谈判是由谈和判两个字组成的，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是对一件事情做决定。由此可见，沟通是谈判中相当重要的一个组成部分。

1．提高谈判的语言能力

为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说，必须注意从语言、逻辑和心理素质三方面训练自己。

在谈判中，谈判者要把自己的思想通过语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，这不仅需要高超的驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且还需要缜密的逻辑思维能力。所以，谈判是思想、语言、自身修养等方面的有机统一。确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先是借助于对方所能理解的语言来完成的。

1．谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰、论据充分的语言表达，往往能有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。英国外交家萨道义说过“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。

我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司的谈判中，因价格问题出现了僵局，对方希望向我国出口集装箱，但认为我方开价太低，因而僵持不下。我方代表对僵局不慌张、不气馁，他针对对方瞄准了中国这个大市场的急切心理。首先简述了我国改革开放的形势变化，以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情，表示愿意继续与对方合作的诚意。同时，也实事求是地讲述了我国各方面都在建设，经济上不宽裕的实情。如果对方在价格上适当优惠的话，我方还将从该公司进口更多的产品，今后合作的前景还十分广阔。通过几轮谈判，反复向对方阐述我方的观点，并最终达成了协议。可见语言表达的成功与否，在谈判中十分重要。

2．谈判中的逻辑艺术

正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成分，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。古今中外的许多谈判实例都说明了这一点。比如在我国战国时期，赵国的蔺相如只身入虎穴，在秦王面前，凭着高超的谈判技巧，互解了秦王夺取和氏璧的阴谋。这些卓越的谈判高手之所以能成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现出“立体”的形象，从而具有很强的说服力和吸引力。

假如你到一个统一价格的国营商店去买一件高级时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体商店，店主就会十分乐意薄利多销，回收现金去周转。所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测出谈判中可能发生的具体情况。

要想使该谈判成功，你必须了解对方的需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话，而是要推测这是表面的最低价，还是真实的最低价？因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析后作出决策。

谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，两者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑，是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功的谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。

3．谈判者的心理素质

在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用，而忍耐是对谈判者心理素质的最基本要求。比如对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐力的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须先学会忍耐。

适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得在什么时候去取得某种利益，同时要懂得在什么时候放弃某种利益。

设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争持不下，问题却得不到恰当的解决。但是，如果能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。

总之，学会忍耐不仅是谈判者的一种手段，而且也是谈判者是否成熟的标志。

2．答复谈判对手的技巧

谈判中正确的答复未必就是最好的答复。答复的艺术在于知道什么该说，什么不该说，而并不在于答复内容的对错。

谈判应酬中回答问题，不是一件容易的事。因为回答问题者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他答复问题的水平。

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。

1．在回答问题之前，要给自己一些思考的时间

谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而后答。此时可以借点支香烟、喝水，调整一下自己的坐姿，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延长时间，作出经过思考的回答。

2．除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复

谈判者在谈判桌上的提问动机是复杂的，目的是多样的。有的谈判者往往在没有了解问话动机时，便按常规回答，结果是可想而知的，而每一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并且独辟蹊径，富有新意的。

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露自己的真实想法。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。比如你可以说：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答，“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”

“那么，你希望我怎么解释呢？”等。

3．有些问题是不值得回答的

谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。在谈判中有些谈判者也会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以用一笑了之来应付。

4．要使回答具有灵活性

有的提问是由一种心理需要所驱使，回答就应针对其动机而来。比如市场上只有你一家卖鱼的，顾客问：“这鱼多少钱一斤？”你回答“三块钱”，就不如答“老价钱，三块钱”，因为顾客的心理动机是看价钱涨了没有，然后再决定买不买，或者买多少。如果市场上有几家卖同类鱼的，顾客动机就复杂了。一是可能比较各家的价格高低，二是要看涨价了没有，另外鱼有大小和新鲜程度的差别，顾客还要看鱼是否质价相符，在这种情况下，要回答得对顾客有吸引力，考虑的因素多了些，答案也就要视情况而定。

5．有时对某些问题只需作局部的答复

这主要是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明己方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，还不如有选择地对某些方面作出回答。

6．有些问题可以答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来避开问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的东西，看上去回答了问题，实际上却没有实质性内容。

7．有时采用推卸责任的方法

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过……”等推卸责任的回答法。在这些回答中，即使答案是胡说八道或带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，这是因为答案并没被肯定。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者，或自己不明确提问目的和目标的提问者，往往能收到较好的效果。

