你想说服别人？你想求人办事？那就需要掌握一些目的性沟通技巧。但是，大家要注意，无论使用何种方法，你都必须站在对方的角度去考虑问题，以激起对方的欲望，从而用巧妙的沟通方式达到你的目的。

1．从一开始就让对方说“是”

为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候就说“是，是的”，而不说“不，不是的”。

说服过程中，否定的反应是最不容易突破的障碍。当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都会要求他坚持到底。或许，事后他会觉得自己的拒绝是错误的选择，然而他必须考虑到自己的自尊。既然说出了口，就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，是非常重要的。

纽约市格林威治储蓄银行的职员艾伯森就用这种方法，挽回了一名即将失去的顾客托西先生。

托西先生要开一个户头，艾伯森就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则拒绝回答。

艾伯森可以对托西先生说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户。”当然，像那种断然的态度，会使自己觉得痛快，同时也表现出银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

但是，在那天早上，艾伯森决定先不谈论银行的规矩，而谈论对方所需要的。然后，他对托西先生说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”托西先生回答。

“您难道不认为，把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法吗？万一您遇到了不幸，我们就能正确地并不耽搁地实现您的愿望。”艾伯森又说。

“是的。”托西先生又回答。接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了银行自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，托西先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们所争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了改变儿子的学习态度而进行的对话。

“高考迫在眉睫了，你非得加紧用功才行！你看看你，成天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”

“怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就失业啦。”

“话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了，可是这么多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校，你想要的东西又有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！要不是你爸爸，我们家还不知会变成什么样子呢？但绝不可能像现在日子过得这么舒服！”

“可是我喜欢音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来，就算不成功我也不会后悔。”

“我知道你喜欢音乐，但这只能当做兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。就算你有天赋，还得加上长期不断的训练和难得的机遇。”

“说得也是……但我还是想试试。”

“喜欢归喜欢，放弃考大学而玩音乐，毕竟太冒险！音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学，你想干什么就干什么，也不至于在日后才后悔呀……”

“嗯，知道了。”

这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感，让他明确地感受到危机所在。

2．出其不意，巧妙服人

如果说服的一方特别强调自己的观点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心，所以采用出其不意的方法，才能让对方心悦诚服地接受。

当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番。当对方发觉你已认识到错误时，便不好意思再多加指责了。如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点啰唆”或“我说的话虽是过分点”。此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责，反而会使对方认真听完你所说的，并接受你的要求。

美国心理学家卡耐基常带一只名叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为，他们在公园里很少碰到人，并且这条狗很友善，从不伤人，所以他一般不给雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地问：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是违法的吗？”“是的，我知道。”卡耐基低声地说：“不过，我认为他不至于在这儿咬人。”

“你不认为，你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次要被我碰上，你就必须自己去跟法官解释了。”

卡耐基的确照办了。但是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见那个警察正骑在一匹红棕色的马上。

卡耐基想，“这下不好了！”他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生，这下你当场逮到我了。我有罪，你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就罚我。”

“好说，好说。”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没人的时候，谁都忍不住要带这样可爱的小狗出来玩。”

“的确忍不住。”卡耐基说道，“但这是违法的。”

“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

卡耐基正是运用了出其不意地“先行自责”法说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度。

1890年，美国著名的幽默作家马克·吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿，大宴会就出现了异常情况：人人都在跟旁边的人谈话，慢慢地，大家便把嗓音越提越高，拼命想叫对方听见。

马克·吐温觉得有伤大雅，太不文明了。而如果这一时间大叫一声，让人们都安静下来，其结果肯定会惹人生气，甚至闹得不欢而散。怎么办呢？

马克·吐温心生一计，便对邻座的一位太太说：“我要让这喧闹的局面静下来，法子只有一个。您把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话。我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话会一个个停下来，宴会会变得安静，除了我叽叽咕咕的声音外，其他什么声音也没有。”

接着，他就低声讲了起来：“11年前，我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时，第一个晚上设了盛大的宴会，到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是马克先生，他的耳朵很不灵便，有了聋子通常有的习惯，不好好地说话，而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟，然后突然一声吼叫，会吓人一跳。”

说到这里，道奇夫人那边桌子上闹哄哄的声音小下来了，然后安静沿着长桌蔓延开来。马克·吐温便用更轻的声音一本正经地讲下去。

“在马克先生默不作声时，坐在我对面的一个妇人对他邻座讲的事快讲完了。……就在这时，他一把揪住她的长头发，她尖声地叫唤，哀求着，他把她的脖子按在他的膝盖上，然后用可怕的刺刀猛地一划…”

