做生意，产品的质量固然重要，但销售也不能忽视。销售业绩是产品质量好的最直接体现。精明的比尔·盖茨运用各种服务，花样繁多的销售手段，微笑地对着顾客，精心开发产品，这一切只为一个目的，就是想方设法掏空顾客们的口袋，让他们用微软的产品。
1．强化宣传攻势，史无前例的促销大手笔
史无前例的促销大手笔用广告来进行推销早已是商战中惯用的手段，在电脑软件行业里，盖茨也同样热衷于此道。像在当初推销视窗95(Windows 95)时，就是轰动当时的一大新闻。
1995年的电脑界，恐怕没有比视窗95(windows 95)更热门的话题了。8月24日是视窗95的发布日，全世界的电脑用户的视线都聚焦到这一天。
大量的电脑专业媒体和非专业的大众媒体，都在竞相报道有关视窗95的各种消息，像各种声调凑成的一曲大合唱。比尔·盖茨像电影明星一样出现在无数刊物的封面上，充斥每个角落，叫人躲也躲不了。一个软件炒得比女明星的绯闻还厉害毕竟是非常刺激的事情。
在进入倒计时阶段，微软在华盛顿州西雅图附近的雷德蒙总部里的气氛让人紧张。
每天，有数百名技术人员忙碌地对视窗95进行最后的测试工作。5号大楼的过道里有一幅故作轻松的大标语：“今天你想去哪里？”软件精英们对此的回答是“去迪斯尼乐园”、“回家”、“给自己找个丈夫”、“上银行”。
这些回答，反映了视窗95的开发者们在长时间紧张工作后渴望放松一下的情绪。
视窗95的开发周期是一个漫长的过程。1993年秋天，视窗95就曾在拉斯维加斯的计算机大会上演示过。微软曾打算1994年秋天推出，然后推迟到1995年春天，后来，又推迟到8月24日。
最后，终于把8月24日晚上定为视窗95的发布时间。这一天，比尔·盖茨在雷德蒙的微软总部举行盛宴，邀请2000名各界代表和500名记者参加，同时演示视窗95。这一天，微软还通过拥有4000万用户的网络向全世界发布视窗95问世的消息。
为了保证从8月24日起视窗95热销季的供应，微软公司在美国、澳大利亚、日本、新加坡、欧洲等地的工厂，开足马力，以每周100万份拷贝的生产能力，生产视窗95的光盘或磁盘软件，以及配套的使用手册等资料。事实上，上千万套的视窗95已经分发到世界各地，只等这一天上货架销售。
为了让“视窗95”电脑新软件8月24日上市给全球带来破天荒的震撼。微软的促销魄力之大令各界瞠目结舌，它制订了5亿美元的促销计划。当年3月推出试行版后就宣布8月24日零点将在全球同时投放几种语言的“视窗95”，中文、日文等其他17种语言版本在当年年底前也将陆续上市。微软公司总裁盖茨亲自充当超级推销员……
盖茨的目的达到了，全球掀起了抢购“视窗95”热潮。仅在美国当天就销售了30万套。4天内，全球销售突破100万套，预计年内将售出3000万套。“视窗95”在几个月中几乎传遍了世界的每一个角落，甚至在对世界敞开大门不久的中国，视窗95的标识也出现在了古都北京的街头。
微软公司像介绍大明星一般，事先作了精心的准备工作：
在公司总部所在地西雅图向数千名支持者演示“视窗95”的部分功能；
在纽约最高的建筑物之一帝国大厦的顶上竖立微软公司商标形象的霓虹灯；
花费1200万美元购买著名的英国“滚石”乐队的一支流行歌曲作为广告专用，在电台、电视台进行“密集轰炸”式的广告宣传，买下了整张英国《时报》一天的发行量，印上广告免费分发。
这些花样百出的宣传行动耗资5亿美元，使计算机界瞠目结舌，也让“视窗95”在几个月中几乎成为全球家喻户晓的词语。
有评论认为，这是有史以来最大的促销行动之一。
这只是视窗95英文版的发行情况。
微软公司的目标是，在年底之前，推出近30种语言的视窗95版本。
法国是最先掀起视窗95浪潮的，微软公司把法文版的上市日期提前了将近半个月。
微软公司于9月初在德国推出了德文版。在这个国家，六百多家个人计算机零售商店已做好了准备，要参加视窗95的首发活动。这些商人共计预订了25万套视窗95。
在年底，微软公司按计划推出了日文版、朝鲜文版和泰文版。次年初，越南文版也接踵上市。
在中国台湾地区推出了中文繁体版，在那里，引起的购买热潮几乎同购买六合彩一样热烈。
世界各地个人计算机用户争相购买视窗95的热潮，形成了一个热闹非凡的景观。那些态度严谨的调查机构和实业派公司，在经过一段时间的调查了解、问询分析之后，也做出了肯定的回答。
据美国《个人计算机世界》的调查，绝大多数测试过视窗95的公司，都将把这个系统作为它们的标准桌面操作系统。
苹果公司的一位高级分析家指出，《个人计算机世界》的调查结果同我们的估计一致，甚至超出了我们的估计。这样的调查结果，对于那些尚未采用视窗95的人来说，具有极大的参考价值。
“视窗95”几乎成为全球家喻户晓的词语。就在“视窗95”发行的当天，《纽约时报》发出惊世骇俗的呼喊：“比尔有了进入千家万户的钥匙，他将无所不能。”“视窗95”促销活动所产生的影响，已经远远超出商业、广告本身的范围。
2．以礼“俘”人，微软公司的商业手段
“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”“杀敌一千，自伤八百。”《孙子兵法》推崇“以全争于天下”，而在商战中要把战耗降到最低，还得在“俘虏”客户上下工夫。
