经典小品《功夫》中，范伟问赵本山：“我们家什么年货也没买，就剩下一头猪和一头驴，你说我是先杀猪啊，还是先杀驴啊？”

赵本山的徒弟回答说：“师父，先杀猪好了。”

赵本山说：“那驴也是那么想的。”

当然本章的内容不是要探讨驴到底是怎么想的，而是要探讨一个理性的人，在博弈中究竟是怎么做判断和选择的。

理性是一个非常宽泛又很难界定的概念。本书对理性的讨论不可能面面俱到，仅限于和本书内容相关的一些探讨。

理性是一种假设

博弈论研究的是人的互动行为，控制行为的是人的大脑。在博弈论中，我们假设人的大脑在做决策的时候是理性的。这包含了三个方面的含义。

第一，假设人是理性的，并不代表人真的是理性的。我说如果买彩票中了500万，就马上在杭州买一套大一点的房子，因为现在住的房子实在太小了，这并不是说我真就买彩票中大奖了，也不意味着过几年我一定会在杭州再买房。仅仅是假设而已。

第二，既然是假设，那么就有两种可能，假设成立和假设不成立。博弈论要告诉我们的是，如果假设成立，那么在某个具体的博弈中，每个参与者会怎么做选择，最后的均衡结果又会是什么。反之，如果假设不成立，那么每个参与者的选择就会不同，最后的均衡结果也会不同，甚至连均衡的结果都找不到。正如你看到几个人在玩一个游戏，你会说，如果这几个人是理性的，他们会怎么玩，最后会有一个什么样的结果。那么，我问你：“你凭什么认为他们是理性的呢？”我相信你的回答会是：“我没有说他们一定是理性的啊！”如果你再厉害一点，会反问我一句：“你又凭什么认定他们是不理性的？”

有一个段子是这么说的，张三把汽车停在一个疯人院的门口，发现其中一个轮胎的四个螺丝全被疯人院的疯子偷走了。正当他一筹莫展的时候，从疯人院里出来一个疯子，给张三出了一个主意，让他从另外三个轮胎里各取一个螺丝出来拧在那个轮胎上。张三一听这真是一个好主意，忍不住问对方：“你不是疯了吗？”对方回答：“我是疯了，可我不傻啊！”

第三，我们只是想象着人是理性的，然后去推理和判断人在理性的状态下会怎么做选择，以及最后的结果又会是什么。如果看到的结果和预测的不一样，那么我们可以反过来说，或许是推理的过程出了问题，或许是前提条件出了问题。人和动物最大的区别在于，人很多时候是生活在想象的世界中。正如我在写这些文字的时候，一定会想象着书出版了以后，会有很多读者看。

理性的三个标准

1. 偏好的完备性和情境理性

既然博弈论假设人是理性的，那么，我们怎么界定一个人的理性呢？或者说，一个理性的人和一个不理性的人相比，区别在哪里？

从博弈论的角度来看，一个理性的人，首先是一个有判断能力的人。一个有判断能力的人，首先能够分得清楚好坏。如果给你两样东西，你能够分辨出更喜欢哪一个。人的理性首先意味着他的偏好是完备的。例如，在A和B之间做选择，要么喜欢A，要么喜欢B，要么同样喜欢或同样不喜欢（无差异）。除此之外，不再有第四种可能性。

这里需要强调的是，人对A、B的偏好一定是基于某一特定的情境而言的。所以，博弈论说的理性一定是情境理性。这意味着，人对事物的判断依赖于环境。换句话说，人很难在“真空”中做判断，必须依据某种参照系才能做判断。下文中所列举的两个案例会加深你对情境理性的理解。

世界著名大学麻省理工学院（MIT）斯隆管理学院的丹·艾瑞里（Dan Ariely）教授，在他的畅销书《怪诞行为学》中提到了这么一件事情。有一次艾瑞里在英国著名的《经济学人》杂志的网页上看到这样一则广告：《经济学人》杂志的订阅方式有三种，（1）电子版59美元；（2）印刷版125美元；（3）电子版+印刷版125美元。一开始艾瑞里觉得这个定价方式很奇怪，试想电子版+印刷版一共才125美元，而光是印刷版就要125美元，那么定价125美元的印刷版肯定是没人愿意买的。为啥要这么定价呢？为了弄清楚这背后的玄机，艾瑞里在麻省理工学院一共找了200个学生参与他的实验。在他的实验中，200个参与者被随机分成两组，每组100个人。