8．有些问题的回答可使用安慰的方法

碰到复杂问题或短时间内无法回答清楚的问题以及技术性很强的问题时，有些回答往往采用安慰式，即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，同时还可以答应以后找个专门的时间对提同进行讨论等，以此换取提问者的理解与同情。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说，因为只有这样才能达到最佳的效果。

3．必要时要适当插话

谈判无非就是“说”与“听”相结合的产物。光“说”不“听”或先“听”不“说”，都是不恰当的谈判方式。

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种基本尊重。但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。因为不时进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听，同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判的顺利进行是有利的。

适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机。

（1）当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。这样一来，可以使对方谈兴更浓，从而把更多的想法和情况告诉你。

（2）当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。比如你可以说：“这是第二点意见，那么第三点呢？”“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”等。这类插话，承上启下，可以给对方以启示和引导。

（3）在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同及理解，使谈判气氛更加融洽、活跃。

谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”具有促使对方讲下去、明确含义、强词话题的作用。比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复，“您的意思是不是……”“我想您大概想讲……”“您认为这很重要吗？”等。

“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断。

在与条理性不清或语言组织能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理。这里，比较有效的整理方法就是“概述”。

“概述”应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列出几个要点，使问题显得清晰。

表示概述的语言有很多，比如“您刚才说……”“用您的话讲，这就是……”“总而言之，您认为不外乎……”等。

这样的概述还可以给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感。而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么会使对方感到谈判无法进行下去。

4．知己知彼，选择合适的谈判时机

想为谈判选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每个谈判都会有许多意想不到的时机出现在面前，只有握住它们，才能使整个谈判朝着对你有利的方向发展，从而获得谈判的胜利。

有很多谈判之所以没成功，可能并不是因为谈判的技巧有问题，也不是因为没努力去执行贯彻，而是执行的人没有选择好时机。选择时机在谈判中比其他任何因素都更为重要，它的作用在整个谈判过程都发生作用。比如此时我们该和对方谈判吗？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能给对方施加压力？谈判到了现在可以结束吗？谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营，如果时机把握不牢，就有可能还没开始与对方谈判就已经预示着失败了；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，不得不再继续同对方讨价还价，由此自己的利益就受到了损失。所以，时机可以帮助你赢得谈判，也可以让你输掉整个谈判，一切就看你自己对时机的把握了。

1．把握谈判时机的基本原则

在谈判中如果想选择最好的时机出手，就必须切记以下三条基本原则。

（1）别轻易脱口而出。对于任何一项提议，应当先花时间去考虑周全，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机来得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地出手。任何谈判，它的实际情况、性质、复杂性，以及在进行中所获知的信息，都能帮助你判断什么是时机，同时你还要把这些信息与常识一起考虑。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，就要尽力长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他作出承诺。

（2）别失去耐心。对于谈判者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈判的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，以及多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈判时应该遵循的基本信条。

（3）不要懈怠。在得到对方承诺时，谈判的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，而时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项谈判之外，上述的转换过程就不费力了。

2．合理把握时机的方法

大多数交易都有一个期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈判需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月，甚至是几年。每一个阶段的时机选择通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈判的必需程序后，就想寻找捷径，压缩时间，或删掉某些程序，并且对适当的时机选择标记置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈判写下不愉快的结局。

该出手时就出手，因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈判时就谈判。最好的谈判时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，并利用它来打垮对手，在最后签订的谈判协议上获得最大的利益。

（1）利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合作合同时，千万不要在这份合同即将期满的时候去做，就如同要趁对方高兴时，力争达成对己方有利的交易一样，你应该选择对方情绪比较好的时候去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻。当然，你的要求不能过分。

（2）利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来进行谈判和续订合同一样，应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不爽时跟他达成一份合同。

（3）利用对方是刚上任或快下台的时机。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头疼的事四方奔走，也就不会再斤斤计较。

（4）利用非常的时机。在深夜或周末期间打电话，往往会有较好的效果。你一定要选样开头：“由于这件事实在是太重要了，所以我要在这个时候告诉您。”

（5）利用对方在繁忙时的时机。对于比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得到他那里听他的想法，你少说几句，把机会给对方，让他说，否则你只会引起别人的抵触情绪。

5．在谈判中，要占据主动

谈判中往往是主动与被动的争夺。谁占据了主动，谁就有更多的发言权和取胜的把握。在谈判时有意识地抓住对方的弱点，并用自己的优势，形成打压之势，那么你取胜的机会就会很大。

