战争中的指挥员，每逢临战前便用各种方式来提高手下士兵们的士气，以此来让将士们在战场上奋勇拼搏。同样，在企业中员工们的斗志也是靠管理者用激励浇出来的。成功的管理者总是善用机会，巧妙激励，让员工的干劲更足。

用激励冲出困境

20世纪80年代初期，位于美国马萨诸塞州巴莫尔的戴蒙德国际工厂生产的纸板蛋装箱受到了前所未有的市场冲击。由于一种新型集装箱的问世，使得竞争激化了，全厂的三百多名员工面临着一个难以预测的未来。纸板蛋装箱的价格一跌再跌，使生产厂家受到了致命的打击，员工们生产情绪低落，劳资关系非常紧张。厂里65%以上的员工感到管理班子对他们不尊重，56%的员工悲观地看待自己的工作，79%的员工认为他们并没有因为出色地完成某项工作而得到应有的报偿。

在情急之下，戴蒙德的经理推出了一个生产率激励计划，称之为“百分俱乐部”。计划简单明了。凡是工作绩效被承认为高于平均水平的员工在评定中便可得到相应的分数。无论哪个员工，只要在全年中没有发生任何工作差错，那么就可以得到20分，如果百分之百地出勤则可得到25分。每年在推出计划的这一天，分数会被计算出来，送至员工手里。如果哪个员工分数达到了100分，那么他会得到一件浅蓝色的夹克衫，上面饰有公司标志与标明“百分俱乐部”成员身份的臂章。凡是这个俱乐部的成员，公司给予特别的优惠待遇。对于总分超过了100分的员工，他们将会收到额外的礼物或者奖金，达到500分的员工，他们将获得公司赠送的若干股份与更高层次的奖励。

戴蒙德经理的这项计划得到了全厂员工的普遍认同。他在他的这项得意之作得以推行时这样说：“长期以来受到最大关注的总是那些制造问题的人，而我们的这项计划的主要集中点就是承认那些优秀的员工，激发他们创造更高绩效的热情，从而鼓舞起所有人的士气，提高生产效率。”

计划推行一年多的时间里，戴蒙德国际工厂的生产效率提高了16.5%，工作差错降低了40%，工人不满意意见减少了72%。这种转变在经济价值上就意味着戴蒙德工厂为其总公司增加了差不多超过100万美元的毛利润。

计划出台前，员工的工作态度与热情是消极的，但在一年半后，对员工工作状态再度调查的结果显示，86%的员工都说管理班子对他们很重视或非常重视，81%的员工感觉自己的工作得到了承认，79%的员工回答说他们的工作和工作成果与他们本身的关系更为密切了。

无疑，戴蒙德的“百分俱乐部”的激励计划是相当成功的，员工们在得到认可与承认的同时得到的是看得见、摸得着的物质奖励，在获得了一个个百分之后，又找到了自己的精神家园。

大量地运用赞美

在众多的激励方式中，赞美可以说是一种既不花钱又能取得良好效果的一种。每个人都有虚荣心，每个人都渴望获得成就感。管理者的赞美往往具有权威性，可以使员工认识到自己在公司中的价值。

下属很认真地完成了一项任务或做出了一些成绩，虽然此时他表面上毫不在意，心里却默默地期待着管理者来一番称心如意的嘉奖，管理者一旦没有关注，不给予公正的赞美，他必定会产生一种挫折感，对管理者也会产生看法，“反正领导也看不见，干好干坏一个样。”

这样的管理者怎能调动起大家的积极性呢？上司赞美下属，还能够消除下属对管理者的疑虑与隔阂，密切两者的关系，有利于上下级团结。

管理者的赞美不仅表明了管理者对下属的肯定和赏识，还表明管理者很关注下属的事情，对他的一言一行都很关心。有人受到赞美后常常高兴地对朋友讲：“瞧我们的头儿既关心我又赏识我，我做的那件事儿，连自己都觉得没什么了不起，却被他大大夸奖了一番。跟着他干气儿顺。”

实际上，每个人都渴望得到赏识，无论是身居高位的人，还是地位卑微的人；无论是刚入企业上进心正强的小青年，还是升迁无望即将退休的老人。即使是每天都板着脸的人，赞美他时，他的面部肌肉也是放松的。人们普遍地能接受赞美他优点的人。