商场如“战场”。作为“战场”中的人们总有两种不同的面孔，对朋友慈善与和蔼，面对对手则强横、冷酷。而跻身在激烈竞争中的微软在进入中国时却也同时带了两副面孔。也许这个比喻并不怎么恰当，但微软的市场手段却不得不让同行们惊叹。
首先，微软在深圳对国内几个行业的大公司亲热有加。因为它要靠它们冲锋陷阵完成霸业，与此同时，微软已有计划、有步骤地向国内大中型公司用户和中小品牌PC厂商下手。
也正如哈恩·赫夫恩所说：比尔·盖茨空拳打天下，依靠“不要钱，不要命，不要脸”的“三不要”人生哲学，在短短二十年的时间内，成为全世界计算机软件行业的霸主，可称之为世界创业史上的奇迹。
鲍勃麦特可夫在评论比尔·盖茨时说，这个世界将是他的。只要还有任何东西不在他的控制之下，他将不遗余力……此时，微软公司的目标之一就是：赢得用户和消费者的喜爱和信赖，进而长期雄踞市场，行销世界。因此微软为实现此目的费尽了脑汁，最后采用了一系列的贴近消费者、独占性供货、发挥供应商的优越性和采用以礼“俘”人的手段。
当直观亲切、操作简便、通俗易学的图形界面技术出现后，微软公司马上意识到这将是个人电脑的发展方向。比尔·盖茨不惜冒着产品拖延上市而失去市场的危险，不断根据消费者的需要进行功能增进的工作。并且采用了让用户感到亲切、方便和友好的视窗Windows这个名称。
在Windows研究的过程中，微软公司不断举行新闻发布会，向人们展示windows的设计思想和主要功能。这种先入为主的策略使微软迅速占领市场。
“微软公司下一个重要的发展方面是信息高速公路，我们为此已经投入了大量资源，有识之士也能够清楚地看到我们的远景规划。微软将以百分之百的力量去实施这个计划。对这项决策，我有绝对的信心。”
比尔·盖茨完全有理由这样说，因为微软公司做出这样的决策，不是空穴来风，更不是闭门造车。
为推动大批量销售，保证公司产品成为或继续成为行业标准，微软采取了签订独占性供货合同的手段。
大批量销售对于维持这一循环过程和公司发展一直是至关重要的。首先来自BASIC和MS—DOS，继而来自WindowsOffice的大规模收入和利润，使得微软能够为其产品不断改善和持续销售以及近期在R&D投入8．3亿美元资金。另外，它还拥有40亿～50亿美元的现金。盖茨这样评论微软的战略优势：“这都是规模经济份额问题。当你每月推出100万套Windows软件的时候，你就可以每年拿出3亿美元改进产品而仍能使其以低价格出售。”副总裁史蒂夫·鲍尔默同意这种说法：“软件业是固定成本产业。因此质量绝对代表着一切……因为你可以将固定成本在广泛的范围内分摊。”
定价、促销以及促成大批量销售的销售协议，使微软确立了其公司的地位，也使它的一些产品成为工业标准。而一个工业标准提供者争取利用其对产品结构的影响力，是为了维持和扩张其市场地位或向新市场销售新产品。
然而，作为一个工业标准提供者还具有超乎协作网络之上的优势，这一协作者遵循网络某一特定结构，比如决定产品如何配合MS—DOS和Windows运行的技术标准。对微软来说，这一网络包括应用软件的制造者，以及软件开发工具、硬件外围设备和驱动器(如打印机和监视器)以及为微软操作系统设计的其他产品的生产者。
革新专栏作家迈克尔-施拉格在1994年的一段话中精辟地论述了比尔·盖茨和微软作为工业标准提供者的目标和成绩：
“谁比其他人更理解标准的意义？可能是比尔·盖茨以及微软。微软实际上不是在做软件生意，而是在做标准的生意。微软成功不是因为它编写了最好的程序，而是因为它确立了最好的标准。微软windows——使盖茨成为亿万富翁的这种个人电脑软件——被培育和发展成一种标准，而不仅仅是另一种操作系统。微软的目标绝非收入甚至市场份额的最大化，而是在与消费者、软件开发商和英特尔这样的微处理器生产商建立关系，以给予微软操作系统最充分的支持——战略上、财务上的和技术上的支持，这些关系网络正是使标准成为标准而不是一件产品的东西，标准不是一个公司的产品，而是这些网络的副产品，支配标准意味着支配这些网络。”
在1995年，当网景公司的网络浏览软件Nagator。以一枝独秀的姿态占据互联网络软件市场的时候，为抢夺市场，微软公司的浏览软件EXPlorer一直坚持其免费策略，公司用户一样可以直接下载使用。
在EXPlorcr3．O推出时，微软公司还创造出崭新的推销方法，伴随浏览器附送电子版的《华尔街日报》、有线电视、音乐台MTV和体育电台ESPN的服务，吸引网友使用。同时，微软公司更是大送T恤，鼓励用户上网下载。
微软公司的产品之所以一直以来能依靠强大的市场攻势，将对手打得落花流水，是因为它有一支全美最优秀的产品促销队伍。而以礼“俘”人的营销手段是微软承接windows 95的消费式推销手法，也是微软公司近年常用的市场策略，因为微软公司深知电脑产品普及之后会带来什么改变，这也是微软公司的一个优胜之处。微软公司在美国大花金钱买广告，预算费用惊人，但同时亦收到应有的效果。
3．让“个人电脑”深入人心
企业销售最基本的要素是什么？不是那些看得见的产品，而是那些看不见的企业生产者的理念和思想。纵观比尔·盖茨的聚财之道，他实际上是以一种独创的全新理念来引导企业，适应市场发展，从而使企业迈上一个个更高的台阶。
