,我们将停止进口贵厂产品!”
鲁冠球说:“那,我们随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”
两位美商是帮助鲁冠球打入国际市场的朋友,他们这时只好悻悻地走了。
多伊尔和莱尔先生回到美国之后,一份函件飞到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题,需重新检验,要求付工费。
按规定,出口信用证应提前两个月寄来,美商却迟迟不发,原订1987年出口46.5万套万向节被削减为21万套,一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。
此时美方仍坚持:只要签订独家经销合同,检验费和削减合同可以一笔勾销。
鲁冠球迎难而上,这年他开发出60多个新品种,打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场,一批批外商找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说:“环境整洁,管理有序,产品信誉高,是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了17万套的万向节合同。
1987年,杭州万向节厂打破了美商的垄断,产品出口到8个国家和地区,创汇140万美元。1987年上海国际汽车展览会,美商竟将该厂产品作为本国名牌产品来展销。
这一年圣诞节前夜,多伊尔、莱尔携带礼品,笑容可掬地走下车来。在外宾接待室里,美商向鲁冠球表示歉意,并向鲁冠球赠送了一只美利坚合众国的象征——鹰。
7.谈判要善“拖”
当谈判对手对你的拖延抱怨不止,心浮气躁时,这时出击,就会打乱对方阵角,取得谈判胜利。
一次,日本的一家公司去美国就一个双方都关心的贸易问题与美国公司进行谈判。由于美方占尽天时地利人和,一开始日方就处于劣势。
为了扭转劣势,反败为胜,日方决定采用拖延战术。
面对处于上风而滔滔不绝的美方,处于劣势的日方惜语如金,轻易不发一言,只是一个劲地挥笔疾书,记录下了美方代表的全部发言,第一轮谈判就这样结束了。美方尽管占尽先机但是由于日方的沉默,美方依然一无所获。
两天之后,日本又派新的代表与美方进行第二轮谈判。这批新的代表仿佛根本不了解以前讨论些什么,无奈,谈判只好重新开始。美方代表照样滔滔不绝,而日方代表也照样一言不发,记下大量笔记后回去了。
过了两天,日方第三个代表团又来到谈判桌前,于是,谈判活动又照原样演了一篇。
第四个、第五个也是如法炮制。
美方公司终于沉不住气了,他们一方面抱怨日方没有诚意;一方面心灰意懒,对谈判的成功所抱的希望简直为零。但就在美方代表毫无思想准备的情况下,日本公司的决策代表团突然表态,作出决策,弄得美方措手不及,十分被动。而日方则是大获全胜。他们正是在处于谈判劣势的情况下采用了“拖延战术”,反败为胜了。
公司在谈判中陷入劣势时运用拖延战术反败为胜时要注意以下几点:
①公司在拖延中要有耐心,因为谈判者往往要等到最后期限,才肯让步或妥协。因此,在拖延谈判对手时,自己务必保持冷静,等待时机的成熟。
②把握一定的火候,不能拖得对方干脆放弃,这样谈判的目的就再也不太可能达到了。
③注意对方的变化,在拖延过程中,要防止对方改变策略。
④与对方建立信任的关系,不能让对方觉得自己没有诚意而中止谈判。
8.攻心为上,谈判的最高境界
“攻心为上”其实是一种心理暗示的方法。这种方法是一种启发性的表述方式。它不直说自己对某件事或立场的看法,而是通过隐喻引导对方理解自己欲言的真实想法。这种表述方式对自己有较大的灵活性,对对方也是一种尊重。问题是它要求言者会隐喻,善于引导,而听者善解人意。所以,它更多地运用在不言而喻的事物的表述上,以确保不“误解”。
这里,我们举几个谈判中常用的心理暗示例子供参照。
——贵方想过没想过,该问题已讨论了这么长的时间仍未解决,问题到底出在什么地方呢?是贵方不讲理,还是我方不讲理?还是该问题本身就成问题?