知道了赞美的巨大力量，管理者就不必吝惜赞美，不妨自然大方地赞美员工。只要发现他们工作突出，立刻不失时机地给予赞美，不见得非是惊天动地的大事。

《福布斯》的管理者深深懂得赞美的奥妙，因此总是及时运用“赞美”这一武器。布鲁斯·福布斯是个很有魅力的人。他和员工接触很多，大家对他的印象都非常好。在发圣诞节奖金的时候，为了避免给人以施舍的印象，他会走到每个人的桌子前面，连邮递室的员工也不漏掉，然后握住他们的手，真诚地说：“如果没有你的话，杂志就不可能办下去。”这句话让每个听到的人都感到心中温暖如春，油然而生一种敬业感和责任感。

马孔·福布斯同样深谙此道，而且运用得更为巧妙。有一次，《IAI周报》的承包印刷商送给马孔·福布斯一瓶香槟，恭贺这份刊物的订户超过2.5万大关。马孔·福布斯当即派人把那瓶香槟送给雷·耶夫纳，并且还在上面附了一张纸条说：“这是你的功劳。”当时，《IAI周报》在雷·耶夫纳的调整下，重振雄风。收到这份意外礼物，雷·耶夫纳自然会加倍努力了。

有些下属经常对上司溜须拍马，并以此为天经地义的事。而要让管理者拍下属的“马屁”，就有点儿让人难以接受了。其实，出于把企业搞好的目的，管理者对下属奉承也是有道理的。

当众赞美下属必须慎重

管理者当众赞美下属，从某种意义上讲是手段而不是目的。

当着大家的面赞美下属一是为了鼓励被称赞的下属，让他意识到管理者对他的肯定和赞赏；二是为了给其他人树立榜样，鞭策其他人努力工作，干出成绩。当众赞美某一位下属无疑是驾驭和控制下属的有效方法。

但是，如果当众赞美某一位下属的成绩和优点不恰当，就可能引起其他人的不满，不仅对被称赞的下属造成坏的影响，还会损害管理者的威信和形象，激化企业的内部矛盾。所以当众赞美下属必须慎重。

第一，当众赞美下属要有理有据。

当众赞美一位下属必须要说服大家，使其他人心服口服，这就要求管理者的话要有据有理。“有据”就是要有事实根据，确凿无疑，谁也说不出个不字来。“有理”就是要求管理者的话有道理，无可挑剔。“有据”和“有理”必须结合起来才能起到教育和激励的作用。

在一个单位的会议上，处长在总结工作时提到发表文章比较多的何某时表扬道：“小何同志肯动脑子，好钻研，近来成果很多，发表了八篇文章，其他年轻同志要向人家学习，搞些成果出来。”话音未落，就有一位年轻的部下插话说：“水平不能以文章来定，文章的好差不能以发表的多少来定。发表文章多并不一定说明水平高，那有可能是文字垃圾多。有的人一辈子就发表一篇或几篇文章，影响却大，难道能说水平低吗？”处长被问了个哑口无言，不得不解释一番。结果弄得谁也不高兴。

处长的尴尬不在于他没有根据，而是有据却无理，他的表扬也确实站不住脚，经不起推敲，所以其他人心里不痛快，把他的称赞给堵了回去。

曾国藩很善于当众赞美某一位下属以激励其他将士。有一次，曾国藩召集诸将议论军务，他先发言道：“诸位都知道，洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的，故江宁上游乃洪逆气运之所在，现湖北、江西均为我收复，江宁之上，仅存皖省，若皖省克复，江宁则早晚必成孤城。”此时，一贯沉默寡言的李续宾从曾国藩的话中意识到了下一步的用兵重点，就试探着插话问道：“涤帅的意思，是要进兵安徽？”“对！”曾国藩见李续宾猜出了自己的意图，以赏识的目光看了李续宾一眼接着说：“迪庵说得好，看来你平日对此已有思考。为将者，踏营攻寨算路程等等尚在其次，重要的是胸有全局，规划宏远，这才是大将之才。迪庵在这点上，比诸位要略胜一筹。”其他将领也点头称是。

上面两个例子同样是当众赞美下属，一个很不成功，一个则很成功，主要原因有二：一是当众赞美某个下属不仅要有事实根据，更要有服人的道理。曾国藩抓住了李续宾的一句话就引申出大将之才的许多道理，事实清楚，道理深刻，谁能不服；二是要善于把握时机，赏不逾时。一旦发现下属值得表扬的地方，马上要发掘出表扬的道理当众表扬，不要拖拖拉拉，也不必要攒到一块表扬。因为“夜长梦多”，当其他人看到某人的成绩或优点时，嫉妒心可能萌发，为寻求心理平衡可能会攻击或者寻求达到攻击别人的目的的手段，所以如果赞美“滞后”，难度可能更大。曾国藩听完李续宾的发问后，立即予以大力赞扬，其他人是没有充分的心理准备的，也只能接受教诲。