今天的市场销售是概念的竞争，而不是产品的战斗。你是不是有一个概念或观念来推动你的业务，是对一个有效战术的客观衡量。沃尔特·里斯先佳曾说：“在整个美国，概念或观念是一种新的货币。”
所谓产品观念，是指企业的一切活动都以产品为中心，注重生产大量产品．以产定销。例如：世界软件业先驱者比尔·盖茨及艾伦在四十余年前所许下的“要让每一个家庭桌上有一台计算机”的宏愿，在他们不断的努力下，在今天已看到了实现的曙光。
产品观念也是一种以生产为中心的营销思想，与生产观念相类似，其区别在于：产品观念不仅注重大量生产产品，而且在价格合理的情况下，把主要精力集中在提高产品质量上，以此吸引顾客购买。
微软公司在这方面就做得很好。迄今为止，它一直是追求用更好的产品、更努力的销售、更出色的广告宣传方式，去占领它的市场。微软公司推出的产品不是一种，也不是两种，而是整整一套——电脑应用操作系统。同时也开始对其产品进行广告宣传——不是对一种，也不是对两种，而是微软开发的不同的计算机系统。它向市场上派了大量的销售人员，大大地加强了它的推销能力。它的首席执行官史蒂文·鲍尔默向消费者承诺，微软公司将是他们建议和抱怨的最好听众。微软公司介入市场的这些颇具特色的广告宣传，几乎是不可超越的。即使是到互联网席卷电脑行业的今天，它们的这些努力还在继续。
可见，尽管微软公司有这么强大的实力，它要想取得成功，显然也仅仅只有采取一个行动。首先，从一开始，计算机市场软件之争，实际上就是一场概念或观念之争。微软公司在最初的时候，紧眼苹果公司推出了图形界面的概念，Windows则以可使每个人都能便捷使用计算机。后来针对IBM自称是“办公室”的个人计算机，微软公司推出了为家庭和个人服务的“个人计算机”概念。其他竞争者也都围绕着概念来展开业务，王安公司以“文字处理”争取阵地；克雷公司以“超级计算机”获得成功；坦迪姆公司以“两用处理”系统起飞；康普克公司以小型的“便携计算机”占领市场。
每个较大的成功者，都有一个共同的特点：他们借助一个概念或观念。微软公司未能客观总结在计算机市场上的经验。最近这些年，它没有用一个概念或方法。当它把产品推出市场后，它一直用的是产品战略。通过微软公司的广告，你就可以看出这个战略。微软的广告描绘了其一系列的产品，并且说：“无论你想要什么，我们都有。”对顾客的基本强调是“我们将为你生产最好的产品”。这种方式的弱点，就在于顾客常常并不知道他们想要的是什么，特别是高技术领域的产品。顾客总是购买他们认为应该要的东西。因此，如果他们认为应该要诸如“个人操作系统”或“桌面印刷”之类概念的东西，那么，DEC公司和苹果公司也可以得到这笔交易。
摆在微软公司面前的唯一选择，就是用自己的概念去同那些对手概念竞争。
4．要想掏空顾客的口袋，就必须倾听客户的声音
就必须倾听客户的声音客户是一个企业的养命之源。客户的需求，客户的意见是企业能够继续发展的重要保证。企业要想留住顾客，就要倾听客户的声音，要知道，只有生产顾客满意的产品才能在市场上畅销不衰；有了顾客做后盾，企业才能取得更大的成功。
顾客就是上帝，盖茨能够如此快速地积累巨额财富的成功关键因素，就是让用户喜欢上微软的产品，让他们乖乖地把钱送给盖茨、送给微软。
自从工业化大规模到来后，随着竞争越来越激烈，产品制造商的竞争开始在用户服务、产品支持上展开。
在软件业内，对产品的支持程度越好，该产品的销量就越好。这是个成正比的关系。
微软在他们的产品支持上，曾有过很不好的记录。他们对客户的反馈冷淡，爱答不理，尤其是对他们初期的一些制作粗糙的产品。与同一时期完美文书比较相差甚远，完美文书的产品支持恰如该产品的名字，是完美无缺的，他们提供用户免费的无限制的支持。然而，当时的微软，正如在微软工作过多年的高级产品经理巴斯所说：“如果你是个寻求支持的客户，那么你只能在规定的几小时内给我们打电话；你不大可能或根本不可能找到几个人，谁知道他们究竟在干什么。我们的有些人非常有天赋，可这对本行的任何人来说都算不上是优势。”
在微软，这种状况随着1990年里Windows 3．0的引入开始改变，而1992年“视窗”3．1则强化了这一变化。新的视窗操作系统和新的Word、WS应用软件的出售量数以百万，其中数以千计的客户开始带着各种问题每天给微软打来电话。另外，微软当时正处在从主要对计算机硬件制造商出售软件，向通过零售商主要销给单个客户的转变过程中，而个人用户购买软件后更有可能需要软件制造者的支持。市场研究还表明，和以前的大型计算机与小型计算机客户一样，个人计算机用户越来越多地视来自软件供应商的支持为软件产品的一部分。为了保住这数百万的新客户，微软不得不改变做法。
微软除了提高产品的支持的力量外，同时研究产品支持中反馈出来的信息，并将信息用在后继产品的完善上。
通过对产品支持中出现的问题的详细分析和研究，微软得到的不仅仅是声誉的好转，更得到了大量关于产品将来如何发展的建议。
