57.站在对方的立场，你的说服才有力量

在我们与人相处时，尤其是在谈判中需要对方接受我们的观点时，无论是苦口婆心，还是威逼利诱，都不如换位思考来得直接有效。只有站在对方的立场上，才能让别人被说服得心甘情愿，这就是换位思考的力量。

在一次谈判课堂上，讲师给学员出了一道题目，要求学员和自己的全班同学谈判，让每个人自愿走出教室外。

第一位学员走上讲台，对全班的同学大喊道：“我代表老师命令所有人都离开这个教室，马上！”结果，全班没有一个人走出教室。

第二位学员则走上讲台，对大家说：“现在我要开始打扫教室了，不想被弄脏的同学请离开！”结果一部分人离开了教室，还有一部分人仍然留在教室内。

第三位学员想了想，走上讲台，没有说一句话，而是工整地在黑板上写道：“各位同学，午餐时间到了，现在下课。”结果同学们争先恐后地向食堂跑去，很快教室里就空无一人了。

故事中第一个学员想通过权威来命令别人，结果以失败告终；第二个学员想通过威胁来说服别人，结果还是没有成功；第三个学员懂得避实就虚，从同学们的心理着手，终于成功地把所有人“请”出了教室。

谈判时，如果双方都能换位思考，那是最好的。可是，一般情况下，彼此都只会为自己着想，会想着“对方应该怎么做”，而不是“自己应该怎么做”。如果双方都这么坚持，必然会让谈判陷入僵局当中。这时候，假如有一方能说类似“我们重新核算了一下贵公司的运营成本，考虑到你们的盈利情况，我们可以适当调整报价”这样的话，那么僵局可能就会轻而易举地被打破。

任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候决不能太贪心，决不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会认为自己获得了胜利，但若是对方感觉你把他打败了，这对于你的长远发展来说并非一定会有好处。

留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它牺牲更多。因此在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判才可以达到双赢。要做到这一点，商务谈判中的措辞就要体现出你是为对方着想的。在这方面，我们不妨来学学戴尔·卡耐基。

有一段时间，戴尔·卡耐基每一季度都要租用纽约一家饭店的舞厅十天来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍。这个时候讲座的票都已经发出去，改变地点是不可能了，但戴尔·卡耐基当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。

戴尔·卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和坏处都写下来。”

戴尔·卡耐基拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”

“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他的地方举办讲座了。”

“其次，对你而言还有一个弊端。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告。你即便是花费5000美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？”

戴尔·卡耐基写下这一利两弊交给饭店的经理，说：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后作出的决定。”第二天，饭店经理对他说，他答应只把租金提高1.5倍。

戴尔·卡耐基的每一句话都是站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后他不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，戴尔，卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，这样才赢得了谈判最后的成功。

可见，要想有效实现共赢，就应当适当站在对方的立场上去思考问题、去说话，进而促成谈判。千万不可过于贪心，完全置对方的利益于不顾，言辞之间都只顾着自己的利益。