第一组参与者看到要订阅的《经济学人》杂志，有两个版本的定价可供选择：

（1）电子版59美元；

（2）印刷版+电子版套餐125美元。

面对（1）和（2）两个选项，100个学生中有68人（68%）选择了纯电子版，其余的32个学生（32%）选择了印刷版+电子版套餐。这个选择结果很容易理解，学生们人人都有电脑，电子版已经够用了，印刷版的作用并不大，关键还在于价格上的差别，两者相加的125美元比电子版的59美元高出了1倍多。(1)

与第一组不同，第二组的参与者看到要订阅的《经济学人》杂志，有三个版本的定价可供选择：

（1）电子版59美元；

（2）印刷版125美元；

（3）印刷版+电子版套餐125美元。

实验结果表明，第二组学生的选择明显不同于第一组，选择纯电子版的人从之前的68%下降到16%，选择印刷版+电子版套餐的人从第一组的32人提高到了第二组的84人，即84%的人选择了125美元的印刷版+电子版套餐。选择结果发生逆转的原因就在于，有了125美元印刷版这个选项的参照，人们自然认为125美元的印刷版+电子版套餐是更好的选择。从套餐来看，相当于你买了印刷版后就可以免费得到电子版了。正因为有了这个诱饵，才使得第二组的实验结果发生了逆转。有一次给中国某公司上课，该公司的客户经理告诉我说：“我们公司的产品套餐就是这么设计出来的。”我当时说：“所谓的套餐就是把你套住的餐。”

以上案例充分说明，人对事物的偏好既取决于自身，也取决于具体的情境。下面的这个案例会让我们进一步加深对情境理性的理解。

威廉姆斯-索诺玛（Williams-Sonoma）公司是一家总部位于美国旧金山的家居用品公司。许多年以前，它曾经推出过一款家用烤面包机，售价279美元。产品推出后买的人并不多。毕竟，对于习惯了在大街小巷的面包店里买新鲜面包的美国人来说，谁会愿意花279美元买一台平时不太用得着的烤面包机呢？消费者可能还会想，花279美元为啥一定要买烤面包机呢？买货架边的咖啡机或洗碗机，不是更好吗？正当威廉姆斯-索诺玛公司高层对此一筹莫展的时候，有人给他们出了一个主意，让他们推出一款新的烤面包机，容量稍大，价格则更高，高达429美元。新品上市之后，429美元的烤面包机自然是更加没人愿意购买，但是原先滞销的售价279美元的烤面包机则因为有了价格上的吸引力，其销量反而有了很大的增长。

没有人能够在“真空”中做决策，一个人凭什么这么说，凭什么这么做，所有的判断和选择都基于某个参照系，不同的参照系会导致不同的判断和不同的选择。

有人问牧师：“我向上帝祈祷的时候，能否一边祈祷一边抽烟？”牧师回答：“不行！”他接着问：“那我抽烟的时候，能否一边抽烟一边祈祷？”牧师说：“这个当然可以。”所以，祈祷的时候请不要抽烟，抽烟的时候请放心祈祷。

关于参照系的作用，还有一个非常经典的案例，那就是我们几乎每天都会看到的马路中间画的那条线，这条线被称为琼·玛卡若（June McCarroll）线，它是以美国女外科医生琼·玛卡若的名字命名的。

1867年6月30日，琼·玛卡若出生于美国，后来她在芝加哥的一所医护学院学习并毕业，成为一名医护人员。1917年秋天，玛卡若驾驶自己的福特汽车在去往办公室途中，与对向行驶的一辆卡车相撞。事故发生后，她注意到驾驶员总喜欢靠公路的中间行驶，正是这个偏好，让汽车相撞的可能性大大增加。一个念头闪现在她的脑海里：在公路中间画一条醒目的线，让不同方向行驶的车辆各自行驶在线的一侧。