到这时候，马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的，餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到，便开口说明为什么他要说这件事，他是希望宴会上的人都要讲礼貌，顾及别人，不要一大伙人各说各的，而是应该让一个人好好地讲话，其余的人听着。大家同意了马克·吐温的意见，在晚上其余的时间里，每个人都过得十分开心。

3．用赞美使对方为自己办事

如果你能用赞美使得对方心甘情愿地为你办事，并且事情办不好，对方就会感到过意不去的时候，你就算达到了赞美的最高境界。

赞美是一种放之四海皆实用的说话办事技巧。当对方感到飘飘然的时候，突然提出自己的要求，并在话里话外，使对方感到自己的权威受到了怀疑，受到了挑战，他就会尽全力证明。如果办不到你所求的事，就会感到过意不去。

美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行后，始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的数万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己再想方设法筹集剩下的300万美元。

建造工程到所剩的钱仅够再维持一个星期的正常施工时，约翰逊终于取得一个与当地一家实力十分雄厚且主管贷款业务的银行主管一起吃晚饭的机会。利用这个机会，约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在桌上时，银行主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当约翰逊断定该银行很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“您一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”银行主管回答。

约翰逊把椅子拉近说：“您是这个部门的主管。也许您应该试试看您有无足够的权力把这件事在一天之内办妥？”

这名银行主管微笑着回答说：“这是逼我，不过还是让我试一试看。”他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。

一个有地位的人是不会容许别人质疑他的权威的。只要能抓住这一点。办事自然就很容易成功了。

这样的事例在日常生活中还有很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但确实是凭借赞美，达到了办事儿的目的。这时人的自尊、名声、荣誉及能力等，都可以作为赞美别人为自己办事的武器。

如果用怀疑对方权威的方法不能解决地话，还可以先极大地满足对方的虚荣心，当对方的虚荣心极大地得到满足的时候，对于你提出的困难，就会尽力解决了。比如某市文化公司要建一座现代化的写字楼。这一天，文化公司的王经理正在办公，家具公司的李经理找上门来推销办公家具。

“哟，好气派！我从来没有见过这样漂亮的办公室。如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿就都满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅扶手，说：“这不是红木吗？难得一见的上等木料哇！”

“是吗？”王经理的自豪感油然而生。说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个经理室，兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的新写字楼办公室家具订购合同。他达到了目的的同时也给了王经理一种心理上的满足。

李经理成功的诀窍，就在于他了解交往对象。他从王经理办公室入手，巧妙地赞扬了王经理所取得的成绩，使王经理的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这样，办公家具的生意也就自然非李经理莫属了。由于每个人都有自我意识，所以在接受任何东西时，哪怕是最中肯的劝告，也会受情绪和情境的影响。并且，人向来注意外界对自我的评价，而赞美这种外界评价，就有助于创造良好的情境和情绪，从而有利于事情的解决。

4．巧用暗示

想要达到别人心甘情愿为自己办事的目的，就必须要刺激起对方的欲望，让其相信你所说的并非是空话。

求对方帮忙时，因为对方要付出一定的辛劳和精力，你就得给予相应的回报。具体给多少，最好不要过早讲出来，也不要讲得那么具体。既然你可以求对方帮忙，说明双方关系还可以，尽管对方心里也想过报酬的事，但你率直地讲出来，他会认为你太不义气了。再说，事情还没开始做，究竟应付多少报酬也说不太准确，谁能事前了解这件事做起来的难度，说得少，对方会认为不值一干，不愿多花精力；说得太多，当发现能轻易完成，又会后悔不该给这么多，给的时候，你就舍不得往外拿，而对方会认为你不讲信用。

事前把数额说得太具体，对方没办成，会产生一种损失感，好像失去了什么似的，难免再见面时尴尬。当然，闭口不提报酬也不行，一定要让对方知道将有相应的报酬，而且让他感觉出将要给的报酬的大概数目，这也是一种双方之间的默契，或者他可以根据你的某种暗示猜测，这样就有利于双方的配合。

如果想要把事情办成，就需要对方密切配合，而配合就需要满意，所以你首先要想办法使对方满意。要使得对方满意，就要用合适的方式做些暗示，吊起对方的胃口。而且，合作一开始就要大方些，让对方相信你是有实力的，从而卖力气帮你的忙。

一般请人帮忙，开始总要请对方吃一顿饭，这顿饭就是表现你实力的机会，应该把这顿饭搞得像样一点。对方看你如此大方，定会相信事成之后不会受亏待的。这么大方地请他吃饭，也可使他觉得欠你一份人情，办事就有动力了。