该例暗示讨论的问题成问题,应重新审议问题本身,因为双方若不讲理,不会讨论这么长时间。时间证明双方解决问题的认真态度。
——贵方若可能考虑我方昨天提出的建议,那么,我方可以考虑提供贵方下楼的梯子,绝不会让贵方摔死的。
该例暗示对方若按己方建议谈判,己方仍会有所让步。此处隐喻条件为“梯子”,有余地。
——贵方认为我方所言是否合理?若合理,您为什么不表态?您有什么难处,我方也能听听,请您讲出来。假如您需要时间,我方仍可以等待。但您不能不战不和,这对谈判没有意义。
该例子引导对方寻找解决其难题(己方合理要求,对方不表态)的办法——请示上司。暗示的另一层含义是对方无理,应予以纠正。
暗示的例子还很多,如暗示:“条件已靠近了,你可以接受”或“小心,竞争对手”等。
在成都武侯祠有副对联,上联是:能攻心则反侧自消,自古知兵非好战。下联是:不审时即宽严皆误,后来治蜀要深思。横批是:攻心为上,攻城为下。这副对联充分说明了心理因素对事业成败的重要作用,这也同样适用谈判活动。在谈判中,运用攻心策略的目的在于增强对方的精神满足感,减轻心理的防卫能力,从而使谈判获得成功。
下面是一位美国谈判家最有趣的自嘲故事:
你知道墨西哥式的披肩吗?是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你我是在什么情况下买的这个披肩。自小我就没有对披肩产生过兴趣,想都没想过,小时候如此,现在还是如此,即使是在墨西哥时我也没有想到我会买个墨西哥式的披肩。
五年前我和太太在墨西哥度假,我们在街头乱逛,太太突然用手指推我说:“你瞧,那儿好多人。”
我顺口应道:“噢,不,那是卖纪念品的地方,观光客才去,我不买任何纪念品,我只想四处走走,要去你自己去好了,回头在旅馆碰面。”
如同往常一般,她回头径自走向人群,我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖着:“1200比索。”
“他在对谁喊价啊?”我自问着,“肯定不是我。他怎么知道我是观光客?我又没做任何暗示,我对披肩根本没有兴趣。”
尽量不理他,继续我的脚步,“好啦,”小贩道,“大减价,1000比索,不,800比索好了。”
在这时,我才第一次开口对他说话:“朋友,我实在感谢你的好意,也很敬佩你锲而不舍的精神,但是我丝毫不感兴趣,请你找别人好吗?”我甚至用墨西哥话问他,“你懂我的意思吗?”
“当然,当然。”他答道。
再一次,我转身离去。但是他的脚步声还是在我身旁响起,好像我俩是被链子锁在一块儿,他一遍又一遍地说道:“800比索。”
不耐烦一再地被骚扰,我开始跑步,但是卖披肩的小贩却与我保持同步的速度,而他要价已经下跌到600比索了。因为遇上红灯,我们必须在街口停下,而他仍自言自语地说:“600比索,600比索就好……500比索……好吧,400比索。”
当绿灯亮起,我已快速通过马路,希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前,就听到他笨重的脚步声和说话声:“先生,400比索!”
这时候,我又热又累,身上一直冒汗。他紧跟着我使我很生气,我气呼呼地冲着他从牙缝里挤出这句话:“好的,我告诉你我不买。别老是跟着我了!”
他从我态度和声调上懂了我的话。
“好吧,你胜利了。”他答道,“只对你,200比索。”
“你说什么?”我叫道,我对我自己的话吃了一惊。
“200比索!”他重复道。
“给我一件,让我看看。”
我为什么要看披肩?我需要披肩吗?我想要个披肩吗?不,我不认为——抑或我改变了主意。
要记得卖披肩小贩是从1200比索的卖价开始,现在只要200比索。我甚至不知道我做些什么,就使得价钱下跌了1000比索。
当我们继续谈判时,我发现他卖的披肩在墨西哥境内,所付出最低的价钱是175比索,是位从加拿大来的人所创的记录。但是他的双亲出生在瓜达拉哈,也算是个墨西哥人。我用170比索买下了一件披肩,现在我是新记录的保持人。
当时天气非常炎热,而我浑身冒汗。但是我仍旧将披肩披在身上,扬扬得意。进入旅馆大厅,我刻意站在镜子前面,略为调整披肩的位置,使它看来更有价值。
当我回到旅馆房间,我的妻子正大伸着四肢躺在**读杂志哩,我抱歉地说道:“嗨,看我弄到了什么?”“你弄到了什么?”她问道。“一件漂亮的披肩!”“你花了多少钱?”她顺口问道。
“是这么回事,”我充满信心地说,“一位当地的谈判家要价1200比索,但是一位国际性的谈判家——和你一起度假的人——只用了170比索就完成了交易。”
她讪笑道:“太有趣了。我买了同样一件,花了150比索,在壁橱里。”
在我颜面扫地之后,打开柜子比较所买的披肩,然后坐在床边回想到底发生了什么事。
我到底为什么买下这披肩?我不需要它,我不想要它,我根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩,而是熟知世界各地人们心理的专家。这位小贩完美的谈判过程完全符合我的需要,他符合了甚至连我自己都不知道的需要。
所以,谈判时一定要记住:上兵伐谋,先乱其心智,后攻其不备,定能取胜。