中国五千年的灿烂文明史，让我们深深地意识到说话是有谋略的。而且说话的谋略亦不是一天、两天就能学会的，它是一门堪称精深的学问。古人言：“病从口入，祸从口出。”而人世间，官场上，竞争中，有老实可靠，也有尔虞我诈，有诚实守信，也有钩心斗角，所以说话一定要有分寸，讲谋略。

1.君子不在其位不谋其政

说话不要超越自己的名分和地位，该说该做什么，不该说不该做什么，都以自己的职责为限，谨慎稳重，这是处世精明老练的表现之一。

李勋是唐代初年的大将，原名徐世勣，参加过瓦岗军，失败后投奔唐朝，任右武侯大将军，封曹国公，赐姓李，为避唐太宗李世民之讳而改单名勋。唐高宗李治即位后，李勣任司空，为人机巧，行事谨慎。

高宗李治想立太子，由于王皇后没有儿子，武则天却有，便向大臣们征求意见。

尚书右仆射褚遂良提议说：“王皇后是世家之女，是先帝为陛下娶的，先帝临终前拉住陛下的手对大臣们说：‘我的好儿子好媳妇，现在托付给你们了。’陛下听到过这话，至今如在耳畔，没有听说王皇后有什么过错，怎么能轻易将她废除了呢？陛下如果一定要变更皇后，恳请好好选择天下的望族，何必要选武氏呢？武氏曾经跟随过先帝。这是众所周知的，天下众人的耳目，怎么能遮挡得住呢？”

韩瑗、来济也上书李治，力主不选武则天，但高宗听不进去。

后来，高宗问李勣的看法，李勋生性乖巧，心想这个关键时刻超越自己本分发表意见，可能招来杀身之祸，废立皇后成功与否，都与性命有关。同意废除王皇后，要是不成功，就将得罪王皇后；不同意废除王皇后，如果武则天被选中，无疑是自投罗网。

李勣左思右想，含糊其辞地对高宗说：“这是陛下的家事，有什么必要问外人呢？”

高宗听了这话便下定决心，将褚遂良降职为潭州都督，马上废除王皇后和肖淑妃，下令将武则天立为皇后。

武则天当上皇后之后，任用大臣许敬宗排斥打击不同意拥立她为皇后的大臣，长孙无忌、褚遂良、韩瑗等一批人，或者被贬逐，或者被诛杀。李勋却因为应付巧妙，避免了祸及自身，并且受到重用，负责审理长孙无忌等人的案子。

李勣可说是精明老练之辈，他的一句“这是陛下的家事”堪称绝佳妙语，包容量极大，在不卑不亢的情况下将“球”踢了回去。

精明老练同投机取巧、阿谀奉承是两回事。在事情微妙棘手之时，只有高智商者才能巧妙应付，或者为避免引火烧身，或者为留有回旋余地，或者为摆脱纠葛纷争。

感悟：

人世间，官场上，竞争中，尔虞我诈、勾心斗角、弄权逞威、明争暗斗的事经常发生，如同家常便饭。敢于仗义执言，不怕同恶势力抗争，精神固然可敬，但是在有些情况下做这种无谓的牺牲，并不可取。明知是以卵击石，倒不妨退避三舍，保存实力，待机再图发展。

君子不在其位，便不谋其政。越权插手，越俎代庖，饶舌多嘴，不是招人忌恨，便是招惹是非。这种人与仗义执言者又不同，他们因超越名分地位而引火烧身，是咎由自取，不值得同情。

2.避实就虚，游说六国合纵

苏秦游说六国合纵是历史上非常有名的故事，他靠一张嘴巴居然能说动主高在上的君王，让人难以置信。但当我们了解了他说话的谋略，也就不难理解他的行为所引起的后果了。

秦孝公二十四年（前338年），纵横家苏秦游说秦惠文王失败后，身上穿着破旧的衣服，脚上穿着破草鞋，肩上挑着担子，十分狼狈地徒步回到自己的故乡洛阳。他不顾兄嫂和妻子的嘲笑，关起门来勤奋读书，困倦时便以锥刺股。一年之后，学业有成，苏秦又开始了他的游说活动。

此次出行，苏秦的目的是要使燕、赵、韩、魏、楚、齐六国缔结联盟，共同对付秦国，这就是历史上著名的“合纵抗秦”之策。苏秦首先北上说服了燕文候，燕文侯十分高兴地对苏秦说：“我的国家是个小国，力量薄弱，西边受到强秦的威胁，南边又靠近齐国和赵国，齐、赵两国都是强国，现在你以合纵摈秦之策来开导我，让燕国参加合纵以安定燕国，我愿意率领全国百姓听从你的安排。”

