如果有人问谈判中最重要的环节是哪一环，那么签协议应该可以说是最重要的。不论你把谈判的开场、中场、僵持阶段处理得多么漂亮，最关键的还是拿到一纸合同，让自己的努力最终开花结果。但是，当谈判进入最重要的一环，即签合同时，千万不要因为过度兴奋而忽略了对于合同的审查。

曾经有人在签合同时因为一时疏忽而铸成大错，这是因为他们的谈判对手偷偷地修改了谈判协议，致使他们最终签了一份跟原来完全不一样的合同。

当然，一般人在进入签合同阶段时心中常常难以抑制自己的兴奋，所有也就没有耐心去重新审阅一遍合同。更何况，现在的协议动辄十几页到几十页，如果从头审读这么长的协议，就算你有耐心看，对方也不一定有耐心等。

在谈判之时，双方对主要议题往往抱着一个高度认识的态度，但是对于一些细小的协议，比如付款日期、交货式，很可能就会三言两语地带过去，如此一来，就不可避免地出现模棱两可的情况。

对于一个缺少法律保障的合约，如果谈判双方都能非常诚信地执行谈判结果，这当然没有问题，是件皆大欢喜的事情。但是，如果偏偏有人针对这个模棱两可的协议，做出背信弃义的事情来，那就无异于搬起石头砸自己的脚。遇到这种情况，我们能做的要么终止合作，要么狠狠地把对方骂一顿。然而，但凡遇到这种背信行为，若是没有契约的保障，在空口无凭的情况下，想要挽回利益那简直有如水中捞月。

俗话常说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”谈生意做买卖，总要牵扯到利益问题，难保他人不会在暗处占你便宜，或是因为疏漏细节而造成误会。这种时候，白纸黑字的合约书就是一种保护，足以捍卫你的权益，同时也是在保障对方的利益。

在谈判的最后关头，当谈判双方终于达成一致时，你除了感觉身心舒畅、大功告成之外，当对方拿来协议要你签字时，大笔一挥的神气劲儿，更是让你倍觉潇洒与爽快。可是，在接下来执行协议的过程中，你可能会发现好多问题并没有写进去，而且执行中出现的种种麻烦事，也会让你分不清到底是谁的责任。所以，当胜利在望，当谈判进入收官阶段，一定要放慢走出谈判室大门的脚步，坚持自己拟定谈判的协议或是合约，这样才能赢到最后。

华北某县城的民营小厂研发出一种新型的铸铁技术，并投入生产，行业内的一家大企业听说后前来参观。当同行们看过民营小厂的新技术之后，马上表示非常感兴趣，希望能与该民营小厂合作，共同发展。

当时，这个民营小厂正面临着资金周转困难，自然是求之不得，别人也朝他们投来羡慕的目光，“梧桐树招来金凤凰”了啊。于是，双方在县城最好的饭店摆了一桌后，就正式开谈了。

谈判中，由于民营小厂厂长没什么经验，对于对方的种种要求可以说是满口应允，没多久，小厂就与大企业签订了合作协议。

但是事后，就在这位小厂厂长执行合同的过程中，却逐渐发觉合同中的许多条款对自己这方的发展是极为不利的，比如，合同中有这么一项规定：产品需由对方负责销售，却没有明确界定产品的成交价格和定价方。如此一来，民营小厂不得不把运费都白白地搭进去。这还不是最糟的，就在双方刚合作一段时间后，大企业竟然宣布：由于销路不好，货款要不来，它赔进去的成本需要两家分担。这一结局让民营小厂叫苦不迭，当初签合约的时候，协议上明明写的是利润四六分，并未写任何责任赔偿事宜。

很显然，在这场谈判中，原以为捡了香饽饽的民营小厂，最后不过是在为对方作嫁衣裳。民营小厂的负责人在谈判签约的时候，由于心情激动，抱着一种“受人恩泽”的感觉，再加上自身缺乏合同知识，缺乏对合同深刻细致的理解，在对合同条款还没有弄清吃透的情况下，便草草与人签订合同，等发现合同不公平，甚至上当受骗时，为时已晚。

所以，为了使自己的利益得到充分的保证，一定要争取亲自拟定合约。要知道，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情況的重要依据。

那么，在条件允许的情况下，自己拟定合约书到底又有哪些好处呢？

能够清楚表达自己的观点和意见

虽说在商务谈判中，一般不会出现因合约不详而导致谈判破裂的情况，但是由于双方所处立场的不同，关注利益点的不同，对问题理解角度的不同，双方写出的合约往往会有一定差别。所以，亲自拟定合约自然能够清楚地表达自己的观点和意见。

可以选择对自己有利的内容

谈判时，无论双方沟通得多么详细，也可能会遗漏一些细节。如果你是合约起草人，当然会把那些遗漏掉的、对自己一方有利的内容补充进来，而不会过多考虑对对方有利的内容。其实，这并非是存心为之，对方没有特别强调，你也自然会认为没有考虑的必要。

这么做还能在时间上占有主动性

一旦你抢占了先机，占据了主动，就可以决定什么时候写，用什么方式写，以及什么时候递送给对方。再者，也是考虑到发现问题可及时解决。要知道，人是相当怕麻烦的，如果眼前摆着一个现成的提案，而它又不至于太过分，并且关系到的项目无关痛痒的话，多数人都会倾向于说：“好，你说了算吧。”这种时候，多数人会认为，与其和对方坐下来针对某些细节逐一讨论，倒不如选择现有的。换句话说，通过草拟契约，你也能主导很多细节流程的走向。

那么，又该怎样写合约呢？下面3个要领就值得注意。

在谈判中做好记录

在谈判开局和中局，也许还没有涉及谁起草合约的事情，但是，即便如此，你也要在谈判过程中做好记录，并在关键地方做好标记。如果你拥有起草合约的权利，还要记得把对方答应的内容写进去，同时也不能遗漏对对方的承诺，避免产生不必要的误会。

每次都要仔细审读合约

“差之毫厘”很可能就会“谬以千里”。为此，从合约的起草到完稿，每次都要反复地仔细修改。不仅要审读修改部分，而且还要审读全文，并且把原文件和修改后的文件对比着看，检查是否有遗漏之处。

请旁观者审读指正

俗话说：“旁观者清。”很多时候，自己认为已经说清楚的事情别人未必能懂。所以，当你把合约交给对方之前，最好让自己一方的其他成员浏览一遍，若有不当之处，及时补充改正。

在商务谈判中，千万不要贸然签约，否则跌进陷阱里的人很可能就是你。合约是具备法律效力的文件，如果你觉得有模糊不清或是无法苟同的条款，一定要与谈判对方沟通商议，并重新清楚地在合约上注明。