人与人之间的沟通，其实就是情与情的沟通，心与心的碰撞。当你用言语触摸到对方那敏感纤细的情感之弦，当你冲开了对方感情的闸门的时候，还有什么事办不成呢？

1．感情投资到位，让沟通卓有成效

做人不能急功近利，而要把眼光放长远。真正能说出触动对方内心的话，是长期感情投资的结果。

在某种程度上讲，中国社会就是一个人情社会。每个人，从小就必须懂得人情世故，这事实上就是感情投资。如果不懂，便难以在社会上立足。而说话办事是否顺利，很大程度取决于双方的感情沟通是否到位。

志趣相同的朋友，在情感沟通上就一定多。德国大诗人歌德和席勒之间的友谊备受世人羡慕。尽管他们的人生经历和为人性格大不相同，但是感情间的彼此共鸣把他们紧紧地连在了一起。在长达10年时间里，他们一起写诗，共同完成了各自的传世之作。伟大的革命导师马克思和恩格斯之间的友谊更是被誉为“最伟大的友谊”，而共同的革命事业就是他们友谊的纽带。他们感情的投资是为了崇高的理想，这无疑是最高境界。

现实中，不少朋友之间的“情感沟通”却不是基于什么共同志向，而是为“办事”。为求朋友帮忙才打电话、发短信，才去与朋友聊天、吃饭，才去拜访朋友，这就让朋友感到“你是要用他才找他”。有的人，平时对朋友不理不睬，连打电话问候都不愿意，更不会进行什么感情投资或情感沟通了。如果这样的人，在“办事”时去找朋友，结果就可想而知了。所以，我们说交朋友不能急功近利，一定要在平时注意情感沟通，加深友谊，只有这样才能让朋友关系更牢固。

这种人与人之间沟通的技巧，在商场中的作用最是明显。因为商场是一个唯利是图的世界，所以商人们最需要的恰恰不是金钱，而是极为稀缺的感情慰藉，它不仅能让商者赢得财富，更重要的是它能帮商者赢得朋友。

“船王”包玉刚是从航运起家的。他在开始从事航运的时候，就非常重视感情在说话办事中的作用。1955年，他低价收购了一艘英国旧货船改名“金安号”，租给日本一家船舶公司收取租金。不久，由于海洋航运业的迅猛发展，租金的行情也看涨。这时，很多船主见有利可图，便纷纷抬高租金，变“长租”为“短租”，趁势“宰客”。但包玉刚反其道而行之，他不仅依旧按相对低廉的价格收取租金，还与客户签订长期合同。竞争对手都认为他太傻，但他却说：“客户既是合作伙伴，更是朋友。绝不能贪利忘义，置朋友于困苦之中。”包玉刚的做法，换来了客户的信赖，得到了丰厚的回报。一年以后，航运业也陷入低迷，租金行情大跌，原来“宰客”的船主纷纷破产，只有包玉刚依然能坐收厚利，同时还赢得了诚信的好名声；他的“客户”也越来越多。在短短的两年时间里，靠一艘“金安号”赚回了7条船。这时，财力雄厚的日商也为包玉刚的诚信所动，主动要求包租他的船。包玉刚的感情投入竟奇迹般地产生了连锁反应。

与日商合作时，包玉刚非常注重感情投资、情感沟通。除租船给日商外，包玉刚还看好日本的造船技术和人力，在决定造船时同样遇到了航运业的再次低迷，不少订户开始退单，造船厂面临倒闭的危险，唯包玉刚在照样信守合同的同时，还增订了6艘船，令日商感激涕零，称他为“最高贵的主顾”。与上次相同，当航运业再次复苏时，原来退单的订户，这次纷纷被造船厂推单了，只有包玉刚订的船未减少，还在增加。