微软知道哪类产品、在什么时间段产生的电话最多。例如1993年间，70％的电话是来自于高居销售额榜首的5种产品，其中：windows占31％，World占15％，Excel占12％，Fox。Pro占8％。MS—DOS占4％。微软甚至仔细跟踪了解每种产品的平均电话持续时间，及与此直接相关联的每种产品的平均电话费用数。从微软总体上看，平均每个电话耗费约12美元(低于15美元以上的同行业平均费用)。但是，产品不同时，费用、电话模式和长度也大相径庭。比如，1993年中，花在Word for Macintosh上的平均电话费只有7美元，而为“视窗”的Word则要花12美元。这种差异似乎可以说明：Macintosh产品还是要稍微好用些。或许是从DOS程序上转移出来的人数过多之故，windows用户呈现出电话咨询更频繁的趋势来。
在如何更加广泛地利用产品支持反馈的信息上，我们看到了微软的确不仅仅是一家技术公司，同时是一家擅长经商的商业公司。既然产品支持会降低该产品的利润，那么，微软开始将收益与具体的产品联系了起来，这是他们与其他公司不同的地方，也是他们独到的一种战略。
还有一种关于产品支持费用的考量，就更显示出盖茨的过人之处。既然产品支持使产品成本提高，那么除了设法通过改进产品、降低支持的费用以外，对产品支持收取一定费用就是其中一个简单的办法。他们通过同顾客接触了解产品，可以说每一次和客户的接触都是改进产品的好机会。他们手头掌握着每个电话的一定量信息。现在每种产品都有个标准模型。他们想看出一点主要领域的总体特性，比如多少电话是针对安装的，多少针对打印，多少关于普通用法，多少是有关操作环境的，多少又是涉及共同可操作性的。
这与以往的支持截然不同。你和手下的支持人员要去告诉某个人物某个问题，他们要问：“你在这方面接到多少电话了？”你只能说：“哎呀，我们不知道。”于是他们又问，“好吧，如果我只能解决十个问题，那么我应从哪十个最重要的问题着手呢？”你又得说：“哎呀，我不知道。”而现在在自动化支持领域——这省去了要人回答电话的麻烦。最重要的是快。这种通过按钮或电话可以实现的全天服务，能就微软产品的关键领域提供信息，并回答一些普通问题。另一种自动化支持系统下载支持是一个电子布告牌，在上面，微软会展示新的驱动器、产品修改(权宜修补)及产品解释；客户利用调制解调器以进入该系统。PSS还管理着微软信息网络。
为了尽量利用好客户信息反馈，从1991年起微软还建立起一个产品改进组，并引进了其他一些机制来分析客户信息并传输到产品组。由于出自客户的特性想法和改进实在太多，这里不可能一一列出，主要例证包括产品安装，“视窗”里对打印和图像显示的驱动背后的设计原理，以及贯穿于各种产品的工具条和特性的标准化。而且，一旦微软推出一个新产品，便要他们去回答客户电话。这些措施是对其他类型的客户研究和产品适用性测试的有力补充。
这个产品改进组囊括了6名高级技术人员。每名技术员都是某一产品上的专家、担任着该产品开发组织顾问的角色。Excel专家马克·辛登沃格和皮特·希金斯、杰夫·雷格斯及麦克·梅普尔斯把这个组称之为“微软的秘密武器”。“我们被称为产品改进组，我们是产品开发顾问。我们的使命是帮助微软更好地满足客户需要，通过客户的信息反馈和建议而改进产品。为此，我们的战略是去发展一些方法、系统和过程，以便获取信息加以量化，再以一种易于检测的形式传送出去，这颇具意义。它其实意味着开发真正的有效途径，能把五花八门的信息加工整理为统计性的确凿无误的资料。”
产品改进组建立了两种分析客户信息的宝贵机制：所谓“电话分析”的月报及一个独立的客户建议数据库。报告主要是按产品里界定的功能组织起来，它按产品细分，分析上月从客户打到微软的电话里收集到的各种主要信息。尤其重要的是关于“客户就每种产品与全球各地的PSS联系的‘十大’原因”的一览表。微软把电话分析写在纸上，并通过电子邮件传送到各产品组的个人和经理处。建议信息库的重要输入源是微软的希望热线，这是一个电话号码系统，客户能打进来对特性的新功能提些建议，客户也可以写信陈述。PSS工作人员负责把建议抄录下来输入数据库，以供全公司使用。电话分析报告里会包括每种产品的主要15种建议”。
在电话分析报告中得以鉴定的问题和建议广为传看，盖茨和其他高级主管们也都是热心的读者。因此，产品组对于报告中反映的问题一般会在数小时内就能做出反应，并让PSS知道他们打算怎么处理。一般是说：“问题的确是这样的。”然后他们会说出对此他们打算怎么办或何时着手解决。有时他们已开始处理这些问题了。通常，测试组会有一名人员负责把。PSS鉴定的问题录入产品组的数据库，并确保开发员对仍存在的问题加以解决。程序经理既要关心本产品的新版中哪些特性有待修改，又要注意到客户就新特性或特性变化所作的建议。任何月份中单个产品都可能从客户那里收到几百条建议，因而整理排序工作是重要的。
微软无论何时推出一种新产品，在随后的一周、两周或三周中，无论需要与否，开发小组都要被派去做技术支持。微软尽量让每个开发员每季在Pss待一天，专接电话。为鼓励这种做法，各部门经理也去这么做。这就是微软的哲学，就是真正让开发员、让每个人都以最终用户为着眼点，记住他们是我们的老板。
5．“买一赠一”的捆绑式销售
如果你要使用微软的应用软件，那么，你必须连同微软的操作系统购买，否则二者将不能发挥应有的作用。这个近乎霸道的销售方式为比尔·盖茨带来了滚滚财源。