如何在谈判中占据主动，下面几招不妨一试。

1．举止要端正

日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己，任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。比如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即便用脚去擦。而这位外商看见后，便拂袖而去。

2．营造良好氛围

谈判中宁可取笑自己，也绝不能取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容。

①与对方见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给对方一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；切忌过分亲热；握手时第一次目光接触，要表现出坚定和自信，使对方觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，切勿犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，切勿慌慌张张、吞吞吐吐、缩手缩脚。

②在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切勿生硬地切入话题。

③商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切勿蓬头垢面；注意礼节，切勿冒犯对方，或者用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，对方未坐下自己先坐下，再或者自己坐在唯一的皮椅上，却把木椅留给对方等。

3．尽量采取主动

在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方。

①要充分暴露对方商品的缺点。对对方的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果对方身为卖主而急欲脱手时，则要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使其对自己所开高价失去信心。应让对方充分认识到，如果能早日卖出，先得现金，一段时间后的收益可抵偿商品价格差额。

②尽量利用第三者出面与对方商洽，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出对方愿售价格的答案。可假称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。

③可采用合伙战术，告诉对方你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。比如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，以使对方产生焦急的情绪，从而迫使其降价。

4．绝不轻易让步

在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。俗话说得好，“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，商业谈判中应让对方对重要的问题先让步，然后你再根据对方的让步情况，给予相应的让步。但是，不要让步太快，晚点让步比较好。

不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得相应的益处，因为你的每个让步都包含着利润。

6．巧妙提问，洞察天机

提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他的思考方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，首先要了解对方真实的需要，进而通过谈来达成需要。无论是对方个人的需要，还是他们所代表团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。

但这绝不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，需要些什么。

提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，就可以相应地作出回答，你也就可以掌握自己需要的信息。

谈判提问切忌随意和威胁，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问要恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。

1．谈判中提问的功能

①引起对方注意的提问，其功能在于既能引起对方的注意，又不会使对方焦虑不安。

②可获得需要的信息的提问往往都会有一些典型的前导字词，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”及“能不能”等。在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

③借提问传情达意。有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

④引起对方思考的活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”及“请说明”等。

⑤做谈判结论用，借着提问使话题归于结论。如“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”等。

2．谈判中提问的形式

提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要问得巧。想要问得巧就要选择恰当的提问形式。

（1）限制型提问。这是一种目的性很强的提问方法，它能帮助己方获得较为理想的回答，减少被对方拒绝的或是己方不愿接受的回答。

这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。

（2）婉转型提问。这种提问方法是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，从而达到提问的目的。

（3）启示型提问。这是一种声东击西、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考，并给出己方想要得到的回答。

（4）攻击型提问。这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了，击中对手要害。

（5）协商型提问。如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，比如你可以说：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即便对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

7．商业谈判中的战斗应用

谈判中的“攻”就是主动争取对方利益中的那一部分，“攻”要有理有据，以难以反驳的理由，迫使时方接受。“守”则要稳固，在原则问题上绝不轻易退让。

生意往往是“谈”成的。谈判桌上的进退，关系到成千上万的商业利润。商业谈判虽然与外交谈判、军事谈判有着本质的不同，但其语言交锋的过程，却又有着诸多方面的相似之处。在谈判的共性特点基础上，商业谈判战术反映在攻、守、遇、避四方面。

1．攻其要害

“攻”在商业谈判中，可以细分为两个方面。一是否定对方的原则和条件；二是申述本方的原则和条件。在商业谈判中，任何一种原则和条件都和利润有着这样那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，也就是说，在诸多情况下，谈判中的“攻”实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为己方所有，这在利润减少的一方来说，是不会轻而易举地主动同意的。

因此“攻”要有理，要有对方难以反驳的理由和入情入理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把自己所得的利润让出来一部分。

其次，发言要尽可能地语调柔和，它忌讳咄咄逼人的语势，居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽会增强对方的抗争意识。因而，在语言风格上，要做到外松内紧、绵里藏针。

2．守住阵地

“守”在谈判中，就其功能而言，是“攻”的继续，它是在双方各自初露观点之后，己方继续否定对方的原则和条件，同时继续坚持己方的原则和条件的语言形式。

在谈判中要求“守得牢”，即在原则方面要固守而绝不轻易退让。在“攻、守”关系这一方面，谈判双方的发言颇有点军事上双方交战的味道。有时，为了在原则方面“守得牢”，双方往往在谈判之处亮出的是一个高出自己实际标准、以便在谈判中保持进退有余的“虚数”。