由此可见，包玉刚不愧为商场人际沟通的高手，他从来不把客户当做必须战胜的敌手，而是可以共同携手的朋友，这也就难怪他能在短时间内赚得巨大的财富了。

总之，要想取得事业的成功，得到朋友的帮助，就要多对朋友进行感情投资和情感沟通，感情深了，什么事也就好办了。

2．情感互换，争取对方的最大同情

人际沟通要从情感上下工夫。无论多么顽强的人，其情感都有脆弱的一面。所谓壁垒最容易从内部攻破也是这个道理。

某中学五年级三班接到学校分配植树任务，该班的大多数同学都积极响应，并主动承担一些任务，唯有几个“调皮鬼”，任凭班主任怎么动员还是懒懒散散，搞得班主任很难堪。

下课了班主任把这几个“调皮鬼”叫到办公室，轻声地说：“难道老师请你们帮一次忙也不可以吗？”而这几个“捣蛋鬼”听了老师柔中带刚的话后，纷纷表示：“老师，我们不会让你为难了！”说完便回去认领了自己的那份任务。

一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有说服力。班主任用请求的话打动了他们，让这几位调皮鬼觉得老师都这样跟我们讲话了，怎么还能调皮呢？

其实，我们平时在进行人际沟通时也是一样，要懂得利用他人的同情心，学会动之以情。

在请求别人为自己办事时，需将事情的前因后果、利害关系说个清清楚楚，并要说明为什么自己不办或办不了而去找他办。尤其是托那些对你了解得十分清楚，知根知底的人办事，态度越诚恳越好。你的态度越诚恳，对方也就越不可能拒绝你。另外，托别人办的事。一般还应有一个明确的目标，这样的话对方也能有的放矢。不要托对方办一些目的不明确、比较笼统的事。应该托对方那办一些难度不大、目标明确、效果显著的事，因为这样也有利于你向他致谢。

请求别人帮助时，应当带着深情厚谊的诚恳态度。向别人提出请求，无论请求别人干什么，都应当以“请”字当头，即使是在自己家里，当你需要家人为你做什么事时，也应当多用“请”字。向别人提出较重大的请求时，还应当把握恰当的时机，比如对方正在聚精会神地思考问题或操作实验，或者对方正遇到麻烦或心情比较沉重时，最好不要去打扰他。如果，你的请求一旦遭到别人的拒绝，也应当表示理解，而不能强人所难，更不能给人脸色看，不能让人觉得自己无礼。

请求别人，还要端正态度，注意语气，虽然请求时无须低声下气，但也绝不能居高临下，态度傲慢，非逼别人答应不可。一些带有商量语气的话要常用，如“劳驾，让我过一下，行吗？”“对不起，请别抽烟，好吗？”“什么时候有空跟我打打球，怎么样？”同时，还要体谅对方的心理，“我知道这事对您来说不好办；但我实在没有办法，只好难为你了。”

当有客观原因，对方不能答应请求时你不要抱怨、愤怒，甚至是恶语相加，你还得还礼道谢。这样，当对方在有条件的情况下，肯定会鼎力相助。如果你不能体谅对方，甚至施以抱怨，这等于堵死了再次向对方提出请求的通路。

3．恩威并用，让人心甘情愿为你效劳

“女为悦己者容，士为知己者死”就是“感情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付出相应的感情投资，对于领导部下往往能收到意想不到的效果。

人情味儿往往是领导赢得下属拥戴的先决条件，这是因为它有助于双方找到共同点，强化心理上的共同认识，从而利于工作的进一步进展。这里讲的人情味儿就是要求上司善待下属，不能一味地治之以严，而是要恩威并施，只有这样，才能让下属心悦诚服地拥戴你。下面大家来看一则美国电话业巨擘——密歇根贝尔电话公司总经理福拉多的故事。

在一个寒风凛冽的夜晚，美国纽约的一条不是很繁华的道路上几乎已经没有车辆行驶。这时从街中心的地下管道洞内钻出一位衣着笔挺的人来。路旁的一个行人十分惊奇，便上前看个究竟，一看却怔住了，他认出这个钻出洞的人，竟是大名鼎鼎的福拉多！

原来福拉多是因为地下管道内有两名接线工在紧急施工而特意下去表示慰问。

福拉多被称作“一万个人的好友”。他与他的同事、下属、顾问，乃至竞争对手都保持着良好的关系。

作为一个行政主管，要做到令出必行，指挥若定，必须保持一定的威严。道理很简单，在领导与指挥业务上，没有令对手与下属感到畏惧的威慑力是不容易尽责称职的。单是有一张和蔼的脸，靠一番美丽动听的言辞所起的推动作用是非常有限的。