燕文侯死后，燕易王即位，齐国趁燕国办丧事之机向燕国发动进攻，夺取了燕国的十个城池。苏秦得知此事，便为了燕国去游说齐威王，齐吨王以上宾的礼节接见了苏秦。苏秦首先向齐王跪拜两次，祝贺齐国夺取了燕国的十座城池，紧接着又仰面朝天，为齐国吊丧。齐王非常震惊，按戈倒退了几步对苏秦说：“你这个人先是庆贺，后又吊丧，究竟是何居心？”

苏秦不慌不忙地回答说：“人们在饥饿的时候，所以不吃毒药附子，是因为它虽然暂时可以吃饱肚子，终究还会死去，这同饥饿而死，同样都是令人痛苦的。现在燕国虽然弱小，却是强秦的女婿，燕易王的妻子正是秦惠文王的女儿，大王贪图燕国的十座城池，却和强秦结下了深仇。您的这些做法，是想促使燕国成为进攻齐国的先锋，使强秦作为燕国的后盾，把天下最精锐的秦兵招来进攻齐国，这恰恰如同是吃了毒药附子一样。”

齐王听了，非常恐惧，问苏秦说：“如此说来，那该怎么办呢？”苏秦回答说：“圣人处理事情，就是要‘转祸而为福，因败而为功’。大王如能听取我的建议，不如归还燕国的十座城池，谦恭地向秦国谢罪，秦王知道大王是因为秦国的缘故才归还燕国的十座城池，一定会感激大王；燕国不费吹灰之力而收回了十座城池，也一定会感激大王，这就是摈弃深仇而建立厚谊的办法。如果秦国和燕国都侍奉齐国，大王发出的号令，天下诸侯各国谁敢不服从？这种做法，就是使您以空洞的言词去顺从秦国，并以退还燕国十座城池换取了号令天下的成果，这也正是称霸天下的事业，转祸为福、转败为功的事业，大王您为什么不赶快去做呢？”

齐王听了，高兴万分，马上将燕国的十座城池奉还，并赠送黄金一千斤给燕国的王后，向燕国表示歉意。苏秦离开时，齐王一路上不断叩头，表示愿意与燕国结为兄弟之国，并且向秦国表示谢罪。

当苏秦离燕使齐时，有些大臣因嫉妒苏秦，便在燕易王面前说苏秦的坏话，挑拨苏秦与燕王的关系。他们对燕王说：“苏泰是天下最不可相信的人。大王以万乘之国君主的身份甘居于区区苏秦之下，在朝廷上尊崇他.这是在向天下显示燕国的君臣与小人为伍。”

燕易王听信了谗言，当苏秦从齐国回来后，燕王不但不表彰苏秦收回燕国十座城池，使齐国向燕国请求修好之功，反而疏远苏秦，不再任用苏秦为官。

苏秦见自己对燕国的忠信举动得不到燕王的赏识，反而遭到燕王的冷落，知道是有人在燕王面前中伤于他，便面见燕王说：“我原是东周洛阳的一个鄙陋之人，当初步行数千里拜见大王的时候没有一点儿功劳，大王却亲自到郊外来迎接我，使我在朝廷上当官做事。如今，我作为大王的使者，从齐国索回燕国的十座城池，使处境危险的燕国获得了安定，而大王却不相信我。这一定是有人在大王面前中伤我，我的忠信之举却深深得罪了大王身边的人。可见，讲忠信是有罪过的。”

燕王说：“讲忠信又有什么罪过呢？”苏秦回答说：“大王有所不知，臣请求得到允许向大王报告一件因忠信而获罪的事。我的邻居有一个人到远方去做官，他的妻子难忍寂寞，便与别人私通。当得知丈夫快要回家时，同她私通的那个人非常担心，坐卧不安。那位妻子却说：‘您不必害怕，我已经准备好药酒等着他了。’过了两天，她的丈夫回来了，她指使小妾将药酒送给她的丈夫。小妾知道那是一杯毒酒，如果献上去，就要毒死自己的男主人；而讲实话，男主人就会驱逐自己的女主人。于是，她假装摔倒，把酒洒在地上。男主人大怒，扬鞭痛打了她一顿。她故意摔倒把毒酒洒掉，对上救了男主人，对下保住了女主人。她的忠心达到了这种地步，竟然免不了一顿鞭打，她就是因为忠信而获罪的人。我的事，不幸正像那个弃酒的小妾一样。我忠心侍奉大王，出使齐国，伸张了燕国的大义并且有益于燕国，如今竟然获罪。我担心，以后侍奉大王的人，恐怕没有人再对大王讲忠信了。况且，我游说齐王，如说不出打动齐王的那番话，即使有尧、舜那样的智慧，也不能索回被齐国侵占的那十座城池。”