另一个重要的技巧就是利用彼此共同的兴趣，使所求之事尽量达到心灵默契。

每个人都有某个方面的兴趣，利用这种兴趣，常可以在彼此之间建立超常的关系。可是有许多人对自己业务以外的某种事情，比对他们的本业更有兴趣。通常，一个人所做的工作，不是出于自愿，而是为了谋生，但在业余时间，他所关心的事情，则是他自己所选择的。换句话说，他最感兴趣的事情在他的办公室之外。因此，从业务之外与某人接近，比在业务上与他联系更容易、有效。

一般人都希望和他相处的人，有相同的兴趣爱好。如果可能的话，你应尽量找出他最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。倘若没有机会，或者这种机会不容易得到，那么也应该尽可能去选择他最大的兴趣供你利用，主要的目的是要使他对你产生兴趣。

但是，当你想与别人建立一种特殊的关系时，就应该把自己真实的兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的，在对方的询问下，如果你不能掩饰你缺乏真正的兴趣，就会弄巧成拙。

还有，假如你想使别人认为你在某件事情上真的和他有同样的兴趣，那么你就要在这方面具有相当的知识，以证明你是有过相当研究的。

越是值得你与他接近的人，就越应该努力对他所感兴趣的事情作进一步的深入了解，用这种方法去接近别人时，必须懂得诚恳的价值。如果你说你的嗜好和别人相同，而不去作深入的了解，那么不久你的假话便会给人看穿。

总之，当你与对方由于有共同的兴趣而达成了心灵的默契后，你再运用暗示就会非常有效，比如具体的报酬数量，你不用明说，对方也会心领神会。

5．如何大方把“借”字说出口

就大多数人而言，伸手向人借钱似乎是一件难堪的事。于是，好多人在向别人借钱时，都不好意思开口。其实，借钱也不是一件非常难的事，只要掌握了一定的方法，就能大方说出来。

通常人们在向别人借钱之前，都会先作一番充分的心理准备，包括如何铺垫，如何转折，如何巧妙地过渡到借钱的话题上等，可是当真正面对要向他（她）借钱的那个人时，却觉得最紧要的那句话重若千钧，好多话到嘴边都又咽了回去。结果，到最后跟人家道“再见”了，还没有提到借钱的事。

有些人则有他们的“高招”。他们向人借钱时，竭力掩饰自己缺钱的真相，总要编出一些“体面”的借口，比如“某某借了我的钱到了期还没还我”；“我银行里有钱，但取款不方便，先向你借一点，过几天领了薪水还给你”；“这次出门钱带少了”等。目的都是在于表明自己钱是有的，只是临时出了点小状况。

张嘴求人借东西，这口实在是不好开。但是，如果你能够从借者的角度考虑，并通过语言消除他的顾虑，那么难事也就会迎刃而解了。

1．说话要用商量的语气

向别人借东西时，语气一定不要硬，更不能说些伤人的话，要知道你是在有求于人。比如你的孩子患病住院了，你手头又缺钱，只能向别人借，这时你就可以说：“我的孩子病了，还缺住院费800元，不知您手头宽裕不宽裕？下月开工资我就还您。”用这种商量的口气，只要对方不是铁石心肠，手里又有钱，就不会不帮忙的。

但有些人则不注意这一点，向人借钱时说：“谁不知你存了几万元，借我一点儿钱还不是牛身上拔根毛。”诸如此类的话，在与熟人打趣时，说说还不要紧，但在借东西时这样说，人家是不愿听的。所以，借东西时说话一定要用商量的语气，选样才能使对方感到你有求于他，并且尊重他，他才肯帮你。

借别人东西时，一定要说明归还时间，而且要准时还给人家。比如你与同事一起去商店，看见了一条新式裙子，你想买下来，刚巧手里钱不够，你就可说：“小王，你先借给我200元钱好吗，等回去我就让我女儿给你送去。”说明了归还时间，使人家感到借出去的钱有了保障，所以会放心地借给你。

2．要诚实

向别人借东西要说实话，不能为借得容易而编假话骗人。比如你借钱时明明近日还不了，为了使人家乐意借，就说过几天就还。结果不能如期归还，人家就会把你看成不守信用的人，下次再借可就难了。而且借东西时不要随便改嘴，开始说借1000元，等人家答应了又说借2000元，这会使借主感到为难的。

