任务描述

1.谈谈要想成为一名成功的销售人员，需要做出哪些方面的努力？

2.销售人员的基本素质是什么？

理论指导

一、人员推销的特点

人员推销是指通过推销人员深入到中间商或消费者中间进行直接的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。人员推销是人类最古老的促销手段。同非人员促销相比，人员推销的最大特点是具有直接性。人员推销的优点主要表现在以下方面。

（1）灵活性。推销人员与顾客保持直接联系，在促销过程中可以直接展示商品，进行操作表演,帮助安装调试，并且根据顾客反映出来的欲望、需求、动机和行为，灵活地采取必要的协调措施，对顾客反映的问题，也可以及时进行解答，诱发购买欲望，促成购买。

（2）针对性。采取广告方式等非人员推销手段，面对的是广泛的社会公众，他们可能是也可能不是该产品的顾客。而人员推销可以事先对顾客进行调查研究，选择潜在顾客，直接针对潜在顾客进行促销活动。

（3）完整性。人员推销过程是从市场调查开始，经过选择目标顾客，当面洽谈说服顾客购买，提供服务，最后促成交易，反馈顾客对产品及企业的信息。

（4）情感性。推销人员在与顾客长期反复的交往过程中，往往培养出亲切友好的关系。

二、人员推销的不足

（1）费用支出较大。由于人员推销直接接触顾客的数量有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增加了产品销售成本。

（2）对推销人员要求较高。人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其是随着科技的发展，新产品层出不穷，对推销人员的要求越来越高。

三、销售人员的角色

（1）企业形象代表。销售人员是企业派往目标市场的形象代表，他们主动热情地工作，积极的态度乃至一言一行都代表了企业形象，是企业文化和经营理念的传播者。

（2）热心服务者。销售人员是目标顾客的服务人员，帮助顾客排忧解难，解答咨询，提供产品使用指导，其高服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱。

（3）信息情报员。销售人员为企业信息情报搭建了重要反馈渠道，基于销售人员的工作特点，他们广泛接触社会各个层面，因此，他们不仅收集目标顾客的需求信息，还能收集竞争者信息、宏观经济方面信息和科技发展状况信息，使营销决策者能迅速把握外部环境的动态，及时做出反应。

（4）“客户经理”。当销售人员面对一群顾客开展营销沟通工作时，他们所担任的就是“客户经理”角色。在企业营销战略和政策指导下，其行使一定的决策权，如交易条款的磋商、交货时间的确认等。

四、人员推销的基本形式

（1）上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。

（2）柜台推销。又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买选择，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。

（3）会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。例如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时面向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。

五、推销队伍设计

1.确定推销队伍任务

（1）挖掘和培养新顾客。销售人员首要的任务是不间断地寻找企业的新顾客，包括潜在寻找顾客和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源，这是企业市场开拓的基础。

（2）培育企业忠实顾客。销售人员应该通过努力与老顾客建立莫逆之交的关系，使企业始终拥有一批忠实顾客，这是企业市场稳定的基石。

（3）提供服务。销售人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访、售后系列服务等服务，以服务来赢得顾客的信任。

（4）沟通信息。销售人员应该熟练地传递企业各种信息，说服、劝导顾客购买本企业产品。在信息传递的过程中，关注顾客对企业产品的信息反馈，主动听取顾客对产品、企业的意见和建议。

（5）产品销售。销售人员努力的最终成果，应该是源源不断地给企业带来订货单，把企业产品销售出去，实现企业的销售目标。

2.构建推销队伍结构

（1）按地区划分的结构。即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，推销人员在规定的区域负责销售企业的各种产品。优点是责任明确、有助于与顾客建立牢固的关系、可以节省推销费用。这种结构比较适合产品品种简单的企业。

（2）按产品划分的结构。即按产品线配备推销人员，设置销售机构，每组推销人员负责一条产品线在所有地区市场的销售。条件是产品技术性强、品种多且其相关性不强。

（3）按顾客类别划分的结构。即按某种标准（如行业、客户规模）把顾客分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。优点是能满足不同用户需求，提高推销成功率。缺点是推销费用增加和难以覆盖更广的市场。

（4）复合式的结构。即将上述三种结构结合起来，或按区域—产品，或按区域—顾客，或按区域—产品—顾客来组建销售机构或分配推销人员。通常当大企业拥有多种产品且销售区域相当广阔时适宜采取这种结构。

3.销售人员的激励

固定工资加奖金，提成制工资，固定工资加提成。

4.销售人员的考核

（1）销售人员的考核途径:销售人员的记事卡；销售人员销售工作报告；顾客的评价；企业内部员工的评价。

（2）销售人员的考核标准:销售计划完成率；销售毛利率；销售费用率；货款回收率；客户访问率；访问成功率；顾客投诉次数；培育新客户数量。

5.销售人员的培养

（1）必备的道德品质:正确处理与企业的关系；正确处理与促销对象的关系；正确处理与竞争对手的关系。

（2）良好的个人修养:营销人员应该注意培养自己仪表端庄、举止文雅、作风正派、谦虚礼貌、平易近人等良好的气质和外表风度，给消费者一种亲切、愉快和满意的直观感觉，以赢得他们的信任，为销售工作的顺利开展奠定基础。

（3）宽领域的知识结构:宏观经济知识，企业知识，产品知识，用户知识，法律知识。

（4）全面的销售能力：市场开拓能力，成功谈判能力，吃苦耐劳精神，敏锐的洞察力，业务组织能力，业务控制能力，应变创新能力。