三流的营销人员卖体力，二流的营销人员卖产品，一流的营销人员卖服务，而超一流的营销人员为顾客提供解决问题的方案。

——公关名言

销售促进是中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。

——菲利普·科特勒

学习目标

知识目标

1.理解促销的概念与作用。

2.掌握促销的原则及促销组合策略。

3.掌握人员推销的含义与技巧。

能力目标

1.分析企业促销的意义。

2.能够制定促销组合策略。

3.能够进行企业产品促销策划。

4.能够掌握人员推销的技巧。

案例引入

优选产品会员专享，购物体验大不同

全球最大的零售商之一沃尔玛旗下品牌山姆会员商店2013年4月28日在杭州西溪印象城盛装开业，成为这一成功的高端业态在中国开设的第9家商场。

山姆独特的会员制仓储式的经营模式为杭州市民提供精选商品、舒适宽敞的购物环境。山姆会员商店采用独特的会员制模式，并提供商业会籍和个人会籍两种选择，分别针对小型商户、公司和企事业单位以及个人和家庭。

山姆会员商店一般选择在经济发达的城市，但不会选择建在市中心，既避免增加营运成本又能保证充足的车位。山姆采用仓库和卖场合二为一的销售方式，只选择高品质和最畅销的商品，通过大批量进货、卡板式陈列降低成本，并采用大而简单的复合包装。

山姆密切关注市场动态，以保证商品价格具有竞争力。例如，Levi's 经典牛仔裤在杭州山姆仅售398元；4瓶装星巴克咖啡售52.8元，远低于市场售价。开业当天，进口的澳洲西冷牛排、皇帝蟹、龙虾等均受到消费者追捧。

杭州山姆店开业第一天，顾客踊跃抢购新鲜的黄鱼

此外，山姆会员商店不断开发餐饮、美容、美发等特约商户为会员提供优惠价格和优质服务。2013年4月28日至5月30日，杭州山姆联合奥迪4S店在店内推出了奥迪名车展示活动。活动期间，山姆会员订购奥迪指定车型将会享受到额外的价格优惠。为了满足消费者网上购物的需要，山姆会员商店已在开设实体店的6个城市开通了网购服务。

综上，我们可以看到，山姆会员商店独特的经营模式和经验理念，成为其无形的广告宣传，消费者口口相传，同时采用销售促进、媒体广告等促销组合手段，使得山姆会员商店在开业之初，就火爆到底。

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和销售促进等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

驱动任务

任务要求

假如你是某公司女性化妆品销售部经理，现针对杭州地区大学生进行产品促销，请你策划一次促销活动。

项目分解

任务1：促销组合

任务2：人员推销策略

任务3：广告决策

任务4：销售促进