“买一赠一”的销售手段在今天早已不新鲜。但“买一赠一”中的“一对一”并不是相互制约的关系。比如你买了双鞋，送你双鞋垫或你要买双鞋垫，都不是必需的或是唯一的，你可以选择同品牌的鞋垫，也可以选择别的品牌。但微软的做法却不同，早在20世纪90年代早期，当微软的几大应用程序相应面市时，微软就开始了它的捆绑战术，将Word、Excel和PowerPoint等功能独立的软件捆绑在一起，打造出了至今仍横行世界的Office办公软件。这一销售战略的出现是营销史上的一次大手笔，不仅成功塑造起了微软在应用软件行业里的专业地位，也使得Office办公软件与windows操作系统紧密结合成了微软公司的一台印钞机。
随后这种捆绑式销售手段在微软的历史上不断被使用，浏览器IE与windows的捆绑更是终结了一个时代的神话。
如今，微软公司经营Office办公软件已经有相当长的时间了。Office办公软件的年销售额约为90亿美元，其营业利润超过了40亿美元，它是公司最大的一棵摇钱树。在2003年6月，微软也曾经以同样的方式向泰国政府提供捆绑软件。2003年3月3日，微软宣布与马来西亚政府达成协议，将向马来西亚的低价PC提供捆绑的Windows XP家庭版及Microsoft Works套装软件。
2004年，微软与美国大联盟签署了4000万美元的协议，取得了网上转播权。他们向MSN Premium订户推出了这一服务，Mac或Linux用户无法成为MSN Premium订户。
MSN Premium的前三个月是免费的，此后每个月缴纳9．95美元，整六个月的赛季只要缴纳大约30美元。Mac用户只能继续向MLB.com支付100美元的价格。MLB．com的价格是每月19．95美元或者整个赛季99．95美元。
微软一名发言人表示，计划未来推出MSN Premium的Mac版本，他表示，以前推出了MSN的Mac版本，但是还没有推出Linux版本。
分析师们认为，微软优先Windows用户有合理的商业理由，因为苹果只占不到5%的PC市场份额，而且微软的Mac和Windows开发团队是相互独立的，不必协调发布日期。一些分析师表示，微软在定期推出Mac产品方面一直表现不错。
以前，微软是通过捆绑来推广功能，现在，微软试图通过优惠的内容来促销MSN以及操作系统。RealNetworks以前和MLB．com合作，它们的价格是三年2000万美元。RealNetworks表示难以通过这一业务赚钱。
MSN将面临激烈的竞争。与MLB．com的合同允许MLB．com向其他合作伙伴出售同样的产品，其中包括美国在线。
与此同时，微软准备推出杀毒软件就没有那么幸运了。在这之前，就有消息透露，微软很有可能将自主研发的杀毒软件捆绑在Windows操作系统中一起出现在市场。
关于进军杀毒行业，微软理所当然地不会透露确切数字，而市场人士估计安全软件和相关服务的收益只会占它2003年全年预计总收入320亿美元的1％都不到。全球的信息科技安全市场，包括硬件、软件和服务，现在的市值约170亿美元，而将来更会以15％的速率增长，这对一家完全依赖增长缓慢的视窗操作系统和Office软件套装的公司来说是极大的**。
如果微软进行捆绑销售无疑会对整个世界的杀毒市场造成巨大的冲击。包括金山、瑞星、江民等在内的国内知名防病毒厂商对此表示强烈不满，呼吁“公平竞争”，反对微软在操作系统中加载杀毒软件，并表示一旦微软确定捆绑杀毒软件，将对其联合诉讼。
尽管有这样的计划，但微软还没有最终确定产品形式、发布时间表和市场操作计划。因此是否将杀毒软件捆绑在操作系统中推出，成为了业界人士关注和猜测的焦点。
而对于中国市场来说，由于法律漏洞的现实存在，如果微软销售捆绑杀毒软件市场的操作系统，中国则将成为微软此举的重灾区。中国国内的杀毒厂商还无力和微软竞争，中国在在反垄断法律方面还比较欠缺，可以说空白，所以微软很有可能钻中国法律的空子，在华推出捆绑杀毒软件的操作系统。
纵观微软之所以能够在软件行业所向披靡，在很大程度上得益于它采用了捆绑策略，通过免费奉送的方式打败竞争对手，顺利地进入新的市场，众所周知IE战胜网景成为主流浏览器就是如此，为此微软还惹上了一场长达数年的反垄断官司。
尽管微软对外一致声称，他们的杀毒产品将作为单独产品推向市场，但是仍然有很多人认为微软最终会走上捆绑销售的道路。分析人士预计，该公司会采用目前各大反病毒软件公司的运营模式：先向用户销售提供基本的产品，然后向这些用户提供各种升级服务和紧急杀毒服务。
业界人士表示，微软将反病毒软件进行捆绑式销售的做法并不能视为是它违反了相关的反垄断法规。但也有人表示，这并不能排除微软会利用它已有的市场优势来强化它在反病毒软件市场的强势地位。
不管业界人士如何猜测，可以确定的是，微软的捆绑策略已经招来了全球性的指责，不久前欧盟对于微软的反垄断制裁一度让其进退维谷。如果不捌绑新功能，特别是在价格杠杆有限的情况下，可以预见其竞争优势将会逐步丧失。这就是为什么微软会提出，在不拆除其媒体播放器的情况下，愿意让客户选择竞争对手的产品。这几乎已是它的底线。
欧盟开了一个对微软极为不利的先例。如果未来微软无法再以捆绑的方式对windows进行升级，其业务模式就有崩溃之虞。因此，微软究竟怎样化解外界对其垄断的质疑，不仅关乎在安全软件市场的前途，对整个公司的长远发展也会产生深远影响。
6．绝不要自己降低售价
“低价”销售策略一直为人们所津津乐道。但在比尔·盖茨看来，好的商品自然要有与之相匹配的价格。因此，若非必要，他绝不轻易降价销售自己的产品。