燕易王听罢，知道错怪了苏秦，连忙向苏秦表示歉意，仍旧像以往那样重用苏秦。

苏秦之智在于，当燕易王听信谗言、疏远他时，他既不动怒，也不以直言向燕王谏诤，而是以巧妙的比喻，向燕王叙述忠而见嫌、忠而获罪的事例，使得燕王幡然悔悟。

苏秦的语言说理性强，层层深入，使人信而不疑，难以回驳。他在向燕王叙述小妾弃酒、忠而获罪的事例之前，首先大谈忠信，并且表白自己对燕王的忠心。他为了燕国不辞辛苦往东游说齐国，到齐后大力宣扬燕国和秦国的威风，陈述齐攻燕、夺燕十城的恶果及归还燕国十城之利，以利害关系深深地打动了齐王，使得燕国不费一兵一卒便索回了失去的十座城池，摆脱了危险的处境，又使齐国主动与燕国修好。然后，他话锋急转，以小妾忠于主人，故意弃酒而遭鞭打的巧妙比喻来讽谏燕王。一番话说得燕王不能不信服，不能不幡然悔悟，从而痛击了有人对他的诋毁，维护了自己的尊严与地位。

苏秦以机变善谋处世，以雄辩的语言打动高高在上的君王，遂使自己位居六国众臣之首，声名远播四海，其处世之谋，不能不令后人景仰。

感悟：

在历史上，靠写书吃饭的人，中国不多，外国却很多。资本主义的发展使一些诗人、学者也能够靠自己的劳动，即写文字挣稿费来养家糊口。但是，靠说话吃饭的人，外国几乎找不到，中国历史上却比比皆是。说客们几乎全是凭着自己的三寸不烂之舌，取得安身立命的基础。凭此一点，说中国的语言交涉艺术为天下第一实不为过。

3.硬的不吃来软的：优孟正话反说谏庄王

正话反说，其特点是字面语义与字后本意（或所说句子的真正语义）完全相反。在某种特定情况下，采用正话反说的方法，倒能收到奇效。

话说：“春秋五霸”之一的楚庄王争得中原霸主地位后，逐渐自大起来，而且开始沉溺于声色犬马之中，没有当年争夺霸权时的那种锐意进取精神了。一次，庄王得到一匹身躯高大、色泽照人的骏马，心里高兴得不得了。于是，庄王便从此一心扑在这匹马身上，不仅每日抚弄几次，而且还给它“衣以文绣，庇以华屋，席以露休，啖以枣脯”。不想此马没有福分消受，不久，便肥死了。庄王为之沮丧不已，好像死了贵妃似的。最后，庄王为了表达他对爱马的真情，决定为马发丧，以棺椁埋之，以大夫礼葬之。庄王的决定一发布，立即遭到众臣的反对，许多忠直之士以死相谏，但庄王主意已定，谁也无奈他何。正当群臣撞头叹息之际，突然从殿门外传来号啕大哭之声，庄王惊问是谁，左右告之是侍臣优孟。于是，庄王立即传令优孟进见。问道：

“爱卿，何故大哭？”

优孟一边擦眼泪，一边如泣如诉地说道：“堂堂一个楚邦大国，有什么事情办不到，有什么东西得不到？大王将自己所爱之马以大夫之礼下葬，不但不过分，而且规格还嫌低了。我请大王应该将爱马以国君之礼葬之，赐以玉雕棺材，好木头作的棺椁，而且要全国老幼负土掩埋，通知邻国来唁悼。这样让诸侯们也好知道大王你看重马而轻于人，这不是很明智的举动吗？！”

优孟的话音刚落，群臣一片喧哗，以为优孟之说，十分荒唐。庄王一听，却沉默不语，细细品味优孟话中的真意。寻思良久，低着头慢慢地说：“我说以大夫之礼葬之，确实太过分，但话已传出，于之奈何？”

优孟一听，马上接口道：“我请大王将死马交给厨师，用大鼎烹饪，放上姜枣、椒兰等佐料，马肉让群臣饱餐一顿，马骨头以六畜之常礼下葬。这样，天下人以及后世就不会笑话你了。”

于是，庄王按优孟的主意办理，群臣与优孟一道，吃到了庄王爱马之肉，抹抹嘴巴，扬长而去。

君主有失，为臣讽刺劝止，这是古之常理。但是，楚王不但晚年爱马成癖，玩物丧志，而且在作出以大夫礼厚葬死马的决定后，听不进直谏的苦口良药，险些酿成大错。

优孟因侍从庄王多年，熟知庄王的性情，知道此时的庄王，忠言直谏、强行硬谏都是行不通的。因此，他在获悉群臣劝谏失败之后，采取一种“正话反说”的策略，先顺着庄王之意说下去，自然地在顺依顺颂中露出揶揄、讽刺。先指出楚国是个实力雄厚，了不起的国度，什么事情都可以办得到，那么大王以大夫礼葬爱马有什么过分？应该以人君之礼葬之。这些话在庄王听来自然适意，甚至感谢优孟对自己爱马心情的深刻理解。但是，后来优孟把顺颂顺依之说自然地推向极端，或者说是水落石出，大王以国君之礼厚葬爱马，这着实是“贵马”之举，但是在它的反面是“贱人”。