当她把自己的想法向政府相关部门反映的时候，一开始根本没有得到任何回应。人们认为在如此漫长的高速公路中间画线的想法简直是疯了。然而玛卡若没有放弃，她在出事的路段中间自己手工画了一条线，并在一些妇女组织的帮助下不断阐述自己的想法。功夫不负有心人，7年后，在1924年11月，她的想法终于被加州高速管委会（California Highway Commission）采纳，他们在加州高速公路上画出了一条3500英里(2)的线，总投资为16.3万美元。从此公路中间的分割线被推广到了全世界，并因此挽救了无数人的生命。

2. 偏好的可传递性

偏好的可传递性是指一个人如果认为A比B好，B比C好，那么，他一定认为A比C好。偏好的可传递性可以确保一个人能在一堆东西中区分出好坏，选出自己最喜欢的东西。

如果你的偏好不满足可传递性，那么，当你面对两个以上的选项时，你的选择会变得随机和混乱。试想，如果你对水果的偏好是这样的：苹果和桃子比，更喜欢苹果；桃子和荔枝比，更喜欢桃子；荔枝和苹果比，却更喜欢荔枝。现在你面前摆放着苹果、桃子和荔枝三种水果，如果你只选择吃其中的一种水果，你会选哪种呢？答案是：你会选最后看到的那个。如果这些水果希望被你吃，那么谁先被你看到谁倒霉（留到了最后）；如果这些水果不希望被你吃，那么谁最后被你看到谁倒霉（最先被你吃掉）。

这么分析下来，你是不是觉得挺不可思议的？是的，如果你的偏好是不可传递的，那么你的行为选择是无法被预测的。从另一个角度看，你的行为选择完全可以被他人所控制。对方只要控制水果的摆放顺序，就能控制你的选择结果。先给你看苹果和桃子，再给你看荔枝，你就选了荔枝；先给你看苹果和荔枝，再给你看桃子，你就选了桃子；先给你看桃子和荔枝，再给你看苹果，你就选了苹果。

3. 偏好的中庸性

一个人的理性除了偏好的完备性、可传递性以外，还有的就是偏好的中庸性。偏好的中庸性是指如果一个人认为A和B一样好，那么介于A、B中间的C就是一个更让人喜欢的选择。

来看一则小故事。有一天，约翰闷闷不乐，他的好朋友杰克问他是不是有什么烦心事，不妨说出来听听，说不定可以帮他排忧解难。约翰说：“我同时在和两个女孩子交往，一个叫莎拉，长得非常漂亮，可惜家庭条件不好；另一个叫安娜，家里很有钱，可惜长相很一般。这两个女孩子都很喜欢我，也都愿意嫁给我。现在我不知道该选哪一个。”杰克听了后说：“我建议你选漂亮的莎拉。”约翰问：“为什么？”杰克说：“虽然你和莎拉两个人目前都很穷，但是只要努力奋斗，成为富翁的可能性还是有的！反之，你娶了长相一般的安娜，要想让她变得很漂亮那就困难得多，甚至几乎是不可能的（在不考虑整容技术的情况下）。”约翰听后，很开心地说：“谢谢你，杰克，你的建议非常好！我决定娶莎拉为妻！”当约翰正准备离开的时候，杰克对他说：“约翰，你别急着走好吗？”约翰问：“还有何吩咐？”杰克说：“你能把安娜介绍给我吗？”

看完这则故事的时候，我的想法是杰克太坏了，劝约翰选漂亮的莎拉，不就是为了让自己有机会找富有的安娜嘛！但是，现在的我已经不会这么去想了。也许在杰克看来，约翰选莎拉真的是一个最好的选择，否则等约翰富有以后，会后悔当初选择了安娜。当然，如果杰克能够给约翰介绍一个长相介于莎拉和安娜之间，富有程度也介于两人之间的温蒂的话，约翰会毫不犹豫地选温蒂的！为什么呢？这背后的依据是边际效用递减，即某物的数量越多，该物每增加一单位，带给你的新增满足会递减。人总是希望用自己手里多的东西去换取自己手里少的东西。或者说，东西越多越不值钱，越少越值钱。换一个角度看，一个理性的人不上瘾！

如果不上瘾是指饮食的话，那就是一个人什么都吃，不会只吃一样东西。这既可以认为是为了保持营养的均衡，也可以认为是为了应对不确定的外部环境。人必须有一个能消化各种食物的胃，才能应对外部环境的巨大变化。试想，一个人如果拥有一个只能消化米饭的胃，那么在一个找不到米饭的地方他就只能被活活饿死。