1975年7月，比尔·盖茨和保罗·艾伦终于将他们久存于心的梦想变成了现实。他们在墨西哥州的阿尔伯克基正式创建了微软公司。
微软公司成立后，比尔·盖茨就同罗伯茨的微型仪器遥测系统公司签订了第一个合同，把销售BASIC语言软件的专利权授予微型仪器遥测系统公司。在这个合同中，比尔·盖茨以其优异的法律知识，精确地规定了软件的开发者、销售者和使用者各自拥有的权利。这个合同后来成了软件专利合同的典范。
要启动罗伯茨的阿尔塔计算机，就必须具备密度较高的存储板和快速输入程序。罗伯茨在自己的机器里安装了他设计的4k存储板，这使比尔·盖茨的BASIC语言程序在计算机上有可能运用。但是这种存储板的可靠性太成问题，比尔·盖茨编写了一套存储测试程序，用它来检查这些存储板时，发觉都不能使用。但是，罗伯茨拒不承认这一点，他认为盖茨太嫩，对商业一窍不通。
这时，加利福尼亚州一名计算机爱好者开办的一家公司，设计制造了一种4k存储板和其他一些适用于“阿尔塔”的部件，另有一些公司也生产了能与“阿尔塔”兼容的插件。
在这种情况下，罗伯茨就只能以比尔·盖茨和保罗·艾伦为他开发的BASIC软件作为拳头产品了。
但罗伯茨的计算机用纸带输入程序，所花的成本太高，而且它运行的速度也太慢。而那时，IBM公司已经使用磁盘驱动器来存储程序，它是一个覆有磁性物质的薄盘，可以高速旋转，磁头能在盘上精确定位，迅速读写信息。罗伯茨打算把这种先进的磁盘驱动程序安装在“阿尔塔”上，为此，就得编制管理软件。
1976年2月，比尔·盖茨他们开始为罗伯茨的公司编制磁盘BASIC语言。这时，他和保罗·艾伦住进了离微型仪器遥测系统公司不远的一家便宜的旅馆。他用一支笔和一叠草稿纸，花了大约10天时间就完成了编制磁盘BASIC语言的工作。由于磁盘作为一种存储信息的方式有其方便快捷的优点，磁盘驱动器在计算机上得到了广泛使用，BASIC语言自然也就成了大量应用软件的程序编制语言。7月，这个磁盘操作系统正式发行，售价200美元。这在当时还是比较高的售价。
为了促销，微型仪器公司还带着“阿尔塔”进行了一次公开演示的公路旅行。车上载着阿尔塔计算机，连着一台电传打字机，里边运行着比尔·盖茨和保罗·艾伦的4k版本的BASIC。走到哪里，微型仪器公司就把爱好者协会或计算机俱乐部办到哪里。
这种促销活动，很让比尔·盖茨开眼界。比尔·盖茨和保罗·艾伦白天做着这样的旅行，晚上加班加点搞BASIC。到夏天的时候，他们已经有了一个8k内存的BASIC。接着他们又向12k或16k带有展功能的BASIC努力。1975年夏天，他们与埃德·罗伯茨正式签署了协议，着重申明了关于8080计算机的配套软件BASIC的使用权利。
这个协议是由比尔·盖茨起草的，他父亲和阿尔伯克基的一名律师帮助做过完善工作。比尔·盖茨不仅懂得复杂的计算机技术，而且懂得涉及软件协议的严格的法律条文。这份协议有效期10年，给予微型仪器公司独有的在世界范围使用BASIC的权利，包括向第三者发放从属许可的权利。
这个协议后来引起了诉讼，但是比尔·盖茨取得了最后诉讼胜利。
可不要小看了比尔·盖茨的这份协议。在当时，这类的协议几乎没有像样的，因为软件没有像样的。这份协议后来成了不断兴起的计算机软件贸易的许可证制度的范本，成为这个行业的法律标准。
这个协议规定每卖出一份BASIC，如果是随着硬件一起卖出的，微软公司收取30美元。8k版本BASIC每个拷贝35美元。扩展。BASIC每个拷贝60美元。如果单独卖出，微软公司收取销售价的50％。如果使用者需要修改BASIC，那么他还得为源代码付钱，微软公司还将收取其中一半。
但是，盖茨和艾伦并不满足，他们只是从中挣到了18万美元，而这种按每个拷贝收权利金的软件转让方法在当时很罕见，是比尔·盖茨首开先河。
继盖茨的4k解释型BASIC之后不久问世的微电脑的编译型BASIC转让给以赛姆公司时，以赛姆公司获得了无限的发行权，而只付出了一台自产的8080微电脑和一些外围设备作为代价。虽然便宜得要命，软件开发者尤班克斯还像占了大便宜一样向朋友们夸耀说：“他们还要给我一台打印机呢。”
对同一类软件产品，价值观如此不同，可见比尔·盖茨的高明。尽管BASIC开始卖价并不理想，可盖茨也不会采取低价或挂机免费的方式，他仍然采取强硬的市场运作方式，从而从长远的方向上得到了顾客。
但是，纵观目前微软在东南亚市场的促销手段，已经开始实行降价销售手段。人们当然把Linux看做最大的功臣。不仅是在经济欠发达的发展中国家，人们有充分的理由选择更加经济的Linux作为个人电脑的平台，在发达国家，开放源代码的呼声同样越来越高，而Linux技术的更加成熟和稳定，给了越来越多的Linux爱好者们发挥的空间。微软的垄断和高价格常常被视作软件成本过高和盗版泛滥的原因，而Linux似乎可以使人们不再为这两个问题而烦恼。
除了桌面操作系统之外，在应用软件方面受到其他软件的追击，是人们相信微软会降价的另一个理由。最近的几年来，微软在中国多次的政府采购中失利。其实微软并不缺少订单，但在北京市政府和广东省政府的几次竞标中被媒体认为“出局”，却把它置于一个尴尬的境地，令它不能不小心翼翼。如果不考虑盗版，价格自然是微软在发展中国家发展的致命伤。对绝大多数的微软用户来说，降价无疑是让他们精神振奋的事情，但是这两个理由以及与马来西亚、泰国政府的合作似乎还不够充分。