感悟：

优孟正是运用“正话反说”的方法，从称赞、礼颂楚庄王的“贵马”精神的后面烘托出另一相反的又正是劝谏的真意——讽刺楚庄王“贱人”的昏庸举动，从而把楚庄王逼入死胡同，不得不回头，改变自己的决定。生活中，我们不妨适时地运用正话反说，想必一定能收到出奇的效果！

4.稽古喻今：甘夫人借古劝夫

对古人，古事，人们总是能以更客观的眼光去对待，所以借古说今更具有说服性和征服力。

三国时的刘备有位甘夫人，虽出生贫贱之家，然而长得玉质柔肌、态媚容冶。刘备驻守徐州时，闻甘氏艳名，便纳为妾。后来刘备的原配夫人糜夫人早逝，刘备便逐渐提拔、扶正甘夫人做了夫人。由于甘夫人天生丽质，加之肌肤白若霜雪，刘备常常在户外望之，犹如月下聚雪的景观一般，令刘备十分陶醉，连亡命途中，也与甘夫人时刻不离。反正甘夫人是他老婆，宠爱备至也无可厚非。后来，有位河南人献给刘备一个精巧的玉人，高三尺，栩栩如生，光彩照人。刘备爱不释手，便把玉人放在甘夫人房间里，使两者媲美生辉。在他看来，眼下自己有巴蜀这块地盘，而且外事内政有诸葛孔明这位丞相张罗，不用他操心，于是常常一边拥抱着甘夫人，一边玩味着玉人，口中还念念有词道：“玉之可贵，德比君子，况为人形，而不可玩乎？”为自己玩物丧志寻找借口。这可急坏了甘夫人。她倒不是因为刘备爱玉人吃醋，而是因为这样下去，复兴汉室基业何以成功呢？

甘夫人知道，刘备经过长期努力才由一文不名的贩夫而拥有了西川，建立了蜀汉政权。这固然可贺可喜，但这只是起头，应该更加发奋图强。因为刘备原有的计划是复兴汉室，灭曹操，吞东吴，统一天下。但是今观刘备，自从建立蜀汉政权以来，玩弄玉人，宠信小人，意志颇为消沉，大志即将磨灭。长此以往，哪里还能展现他原来囊括四海、复兴汉室的宏愿呢？甘夫人不能不忧虑。她几次想摔掉玉人，又怕刘备不高兴，几次想谏言，毕竟自己又是不参政的妇道人家，不好直言。后来，甘夫人终于从玉人本身触发起灵感，想到了春秋时代“子罕不以玉为宝”的典故，于是以此为谏辞，稽古喻今，说服刘备：

“古代宋人得以玉石，献给宋国的正卿子罕。可是子罕不但不接受，连看都不看一眼。献玉的人说：‘此玉成玉人状，是一块稀世之宝，故而才敢奉献给你。’子罕却说：‘我平生以不贪为宝贵，你是以玉为宝贵，若是将玉赠送给我，那么，你我都丢失了宝贝，你丢掉的是宝玉，我丢掉的是廉洁这块宝。’所以子罕不以玉为宝，在春秋时代传为佳话。”

正当刘备听得津津有味之时，甘夫人又说：“现在曹操、东吴都未消灭，陛下你却以一块玉石玩于股掌，你可知道，凡是**、惑必生变，千万不可长此以往啊！”

刘备听后，沉思了一会，终于撤掉玉人，摒绝奸佞小人，振作而务大计了。

甘夫人说服如何能奏效呢？正是因为她先以春秋时代子罕不贪玉的典故开场，使刘备听起来犹如习习春风，以为老婆只是与他谈论历史掌故，心理自然轻松舒畅，不会有反感和警觉。待到刘备解除精神防线，正欲垂耳听夫人的絮絮私语时，甘夫人却“篇末点题”，使刘备在遭受一击之时，顿时头脑清醒起来，意识到夫人讲典故的用意，同时也感悟到夫人之意是“苦口良药”，自己确实险些丧志，于是立即下定决心，幡然改进，撤玉人，拒小人，致力于经世治国之大计了。

感悟：

典故、名人、名言、名句，均是文化传统的精粹，蕴蓄着丰富的思想内涵，与今人、今事又有着相通相似之处，恰到好处地借用古人、古事来说明今人、今事，而使对方由“古”联想到“今”，由“浅”联想到“深”，或在关键时刻，一语点破，以便对方明白己方的理脉和其中的道理，这种方法就是稽古喻今。

