人际场上，把话说到对方心坎上，才让自己成为受欢迎的人。谈判中，把话说到对方心坎上，才能达到自己的谈判目的。把话说到对方心坎上，就是站在对方的立场上思考、表达。

谈判场上，虽然利益是最打动人心的，但如果你拥有“为对方着想”的精神，你也同样能打动对方的心。一旦在感情上产生共鸣，那么对方也便更乐于接受你的意见了。运用语言与对方进行博弈时，不妨学会这一说话技巧，把话说到对方心坎上，促成共赢的局面。如果你还不相信这一说话技巧的威力，那就先看看下面这个例子。

格森是位犹太人，他在日本开了一家清酒公司。在他的精心经营下，公司越办越好，规模也越来越大了。不久，公司又开发了一种新产品。为了扩大新产品的销售规模，格森亲自做起了推销工作。一次，他遇到一个潜在的大客户龟田，这个客户在日本开了数十家连锁饭店。格森想把自己的新产品推销给他，但是，格森多次上门去拜访都被拒于千里之外，每次不是被龟田冷漠对待，就是被敷衍了事。

但格森没有放弃，这次，他又去拜访龟田，可是，刚走进龟田的办公室，还没来得及跟他打招呼，就听到龟田冲他喊道：“你怎么又来了？我不是跟你说过我对你的酒没兴趣吗？你赶紧走吧，别来烦我。”

龟田这般对格森，格森不但没有扭头就走，反而像老朋友一样关切地问道：“龟田君，你怎么了？每次我来拜访你，都恰巧是你情绪不好的时候，真是不赶巧。你是不是有什么不顺心的事？能和我说说吗？”

听完格森的话后，龟田平静了许多，脸上的怒气也消散了不少。过了一会儿，龟田叹了口气，说道：“你猜对了，我最近确实很不顺，我精心培养的几个员工被我的竞争对手给挖走了。就为这个，没把我气死。”

格森听了，安慰他说：“哎，龟田君，咱们是同病相怜啊。我为了推销这款新产品，也精心培养了一批推销人员，结果全都被挖走了，现在只剩五六个了。”

说到这，两人像两位老友一样诉了一番苦。最后，格森站起来对龟田说：“好了，龟田君，咱们都别为这事烦恼了。正好我车上有一箱清酒，就是我们这批新产品，我去搬来，送你喝，解解愁。等你啥时候心情好了，再喊我来喝一杯。”

龟田的心情已经好了很多，于是欣然说：“好吧！那你先搬一箱让我尝尝。不过，真的很感谢。”

格森说：“谢什么，也就一箱酒，您要是喝着觉得好，就订点。反正，你尝过后再说。”

两个星期后，龟田主动打电话给格森，表示自己要与之合作。

从头到尾，格森都不像在与龟田谈生意，倒像是在聊天。但其实他是在谈判，并且达到了自己的目的。他的每一句话，如“你是不是有什么不顺心的事？能和我说说吗”“我去搬来，送你喝，解解愁”“反正，你尝过后再说”，都是站在龟田的角度上讲的，都能讲到龟田的心坎上，最后不但让龟田消了怒气，还让龟田决定购买自己的酒。“把话说到对方心坎上”这一说话技巧的威力从中可见一斑。

与人谈判时，唇枪舌剑不过是为了实现自己的谈判目标，说多说少，说来说去，都是为了服务于这一目标，针锋相对是说，说到对方心坎上也是说，与其让前者为自己设置障碍，何不让后者帮助自己扫除障碍？

那么，如何才能把谈判融入聊天中，说到对方的心坎上呢？

要察言观色，见机行事

对方情绪不好时，就不要说：“你有脾气我也有脾气，你们有你们的要求，我们也有我们的原则。”相反，你可以说：“不知道是哪方面的要求我们没有达到？能帮我们指出来吗？”等对方态度有所缓和时，再说：“我们也希望你们能赢得最大的利益，因此，不管有什么异议，都希望你们能及时提醒一下，然后我们再做更改。”

说话时，过于主观的词语、句式要尽量减少

比如“我们觉得”“我们认为”“我们需要”“我们不能”……这只会扩大彼此的距离，让彼此觉得疏远。这时候，再怎么说话，也难以让对方觉得亲切，更别谈说到对方心坎上。

说话之前，先站到对方的立场去想想

比如，当你和对方谈论价格的时候，你先想一下，假如是你，听到这个价格时，你能不能接受；当别人告诉你价格时，你觉得他怎么说你更容易接受，然后再用对方听着更舒服的方式去表达，比如：“做生意嘛，大家都不容易，你也比较辛苦，所以我们决定给出××价！”