有人这样解释微软的全球统一定价策略：如果在不同的国家或地区采取不同的价格，该国或地区的PC厂商就能够以更低廉的价格购买到微软产品，而这可能造成的结果就是，这些厂商将所购买的微软产品卖到定价更高的国家，以赚取不菲的差价，微软当然不会答应。
与传统商品完全不同，信息产品具有极高的生产成本，极低的复制成本，这就决定了它的边际成本和边际收益之差永远能够取得一个最大值。盖茨曾经说道，“即使是盗版，我也希望他们盗我们的产品。”事实证明，正是盗版强大的复制能力，低廉的价格让微软真正占领了全世界的“桌面”，并让人们形成了对windows的依赖。在盗版风靡的同时，微软还向人们传播这样的理念——盗版是可耻的偷盗行为。如果微软没有坚持全球统一的高价，而是降低在发展中国家销售的产品的价格，可能的结果是市场上有更多的竞争。
除此之外，微软还是一个高明的价格差异化者，这使得它在获得最广大的市场份额之外，还能够获得最大的利润。经济学上把这种垄断下的差异化定价称为“价格歧视”，通常有三种形式。即使在垄断的情形下，对每一单位的产品都收取不同的价钱，获得最大的消费剩余仍然是不可能的，所以微软采取的是第二种方式，根据不同购买量确定不同的价格，以获得部分消费者而不是所有买主的消费剩余，不同的软件版本、客户级别就是微软获得这些消费剩余的工具。如果微软调整全球统一定价，这将是第三种类型的价格歧视，就是对不同的市场、地区进行区隔，将消费者进行划分，对每一群体的消费者定不同的价格。相对于传统商品，软件获得利润的关键在于，软件的版本之间成本差异并不大，但价差却相当可观。
微软可能调整全球统一定价，在对高价望而兴叹的人们看来似乎正是降价的信号，但问题的关键是，微软即使调价，实际上也只是第三种类型的价恪歧视，这并不意味着全球价格的下调，甚至还有可能在某些地区定价会提高，下降的可能性只是集中在不发达国家或地区而已。而在目前能够看到的关于微软调整定价的消息里，微软的相关人士都只是声称，将可能实行更灵活的定价，这与降价的含义完全不同。
比尔·盖茨确实深谙商业竞争之道。商业竞争过程中，价格竞争自然也是一种可用而且也的确可以收到一定效果的方式。好质量的商品价格必然昂贵。如果一味地追求，那唯一的办法就是以次充好、以劣代优，也就必然导致卖出商品质量的同步下降。“顾客心里一杆秤”，最后谁输谁赢自见分晓。
7．以打开市场为主导
在IT界里称盖茨为“软件业里的皇帝”，甚至有人称他为“带你过河，然后吃掉你的狐狸”。莲花软件创办人卡波尔说得比较本色，“盖茨代表我们最好或最坏的一面”。盖茨究竟是撒旦还是天使，微软是新科技的创造者，还是商业规则的破坏者，现在还没有谁能下一个肯定的结论。但有一点是可以绝对肯定的：盖茨不是靠幸运取得成功的，微软也不是建立在偶然的基础上的软件帝国。
如今已经没有任何公司可以撼动微软作为全球软件帝国的地位。盖茨所创造的微软奇迹证明了他不仅是一个电脑天才，更是一个经营和管理天才。
与在Windows、Office等王牌软件销售上的霸气不同，盖茨在最初的商业运作中的经营方式首先考虑的不是暴利，而是建立新的行业标准，他这种独特的经营手法及管理方式，从后面的成绩来看无疑是正确的。他的创业经营模式简而言之就是让更多的人在最短的时间内使用他的产品“上瘾”，而后他便用相对的高价位来收回相应的投资，并坐享紧随其后的暴利。这种“钓鱼式”的经营方式在此收到奇效，其中盖茨进军DvD领域就是一例。
在研究为某电视机厂商提供一张装有Web浏览器和其他内容的DVD盘的WebDVD小组与盖茨对话时，盖茨即使不同意人们对DVD功能的分析，他也表现出自己有个性的脾气。他说“请指教”，过了一两分钟，他就中断谈话，要求“把技术细节的报告送给我”。虽然DVD不是微软的核心业务，盖茨也希望在这一领域获得一定的市场份额。
小组研发人员认为，每张光盘10美元的版税过低。“为什么要标更高的价？”盖茨问。这些成员解释说，从他们放进盘里的东西来看，10美元的版税很难赚到钱。盖茨的脸色严肃起来。他们没有看清楚整个画面。“我们的经营目标是使Windows CE(微软推出的用以操纵手持计算机设备的操作系统)标准尽可能普及到世界上的每一个地方，每一个领域。在以后几年里我们可以不赚钱。当我们第一次推出MS—DOS的时候不也是没赚到钱。如果能靠10美元打开市场，这么便宜的事情还不快去做！”这就是盖茨所追求的经营模式。
当他在被美国联邦贸易委员会和司法部的反托拉斯小组调查多年后，他为自己辩解道，“在个人电脑出现之前，电脑业的结构和现在有大的不同。当时大家都束手无策。因为只要买的是DEC、IBM、惠普或别的牌子的电脑，并且你用的软件就只能在这种电脑上运行。”
在当时，对于一些比较粗心的观察者来说，个人电脑的商业前景仍是前途未了。尽管新的IBM PC机在市场上卖得昏天暗地，其他几种竞争型号也在销售。但是当时没有任何不同型号的计算机可以相互兼容。于是微软忙于将版本稍有不同的操作系统DOS和编程语言BASIC卖给每个硬件厂商。它的产品深藏在电脑的操作系统或其编程语言内部。