5.以子之矛攻子之盾

我们都知道“自相矛盾”的故事。事实上，其中包含着十分朴素又非常深刻的处世道理和劝谏之法。

古往今来，有无数的例子证明了这种劝谏方法的有效性，身为下属不可不引以为鉴。

齐宣王斩杀了谋叛之臣齐国大夫邾石父，并准备灭其九族，斩尽杀绝。邾石父的族人就跑来求救于艾子。于是，艾子来到齐宣王面前，问道：

“谋叛的只是邾石父一人，他的宗族有什么罪，要被杀呢？”

齐宣王说：“这是先王的法度，不敢废掉，法典上明明白白地写着‘与叛同宗者杀无赦’。”

艾子说：“我也知道大王是不得已而为之的。我听说以前公子巫在邯郸投降了秦国，公子巫不是大王的舅舅吗？那么大王也是叛臣的族人，按照法典也该连坐，希望大王马上自尽吧，不要因为爱惜自身而破坏了先王的法度。”

说罢，便从怀中掏出一根绳子来，郑重其事地献给齐宣王。

齐宣王哭笑不是，只好说：“先生，算了吧，我赦免他们就是了！”

这个故事里，艾子的进谏艺术实为巧妙。通观全篇，并无半句请求赦免邾石父族人之言，却最终使齐王心领神会，不得不作出妥协。究其奥妙，全在于艾子紧紧抓住了齐王的话，把“与叛同宗者杀无赦”的话作为判断的标准和原则，并引申到齐王本人身上，从而得出了“齐王当自尽”的荒唐结论。自然，齐王是不会也不能自杀的，那么，他只能对自己的那段论据作灵活处置了。就这样，艾子达到了劝谏齐王、救人生命的目的。

而最为精彩的是，齐王是“哭笑不得”，既要接受下属的建议，却又不能发火动怒，因为齐王不能否定自己的言论，也不想自己找自己的不是，结果，他最好的选择便是：听从劝告，体面收场。

以领导的话作为你评价事物的标准，会使你在劝谏领导的过程中处于一种安全、有利的地位，因为领导是绝不反对别人引用自己的观点的，而且，它会激发领导的心理认同感和成就感，心生欣悦，或至少不会有所反感。再把领导的观点加以引申，最后得出一个显而易见的不可行的结论，就会使领导得以醒悟，同时，也使你的观点得以巧妙的表达。聪明的下属是不会忽视这种委婉却是十分有效的劝说方法的。

有些时候，领导在言行上存在着某些不一致，而这一点，领导自身可能还未能领悟到。此时，下属不妨以他的上级的某些行为作为依据，来陈其观点中的某些不当之处，促成其顿然的觉醒。

北宋的名臣赵普，就深谙此道。

在开国之初，赵普总结前朝衰亡的经验教训，力主“强枝弱干”“削夺重臣大将的兵权”，为此，他曾多次劝谏宋太祖赵匡胤，希望皇上能把兵权集于自己手中，但均无效果。宋太祖固执地说，他们帮助我打下江山，我对他们也是恩泽有加，他们是不会背叛我的。赵普无奈，便顶撞宋太祖说，那为什么皇上你就能背叛你的主人呢？这是意指宋太祖发动的“陈桥兵变”，赵匡胤从那时起便自立为王，争雄天下。宋太祖听罢，默默无言，片刻之后，同意了赵普的建议。

后来，宋太祖在那著名的“杯酒释兵权”一幕中，就曾向手下的大将们表露了自己的忧虑，他说，如果有朝一日，你手下的士兵也把黄袍加在你的身上，你们能推辞吗？在这句话中，我们可以体会到，赵普的话的确是触动了他的内心。

这个故事向我们展示，赵普先前的万语千言竟比不上他最后的一句话管用，究其原因，实在是因为他做到了使宋太祖反观自身，从而使他真正领会了其中的利害，感受到了潜在的权力危机。

感悟：

以子之矛攻子之盾，就是要抓住对方的逻辑矛盾和论证破绽，巧妙地加以引申和铺陈，使其观点中的某些谬误和蒙蔽之识的荒唐性和片面性得到再现，从而使对方能够反观自身，得以自悟。

劝谏领导，此法实不失为明智而有效的策略。其中，它能够更好的说理自不待言，关键之处还在于，它是处处以领导之言、领导之行为依据的，能够首先取得领导心理上的认同，引发其深思，而不至于使领导对你首先产生敌意。

6.借喻明理，增强感染力

借喻明理，它能把精辟的论述与摹形拟像的描绘揉为一体，不仅给人哲理上的启迪，而且使你的话形象、生动，增强感染力。正因为借喻明理有如此大之功用，所以它作为游说的一种重要方法常被人采用。历史上孟子批评魏国的梁惠王那个不彻底的“爱民”政策时，采用的就是这种方法。