在谈判中，双方都往往力求使对方相信，自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准”，并且在谈判中，双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”上，以保留自己一方充分的讨价还价的余地。然后，在谈判的关键时刻，亮出自己一方的底线，以“我方已作出了最大牺牲，这里绝不可能再有让步”的态度，保住自己的根本利益不受侵害。

3．“退”可获得“攻”的实现

“退”在谈判中，是一种高超的手法。用一句通俗一点的话来说，“退”就是在“讨价还价”中所表现出来的“让步”。

从其功能性而言，它可以应用于两个方面。一是看到己方的利益原则定得过高，确实超过了对方的承受能力，如果不做一些让步，就可能使谈判夭折，因此为了总体利益不受损失，在局部利益方面做一些退让；二是双方的利益争夺犹如“下围棋”一般，呈现出“犬牙交错”的形势，自己一方经过分析，发现全面地坚持原订的利益原则已不可能，于是在某些方面作一些退让，以保住其他方面，或是主要方面的利益不受损失，甚至进而达到在另一些方面的利益可望增加的好效果。

在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，甚至有时只有“退”，才可望获得“攻”的实现。但是，无论在什么情况下，谈判高手对于“退”总是很慎重的，总是力求“退得缓”。并且，在很多场合下，所采取的也是一种“步步为营”的方式，而不是一步遇到底，一下子就亮出最后的底牌。

4．避实就虚

在谈判中，“避”也是一个很重要的技巧，当对方对己方的既定原则和条件进行反驳，而己方不愿意与其展开正面论争，或是对方对谈判结果觉得不满意，又生反悔之心，而己方不愿再作修改时，“避”的技巧就有了用武之地。在某种意义上说，“避”是“守”的一种变形，两者功能相同而表现形式各有特点。“守”的功能表现为正面交锋，以下面陈述理由的形式，反击对方的“攻势”，并坚持本方的观点；“避”则一般不与对方作上述正面交锋，而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法，封锁对方进攻的道路，进而实现“回避”的目的。

回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。

（1）暂时回避：多用于对对方的条件能否接受，本方需要进行思考和计算才能拍板之际，这时暂时回避可为你赢得一定的时间。比如抬腕看一下手表，告诉对方说：“很抱歉，我和一个朋友约好了这个时间通个电话，请稍等。”或是说：“对不起，我要去方便一下。”于是，你起身外出，佯装打电话或上厕所就给你赢得了考虑的时间，考虑完后再回到谈判桌边，谈判又可继续下去了。再比如，还可以以外行的身份请教对方：“我搞这项业务的时间并不长，也没什么经验，您能不能再帮我仔细分析一下，如果按您的条件修改，您能告诉我双方将会有哪些影响呢？”对方作分析计算之时，实际上你一直在另作打算，等他分析计算完毕，这个修改条款能否接受，如果不宜接受又如何反驳的意见已在心中形成，谈判又可继续开始了。

（2）正式回避：正式回避是正面声明自己对于变更己方的谈判原则和条件没有权利。比如有时可以这样说：“很抱歉，我在被指定为谈判代表时，就已被告知，我只能按既定原则和条款参加谈判，如果你们坚持要作修改，那就只有中止谈判，以便我回去向领导请示汇报，或是重新授予我权力，或是更换谈判代表。不过如果这样的话，合同的签订就要延期，这对双方的条款就都有影响了。另外，据我个人感觉，你们提出的条款确实能给你们增利，但什么时候实施，能否实施都成了未知数，这个利润能不能到手，到手时能不能补得上这个延期的损失，恐怕也得计算一下吧。”

从本质上说，无论是暂时回避还是正式回避，都只是运用于谈判过程之中的手段。谈判的最终目的却不在于回避而在于进攻。

8．讲谋略但不欺诈，谈判时要坦诚

不管怎样谈判，前提是要以诚相待。谈判这一过程绝不是欺骗对方的过程，而是充分展现自我诚信和智慧的过程。

美国前国务卿基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家都是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，绝不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的财富。”

其实做生意又何尝不是这样呢？单从实用主义角度出发，诚实对于生意人来说是绝对重要。如果你的谈判对手从心底里不信任你，那么你不会从他那里得到任何有用的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在谈判桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西，这些东西对你来说往往是重要的。