威严始终是领导人士的一种必备气质。而上下属间有效的沟通不能只靠威严，如果只有威而无恩，那很容易在下属心中形成恐惧的心理，认为上司没有人情味儿，只知道一味地榨取他们的血汗。这样的下属虽然可能工作极其认真，但其心亦很可能不属于公司，与上司离心离德了。上司要赢得下属的拥戴，一定要刚柔并济，恩威并施。

所谓恩，是要关心下属的生活，这不外乎亲切的话语及优厚的待遇。尤其是话语，要记得下属的姓名，每天早上打招呼时，如果亲切地呼唤出下属的名字再加上一个微笑，这名下属当天的工作效率一定会大大提高，他会感到，上司是记得我的，我得好好干！

所谓威，就是必须有命令与批评。一定要令行禁止。不能始终客客气气，也不能为了维护自己平和谦虚的印象，而不好意思直斥其非。必须拿出做上司的威严来，让下属知道你的判断是正确的，必须不折不扣地执行。上司的威严还表现在对下属布置工作、交代任务上。一方面要敢于放手让下属去做，不要自己包打天下；另一方面在交代任务后，还必须要检查下属完成的情况。

总之，只有恩威并重，才能与下属有效沟通，才能很好驾驭下属，引导他们发挥他们的才能。

4．眼泪，情感沟通的利器

在人际沟通中，眼泪也是一种武器，这种武器能攻克铁石心肠的堡垒。如果在说话办事的时候遇到困难，不妨拿起眼泪这个温柔的武器，相信一定会起到意想不到的效果。

同情弱者是人的本性之一。调动好眼泪战术，再铁石心肠的人，也免不了会动恻隐之心。当然并不是说，凡事都要摆出一副可怜巴巴的样子，硬挤出几滴眼泪。而是说，在进行人际沟通时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。

同情心可以促进当权者对受害者的理解，从而在处理问题的过程中把受害者哭诉的情况也考虑进去。另外，如果被求者想不了了之，你的哭诉还有可能激发其责任感，使其知道，这是他职责范围内的事，他有责任处理好此事。

美国曾有一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费占了抚恤金的1／2。林肯听后十分气愤，决定免费为老人打官司。法庭开庭。由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国之士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染、驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一。

如果仅靠情感也打动不了对方时，还有一招就是激发起所求之人的责任感。如果同情心与责任感一旦互动被激发，事情办成的几率也就八九不离十了。

有位教师，他的教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，其原因是与校领导关系不好。

此君上告到上级主管领导处，虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情，但仍收效不大，这位领导听后反而推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”此君早有心理准备，立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。你是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”

这番话很奏效，这位领导很快改变了态度，事情最终得以解决。

这位办事者的言外之意是：处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么我还会向更上级的领导反映，那时您可就被动了。

在进行人际沟通时，你可以尽情用眼泪来激发对方的同情心和责任感。当你巧妙地点醒对方身负的责任和手中的权力时，会使对方产生出一种自豪感，使他得到了应有的尊重，并同时站到了你的立场上。这样，你沟通的目的也就达到了。

5．煽情，让对方动容的好方法

一段富有感情色彩的言辞如同一篇精彩绝伦的文章，声情并茂，文辞华美，寓情于理，不由得使对方为之动容。

善于人际沟通的人，不仅能用好华丽的语言，并且能在沟通时放入真情，只有这样才能达到打动人心的目的。真情实感是联系说话者和听众心灵的纽带。如果在说话时能将人的丰富情感真实地表达出来，那么听者一定会受到感染，产生共鸣，从而达到理想的艺术效果。

人的感情是由客观事物，特别是社会生活中的各种事件引起的，用叙述方法把事件介绍出来，又把情感抒发出来，这种叙述因事而动情，寄事含情，不仅自己动情，而且听众动容，效果甚佳。