战国时，经过春秋时期的多年战争，许多小国皆为大国吞并，国家数量较前明显减少。真正能够互相抗衡的也只有齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七个国家，号称“战国七雄”。而且七个大国之间，亦相互有觊觎之意。因此，这一时代并不比春秋时代太平。不过，有一点是春秋时所没有的，这便是七国之间除了扩充军备的竞赛之外，还有一种争夺民心的竞争。比方说，魏国的梁惠王主政时，就自称“爱民”，并且也实行了一种笼络民心的措施。为此，梁惠王在当时诸侯国中还颇有些名声。

一次，孟子专程赶到魏国，说要向梁惠王请教如何“爱民”。惠王十分高兴，心想倘若自己的“爱民”之誉，由孟子传播各国，各国民众不都要趋之若鹜吗？天下不就一统于我魏国吗？想到此，梁惠王十分得意，开言对孟子说：

“我对于我的国家和人民，可以说是尽心尽力为之。河套内闹水灾，我就让老百姓迁移至河东岸，劝其在河套内种庄稼；河东闹水灾，我再让他们搬迁。考察其他邻国，好像没有像我这样用心治国、爱戴黎民的。”

孟子听了后，笑了笑，没说什么。梁惠王接着说：“尽管我这样尽心尽力，可是邻国的老百姓也不见减少，我国的老百姓也不见增加，这是什么道理呢？”

听到这里，孟子不再保持沉默了。因为他看到梁惠王是想向自己求教，于是便乘机开始游说：

“大王你喜欢打仗，我就以打仗作比喻，说明其中的道理，怎么样？”

“好的！”梁惠王答道。

“两军交战，双方一接触，一方兵将即丢盔卸甲而逃，有的逃了一百步后停止，有的逃出五十步后停止。逃跑五十步的嘲笑逃跑一百步的人是逃兵，你看合理吗？”孟子说完，笑眯眯地看着梁惠王。

梁惠王听了只是默不作声。也许他知道答案，但却没有回答。

“我认为不合理，只不过他们没有逃一百步远，但还是逃了，对吗？”孟子见梁惠王不说话，便自己回答。

梁惠王听到这里，还是不说话。于是，孟子便明确点题了：“大王要是明白‘五十步笑百步’的道理，你就不要指望别的国家的人民往这里跑，本国百姓增多，别国百姓减少啊！”

游说到此戛然而止。梁惠王也知道了孟子是借用战争中逃兵“五十步笑百步”的比喻，来讽刺他的临时“爱民”政策。由此，他明白了为何如此“爱民”，但“邻国之民不见少，本国之民不见多”的道理。

孟子去魏国的目的，是为了批评梁惠王临时“爱民”政策的不妥处，希望梁惠王推行自己提出的全面“仁政”方针。因此，当梁惠王主动请教他对自己“爱民”政策的意见时，孟子就抓住这一游说与建议的机会。由于梁惠王事先自己炫耀了治国业绩，因此，孟子要想直接提出自己的主张就不太容易。故而孟子经过思考后，决定先要批评一下梁惠王的“爱民”政策的优劣，又不好直接批评，只好借用“五十步笑百步”的比喻，隐指梁惠王临时“爱民”政策与其他国王的非爱民政策相比，只不过是战场上的后退五十步与一百步的事，其根本还并非真正爱民。这一比喻，不仅足以使梁惠王的临时“爱民”政策的虚伪性、不现实性遭受致命打击，而且也使梁惠王明白，自己的政策不是真爱民，要想真爱民，还必须制定别的带根本性的法规和政策。

感悟：

借喻明理，也就是我们平时所说的比喻或打比方。它一般是借助具体的、浅显的、熟知的事物去说明或描述抽象的、深奥的、生疏的道理。

7.磨刀不误砍柴工：解除防线再进正题

古有“磨刀不误砍柴工”的谚语，如果斧子生满了锈，一点也不锋利，难免会影响砍柴的效率。同样，在说话中若是不能解除防线，要进入正题恐怕是有点困难的。反之，则就像用锋利的刀子砍柴一样事半功倍。

人们都知道“邹忌讽齐王纳谏”的故事。此处的邹忌，运用的是“意他言己”的游说方法来说服齐威王广开言路，以求政通人和的。

战国时代，七雄之一的齐国，到齐威王时国力颇是强大。也许是因为功业皆成的缘故，威王逐渐地变得骄傲、固执起来，开始听不进逆耳忠言，政治上出现了危机。齐国的大臣都很忧虑，纷纷劝谏威王励精图治、居安思危、广开言路，使齐国在群雄争霸的斗争中立于不败之地。可是威王听不进劝告，有时还险些把忠心直谏的大臣斩首。这样，众臣就逐渐冷了心肠，进言者日益减少。