为什么会出现这种情况？这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你受到了信赖。只有当对方觉得你的人品正直，是值得信赖的合作伙伴时，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈判有用处。要知道，在谈判过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈判变得顺利而有效。在每次生意中，你要把对手看成是解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。

此外，对于谈判，要注意并不是所有的谈判者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方。如果你碰到特别懂算计的对手，他很可能会利用你的坦诚来击倒你。为此，你在谈判中的坦诚需要能伸能缩。要做到具有良好的伸缩性，首先，就要制订一个详细的谈判计划，在谈判的过程中一步一步向自己的要求迈进。其次，对你的谈判对手做好充分的心理准备，不要为了表现你的坦诚而天真地毫不遮掩。最后，你必须确定对方不是个只会利已，从不利他的人。

其实，在谈判中表现坦诚应该不是一件很难的事。只要你在谈判的时候真诚地微笑，同时说些类似“我很高兴与您合作”之类的话，并附之以一些身体语言就能达到意想不到的效果。比如身体前倾，它表示兴趣和专注；利用每一次机会点头，通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；使用开放的手势，可以表示你对对方的看法持接纳态度。

以诚为本，才能在谈判桌上得到丰厚的利润和宝贵的信誉。精明的商人认为谈判成交的不单是价钱，它还包括了交易中买卖双方的信用。那么，如何才能在对手心中建立起良好的信誉呢？

首先，要缩小你与对手的距离。其次，要用坦诚争取对方的好感。坦诚不仅有益身心，而且对谈判者也有好处。坦诚的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。虽然这个策略风险很高，但是收获也可能很大。坦诚是争取对方同情心的好方法。一般的人对心胸坦**的人，都会有好感从而产生怜悯之情；相反的，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象，别人也就不会做任何的让步。最后，就是要与对手建立信任关系。

9．如何结束谈判

当你觉得谈判形势有益于自己时，便可以摆出各种理由来说服对方，以尽快结束谈判。

谈判进入尾声，彼此意见接近，谈判双方都会萌生出成交的愿望。在这一阶段，谈判工作的主要目标有三个，即力求尽快地达成协议，力保己方已取得的谈判成果不致丧失以及争取获得最后的利益。

当然，结束谈判也是需要技巧，讲究策略的。以下就是在结束谈判时需要注意的两方面问题。

1．谈判临近成交的言行表征

历经反复的磋商后，在谈判成果与自己预测的目标已相当接近的情况下，谈判双方都会程度不同地流露出希望结束谈判的信号——这种信号的显现，只要用心观察，就不难从谈判者的体态语言中找寻出蛛丝马迹。

谈判者难以掩饰住他内心世界的起伏，源自于谈判是一个包含着情感因素的过程，尤其是需要做出一个重大的决定时，谈判者身上承受着巨大的心理压力。所以，谈判者越是感觉到要做的事情很重要，他内心的情感因素就越容易被唤起，其心理反应当然也就越强烈。当谈判临近尾声，谈判者内心里已拿定主意要接受对方提出的交易条件的时候，在他们身上通常会出现下列表征。

①兴奋度增强，说话的速度加快（性格外向的人）或放慢（性格内向的人）。

②就你的建议或提供的条件本身提出的问题明显增多，有些是在谈判开始时就提出过的问题。

③出现明显的润湿嘴唇的动作。有的人会下意识地用喝茶来掩饰。

④对方说话越来越小心谨慎，出现了寻求保证的话题。

⑤再次审阅有关资料，提出许多与成交有关的假设问题。

⑥脸红、手颤、坐立不安等。

你一旦发现对方出现了上述表征中的几种，就应该推想到对方可能已有了接受你所提出的交易条件，并与你成交的打算。这时，你必须趁热打铁，进一步打消对方心中残留的一部分疑惑与犹豫。否则，谈判将功亏一篑。

2．促进交易完成的技巧

①营造亲密的氛围。

②语气由商量向确定转变。

③尽量满足对方的一些小要求。

④不要表现出太兴奋的样子。一旦对方透露出有签约意愿的信号，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏经验的谈判者多半难以掩饰住内心的激动与喜悦，并不知不觉地在言谈举止间流露出来，这是异常危险的。因为，当对方下决心成交之后，忽然瞅见你一副眉开眼笑、扬扬得意的样子，往往就容易对自己做出的决定产生疑虑，担心这桩变易是不是决定得太草率而吃了大亏，进而会犹豫起来，甚至做出反悔的决定。