盖茨认为正是自己的努力和策略终结了这种愚蠢的状况，他说：“微软的想法正是在这些电脑之间可以实现软件通用，其原因在于，若非如此，当你希望运行大量的程序时，你就必须买很多台电脑，几乎是几百万台电脑。所以，电脑的程序必须便宜，而且也要做到不必调试就可以在各种不同机型上面运行。个人电脑业界的目标，就是要每一家公司竞相做出最方便、速度最快、价格最便宜的电脑。这对于消费者是一大福音，它也会激发起一个很大的软件市场。”
于是，盖茨就确定了自己创业的经营模式，让大家都先使用上再说，一眨眼间微软这个名字使全美国人都耳熟能详了。1982年，公司还没有公开上市，当年营业收入就达到了3200万美元。当然，他和IBM有关创建操作系统的合同给了这个小公司某种合法性。而IBM在当时权霸的地位，则让这个小公司在操作系统的行业标准确立上有了先发的优势。
电脑软件业一次又一次试图用盖茨的方法来保护他们的软件。但有意思的是，大多数公司仍把非法复制作为开拓市场的主要手段，包括微软。那些挥舞着大棒的，都是为了已经成功地确立了市场地位的产品。后来，微软IE浏览器名目上是免费软件，与Windows捆绑销售，但其与听凭非法复制的性质是一样的，都是为了快速抢占市场，确立在市场的霸主地位。可以说，今天软件业的许多商业游戏规则都是盖茨自己制定的。
盖茨还把这个经营管理模式拓展到了计算机更为宽广的领域里。在回答人们提出的微软在台式机领域里能够取得多大限度的发展这一问题时，盖茨说：“编制可在更多种类的计算机上使用的软件，这些计算机将用在住宅、汽车甚至钱包当中。”
在他的设想里，人们可以在微软公司自由存取钱款，在微软公司预约旅游，从微软公司购买音乐，在微软公司读书评书，在微软公司的频道上任意选看有线电视。人们或许会发现自己在工作、购物和娱乐时常常要和微软公司打交道。最终，一种微软开发的家庭控制系统也许还会关闭卧室中的电灯。
微软正把它的Internet EXPlorler浏览器以及Microsoft Networlk内容集成到视窗操作系统中。而这种全方位的推进，全方位的垄断，正是他财富获得的必由之路。
盖茨在这种经营管理模式上的探索造就了微软的强势及自己强大的财富，微软在强大的过程中一直也是与诉讼相伴。一位风险投资家迈克尔·莫里茨说：“像微软公司这样能够在20世纪末影响人们生活的诸多方面的公司，在世界历史上很少见。也许你得追溯到罗马帝国时代，才能找出具有微软公司目前这种影响的组织。”
8．和用“盗版”的赢利模式
盖茨对盗版有他自己的独特生意经：有钱的买正版，没钱的可以买盗版，但他可以把结果告诉你，无论盗版还是正版，都是他微软生产的。购买者总以为占了大便宜，但是，这个国家开发软件的竞争力也就此削弱了。他不仅仅要让一个人依赖于他，他还要一个国家都得依靠他的微软。
软件盗版的问题在亚洲和拉丁美洲特别严重，盗版行为无处不在。软件被公认为享有版权的产品是1980年的事，盗用别人的软件也成为在电脑界不被接受的行为。然而，盗版软件的问题依然困扰着电脑工业。
具有讽刺意义的是，盗版者广泛使用共享软件，竟然使盗版软件成为电脑行业中的一个标准。最开始盖茨痛恨盗版，但后面盖茨意识到，其实也可以利用盗版来挣钱。
比尔·盖茨说：“我们将研究在未来十年如何向他们收钱。”这其中的言外之意是：使用盗版软件将让他们一真依赖我们，只要他们依赖我们，我们就可以在未来找到让他们付钱的办法。
大家可能一眼就能看出比尔·盖茨这句话的意思：“不花钱买软件，喜欢盗版，但只要他们想盗版，我们希望他们盗版我们的，因为他们会上瘾，我们将研究在未来十年如何向他们收钱。”
2006年，微软在一次产品发布会上已承认其操作系统中包含有正版检测工具，每天都会“静静”地向其发送验证信息。由此消息我们知道，微软的操作系统中存在和微软监控系统相连接的通道。除了发送正版验证信息，微软还可以利用此通道进行哪些活动呢？这其中恐怕只有微软才能知道。
微软完全有能力锁死和网络联通的Windows操作系统。不是微软不能，而是微软不想而已。因为微软可以从中获取更大的利益。
微软默许甚至鼓励中国人使用盗版Windows操作系统。从这个意义上说，盗版windows操作系统的最大制造商正是微软自己。
从实际情况来看，我们可以将盗版windows也看做是微软的一个产品，而且盗版windows在功能上和正版Windows基本相同(微软也默许盗版通过网络升级，不要天真地以为那是盗版者“武功”出神入化，其实不过是微软故意这样做而已)。那么微软的windows操作系统在中国就出现了两个价格，一个是价值800元人民币左右的正版，一个是4元人民币的盗版。
试问在这样两个价格夹击之下，你还可能发展出自己的操作系统吗？有哪个操作系统能够卖出4元钱的价格？无论如何，正版软件没法卖出盗版软件的价格，从而也就完全没法和4元钱的盗版windows抗衡。在这种情况下，也就根本没人会去研发操作系统了。
金山WPS正是这种情况下的受害者，虽然他们一直在努力，但只要有4元人民币的Microsoft Office存在，WPS将永无出头之日。相反的情况是盛大所以取得成功，正是因为网络游戏无法盗版(或者说盗版成本非常高，比如私服)。
盗版软件可能暂时给微软带来了一定的损害，同时也获得了长久利益。盖茨说的话也必然会将实现。