美国前总统林肯以朴实而富有情感的话语击败了用词华美、口若悬河的对手道格拉斯，赢得了当时美国亿万选民的心，原来竭力反对他的那些选民，在听了他的竞选论辩后，也为其真情所感动，改变了看法和立场投了民他的票。

第二次世界大战时，丘吉尔于1941年圣诞节前去了美国，希望说服美国人和英国人站在一起，立即参加对德作战，以扭转英国所面临的危险局面。可是当时不少美国人对英国人不抱好感，反对介入对德战争，这给丘吉尔的说服工作增加了不少的难度。但丘吉尔不愧是著名的演讲家，他在做说服工作时十分注意真情实感的运用，用情感来打动美国人的心，使他们克服了对立的情绪，把英国人当做“自己人”，从而转变了态度，支持政府援助英国，参加对德作战。下面是丘吉尔在美国演讲中的一小部分精选，但大家从中可以看到他是如何运用情感技巧的。

“我远离祖国，远离我的家，在这里欢度一年一度的佳节。但确切地说，我并不觉得寂寞和孤独。或许是因为我母亲的血缘关系，或许是因为在过去许多年的充满活力的生活中我在这里得到的友谊，或许是因为我们伟大的人民在事业中所表现出来的那种压倒一切其他的友谊的情感，在美国的中心和最高权力所在地，我根本不觉得自己是个外来者。我们的人民和你们讲着同样的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上追求着同样的理想。我所能感到的是一种和谐的和兄弟间亲密无间的气氛。

“此时此刻，在一片战争的混乱中，今晚，在郊外别墅里，在每一颗宽容无私的心灵中，我们得到了灵魂的平安。因此，我们至少可以在今天晚上把那些困扰我们的各种担心和危险搁置一边，并在这个充满风暴的世界里，为我们的孩子准备一个幸福的夜晚，那么，此时此刻，在今天这个夜晚，讲英语的世界中的每个家庭都应该是一个亮光普照的幸福与和平的小岛……”

丘吉尔从两国人民间共同的语言、共同的宗教信仰、共同的理想及长期的友谊入手，将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础提出来，用讲英语的家庭都应过一个和平安详的圣诞节这样的话语，打动了美国人的心，使他们由反战转入参战。

由此可见，要想办成什么事，富有感情的言语能起很大作用。可以说，煽情而又善意的语言，才能感动对方。

6．引发“心理共鸣”，常能事半功倍

人与人之间，有许多地方是相同的，只是表现方式不同罢了。你完全可以利用情感沟通，来达到心理共鸣的效果。当然，这需要相当的沟通技巧。

两个人交流，目的当然是在一个话题上达成共识。一味地说理是没有用的，利用情感沟通来引发对方的共鸣倒不失为一种好方法。这就要求你在与别人进行沟通时，最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题入手，不要太早暴露自己的意图，而且让对方一步步地认同你的想法，从而跟着你的想法走。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”“我看上她了。”父亲回答说。

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说；“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲似乎有所感，但始终没有说话，仔细地听着。

伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位闻名遐迩的科学家。

这里，伽利略采用的就是“心理共鸣”的说话方式。这种说话方式一般可分为以下四个阶段。

（1）导入阶段。先顾左右而言他，以对方当时的心情来体现在的心情。如伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情况，引起了父亲的兴趣。

（2）转接阶段。逐渐转移话题，引入正题。如伽利略说：“我现在也面临着同样的处境。”从而巧妙地通过这句话把话题转到自己身上。

（3）正题阶段。提出自己的建议和想法。如伽利略提出：“我只愿与科学为伴”，而这正是他要说服父亲的主题。

（4）结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。如伽利略对他父亲说：“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

就这样，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

7．将心比心，学会交换立场

将心比心，把对方的事当作自己的事，让对方觉得你的确是处处在为他着想。再动之以情，晓之以理，还怕沟通的目的不能实现？

沟通的效果一定程度上取决于心理的认可度。若能将心比心，让对方认为你是在为他着想，你们之间的沟通自然、和谐、顺畅，还用怕目的不能实现吗？其实，古人早已明白这个道理。