第二，当众赞美某个下属，不能怀有心计，要有诚意。

有的管理者在表扬下属时，只想着树立自己个人的威信，收买人心，实际上并没有表现出欣赏的诚意，无论是被表扬者，还是其他人都像被当猴耍一般，这样的做法根本不可能使管理者如愿。管理者赞美下属，必须首先自己表示欣赏、表示出诚意。

北魏时太武帝拓跋焘很赏识崔浩，聘他为顾问，并鼓励他集思广益、敢于进谏。太武帝还命令歌舞乐工作歌舞歌颂有功之臣，说：“智如崔浩，廉如道生。”在一次数百人参加的酒宴上，太武帝指着旁边的崔浩，发自内心地赞扬道：“你们看这个人纤瘦懦弱，手不能弯弓持矛，但他胸中所怀的却远远超过甲兵之能。朕开始时虽有征讨之意，但思虑犹豫不能决断，前后克敌获捷，都是这个人引导我至于今天这一步。”话中不无诚意。

富兰克林有句名言说：“诚实是最好的政策。”聪明的管理者在赞美下属时，最好的方法就是要真诚。太武帝对崔浩的赞美没有半点虚伪，他平时就非常赏识崔浩，坦诚之情处处可见。

容人之过反向激励

在任何企业中，都有其严格的规章和制度。员工犯了错怎么办？这是摆在每一位管理者面前的难题。若是表现不好的普通员工，简简单单的按规定处理还好说，可有的时候，犯错的偏偏是一贯表现优秀的重要员工。

在企业的市场销售工作中，对人的管理和对钱的管理是非常重要的，“钱”是最敏感的字，有个别企业的销售人员为此付出了很大的代价。销售人员一旦碰了这根“高压线”，不但毁了美好的前途，有可能还会蹲上几年班房。一件不良事情的发生，不同的处理方法就可能换来不同的效果和结局。

刘××在一个规模不是很大的食品公司做销售主管已经四年了，在四年的销售工作中一直勤勤恳恳，好学上进。每年他的销售业绩都是全公司第一名，深受老总的喜爱和赏识。同时也是其他业务人员学习的榜样。可是一次他出差异地从客户那里拿回公司的货款时，接到了父亲的一个紧急电话，告诉他母亲不幸得了直肠癌急需手术，家里已经尽了全力，也凑不齐手术费，要他想办法弄钱救命。刘××此时脑子一片空白，突如其来的噩讯使这个身高一米七八、遇事从未退缩的小伙子掉下了伤心的眼泪，他没有多想，狂奔到邮电局，从公司货款里拿出一万元寄回了家里，在汇款单上的留言处写下了：一万块为了救妈妈。

在回公司的路上，刘××害怕了，作为销售主管的他，十分清楚公司严格的财务制度和铁的销售纪律。挪用公款是销售人员的大忌，轻则退赔开除，重则是要绳之以法的。四年销售工作中从未出过一分钱差错的他，不敢再往下想了，似乎已看到了一双冰冷的手铐摆在了他的面前……在公司老总的办公桌上，摆着的是公司的剩余货款和一张邮电局汇款收据，刘××和老总足足谈了一个多小时，老总始终是一副冷峻的脸，最后老总说道：“你先休息一下，叫张助理通知销售部全体人员，一小时后开紧急会议。”刘××心里想：这一下肯定完蛋了。

当全体销售人员坐在公司会议室时，会场鸦雀无声，老总在会上重申了公司严格的销售纪律和财务制度之后，却向刘××表示深深的道歉，老总再三自责，检讨自己对下属的关心不够，并告诉大家刘主管家里出了大事，自己拿出一万块钱借给刘××，并让刘××在借条上写上从每月工资里归还的具体金额。这一下由挪用公款变成了老总和刘××私人之间的债权债务的关系，公司的货款分文未少，交到了公司的财务科。在企业工作四年之久的刘××，被老总这种宽容的处事方法深深感动。

第二天，销售部办公室的墙壁上贴出了两份新的公告。公告一，《某某总经理向刘××的致歉信》，大致内容是，由于老总对下属的关心不够，导致刘××同志在很急的情况下挪用了公款，主要责任应由老总承担，向刘和全体销售人员道歉，并希望大家能够吸取教训，不能再出现第二次。公告二《销售部门新增加三条措施的规定》，第一条，从即日起每月的销售工作汇报不仅是产品的销量、客户的管理、市场信息等情况的汇报与总结，特别增加重要的一项，就是销售人员自身的情况，包括父母亲生活状况，身体状况，结过婚的人还要包括他们夫妻之间和子女情况的汇报。第二条，从老总开始，每个人每个月按照工资的百分比，拿出一定数额的钱，建立一个“爱心”互爱互助基金会，以防范销售人员本身或家庭的突发事情。基金会的会长是由销售人员自己选定，老总只是一名会员而已。基金的支出需要向大家完全公开。第三条，如果有人因各种原因离开公司，可以按比例取走相应的钱。