如果不上瘾是指从事某项活动的话，这意味着你不可能会在某件事上越做越兴奋。一开始的时候有可能会是这样，但这种状态不会一直持续下去。就说“王者荣耀”这款让无数玩家着迷的手机游戏吧，我认为，就算一个人再喜欢玩，也不可能一直玩下去，并始终处于越玩越兴奋的状态。如果是这样的话，这个游戏玩上三天就很可能把一个人玩死了。试想，一个人不吃不喝不睡，连续玩三天游戏，基本上就死定了。人类的神经系统不可能让某种活动一直处于正反馈状态，兴奋到一定程度以后，一定会产生抑制作用。大笑不止也会笑死人的。

偏好的中庸性告诉我们，虽然每个人的偏好不同，但如果两端是一样的，那中间就是更好的。在管理中，物质激励是员工所需要的，而精神激励也是员工所需要的。给予偏好物质的员工更多的物质激励，给予偏好精神的员工更多的精神激励。但无论如何，一个人不可能只偏好某种激励，所以，一般而言，综合激励（既有物质的，也有精神的）一定会取得更好的激励效果。正如你为我的书付费是从物质上激励我，如果你为我的书点赞，则是从精神上激励我。单一激励肯定没有综合激励的效果来得好。

相声的表演中，经常会出现“讨”观众掌声的情景。这对演员的表演也是一种强烈的激励。微信朋友圈的点赞功能和公众号的打赏功能，就是从物质和精神层面激励人们花时间写文字、发照片。如果这些功能都取消了，朋友圈和公众号肯定没有现在这么热闹。

博弈论假设人在博弈的时候是理性的。所谓的理性是指一个人对事物有辨别能力（偏好的完备性和可传递性），并更愿意处在一个中间的状态（很多时候这也意味着是一个更安全的状态）。当然，如果仅仅依据这三点有关偏好的假设，还难以进行具体的博弈分析，要想进行博弈分析，我们还需要在技术上进行一些简化工作。

技术简化

在大部分应用领域，需要对个体的利他性动机进行简化。我们认为决策很好时，大脑分泌出多巴胺，让人镇定和愉悦；坏的决策，让人焦虑和痛苦。如果利他行为是一件让人愉悦的事情，人的理性假设并不排斥一个人的利他选择。人在博弈中追求利益最大化，并不是指人只追求金钱数量的最大化，否则我们连对花钱去消费的行为都无法给出一个合理的解释。

在大部分应用领域，需要对损益的测度方法进行简化。损益源于偏好，得到自己喜欢的就是收益，得到自己不喜欢的就是损失。但是，为了分析的方便起见，博弈论中习惯于用货币作为量纲替代人的偏好判断。

在大部分应用领域，需要对人的理性假设进行简化。由于人类认知的有限和大脑处理信息能力的局限，人的决策不可能是完全正确的，会出现各种违反利益最大化原则的行为。从进化的角度看，无须假设物种本身的理性，只需要给一个充分竞争的环境和足够多的试错机会，物种的行为总是趋向于约束条件下的最大生存概率。生存概率越大的物种或个体，越容易在生存竞争中胜出。人的理性其实就是人类演化的结果。不理性的物种或个体往往很难持续遗传其基因，并最终被淘汰。

本章小结

1. 人的理性是人类几百万年进化的结果。

2. 人的理性意味着“知好歹、能传递、取中间”。

3. 人的判断和选择离不开具体的情境，依情境而变。

4. 学习博弈论会让你今后的选择变得更理性。

考考你

浙江大学紫金港校区的学生宿舍离校门口比较远。2012年的某一天，某学生拿着一大堆书想去校门口乘坐公交车。由于书比较多也比较重，对这位同学来说最好的选择是花少量的钱打车到校门口（路程大概在1000米）。杭州出租车的起步价是11元。请问，你会采取怎样的办法让校内空车行驶的出租车司机在你支付少量费用的情况下，把你带到校门口？

(1)　我也曾用这两个选项问过听课的学生，有个学生的回答是“这要看单位给不给报销费用”，其他听课的学生都笑了。

(2)　 1英里≈1609米。