春秋时，齐宰相田常打算造反，但他依然十分担心高、国、鲍、晏四大家族的威胁，一心想削弱他们的势力，坐稳自己的位子。他想出一个点子，建议刚刚继位的齐平公出兵伐鲁，并推荐国书、高无平二大夫带兵出征，企图假手于鲁杀害国、高二人。齐平公是田常扶立的，自然是言听计从。国、高二人率领一千辆兵车，到了汶水边上驻扎下来。那时正好孔子在归国途中，对祖国处境寝食不安。他对仍然追随自己但为数不多的几个门生说：“鲁国是我的祖坟所在，也是我的父母之邦，现在安全受到威胁，你们谁能帮我出点主意，救救鲁国？”

孔子心目中最中意的人选就是他的弟子子贡，所以子贡一报名，孔子立即就同意了。

当时齐国这次出兵攻鲁，主要是报复鲁国曾经站在吴国一边攻打齐国。鲁哀公害怕齐国强大的实力，便立即向齐国求和。而子贡此番前去的目的就是说服齐国不要攻打鲁国。

子贡赶到临淄。齐国宰相田常知道他是孔子的高徒，并且一定是为鲁国来做说客的，可是又不好不见。田常在接见时故意摆出警惕性很高的样子。单刀直入地说：“我虽然没有福气受到仲尼先生的教诲，缺乏先见之明，可是您今天是为鲁国而来，这一点我是心中有数的。”

子贡说：“您的才能令人敬佩。可惜关于我这次到贵国的目的，您却完全猜错了。不瞒您说。我是为齐、并不是为鲁国而来的。鲁是不好打的，您却偏偏要打它，我看会弄巧反绌，得不偿失，到头来吃亏的还是齐国。”

田常冷笑道：“我倒愿意听听鲁国怎么难打？”

子贡说：“这有两个方面。就物质方面来说，鲁国都城的城墙又低又薄，国土狭小贫瘠，国君软弱无力，大臣们又都是一班庸碌之辈，老百姓又都厌恶打仗。就精神方面来说，鲁国是个公认的礼仪之邦，又是个小国，谁打了它，都得背上个不礼不义的恶名。这些就是鲁国难打的原因。”

田常禁不住哈哈大笑了。他说：“恕我讲一句不客气的话，您这些话都是本末倒置，不合常理的。您所说的鲁国在物质方面难打的原因，对一般人来说。正是最容易打的弱点。您说的精神方面的道理，更是站不住脚。所谓礼仪之邦，恕我冒昧，不过是一句空话。鲁国内部的事情乱七八糟，且不去说它，它在诸国间关系方面，如前几年攻打邾国，欺负人家小国，这不正是以大欺小是什么？还谈什么礼仪之邦！”

子贡说：“看来您需要上一堂哲学课。”

田常不耐烦了，他说：“算了，算了。一般的道理都讲不通，再不要讲那些玄之又玄的东西了。”

子贡说：“我很欣赏您的坦率，我知道您当了相国不久，一般外交俗套的沾染还轻。”

田常说：“您不是鲁国派来的使节，我是把您当做朋友看待的，所以不同您讲话绕圈子。”

子贡说：“那么，也恕我不客气地说，您对攻打鲁国的看法，是把自己降低到一般人的水平了。作为一个政治家，应该能够看到普通人所看不到的东西，也就是说，要有远见。要不然，人人都可以当政治家了。”

田常稍微谦和地说：“说真的，我还是不大懂得您的意思。”

子贡凑近一点，很诚恳地说：“您该想一想‘忧在内者攻强，忧在外者攻弱’这句话的道理。您既然以朋友相待，我也就不能不推诚相见。听说您三次求封未成，看来您今天的处境，恐怕很难同其他的大夫们长期共处，他们都不服呀。说穿了，您有内顾之忧。攻打鲁国的确易如反掌，我所说的难。是从对您的利害得失的角度考虑的。齐国把鲁国打下了，也许可以扩张一些领土，这样一来齐侯就更神气了，那些攻打鲁国的人，功劳更高，势力也更大了。可是您呢？不但没有得到什么实际好处，反而上骄君主，不恣群臣，同他们越来越疏远。‘上骄则恣，臣骄则争’。结果呢，您同齐侯的关系搞坏了，下面也不听您的命令，您要立足齐国就难了，更不要说完成什么大事了。依我看，您还是不要攻打鲁国好，要打的话，得打一个比鲁国强的，所谓‘忧在内者外攻强’，对您有利。因为遇上了劲敌，总会多死一些人，那些同您不和的大夫们就被缠住了手脚，他们的力量势必受到削弱，国内就没有强敌了。齐侯和人民也不会责怪您，您就可以独揽大权，地位也就巩固了”。

