自信是对自我能力和自我价值的一种肯定。美国作家爱默生曾说：“自信是成功的第一秘诀。”自信对销售人员来说尤为重要，如果你自己都无法相信自己，那么客户是更不可能对你销售的产品抱有任何信心的。而成功的销售人员，都是自信的人。
销售是勇敢者的职业
销售是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上。没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。
销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到你上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着销售员了。你从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
有人把销售喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。与眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我心中的敌人……”
你也有两大敌人：看得见的敌人（竞争对手），和看不见的敌人（你自己）。
你在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了你自己给自己鼓气外，别无良策。
战胜自我
丰田公司极其重视销售员的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如对工作的认识、建立价值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不间断地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等等有关方面的教育，公司都抓得很紧。有一篇文章反映了丰田公司销售员自我管理的真实情况，文中写道：
“我认为所谓的自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为6等分。星期一走访葛饰区立石路的l号到l00号街，星期二走访第101号至200号街，星期三……这样一个星期结束以后，就转完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。所谓硬闯和推销管理工作，都安排在每天下午去搞。上午专搞接洽生意或类似接洽生意的工作，从下午4点起，搞交谈、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行——这就是我的销售计划，也就是自己管自己。
“参加工作的第一年，往往都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受又寂寞，有时也深感销售工作真叫痛苦。可是，每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，就一定在星期天去登山。当我一步一步克服了前进的困难而登到山巅时，那种激动的心情简直就和接受订货、交出汽车时的激动心情完全一样。”
所以说，销售员没有所谓的先天资质，销售员要靠自己去创造、塑造。最重要的必备条件就是，你要有高昂的工作士气。工作士气高昂的销售员比工作士气低落的销售员，能发挥出数倍的效率。
发挥潜能
人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令任何人都大吃一惊的成绩。
某小印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员。新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有。他甚至担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：
“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销。以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以无论他说什么，你都不要介意。
“作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”
这位被打足了气的年轻销售员冲到了大街对面的屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的人！我们这十五年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买。总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”
那么，是什么使这位“新手”获得了这种成功呢？很显然，是经理的话让他鼓足了勇气、充满了信心。
只要你全力以赴地去推销，就一定能达到目标。要有无论如何也要成功的坚定信念。唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。
销售魔法
“勇敢减轻了命运的打击”，这是古希腊哲学家德莫克利特的名言。对一个销售员来说，会常常因为不勇敢而遇到许多的销售打击，也一次次的错过了很多的销售机会。仁着无敌，智者无惑，勇者无畏。如果销售员能做到勇敢地销售，那一定能成为一位优秀的销售尖兵。
树立明确的目标
销售人员作为公司的一线人员，其业绩关乎着公司的生存和发展，所以不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的销售工作便无从下手，只能是零乱地、漫无目的地走访几家客户，这样做的成功率又会有多少？结果当然可想而知。
销售前辈常常告诫新手推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
当然要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都能达到他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可即。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每天的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则卜次计划使赞设定商目标。
工作没有计划的人，通常都是漫无目的的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。
别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以消磨的。