整个销售部的全体人员被老总深深感动，其中有一位说道：“我们公司不大，产品也不是很畅销，但是我们有可信的公司做依靠，有‘爱心’基金做保障，我们没后顾之忧，只有大家团结一致全身心地投入市场一线去拼搏。”刘××留下了，销售人员的心更齐了。

充满**力的“头衔”激励

荣誉是很多人追求和向往的东西。对于荣誉感强的人，管理者可以根据他们各自的成就和需求给予相应的头衔，以此来激励他们。

头衔能刺激人，能鼓励人们更加努力地工作，也能赢得人们的忠心和热诚。

30个不同行业的工会的倡导者、美国劳工协会的缔造者塞缪尔·冈珀斯，在刚刚开始开展他的工作时，感觉到十分艰难。工人们大部分都是毫无组织的，而当时他既没有钱，又得不到足够的外界帮助。

有一天，他灵机一动想出了一个计划。他自己创造设立了一个“民间委任状”，这个委任状的主旨是授予那些愿意组织工会的人一个荣誉称号。在一年中，以这种方式被委任的人就有80人之多。美国劳工协会会员的数目从此开始激增。

没有几个领袖能比拿破仑更清楚头衔的价值了，也没有人比他更能明了人类对于这种极具**力的东西的渴望是多么迫切了。为了使那些拥护他的人都能牢固地团结在他新创的帝位之下，拿破仑对赏赐毫不吝惜，创立并封赐了许多崇高的头衔和荣誉。他创制了一种荣誉勋章，并且立刻将1500个以上的十字勋章授予他的臣民；他重新启用了法兰西陆军上将的官衔，将这一高位封赠给了18位将官；同时给优异的士兵授予“大军”的光荣头衔。

头衔尽管是虚的，但它们仍然具有非常特殊的功效。当埃默里·斯托尔斯——一名芝加哥的律师，要求成为内阁成员的时候，这对大总统阿瑟来说，确实是一个很棘手的问题。这个人是一个不可冒犯的实权政治家，但这个人同时又是一个“歪才”，决不能委以重任。于是，阿瑟给了他一个“外交考察专员”的头衔，这是个位置尊荣有加，而实际上却无事可做的一个职务。带着这个光荣的头衔，斯托尔斯得意洋洋地昂首阔步到欧洲观光去了。

在纽瓦克的路易斯·班伯格创建的著名商店中，从来没有用过“雇员”二字。他的每一个员工，都被相互尊称为“同事”。

很多实业界的巨头们，都为他们那些最得力的下属，设立了许多头衔和荣誉称号。正是基于这一精神，施瓦布创立了“伯利恒钢铁公司钻石十字勋章”，将它们分别授给那些有功于公司的助理，就像威廉大帝赐予德军将领以铁十字勋章一样。在伯利恒钢铁公司里，差不多有100多人都是施瓦布的勋章公会的会员。这个“钻石十字勋章”被公认为一种业绩优异的标准，长期以来，它是许多公司成员梦寐以求的东西，而那些勋章获得者则以此为荣。

由此来看，头衔对人的激励是非常大的。许多管理者认为，头衔只是个有名无实的东西，不会有多大的作用，事实上，这个小小的管理细节，却能给你的工作带来很大的动力，其作用是不可小视的。

会“泼冷水”同样激励

通常情况下，“泼冷水”可能导致对方心灰意冷，丧失斗志。但有时候，聪明的管理者在时机得当之时，抓住被激励者的心理，狠狠地泼他一盆冷水，打击一下他的情绪，这样他会在愤怒之下迸发出更多的力量，这其实也是一种激励。作为管理者，有时，你会发现某位工作杰出的员工，因为多次出色地完成任务而沾沾自喜，甚至有点飘飘然了。无论对上司，还是对同事都不甚礼貌……这时，你就应该适当地给他泼一盆冷水，对他说：“我觉得和你一块工作的小李挺出色的，上次你完成的计划也有他一份功劳吧。你可得加紧努力啊……”这样，他会感觉到身边的压力，从而收敛自己的得意情绪，并且会更加努力地工作。