子贡这些话说到了田常的痛处。田常这才觉得很有道理，连忙很尊敬地说：“现在我算听懂了您的深奥的哲学了。可是齐国的军队已经到了鲁国边境了，一则不好把军队拉回来，引起大家对我的怀疑，再则不打鲁国又打谁呢？”

子贡说：“这个不难。吴国不是一个现成的对手吗？吴国的情况和鲁国正相反。国家大，城墙又高又厚，土地辽阔，兵精粮足，统帅又很能干。吴王夫差新近打败了越国，又曾兵临齐国城下，正是踌躇满志，趾高气扬的时候。吴鲁有过联盟关系。您要是愿意，我可以为您到姑苏跑一趟，说服吴王派兵救鲁，那时候您移师对吴，就名正言顺了。”

田常觉得是个好办法，把子贡当恩人一样看待，临走时选了他很多贵重的礼物，子贡一概不受，匆匆忙忙赶到吴国去了。田常便密告国、高，说是吴王可能乘机攻齐，请他们暂且按兵不动，查明情况再说。

子贡不愧为一个人际沟通的高手，在那样一个战乱的环境中，竟能说动几国按兵不动。但实际生活中又何尝不是如此，要想赢得对方信任，成功达到自己的目的，那么在与对方沟通时，就一定要将心比心，学会交换立场，把话说到对方的心里去。

8．以情沟通，让人心服口服

要想使别人认同自己的观点，坚持“己”理或许能达到目的，但若能做到“动之以情”，以情沟通，那么就能使对方心服口服。

赵惠文王崩逝，由孝成王继位。孝成王当时还年幼，就由他的母亲赵太后摄政。

秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。

齐国提出了严厉的条件。条件是：“一定要以长安君为人质，否则就不出兵。”

长安君是孝成王最小的弟弟，赵太后最小的儿子。狭隘的母爱，使赵太后拒绝了齐国的要求，无论重臣们如何竭力劝谏都不答应，并且还说：“如果再有人要我把长安君送去当人质，我就将口水吐到他的脸上。”然而，左师触龙却以迂回诱导的办法，寓理于情，说服了赵太后。

左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去，先抱歉地说：“我的脚有点毛病，行走困难，所以许久未向您请安，但又担心太后的健康状况，所以前来觐见……”

“我都是以车代步。”

“……那饮食方面呢？”

“都是吃粥。”

“我最近也是食欲不振，所以我每天要固定地散散步，以增加些食欲，也可以使身体健康些。”

“我可不能像你那样。”

至此，赵太后的表情才稍稍缓和了下来。

触龙又说：“我有个小儿子，名叫舒祺，非常不成材，真叫我感到困扰，我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，给他个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望啊！”

“可以，他今年几岁了？”

“15岁，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事情安排好……”

“看来父亲也是疼爱小儿子的。”

“是啊，而且超过了做母亲的。”

“不，母亲才是特别疼爱小儿子的。”

触龙以为小儿子舒祺谋事做借口，终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题了：“是吗？我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”

“不，我最疼爱的是长安君。”

触龙说：“如果疼爱孩子，一定会为他考虑到将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，您因不忍离别而哭泣，之后又常常挂心她的安危而掉泪，每当有祭拜时，您一定祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显贵，继承王位。”

“是啊，是这样的。”

“那么请您仔细想想看，至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的？”

“没有。”

“不止是赵国，其他的诸侯怎么样呢？

“也没有听过这回事。”