邹忌，是威王的宰相，当时见到众臣谏劝齐威王纷纷失败的情形，心里十分忧虑。但是，他又一时想不出妙法，因为他知道硬谏、直谏是无济于事的。一天，他突然从自己与城北徐公比美的情形里顿悟到谏劝齐威王的方法。

有一天，邹忌朝服衣冠，对镜梳妆，发现自己高高的个子，长得很帅，颇以为得意，见妻子进来，便问：“我与城北徐公相比，哪一个美？”

“你美得多，徐公哪能及你美哩！”其妻毫不迟疑地答道。

邹忌从房里出来，见他的小老婆正在外间梳理，便又问道：“我比徐公美吗？”

小老婆想了想说：“徐公远不及你美啊！”

第二天，有客人来拜访邹忌，邹忌在交谈中又想起前一天的话题，于是便向客人道：“我与徐公相比，谁更美呢？”

客人仔细端详了一番，然后笑微微地说：“徐公的美赶不上你啊！”

邹忌听了这些赞誉，十分开心，但也有疑惑：“我真的比城北徐公美吗？”于是决定见城北徐公，以看个究竟。第二天，城北徐公来见邹忌。邹忌反复端详，又多次窥镜自视，最后他还是觉得自己远远比不上徐公美。

明明自己的美远比不上徐公，为什么自己的老婆、小老婆、还有客人，都违心地说自己之美远甚于徐公呢？寻思良久，他突然领悟到其中的奥妙。于是邹忌立即兴冲冲地去见威王。威王一见邹忌非同寻常的神情，立即问道：“邹卿今天为什么匆匆而来，莫非有什么急事要禀告寡人？”

刍忌答道：“不是有急事，只是一时有一顿悟，想告诉大王你啊！”

“丞相，请讲！”威王催促他。

“微臣前日偶然窥镜自视，自以为很美，并以此询问自己的妻、妾和造访的客人，他们也都说我的美远胜于徐公。我也知道自己可能不如徐公美。于是昨日专程召见徐公相比，一比之下，深知自己差得太远了。为什么妻、妾和客人明明知道我之美不及徐公，又都说我比徐公更美呢？原因在于：妻子说我比徐公美，是因为敬爱我；妾说我比徐公美，是因为畏惧我；客人说我比徐公美，是有求于我！”邹忌如此说了这番切身经历与体会。

“邹卿讲得有道理！”威王一听邹忌自述经历颇符实情，便脱口赞道。

邹忌听了威王的褒赞，又见此时威王兴致勃勃，便话锋一转，说道：“今天齐国地域千里，城池一百二十座。宫廷王后王妃，没有不爱戴大王的；朝廷群臣，没有不畏惧大王威严的；四境邻国，没有不有求于大王的。由此看来，大王你平时是很难听到真话，倒很容易受蒙蔽的啊！”

威王听到此，方才明白邹忌说自己与徐公比美这一经历的本意，细加回味，觉得很有道理，于是激动地说：“对！”

自此之后，威王便改过自新。而且还颁布政令，号召全国说：“上至大臣，小至平民，能当面指出我的过错者，受上赏；能上书谏劝我的人，受中赏；能在私下议论，甚至发牢骚，能传到我的耳朵中来的，也可受到下等奖赏。”

政令刚刚颁布之初，大臣们纷纷入朝谏言，皇宫里热闹非凡；几个月后，陆陆续续地有人入朝谏言；一年之后，有人还想谏劝，可是没有什么话题，亦没有发现齐王有什么过错。自此之后，齐国广开言路，政通人和。燕、赵、韩、魏等国听说，也都纷纷来朝见齐威王。

邹忌讽谏之所以成功，是由于他在群臣谏劝失败而态度冷淡之后，放弃硬谏、直谏的方法，而是先跟威王讲了一个自己的私生活的故事，使威王听来颇感有味，易于集中思想。当威王心理上解除了反对谏言的防线后，邹忌再循序渐进地把话题引到事先预设的轨道上。等到威王明白说话的用意时，邹忌的讽谏已完成，这时的威王已无法排除已注入脑海的讽谏之言了。思而虑之，他不能不接受邹忌的谏言。邹忌运用“意他言己”的手法劝齐王纳谏，真是恰到好处，所以能传为千古佳话。

感悟：

中国有句古话，叫做“人同此心，心同此理”，人的思想总是有某种共同规律的。游说中积极发掘这种共同规律，寻找事物的关联处，通过现身说法，先自觉地解剖自己，再推及他人，以求得双方在思想上引起共鸣的方法，就叫做意他言己。

8.声东击西：师旷戏言释昏

所谓声东击西就是意在此而言他，历史上许多善于纳谏之人在纳谏的过程中经常运用这一策略。他们从不直接切入正题，而是想办法兜个圈子，绕个弯子，避开钉子，让对方自己领悟，从而不动声色达到自己的目的。

