我在主持面试时遇到过一位希望从事市场推广工作的先生，他叫卢泽雷奇。他之前在曼哈顿工作，两年前搬来了洛杉矶。卢泽雷奇提出了一个奇怪的要求，他希望做市场推广方面的工作，但又不想到外面去接触客户。他还热切地盼望公司可以给他一间独立的办公室，把他与市场部的同事分隔开来。

“为什么？”我想，所有的老板此时都有这个疑问。

在简历上我看到，卢泽雷奇是一个很有能力的人。他曾经为奥美广告公司工作了6年，具有丰富的市场拓展经验，手里也掌握着大量的客户。但他现在却突然希望将自己关在办公室里，不想出去跑市场，甚至连见客户的工作也不想承担。

他说：“我过去曾失去过一位重要的客户。那不是一件可以随便忘却的事儿，因为自己的工作失误，我慢待了对方，也轻视了那次合作的重要性。对方十分不满，不到一周，我的名字就上了一些公司的黑名单。”

这件事对卢泽雷奇的打击非常大，在他的记忆中挥之不去。因此，当他从奥美离职后，不管去哪儿工作，都要求公司为他提供一个独立的办公室——他只想负责信息整理和决策工作，不想涉及与客户交接有关的任何工作；他也不想听见同事在背后议论他。从这个要求中可以看出，卢泽雷奇变成了一个特别敏感的人。

为什么一些负面记忆能够如此强烈地占据一个人的大脑，并影响他今后的行为？除了卢泽雷奇，我还发现不少人有这样的特征。他们对自己的工作全盘否定，就因为过去出现过一些离谱的或不能原谅的失误；对于未来，他们好像完全失去了信心，但本身又是非常有能力的人。这些人做出了优异的工作成绩，行动力很强，性格也不错，却被一些再正常不过的失误影响了心态。

产生这种心理的原因在于，他们不善于总结自己的工作和成绩。我认为，人的信心不仅仅是靠实干激发出来的，也是不断地总结和积累出来的。昨天你取得了哪些成绩？上个月的行动计划是否实现了？你有没有为自己制订一个“成果清单”？这些能够数据化的成绩不仅仅是对过去的总结，也是对未来的激励。当工作出现失误时，你可以用它来替代那些负面的记忆，告诉自己：

“我已经做得很好了。有了这些经验，未来我会做得更好！”

在公司的销售会议中我总会对下属强调一个原则：“行动是产生业绩的基础，但只有行动还不行，你必须懂得总结过去的工作。如果你不总结，就会使自己所有的工作成为一种没有留下任何东西的过程；你没有从自己的过去中学到东西，体会到成就感，总结出经验，对未来也就不具备指导意义。”

这要求一个人必须一边懂得实干，一边做行动笔记。

首先，要有观察、记录和分析的习惯。

在平时的工作中，你要将所做的工作、思考和想法记下来，特别是取得的成绩——自己为什么能成功？自己的优点是什么？你要适时地把这些东西总结出来，形成一个属于自己的工作体系。有了这些东西，不管将来遇到什么挫折，你都会很自信。

其次，确立未来的行动纲领，建立应对困境的信心。

你要把过去的成绩转化为对未来的指导，并进行新的实践。这就是把“想到”衍生为“做到”，将经验应用于下一步行动，激发自己更加坚定决心。通过这个方法，你能够全面地发现自己的成绩和缺点，积累经验，吸取教训，同时提升自己的能力。做到这一点，在遇到问题时，你的潜意识就不会被负面因素影响。

要让跌倒的记忆转化为积极的经验——每个阶段的成绩都是未来成功的基础

洛琳现在是D.R.霍顿房地产公司（D.R.Horton　Inc.）的投资经理，年薪有上百万美元。在人们眼中，她是当之无愧的成功人士。但是，洛琳从不相信传统的成功之路：从哈佛等“常青藤”大学获取文凭，毕业后谋求一个高薪的职业。因此，她经常由于不遵循美国上层社会的传统之道而受到非议。而洛琳却说：“我并非不赞同，而是认为还有别的渠道。我支持那些依靠实干经验从底层爬升上来的群体。”

