在谈判过程中，占据主动位置的一定是会说的人吗？不一定，有时候，能够把控沟通主方向的人往往是一些善于倾听的人。卡耐基说：“对和你谈话的那个人来说，他的需要和他自己的事业永远比你的事重要得多。在他的生活中，他要是牙疼，要比发生天灾数百万人伤亡的事情还更重大；他对自己头上小疮的在意，要比对一起大地震的关注还要多。”因此，我们必须学会利用我们的耳朵，做一个善于倾听的人，并牢牢地抓住沟通的主控权。

倾听是一门学问，在倾听的过程中，不能只是机械地用耳朵听，同时大脑也要不断运转，不但要清楚对方说的是什么，而且也要用最快的速度在对方的言语中捕捉到有利于和不利于自己的信息，根据情况迅速作出分析，将这些信息分类整理好，在头脑中形成一个大致的思路，然后找出应对的办法，最后做总结性的发言，这才是有效的倾听。这种有效的倾听将帮助我们说得宜的话，说正确的表明立场的话，进而取得谈判的成功。

在美国有一位非常有名的谈判专家，参加过很多重大的谈判，赢得了在谈判场上战无不胜的美名。因此，很多人需要谈判时都希望他可以出面，帮助自己解决问题。

有一次，一位医生的房子在一场台风中被毁了，但是值得庆幸的是，这位医生为自己的房子上了保险，按道理他可以得到一笔赔偿金，但是具体的赔偿金额却是需要双方协议商定的。于是，这位医生找到这位谈判专家，希望他可以出面同保险公司商讨理赔的问题。

这位谈判专家问医生：“请问您在这次台风中损失了多少呢？”

这位医生说：“大概是200万美元吧，但是只要保险公司能赔给我一半，我就心满意足了。”

这位谈判专家知道了事情的大概情况后，就给保险公司打电话，希望可以尽快商谈。于是保险公司派来了一位代表，在与这位专家见面后，代表说：“很荣幸认识您，先生。”在说话时，这位代表表现得很不自然，专家看出了这一点就想好了谈判的策略。

接着，代表直接表明了自己的想法：“先生，我知道您的谈判实力，可是像他这样的情况我们最多只能赔偿80万美元，您觉得怎么样？或许您觉得有些少，但是这种自然灾害是没有全额赔付的案例的，最高赔付比例也只是40%而已。”

专家笑笑，没有说话，因为他从对方的语言中听出了对方的意思，对方给出的价格连对方自己都觉得少，于是他等待对方的反应。果然，过了一会儿，看专家没有说话，这位代表有些不安地说：“为了显示出我们保险公司的责任感和诚意，我们同意将理赔的价格提高到100万美元，您看怎么样？”

这位专家说：“100万美元，您是在开玩笑吗？被毁掉的是整个别墅和屋里的所有财产，您认为这些只值100万美元吗？”

这位代表看到专家似乎有些生气了，于是说：“好吧，我们公司出于人道的考虑，同意将价格提高到150万美元。”

专家说：“太少了，我们再看一下现场吧，损坏是彻底的，这个赔付金额实在不足以弥补损失。”

于是这位代表又说道：“那么160万美元吧，这是我们能给出的最高价格了。”

这位专家说：“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协商的，并且我们会控诉你们公司的不负责任。”

这位代表听到这里，很怕惹上麻烦，最后答应了专家的要求，双方以200万美元的赔偿金额达成了协议。这个结果远远超出了医生的预料，这是全额赔付，他认为谈判专家实在是太厉害了。

谈判专家说：“其实这也是我没有想到的。但是对方在与我谈判时，不断用到如‘怎么样’‘是不是’‘如果’之类的词语，于是我判定其金额与对方的底线之间还有相当的距离，谈判空间还很大，因此我才提出全额赔付——200万美元。这要感谢对方将其底线说给我听。”

谈判专家非常好地利用了倾听的力量，他听出了对方话中总是出现“怎么样”“是不是”“如果”这样带有不肯定性的词语，经过分析，判断出谈判空间还有很大，这才非常强硬地说出了为己方争取利益的话——“100万美元，您是在开玩笑吗……”“太少了……”“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协商的……”如此一而再、再而三地大胆地说“得寸进尺”的话，并最终为己方争取到了最大的利益。

试想，如果谈判专家没有进行有效的倾听，没有通过分析对方的话而得知谈判空间还很大，他还敢如此“得寸进尺”地说话吗？他还能为己方争取到最大的利益吗？恐怕早在对方答应给出100万美元时，就口出同意之言了吧！

在谈判桌上，有效的倾听是非常重要的，它关系到你能否说出正确的应对之言。但值得注意的是，有效的倾听不是单纯地听，更包含了对对方的话进行信息收集、信息分析、信息判定。比如，在上例中，谈判专家对发现对方频繁使用“怎么样”“是不是”“如果”等词语，就是信息收集；由此知道对方也觉得自己很可能不同意，就是信息分析；接着判定还有很大的谈判空间，则是信息判定。

总的来说，在谈判中，要学会有效地倾听，有了这个前提，我们的“说”才会更有效率，才能赢得最后的胜利。