成功的推销员永远具有绝对的目标导向，他们有非常清楚的目标，非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。一个没有目标的推销员就如同想要在大雾当中射中箭靶。所以你必须明确地设定每个月、每个季度、每半年、每一年的收入目标，以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标，同时你要把目标牢记在心中，不断地告诉自己你的目标是什么。因为你如果没有设定明确的收入和成长目标，你又怎么知道该如何达到这些目标呢？
确定目标非常重要，每一个真正这样做的人，都会这样告诉你。问题在于，真正这样做的人很少。如果你至今仍未这样做，至少应当试一下，不会有什么坏处。请按下面这些简单易行的规则去做。
（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度。只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
（2）这些目标必须是你非常渴望实现的，否则你就不会为之而努力。如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
（3）你写下的目标应当很具体。如果你光写“我想挣很多钱”或“我想致富”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣l0万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如，我想在未来的l2个月里挣l0万元。要达到这一目标，我需要每月挣8333元，即每周1923元。我每笔生意的平均金额是1940元，而我的佣金是l0％，所以每次可挣l94元。要达到这一目标，我需要一周做成十笔买卖，即每天两笔。现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？
（4）目标要现实，否则只是一场梦。如果你说“我想在这周赚100万元”，那是不现实的。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。在达到目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结你的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标。如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
（6）你的目标就是你的目标。不要让其他人拉你的后腿，或给你泄劲。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员应常常是我行我素，甚至有些自负的。这并不是说他讨人嫌，或者他不大度，不愿助人为乐，事实正好相反。他对自己始终严格要求，对自己的目标矢志不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。相反，他握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默但有力地对自己说“好样的”。然后，他用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标前进。
目标是照亮前路的灯，是指引方向的指南针和罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似的东一榔头西一棒槌，以至于最后一事无成。
销售魔法
制定目标可使销售成功，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。
坚定的信念
信念是一种认识，一种对事物的认知、认同；信念是一种情感，一种藏于人内心的炽热感情；信念是一种意志，一种坚强的坚决的始终不渝。
1902年，西点军校毕业生、曾任校长的道格拉斯·麦克阿瑟曾经说过：信念不坚定，难有大的作为。也正是因为他坚定的信念使他圆了将军梦。
麦克阿瑟出生于军人家庭，父母从小就鼓励他成为“伟人”，于是他少年时扰树立了一个坚定的目标：做一个军人，当一名将军。
麦克阿瑟为了实现目标，刻苦读书，而且酷爱体育。他l7岁考入西点军陵，在西点军校成绩一直名列前茅，还曾创下西点军校25年来学员最高学分。5照业后，麦克阿瑟开始了他的军事生涯。
第一次世界大战爆发时，美国开始积蓄军事力量，麦克阿瑟担任了陆军部的“新闻检察官”，工作做得十分出色，后晋升为少将，任西点军校校长。
后来，由于麦克阿瑟在西点军校实行的改革遭到了来自国会、陆军部、校友会等保守分子的责难，便被派到菲律宾马尼拉执行海外任务。
1925年麦克阿瑟受命回到美国，这时他的妻子力劝他退出军界，投身商海。但麦克阿瑟面对种种**，一点也不动心，做个军人是他从小的愿望。最后，他的妻子离开了他。
1928年夏天，麦克阿瑟再次被派往马尼拉，担任菲律宾部队司令的职务。
半年后，美国陆军参谋长萨摩罗尔将军想任命他为工程部主任。麦克阿瑟清楚地知道，若接受这一职务，他在军界发展的希望就十分渺茫了，而他这时是盯着参谋长这一职位的；可若不接受这一职务，又可能被认为是不忠诚的表现。考虑再三，他还是拒绝了这一职务，而他的这一决定使他终于在1930年8月被任命为陆军参谋长，此时，他年仅50岁，成为陆军历史上最年轻的参谋长。
第二次世界大战爆发后，麦克阿瑟充分发挥了他的才智，指挥太平洋战场的盟军，取得了辉煌的战果，成为历史上有名的将军，终于实现了自己的抱负。
坚定的信念和明确的目标成就了麦克阿瑟的将军梦，因为他相信，只要有坚定的信念，才能大有作为，才能成功。
经常有人问：“要怎样做才能推销成功？”或：“要怎样做才能成为一位推销高手？”大家都期盼有一个速成的秘方。
秘方在那里呢？秘方在你的心中。就如任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这个信念让他克服横亘在他面前的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。
一位记者曾访问一位退休的巴西足球教练：“创造奇迹式的胜利的秘诀在那里？”教练回答说：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢?他们对足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战胜意志达到沸腾。”这个创造巴西足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。
马拉松的选手靠着平时磨砺，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望。马拉松选手的胜负不在体力而在意志力，因为体力已超出人的体能以外。推销也是一样，你必须启动你心灵的力量，而心灵的刀量来自你平日的培养。
如何培养你推销的心灵力量呢?作为一位专业推销员，你必须建立以下信念。
（1）确信自己的工作对客户有贡献