当然，“泼冷水”的程度应视员工的态度和他的心理承受能力而定。否则，如果员工的心理承受能力较差，你泼的冷水会把他冻得“感冒”、“发烧”……甚至让他一蹶不振，那时结果可就适得其反了。那么，怎样把握“泼冷水”的技巧呢？管理者不妨注意下面几点：

有些员工精力充沛，没有压力，很容易满足现状，不思进取，工作也没有什么出色的记录，对于这种人，你就应该给他泼泼冷水，并且把一些重要的工作交给他。这时你可以这样对他说：

“小王，这项工作只能交给你了，我知道你平时工作记录不是很出色，但是我希望你能尽心尽力地完成它……”

听完这话后，小王肯定会有种不舒服感，甚至会有不服气的感觉，心里会想：凭什么说我工作不出色呢？我要让你看看！这样，他会把怒气转化为工作的力量，全心全意地去工作……所以，你不仅用他的过剩精力提高了工作效率，而且也让他在出色完成工作后有种成就感，从而更加热爱他的工作，这也是激励员工工作的一种技巧。

有些员工虽然很有才华，但是有些自卑感，总怕自己干不好，这时你若狠狠打击他，会让他更加怀疑自己的能力，所以你采取行动时不要太鲁莽，要讲点方法。

对待这种员工，要采取“唱双簧”的方式，说白了，就是找个人配合，一个唱黑脸，一个唱白脸，一搭一唱，效果会很好。

怎么唱呢？打个比方，作为管理者的你要斥责一名有才华但又自卑的员工，你唱的是黑脸，你应该对员工强硬一点，严厉一些，然后由你的助理——“白脸”上场，也就是你训斥后让助理找他去，让你的助理扮演一个和善的角色，告诉他：“其实经理是想用激将法激励你，说实在的他是挺欣赏你的，一直希望你……”

这样，他会感觉到你对他的期望，心里不免有点高兴，同时也领悟到你给他的压力，所以会很认真地更加自信地工作，那样，效果自然是没得比了。

不要忘了幕后的英雄

大多数人并不在意付出辛勤劳动，但他们确实在乎自己付出的努力是否得到承认。如果他们努力一番却无人所知，这会使他们感到被人利用，遭受剥削，因而灰心丧气。当这种情形发生时，他们只得采取不再卖力或进行一些消极怠工的做法以示反抗。每个人都希望自己所做的事情被认可。忽视幕后英雄而浪费大量时间应付那些叫嚷抱怨者的领导者很快发现，他们的身边到处都是叫嚷者。

寻找幕后英雄，鼓励和奖励他们，最容易使领导深获人心。我们太容易忽视那些忠实可靠的人了，而他们却是一个企业成功的精英。

二次世界大战期间，美国太平洋舰队总司令尼米兹指挥了中途岛海战，漂亮地击沉击伤日本四艘航空母舰，取得了辉煌的战果。在这场战役中，少将费莱彻和中将斯普鲁恩斯是舰队统帅。但是还有一位幕后英雄，就是日军密码破译者罗彻斯特少校。

当时日军所用的电报采用了加密技术，为此，密码学专家罗彻斯特带领工作组在地下室里埋头苦干，终于破译了日军的电文。他当时不知道“AE”是什么意思，于是就用明码电文发出“中途岛缺乏淡水”的信息。日军听了后，发出了AE可能缺乏淡水的电报，美军截获电文后，证实了AE代表中途岛的猜测，从而预测了日军袭击中途岛的时间、兵力等。但是由于罗彻斯特的工作性质，他始终只能是一个幕后英雄。然而，尼米兹没有忘记他，在中途岛海战胜利之后，尼米兹特地为他颁发了奖章，还让他出席了庆功会，给了罗彻斯特巨大的鼓励。

幕后英雄有以下几个特点：很少旷工，在压力之下仍然工作出色；一直按时完成高质量的工作；愿在集体需要时再做一次努力。他们默默无闻，为人谦逊，除了出色完成工作外，你几乎感觉不到他们的存在；当领导者不在时照样很好地工作，令人放心；他提供的答案多于提出的问题；他经常改进工作方法，经常帮助别人使之工作得更好等等。

激励那些幕后英雄的另一种方式是对他们的工作表现出真诚的兴趣。不仅仅把他们当作雇员，而且视为与你同等的人。听他们讲述自己的希望与担心，喜好与憎恶，欢乐与苦恼，时时准备帮助他们解决问题，做好这些的同时，你也就打下了坚实的基础，从而能更好地开展工作。