在有些谈判中，对方已经有了成交的意向，但是这种意向还不强，这时候要想促成交易，你就要通过各种方法，给对方制造一种急切的紧迫感，让他觉得如果现在不成交的话，将会吃大亏。而贪便宜是一些人的天性，这时候他们往往就会立即同意成交。

在海南三亚有一幢高档住宅小区里，整个小区只有10套房子，而且房价贵得惊人，虽然有很多人对它感兴趣，但是都被居高不下的价格给吓退了。

有一天，一位老板听说这里房子不错，于是就想去打听一下。他来到售楼处时，对这个住宅区赞叹不已。聪明的推销员马上迎上前去说：“先生真是有眼光，这种海景房是我们公司所有小区中最豪华的一个，它们是世界上最优秀的设计师设计的，我敢肯定地说，在整个三亚，您再也找不到这样将风景和设计完美结合的海景房了，住在里面绝对是无与伦比的至尊享受。您自己看看，我们小区像这样的房子一共也只有10套而已，而且现在已经所剩不多了。我刚刚听到另一个工作人员在电话里跟别人约好了下午来看房子。我知道您也很想买，所以我建议您立刻做出决定，否则很可能就没有机会了。”

尽管这位老板觉得有些贵，但还是由于生怕失去最后的机会，当时就交下了10万元的定金。

这就是这个推销员给这位老板造成的一种紧迫感。

这里的推销员采用“最后机会”的说话技巧，让老板紧张起来，使他为了争取到最后的机会，主动地交了定金。这就是谈判中制造紧迫感的好处，可以让对方在压力之下马上做出成交的选择。

毋庸置疑，谈判中，最重要的莫过于取得谈判的主动权，而要做到这一点，你就需要掌握对手的心理。通常情况下，人们在没有心理退路的情况下，都会退而求其次，接受他人的建议。古语“不到黄河心不死”就是这个意思。从这一点看，我们在与对手交涉的过程中，就可以虚张声势，到关键时刻再说话，巧用最后时机，适时把话说绝，让对手无路可退。

一个周五的下午，某部门主管代表公司与另一家公司的同级领导在酒店里讨论合作事宜，但是讨论了很久，都未能得出一个好的解决方案。这样讨论下去，只会耗费更多的时间，眼看就要到下班的时间了，这位主管发话了：“今天大家的兴致都特别高，非常好，不过仍然没有一个比较满意的方案，要不这样吧，反正今天是周末，我们加班讨论，如果还是决定不了，星期六再接着讨论！各位觉得如何？”全场哗然。结果，还没到晚上9点，新的方案就出来了。

为什么会出现这样的结果？因为忙碌了一周的他们都在期待着周末，没有谁希望自己的周末耗在无聊的办公室里，因此，他们只想快点结束会议。而在谈判过程中，己方则需要反过来处理，一定要撑到最后一秒钟。能在谈判中取胜的人往往就是能够顶住“最后期限”这个巨大压力的人。

两方交涉，当最后期限临近时，彼此在内心都会与自己进行一番较量，离最后期限越近，压力也就越大，一旦屈服于这种压力，就只能被别人牵着鼻子走。很多时候，在谈判结束前某一方会出现一些大的让步就是这个原因。

人们在最后期限的面前效率总是会更高，而制定最后期限就是一种损失约束手段，通过拟定最后期限让责任承担人了解到如果不按期完成将会有更大的损失，而人类趋利避害的本性就会驱使他们及时完成任务以保护自己。

在商务谈判中可以使用最后期限这一“非常规做法”。之所以称其为“非常规做法”，因为它是一种在特定的环境中不得已而为之的策略。最后期限不但针对对方，同时也给己方套上了枷锁，双方在其中都没有回旋的余地，所以很容易造成双方的尖锐对抗，导致谈判破裂。所以，对于这一策略，我们一定要在考虑成熟的情况下才能使用，否则后果将不可收拾。最后期限若使用成功，能有效地逼迫对方让步，使己方获取巨大的利益；但若使用失败，不仅与对方的关系会恶化，己方也可能丧失了宝贵的谈判机会。因此，最后期限是一把双刃剑，使用时要慎之又慎。

巧妙利用时限

在谈判过程中并不是可以随处使用“时限”，大部分都会在最后紧要关头巧妙利用，迫使对方做出让步。另外，当你提出了时限的要求时，就要坚持撑到最后一秒，切勿轻易改变决定。

对方欺软怕硬，你应寸步不让

欺软怕硬是人们一种常见的心理，如果对方表现得十分强硬，而且不讲理，你也不必一味地退让，反而应该寸步不让，毫不犹豫地展现出自己的原则，大多情况下，到最后对方都会软下来。