化妆品厂的老板相信他能带给人们美丽的希望，因而能建立全球性的企业。IDM相信他对客户的贡献在于替客户解决问题，因而能成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师，在教育国家幼苗时，可以感受到他的眼神中那神圣的光辉。作为一位专业的推销员，什么是你坚信能带给客户的贡献呢？
成为专业推销员的第一个信念就是确信自己能提供客户有意义的贡献。若你心中没有这种信念，你是无法成为一流的推销员。
（2）关心客户
你的第二个信念是要真心诚意地关心你的客户。关心是赢得信赖的敲门砖，信赖有如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在推销过程中是最活跃的催化剂，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏，有了它，客户能坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是客户和你如何共同尽最大努力，以达成客户的期望。
有些推销员常常为与客户交流时没话题而苦恼，而羡慕那些能和客户愉快交谈的推销员。其实若是你能真诚地关心你的客户，你就能找出谈不完的话题，“关心”不能只止于“我真的想关心你”，关心是要拿出实际的行动，关心是“你能知道客户想什么”，关心是“你知道客户的喜好”，关心是“你知道什么样的信息客户需要，你会设法提供给客户”，关心是“不管生意做不做得成，我想你做个好朋友”。
（3）保持积极与热诚
你的第三个信念是“只要做一天推销员，积极与热诚就是你的本能。”本能是一种自然反应，是不打折扣、不需要理由的。作为一位成功的推销员，失去了积极与热诚有如艺术家失去了灵感，有如发电机失去了动力，你还能期望能打开客户闭塞的心扉吗？
积极与热诚是会感染的，你不但能将积极、热诚传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热诚传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事——告诉自己保持积极与热诚。”
（4）驱策自己的意志力
推销员在推销时，通常要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会成交一个单。你若是没有坚强的意志，很容易被拒绝所击垮。
你必须驱策自己忠实地执行你每日的推销计划，对于你每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户，打多少预约电话，绝不自己替自己找理由拖延，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。
许多新手推销员，都充满着要一展身手的豪情壮志，很遗憾的是，半数以上经过一个月，有的甚至一、二个星期的实地推销后，沮丧就挂在他们的脸庞，意志也变得相当脆弱，当初的雄心壮志及成为一流推销员的憧憬似乎破灭了。
推销和其他任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实、享受自得与荣耀前，路途上有许多挫折与困难需要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在推销工作上所秉持的信念。
信念不是一种知识，也不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过愈多次的证实，信念就愈坚定。只有对销售目标充满必胜的坚定信念，才能成为一个优秀的销售人员。
销售魔法
如果一个人对成功的信念不够坚定，那么他就会在充满困难和阻碍的现实面前缩手缩脚，于是很难到达成功的彼岸。我们应该拥有坚定的信念，它可以帮助我们克服重重困难，跨过种种阻碍，坚定的信念可以促使我们付出积极努力的行动。
销售从被拒绝开始
当今社会，绝大多数人对销售都抱有一种本能性的拒绝态度。不论销售人员推销何种东西，我们总是看都不看的摆手拒绝，避而远之。很多销售人员就是在这样一种环境中工作的。
对于销售人员来说，“拒绝”总是那么司空见惯，不仅要面对市场的“拒绝”，面对客户的“拒绝”，而且还要面对自己的“拒绝”。一个成功的销售人必须要在这种种的“拒绝”当中，去战胜自己并且成就自己，这是销售人成功的必经之路。
销售人一定要敢于面对“拒绝”，并且去尝试让自己与“拒绝”共舞。对一个优秀的销售员来说，他要做的应该是不断地自我激励，不断地对自己说：“我行！我行！我可以！”他应该积极努力地去争取所有能够让自己远离“拒绝”的机会，让不断累积的经验成为战胜“拒绝”的武器，从而成就自己未来辉煌的销售历程。
日本最有名的销售员原一平曾说过一句名言：“我不喜欢拒绝。可以说，我对拒绝恨之入骨，不过，我的成功离不开拒绝。”在实际的销售过程中，个人的销售能力并非天生，是要经过不断失败、反思、尝试的反复过程才能形成符合自己的销售风格和经验，并最终取得销售成功。
销售员是一个极易产生自我拒绝的工作。许多销售员都存在着不同程度的自我拒绝。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。一些销售员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之丝毫，失之千里”。
销售员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。自我拒绝使销售员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说：“自我拒绝是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”任何销售员如果有自我拒绝的倾向，在销售行业他是不会有成功希望的。
销售员使用最多的一个借口就是：我没有经验。的确如此，缺少经验让许多人退缩了。但我们也都清楚一个令人烦恼的事实：要获得经验，你就需要一份工作;而获得一份工作，你又需要经验，这形成了一种恶性循环。说有经验就能做好销售，这是有可能的。经验越多，销售成功的可能性也越高，但经验是积累起来的。任何人从事销售工作都是从没有经验开始的，所以，没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由，没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。
对于客户的拒绝，除了克服销售人员自身的心态问题，寻求合理的突破解决的方法也是很重要的。
许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。但是，在了解客户常见的拒绝方式之后，你会发现，其实有很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。
那么怎样挽回呢？
（1）了解拒绝的真相