借不到时，不要说气话。向人借东西，总有不能如愿的时候，不能因为人家不借给你，你就说出不礼貌的话。比如你向人借自行车，人家说：“对不起，自行车不能借你用，等会儿我要外出。”你就不要说：“怎么这么巧，我来借时你要用”之类的话。否则，就会大伤和气。你在借钱不成时，如能对人家说：“我知道你手头也不宽绰，我再到别处看看。”这话让人觉得你能体谅人。

卡耐基曾经对别人说，“这些借口其实都是不必要的。你借钱的对方并不在意这些，也十分明白你这是在为自己下台阶，挽面子。他（她）若是愿帮助你，是不会追究你缺钱的原因的，也不会因为你向他（她）借钱就小看你。如他（她）要蔑视你的话，你找借口他（她）反倒会在心底讥笑你。”

那么，卡耐基自己是如何向人开口借钱的呢？

他说：“向人借钱应当直截了当地提出来，不必吞吞吐吐地向对方解释。对方愿意借的话，你不用多说他也会借给你；反之，你说得再多也是白费口舌。你直接提出借钱，对方不答应，你只要说声‘没关系’就可以，谈不上什么尴尬，下不了台之类；如果你先讲了一大堆借口，对方却依旧拒绝，这样反而可能会使双方都陷于尴尬之中。”

卡耐基在读书时代，有一次交了学费之后，衣兜里只剩下几美分了。怎么办呢？他准备到外边去做工找点生活费。但是，眼前几天的吃饭问题得先解决，于是他准备向同学借点钱。

“杰克。请借给我10美元吧。”他对自己的一个朋友说。

“噢，戴尔，”杰克说，“真是对不起，这段时间我的钱也不太宽裕，请原谅。”

双方都十分坦率，所以都不存在难为情的感觉。

“没关系，杰克。”卡耐基坦然地说，“我另想办法就行了。”

“噢，戴尔，这样吧，”杰克又说，“汤姆好像有富余的钱，你不妨向他试一试吧。”

“好的，谢谢你，杰克！”

当卡耐基遇到汤姆的时候，说：“汤姆，能不能借给我10美元？”

“噢，戴尔，”汤姆说，“真是抱歉。我本来可以有钱借给你的，不过正想今天买一辆自行车，也不知道买了之后能剩多少。”

“没关系的，汤姆。”卡耐基大方地说。

“等我买了自行车后，如果剩下钱能够借给你的话，我就给你吧。”

“好的，谢谢你，汤姆。”

下午，汤姆走进卡耐基的宿舍，说：“戴尔，我余下的钱还比较多，借给你10美元够用吗？”

“够了，谢谢你！”卡耐基说。

6．循循善诱，让别人心甘情愿为自己办事

当你苦口婆心地去劝说一个人时，他或许不领情。如果你采取一种诱导的方式，或许他就会心甘情愿地进入你的轨道，并心甘情愿地为你办事。

当你需要别人帮你办事时，最好首先让他从易入手，引起他对这件事情的兴趣，而当你要让他人做一些比较容易的事情的时候，就要先给他一点小小的胜利，从侧面去诱导他来达成自己的目的。无论是大的领袖还是小的领导，都懂得这是使人与自己合作的重要策略。

美国《纽约日报》的总编辑雷特就是用诱导求得一位贤才鼎力相助的。

当时，雷特是格里莱创办的《纽约论坛报》的总编辑，身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了年轻的约翰·海，他需要其帮助自己的工作。而当时约翰·海刚从西班牙首都马德里卸任外交官回国，正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师行业。

雷特看准了约翰·海是把好手，可他怎样才能使这位有为的青年放弃自己的计划，而在报社里就职呢？经过思考后，一天，雷特请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息，那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰·海就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

雷特凭着这一策略，找到了出色的人选，而约翰在试一试、帮朋友忙的心理下，又觉得很轻松，在不知不觉中扭转了他的人生方向。而在事前，雷特一点也没泄露他的意思，他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论而已，但事情却很圆满地实现了。

约翰在不知不觉中就被雷特留下了，雷特既没有要求什么，也没有劝说什么，只是通过点滴的循循善诱，便达到了自己的目的。

生活中的事情往往就是这样。当你苦口婆心地去劝说一个人时，他或许不领情，如果你采取一种诱导的方式时，或许他就会心甘情愿地进入你的轨道，并心甘情愿地为你办事。

生活中，当你要引起他人对你的计划的关注或者给予帮助的时候，就必须先诱导他们尝试一下，如果可能，不妨让他们先做一些容易的事情，这种诱导的方式或许会使对方心甘情愿地进入你的轨道。