洛琳在德克萨斯州立大学只读了一年就退学了。她认为四年的大学生涯是中学和进入现实社会生活之间的一段间歇。她不愿花这么长的时间在学习上，她希望立刻做点什么。从大学出来后，她先去了一家服装设计公司，但她的目标不是当经理或部门主管，而是去设计室学习那些真正的技能。每当有人离开一些工作量大、加班时间长、回报较低的岗位时，洛琳便对老板说：“我能去把工作接过来吗？”

她在服装设计公司干了一年，但收获甚少。在亲人和朋友眼中，这是她的一次失败的经历。洛琳当然也是这么认为的，她发现自己没有设计天赋，但她同时也惊喜地认为：“我学到了工作中最需要的东西，那就是勤奋和投入。”她的第二份工作是销售。依靠好学和拼命的精神全情投入，两年内她就拿到20万美元的年薪。正当同事们觉得她是下一任部门主管的接班人时，洛琳选择了辞职。

亲朋好友对她的选择十分惊讶：“你别发疯了，到别的地方你根本挣不到这么多钱。”洛琳不听劝告，她对各个行业的销售行情进行了调查，经过选择，最后加入一家房地产公司。她第一年的工作很不顺利，做的几笔买卖都失败了，几乎没挣到什么钱。她白天东奔西跑，晚上还要学习房地产经营的课程，进步明显。但是，当她刚签下一笔很大的单后由于后期操作失误，给公司带来了巨大的损失，她被解雇了。

这次失败无疑给洛琳的人生留下了很大的阴影，但她没有被打垮，她痛哭了一场后，独自在家思考了一周时间，她要想清楚自己应该从中学习到哪些东西。后来，她加入了D.R.霍顿房地产公司。仅仅一个季度，该公司由她负责的部门的成交额就增加了45%。她获得了巨大的成功。

洛琳的成功充满了传奇色彩。她是如何让自己立于不败之地的？我们会发现，从洛琳离开大学到登上事业之巅的几年间，她对于工作中遇到的挑战一直是持正面对待的态度：不计较工作的难易，也不害怕加班，在每一个阶段的工作中都争取能得到一些收获。即便是失败，她也能从中受到鼓舞，很快重新站起来。

可以说，我们走出的每一步，对于未来都是有意义的。

正面激励：用“局部成功”鼓励自己继续向前

即使是做了一件芝麻大的小事而获得的成功，我们也可以拿来对自己进行正面的激励。我们要将每一个阶段性的计划都视为一场小战役，完成计划便意味着攻占了一座阵地，用局部的胜利激励自己继续向前，实现后面的目标。

一位刚考上哈佛大学的女孩说：“我从来不想自己和别人差多远这样的问题。我知道这个世界有许多天才，他们比我更有天赋。我认为成长是与自我而不是与别人的较量。所以，我每天都关注自己比昨天多取得了多少进步，多看了几本书，多学了多少新知识。我认为，每一次进步，都是自己局部的小成功，是对自己极强的激励。”

总的来说，要想正面地看待问题，关键就在于如何对比今天和昨天。对生活持消极态度的人——那些表情麻木、忧伤、愤怒或不知所措的人最大的特点便是偏执地认定今天一定比昨天更糟糕，即使取得部分成功也无济于事——他们把每一天都视为世界末日，对未来没有渴望。深陷于这种状态中，你对计划和行动就没有兴趣，也变得不再积极思考。所以，你必须尽全力避免那些使自己消极与厌世的心态：

·取得这点成功算什么？目标还远着呢！

·别人都跑出一万米了，我却走了不到十米！

·我资质这么差，再努力也是徒劳，唉！

记住，请自动淘汰和抹掉这些自我毁伤的念头，转而用“成就记录”的方式思考：

·虽然距离目标还很远，但我已经取得了一些成功！

·我走出了十米，这意味着距离目标又近了十米！

·虽然我的资质差，但是只要努力就一定可以获得成功！

你要不断地运用这种激励，并且把激励转化为动力。因为如何看待自己的昨天，决定了你对待目标的态度。史密斯经常会对别人说这样一句话：“一个人能否取得成就，不在于他的目标有多高远，而是取决于他能不能一步步地实现阶段性的目标。这些不起眼的小成功是信心的来源，并组成了最后的大成功。”