当谈判接近尾声时，你一定要给对方他赢得了这场谈判的感觉。当然，这并不是指一味地给对方好处，而是要让对方感觉自己赢得了这场谈判。这种感觉不是你在签订协议的时候再给对方增加一些折扣，而是你可以给对方一些赞赏和超出你承诺的东西。你可以提供一些附加的服务，你可以提供一些本不需要提供的关心，这个时候你会发现，你的这些服务给你带来了意外的收获。

萧然是一家中国服装企业的谈判员，公司派她去和一位美国的设计师进行谈判。谈判一开始，萧然就了解到这个美国设计师杰克喜欢喝中国的碧螺春、喜欢中国的旗袍，于是她特意换上了旗袍，带着碧螺春来谈判。谈判刚刚开始的时候，桌边就洋溢着浓厚的中国特色，穿着中国旗袍的中国女性，同时空气中散发着清香的碧螺春气息，设计师杰克完全沉浸在美妙的情景之中，谈判的过程一直进行得很顺利。最后要确定服装的外观设计时，杰克主动向萧然要了一本中国旗袍样式的图书，同时表示愿意多送萧然几件自己设计的西方服装，萧然很快地就答应了谈判。杰克看着眼前身着旗袍的中国美女，口中喝着喜欢的碧螺春，他觉得自己赢得了谈判，此次的谈判令他感到很满意。

人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中进行谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作。谈判是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的实际利益。因此，交易谈判犹如对弈，在方寸之间厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既是个体又是整体的利益所在。

真正的谈判高手总是会让对方感觉他赢得了谈判，而拙劣的谈判者只会让对方觉得他赔了。与拙劣的谈判者合作的客户，第二天早晨他们醒来的时候会想：“现在我知道那个搞销售的对我做了什么，别让我再碰上他。”而与谈判高手合作的客户会感觉他们同你一起度过了一段非常愉快的谈判时光，他们迫不及待地想再次见到你。

谈判的最理想状态就是让谈判双方感觉，自己都赢得了这场谈判，尤其是真正的赢家，更应该运用这一谈判策略使对方感觉他才是赢家。

比如，你和一位客户进行谈判，在谈判进行的过程中，对方不知满足，不断索取而毫不付出，那么这场谈判只能出现两种结果：其一是谈判将在无法继续的僵局中结束；后一种则是一方获利而另一方因损失过大被迫终止交易。

所以，想要使谈判获得理想的结果，就应该端正心态，抱着如果自己的利益得到了满足，也应该适当给对方一些让步的良好态度，而不是把对方看作仇人。找到最好的方法去满足双方的需要，并且要解决双方责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配等问题，这才是谈判的最终目的。

胜达科技有限公司需要为公司的员工购置一批电脑，公司的采购经理联系了一家名为长远电脑有限公司的供应商，双方就此次交易进行了谈判。

胜达公司希望以市场最低团购价格购买这批电脑，同时对这个长期供货的客户也有所顾忌，担心影响到日后的合作关系。长远电脑公司当然期望利润最大化，但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商。

谈判一开始，胜达公司就提出了最低团购价的要求，但是被长远电脑公司拒绝了。经过一段时间的协商，双方达成了基本一致的意见，胜达公司把报价提高，而长远公司在对方作出让步的基础上提供给胜达更多其他的服务。

其实，在谈判进行的过程中，长远公司并没有作出提供其他服务的让步，但是，即使长远公司作出这样的让步，也不会影响到公司的利润。所以，直到谈判进行到一个僵持阶段的时候，长远公司终于以关键时刻的一次让步赢得了这次谈判。

成功的谈判应该是谈判完成后，不仅双方各有所得，同时也不会影响到下一次的合作。当一方不得不在价格上作出让步时，另外一方就可以在其他方面提供一些补偿。谈判双方立场不同，对利益的价值评估也不会完全相同，或许供货价格是长远电脑公司本次谈判的最重要因素，而胜达公司更看重的则是电脑的售后服务，通过谈判，双方的问题都得到了解决，他们都认为自己赢了。

在谈判中，谈判双方对同一个问题的价值认定是不同的，也就是说，甲方想要达到的目的乙方实际上毫不在乎，而乙方想到获得的东西甲方却感觉没有任何意义。

所以，在谈判过程中，不仅需要考虑己方需要的东西，还应该考虑对方需要的东西。如果对方需要的东西在己方看来是丝毫不会影响到自己任何利益的东西，那么，何不找个适当的机会，以适当的方式“送给”对方呢？让对方感觉他赢了谈判，这对己方是大有好处的。只有你满足对方的基本需求时，对方才会给你相应的回报。

聪明的谈判者不会只顾及自己的利益和感受，而是从对方的预期出发，尽量让对方的心理得到满足，给对方一种自己赢得了整场谈判的感觉。