“如果”是我们在平时的生活中使用频率很高的一个词，善于使用“如果”，会让很多事情发生逆转式的变化。尤其是在谈判的过程中，善于使用“如果”很可能会帮助我们获胜。

我们经常会在电视剧中看到这样的情节：当律师为自己的辩护人辩护时，通常会用到“如果”这两个字，例如“如果我的当事人当时是清醒的，他为什么不选择逃跑”“如果我的当事人是凶手，为什么他在受伤的情况下，还要拼命营救死者”等，他们之所以选择使用“如果”这个词，是因为人们在听到“如果”后，就会下意识地去思考“为什么”，并且想方设法地找到答案，在这个思考的过程中渐渐推翻自己以前的结论，开始得出律师想要的结论。

当我们在谈判桌上发现对手的意见和自己的意见大相径庭时，我们也可以使用这种策略，利用“如果”引导对方，让对方跟着我们的思路走，接受我们提出的观点。

张芳在一家孤儿院工作，最近她突然接到孤儿院即将被拆的通知。得知这个消息后，张芳非常惊讶，并立即联系院长了解情况。原来一个房地产商已经购买了孤儿院所在地的土地使用权，准备在这个地方修建一座豪华写字楼，因此要求孤儿院必须尽快拆迁。院长和孩子们都不想孤儿院被毁，毕竟这里是他们的家，却又无能为力。

于是，张芳找到房地产商和他进行谈判。一开始，张芳几乎用“求”的姿态要求对方不要拆孤儿院，但是对方坚决不同意，理由是：“如果孤儿院不拆，势必会对写字楼造成一定的影响，并且这种损失难以计算。”

这样一来，谈判陷入了僵局，对方显然不想继续和张芳交谈下去，站起来准备离开。就在这时，张芳突然站起来说：“请您站在孩子们的角度上想想，如果您是他们，您的家现在要被别人强行拆毁，您是什么感觉？”

对方听了张芳的话，愣了一下。

张芳见状接着说：“孩子们在被父母抛弃时，心灵上已经受到了重创，但是在孤儿院里，他们重新找到了家的感觉，现在您又要毁坏他们的家园，您让他们怎么办？况且，如果您强行驱逐这些孤儿，您的客户得知了这件事情后会是什么反应？他们会购买一个没有善心的人建的写字楼吗？到那时，您的损失会更大。”

对方陷入了沉思中。

张芳继续说：“如果您答应不拆孤儿院，不仅保护了孩子们脆弱的心灵，更说明了您是一位极其关心社会公益事业的慈善人士。这就等于无形中给您的写字楼做了广告。另外，如果您答应不拆孤儿院，我们免费给您做一个宣传片，宣传您对公益事业做出的贡献，为您树立良好的形象，这样更有利于您的企业的发展。您看怎么样？”

最后房地产商权衡利弊，同意张芳的请求，答应不拆孤儿院。

在这个事例中，张芳之所以能扭转谈判的局势，让房地产商改变主意，就在于她善于运用“如果”作为逃生梯，把一系列可能发生的事情用“如果”罗列出来，让房地产商自己权衡利弊，最后成功说服了房地产商，达到了谈判的目的。

由此可见在谈判中善于使用“如果”的重要性。使用“如果”的好处就是表示事情并没有发生，对方还有机会可以弥补。另外，对我们来说，使用“如果”说明这仅仅只是一种假设，并不是事实，就算对方对我们“如果”的结果不满意，我们还有回旋的余地。这也是把“如果”称为逃生梯的另一个原因。当谈判对立尖锐的时候，你一定不要忘了搭乘“如果”这一逃生梯。