“为什么呢？所谓祸害近可及身，远可殃及子孙，王族的子孙并非全是不肖者。但是他们段有功绩而居高位，没有功劳而得到大量的俸禄，其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君祟高的地位、丰沃的封地，却不给他建立功绩的机会，万一您将来出了什么意外，长安君的地位能保得住吗？所以我认为您并没有考虑到长安君的将来，您所疼爱的是长安君的姐姐。”

赵太后被触龙的情理说服了：“好吧！一切照你的意思去做。”

精于沟通技巧的触龙采用以情动人的方式取得了赵太后的认同，从而成功达到自己的目的。从这件事中，我们不难看出，触龙主要采用了三步说话办事的技巧。第一步是以情动人，感人心者莫先乎情，谒见赵太后时，首先谈的是生活起居，把关怀之情送进赵太后心中，造成了同病相怜的心理共容氛围，这种做法与其年龄、身份相称，因而使赵太后倍感亲切；第二步是就事论理，以自己对小儿子的关心，引出赵太后对自己的小儿子长安君关心的话题，顺势将赵太后对燕后与长安君的态度作一比较。说明真正的母爱是以对子女作长远打算为标准的；第三步是顺题立论，即通过赵国及其他诸侯国取得封侯地位不能持续三世的事实，说明了无功受禄的危害，在更高意义上揭示了真正的母爱的重要性。在这曲尽其妙的诱导下，赵太后能不怦然心动，幡然醒悟吗？

9．妙言激将，巧达目的

俗话说，“请将不如激将。”使用激将法往往能使对方去做一些原来不愿做或不敢做的事情。

世界上的人，形形色色多种多样。有的人，你夸他他不乐，唬他他不信，这个时候，就要用话适当地激一激了。自尊心、荣誉心人人都有，你把舌头绕个弯，刺激他的自尊心，巧妙地将他一军，使其去做原来不愿做或不敢做的事情。

巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。下面简单介绍几种激将技巧。

1．直激法

就是面对面直出直入地刺激对方，以达到使他“跳起来”的目的。这里并不提倡使用此方法，因为如果用不好，会起到反效果。

2．反激法

就是正话反说，用故意扭曲的反语信息和反激语气来表述自己意念，以激起对方发言表态，从而达到预期目标的方法。

比如一家合资公司总裁与一家乡镇企业厂长的洽谈。

乡镇企业的厂长说：“总裁先生赢利的魄力，的确比我们这些乡下佬大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力，虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”

合资公司的总裁回答道：“好吧，我再让利一成！”

厂长又说：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”

总裁最后回答道：“行，本公司原则上同意……”

这个事例中，乡镇企业的厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，刺激对方就范。

3．暗激法

这是先有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。一般在使用此法时，多是出于好意。

暗激法的巧妙，就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息，人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。

4．及彼式激法

此方法是以一种推己及人，将心比心的心理效应。在使用此方法时，可激发对方作角色对换，设身处地同意他人的语言反馈。

比如一位女公关负责陪同一位澳门某公司的女经理在上海参观游览，上司关照这位女公关，要设法回请款待一次女经理。结果，在参观游览城隍庙过程中，经过两家饭店时，这位公关均向女经理询问说：“夫人，肚子饿吗？”女经理客气地摇摇头，两次询问都未成功。后来，出了城隍庙，在经过“老饭店”，公关眼看女经理就要登车回宾馆就餐了，于是她换了一个方法说：“夫人，早上出来，怕您等我，我未及吃早饭，就来接您了，可是现在我倒饿了，请您陪我吃点好吗？”

女经理听后，便欣然点头。两人步人“老饭店”……

及彼式的激励成功，就正在于由己及彼，再由彼及己的有效反应。

5．导激法

激将有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。

要成功运用导激法，必须注意以下几个问题。

（1）要看准对象。被激的一方必须是那种能被激起来的人，并且还要有强烈的自尊心，只有这样才能收到效果。另外，激将法必须在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。

（2）要看准时机。如果出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气；出言过迟，又成了“马后炮”。因此，应注意使用要恰到好处。

（3）要注意分寸。使用激将法时，不痛不痒的语言是不行的；但言词过于尖刻，就会使被激者反感。