师旷是春秋时晋国大臣，著名的乐师，被尊为国师。虽然师旷生来就是瞎子，但是他特别擅长弹琴，而且辨音能力奇强。据说晋平公铸大钟时，众乐工听后都认为音律准确，唯独师旷不这样认为。他的判断，后被另一位音乐大师师涓所证实。师旷不仅善辩音律，而且有学问、明是非，敢于进谏。当然，他进谏的方式非常巧妙，微言而有大义。

有一次，晋平公与群臣饮酒，自鸣得意地说：“当人君最惬意，天下人不敢违背他的意志。”

当时，师旷正好坐在平公的前面，听到这些话之后，就用琴猛撞晋平公，平公慌忙避开，琴碰到了墙上，把琴把都碰断了。

平公疑惑地问道：“太师你想撞谁？”

师旷说：“我听见有小人在大王的旁边胡说，所以就想撞大王身旁的小人。”

平公说：“你这是在骂我。”

师旷说：“这不是人君说的话。”

晋平公左右的人忿忿地要求杀了师旷，平公却说：“算了，把这作为我的警戒吧。”

师旷这一撞，确实使晋平公酒醒了，人君而自夸天下人不敢违背其意志的权力，这种独裁思想是塞言误政之源。师旷明知是平公说的，却假装糊涂，说是旁边有小人胡说而撞之，因这种话只出于小人之口，不是人君应说的话。平公被师旷这么一撞，这么一说，也认识到自己说错了，所以不仅没有为难师旷，反而重赏了他。

由于师旷深明大义，又忠于平公，平公很敬重他，常向他请教。一次，平公问师旷：“我已经七十岁了，想学习，恐怕已经迟了。”

师旷却答非所问地说道：“为什么不点蜡烛呢？”

平公不满地说：“哪有当臣子的说这种话来戏弄君主呢？”

师旷说：“盲臣哪敢戏弄君主。臣听说，少年好学，如初出的太阳，壮年好学，如中午时的阳光，老年学习，如蜡烛之光。点起蜡烛照明，比在黑暗中摸索着走路不是好得多吗！”

平公说：“你说得很对。”

还有一次，晋平公问陪着他聊天的师旷说：“你生来便眼瞎，什么都看不到，这种昏暗一定很可怕吧！”

师旷答道：“天下有五种最昏暗的事，而我一种也没有，何怕之有？”

平公问：“怎么说呢？”

师旷答道：“群臣行贿来求得名誉地位，百姓受掠夺有冤无处诉，而君不醒悟，这是第一种昏暗。忠臣不被重用，而被重用的不是忠臣，低能的处高位，不正直的人统治着贤德的人，而君不醒悟，这是第二种昏暗。奸臣偷盗府库的钱财，还用奸计，掩盖罪行，贤能的人被放逐，奸邪的人却能够显贵，而君不醒悟，这是第三种昏暗。君主贪财，人民贫困，上下不和，可是却喜穷兵黩武，贪得无厌，把溜须拍马的人留在身边，将贤能的君子弃之一旁，而君不醒悟，这是第四种昏暗。不懂得大道理，法令无法执行，百姓不得安定，而君不醒悟，这是第五种昏暗。国家有这五种昏暗而不危的，从来没有过。臣的昏暗，只不过是小小的昏暗，对国家有什么害处呢？”

师旷眼睛虽瞎，分清是非却很明亮；晋平公眼睛虽明亮，看问题却往往昏暗，师旷便以其妙言为之释昏。一个统治者要治理好国家，必须广开言路，兼听纳谏，集众智才能成大事。如不准违背己志，不让臣下说话和提出不同的意见，自己必然被蒙蔽，将自己置于昏暗之中。平公以此为乐，故师旷用琴撞之，才使其清醒。社会在前进，人们必须不断学习才能跟上新形势，平公七十还想学习，这是大好事，虽嫌迟了些，师旷比之为点燃起蜡烛之光，总比不学而无所知，像在黑暗中摸索着走路一样要好得多。当平公说他眼瞎昏暗，他又借题发挥，谈了世间五种昏暗的事，而昏君的五种表现，涉及如何用人、安民、治国等大问题、大道理，这实是向平公提出警示：这五种昏暗，犯有一种便是昏君，足以亡国。意在使平公反其道而行，才能成为明君，治理好国家。

师旷往往透过一些小事情谈大道理，且其所论妙语连篇，故能发人深省。

说话是讲究策略的，想必没有人会喜欢“直肠子”。采用声东击西的原则，奠定听者接受的基础，这是说话的迂回战略。

感悟：

在待人处世中，有的时候对于犯浑的上司，下属需要给他泼点冷水，使对方达到清醒的目的。然而，毕竟上下尊卑不同，下属不能直来直去批评上司，否则以下犯上哪能有自己的好果子吃？这时候不妨试试此招，保证屡试不败！