⑤促使对方做出最后决定的适当暗示。如果彼此的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是到了该敦促对方做最后决定的时候了。

⑥谈判桌外的努力。进入成交阶段，谈判双方在绝大多数议题上已取得了一致意见，只因在某一个或两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以考虑采取私下交谈的策略来解决。

⑦争取最后的收获。当谈判双方商议的条件已进入了彼此都可以接纳的范围以后，在谈判行将结束，即将签约之时，精明的谈判者往往还会利用这最后一刻的时间，去争取最后一点收获。常见的做法是在签约之前，他突然漫不经心地提出一个请求，要求对方做一点小小的让步。对于谈判者此时提出的这最后一个请求，对方通常都会接受。

⑧强调双方共同的收获。谈判即将签约或已经签约，经过一番努力总算大功告成，谈判者的成就感不免油然而生。在这场谈判中，己方可能获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益。明智的谈判者此时通常是大谈双方的共同收获，强调“这次谈判的成果是我们大家共同努力的结晶，满足了我们双方的需要”，并且，还要将对方谈判人员的才干好好称赞一番。

这样做的结果，能够使对方因收获较少而失去了一些平衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。如果你觉得本次谈判的结果是你个人或己方斗智斗勇的杰作，只是一味地庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜、喜形于色，甚至将自己在谈判中所搞的某些“小小的把戏”坦白地告诉对方，以炫耀自己高超的谈判技巧，讥讽对方的弱智与无能，那么你是在自找麻烦，对方会被你的行为所激怒，他们很有可能会将前面已经谈妥的内容统统推倒重来，或者故意提出某一苛刻的要求使得你无法答应而不能签约，或者即便双方勉强签订了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法地予以破坏，以图报复。

⑨以肯定性的语言结束谈判。在成交阶段，谈判者还必须注意，不能以否定性的语言来结束一次谈判。依大多数人的听觉习惯，身处某一场合中，他对自己所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中，假如谈判者以否定性的话语来结束会谈，这会给对方带来一种不愉快的感受，并且记忆深刻。同时，这也会对今后的谈判造成不利影响。所以，在谈判结束时，最好能给谈判对手以正面的评价。

不论谈判的结果如何，对谈判的参与者来说，这都是一次双方合作的过程。在谈判结束时向对方给予的合作表示感谢，既是谈判者应有的礼节，也是对今后的合作大有裨益。

⑩用严密的协议确保谈判的结果。协议是谈判者以法律形式对谈判结果的记录和确认，两者之间应该完全一致。在谈判即将签约之际，谈判者必须行动敏捷，主动地对谈判记录进行整理、检查，将双方口头上取得一致意见的事项、内容形成文字写入协议中去。这是因为口头应允的东西，如果不写在书面上或添加到协议条款中是没有效用的，也就是人们通常所说的“口说无凭，立字为据”。

值得注意的是，有些谈判者常故意在签订协议时更改谈判的结果，如在数字、日期、关键性的概念上搞点小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。故此，在签约之前，己方应与对方一起就谈判的全部内容、交易条件进行最终的确认，待双方认可正确无误后，再以此作为起草协议的主要依据。协议起草完毕，行将签字之时，无论双方谈判人员之间以往的关系如何密切，还应将协议的内容与谈判结果再次对照，在确定两者吻合无误之后再签字。一旦签约，那么协议就与先前的谈判无关，双方的交易一切以协议为准。

10．如何处理谈判破裂

尽管谈判之初彼此都怀有强烈的成交愿望，尽管己方拥有高超的谈判技巧，尽管己方作出了全心全意的努力，然而由于种种的原因，对方仍然有可能不愿意与你达成最终的协议。

谈判的双方都有想达成自身谈判目标的欲望，于是以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结来尽力完成自己的任务。但谈判又是一种竞争，其结果的“互利”并非均等式的分一为二。谈判结果各方满意的程度又常常以双方的优势、实力、经验对比为转移。在此过程中，难免会遇到谈判气氛紧张，甚至濒临破裂边缘的时候。这时，必须善于采取一些出其不意的特殊口才技巧，扭转原来的危机，并从中谋求更多原先求之不得的利益。

培训出奇口才的方法有如下几种。

1．坦诚求同法

就是出其不意地撇开原来已谈妥的事项，通过亮出己方的客观困难、局限性，请对方承诺我方的新要求。新的要求虽然似乎显得有点不守信用，但因我方不是以翻脸不认账的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为据，作了合情合理的解释，有时是会获得一定效果的。其原因有二：

一是谈判本来对对方较有利，对方更争于达成协议，他们出于“惜失心理”有可能被迫重新作出某种程度的妥协来保住前边的谈判成果；

二是人类常有某些帮助弱者实现某种愿望的自炫心理，这种“亮底求助”法用得好，能引发对方的这种心理，让对方既表现了商务上的最大实力与宽宏气魄，又表现了维护合作、目光长远的卓越见识，他们有时候是会欣然接受的。

2．接力战术

这种战术就是以经常说的车轮战术。这种方法通常使用在谈判中段，处于形势不利的一方为了扭转局面而采用的手法。比如，由于己方因原先考虑不周，作了某些不当的承诺；或者双方的谈判陷入僵局，我方又说服不了对方；或对方眼见形势有利，急于成交，咄咄逼人，我方难以招架之时。使用此法者抓住对方此时急于求胜、害怕节外生枝的“惜失心理”，有意制造或利用某些客观原因，让上级适时召回或撤换原先的谈判负责人或某些重要成员，让另外一个身份相当的人替代，并利用其作为新介入者的有利条件的特殊情况，改变谈判局面，使之朝着于己方有利的方向发展。其具体策略是：

①如果需要撤销前边不利于己方的允诺，替补者可以用新的负责人的身份，作出新的有理有据的分析，否定前任所作让步与承诺的不合理性，提出新的合作方案。

②如果需要打破僵局，替补者可以避开原来争吵不休的议题更换新的议题和角度；也可以继续前任留下的有利因索，运用自己的新策略，更加有效地促使对方作出新的让步；还可以以对方与前任矛盾的调和者身份出现，通过运用有说服力的资料、例子，去强调所谓公平、客观的标准与双方的共同利益，使大事化小、小事化了，以赢得被激怒的对方的好感，为下面谈判的正常化打下基础。

③如果对方成交心切、气势咄咄逼人，替补者出现后可以利用对方害怕被逆转而想速战速决的心理压力，以新的分析为依据要求谈判重新开始，从而迫使对方改变态度，为了维护原方案的主要利益而主动作出新的让步。

事实上，在接力战术中，接替者是有其特殊的优势和作用的。因为他借助前任的努力，已比较了解对方的长短之处与特点，可谓知己知彼，而对方对我方替补者则一无所知；另一方面替补者虽然也是己方代表，但他与前任毕竟又是两个人。他对前任的意见比较容易找出理由来作出不同见解。这样，他“进”可以凭借原有成果，继续扩大；“退”则可以把责任往前任身上一推而另起炉灶；还可以打扮成“协调者”来提出实际上仍有利于己方的“合理化建议”。

3．软硬兼施法

这个方法要求人有灵敏的反应能力，一旦在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题；或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，我方的负责人（或主谈者）找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“硬柑”（又称“黑脸者”）的谈判者披甲上阵，佐以在场副将（又称“协从者”），以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉！从而迫使对方无可奈何地开始表示愿意考虑让步；或者诱使对方在怒中失言失态。

一旦“硬相”的“拼博”取得预期效果时，原先的负责人及时回到谈判桌上，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”（原先有意不介入“拼搏”）以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后我方负责人根据对方心态的分析，以“软相”（又称“白脸者”）的姿态，以协调、公允的口吻，诚恳的言辞，提出“合情合理”的条件（往往高于或等于原定计划），使对方刚才“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受。

在这过程中，如果有必要，作为“软相”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一“软”一“硬”两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方正好摆脱困境，重新掌握主动权。

4．最后通牒法

在谈判中，假如对关键问题无法做出退让或者想试探对方的诚意、权限时，要果断地向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，就是最后通牒法。

这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。

应当记住，上述几种方法都是在己方不利的情况下采用的特殊方法。其目的只在于脱困以使谈判结果中我方获利的分量有所增加。而不在于欺骗对方以谋非份之利。所以在正常情况下切不可滥用这些方法。

总之，所谓的判断困境和破裂危机都不是绝对的。是可以通过巧妙有效的沟通方法来扭转的。把双方的利从何来的问题搞清楚了，谈判形势也就逐渐明朗了。