客户会有很多种借口来回就销售人员，在遭受拒绝的时候，一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然这并不是一件轻而易举的事情，但还是有一些经验可以借鉴。
首先，在客户提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反映应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真正的原因，比如客户说：“你的这个方案不适合我们公司的情况”，销售人员紧接着问：“您可以告诉我这个方案的哪些部分不是和你们公司吗？”销售人员提出的问题越多，客户回答得就会越多，许多时候，在不知不觉中，你就已经化解了客户的拒绝。当然还是要把握当时的情况，如果一味不停地提出问题，反而会激怒客户。
其次，要避免快速的反应造成客户的误解，销售人员在接触客户的过程中，经常会碰到相同的拒绝方式或者原因，久而久之，在不知不觉中养成了回答统一问题的习惯，甚至在还不了解客户的真正意图之前，就迫不及待的做出解释，这会造成客户认为你并不认真听取他的问题的印象，所以，要仔细聆听客户的说明，同时，在客户提出较为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间，使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决问题。
最后，在回答客户问题的时候，尽量简洁，不要花费太多时间，如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户就会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。
（2）寻找突破口
了解了客户拒绝的真相之后，事情就好办多了，这个时候，我们就可以把客户的拒绝分为两大类了，第一类是由于客户对你提供的产品或者服务了解较少而产生的拒绝；另外一类就是你提供的产品或者服务不能满足客户的需求。第一类情况比较好解决，但是有一个原则性的技巧，那就是不要告诉客户他的理解不对，这会使客户从心里感到不满。因为没有人喜欢别人说自己错了，即使他真的错了。
因此，在使用顾问式的销售方法化解第一类情况的时候，首先要抚慰客户，采用群体认同的方式，就是大多数人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是这样，但真正的情况不是这样的，这种方法能够很大程度的降低客户的抵触情绪，从而逐渐接受你的观念和解释。
当客户要求的服务你无法提供，化解又有何意义呢？不过，作为销售人员，即使在这样的情况下，也需要做一些尝试，因为这是你的工作需要。大多数情况下，客户的需要可以分为多个层次和方面，在了解客户的需求之后，分析客户的需求哪一方面是重点，哪些方面相对次要。在此基础上，考察自己公司的产品和服务能否满足主要的需求，如果可以，那么就想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反，就要诚实地告诉客户，我们能够提供怎样的产品和方案，我们不能满足客户的哪种需求，从而建立诚信的印象。
总之，销售人员不要害怕被客户拒绝，更不要在拒绝后产生受挫的感觉。只有敢于面对现实，正视现实，积极努力寻求解决应对之法，才能将自己练就为一个优秀的销售人员。
销售魔法
林肯有一句名言：“成功是屡遭挫折而热情不减。”每一个销售人员都要这样激励自己，每一次的拒绝都是一个帮助我们改进的机会，我们要不断分析客户拒绝我们的原因，下一次销售时不断改进，直至客户不再拒绝。
销售贵在坚持
坚持不一定会成功，但要想成功就必须坚持。铁杵磨成针，不仅因为它持之以恒，而且它的目标始终如一。同样，成功的销售也离不开坚持。
很多颇具实战经验的销售能手，他们遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地热情向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。
销售中有个定律，拜访8位客户，如果让你见面的话，有4位会对你的产品留下印象，有2位会有动心的感觉，有1位会选择你的产品。所以销售的关键在于三点，一是能不能挖掘更多的潜在客户，二是你能不能见到潜在客户的面，三是能不能打破1/8的标准。优秀的销售人员懂得坚持，坚持收集更多的潜在客户资源，坚持包装好自己的产品和说辞，坚持每天拜访一定数量的潜在客户，坚持计划和总结提高拜访的质量以提高成功度。
（1）销售是持久战，不要急功近利
一位销售经理，曾经用“50－15－1”原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈地努力，哪里获得良好的业绩呢？
当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。
据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的销售员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。
售员对每一次的销售目的需要事先制定好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和 演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介绍等。
销售员要建立起分步骤走。按流程操作的方法，这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。
（2）只要重复足够的遍数，就能征服客户
调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次时就放弃了。你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。
每一次，都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通 过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受定单。
吉姆是一名一流的销售员，但他也经常会遭到拒绝。连续4年，他每周都拜访一个客户，却从没有拿到定单。4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去，努力争取成交是值得的。最后，他成交了。那份定单，是他从事销售以来拿到的金额最大的定单。
根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与此有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。
一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。
“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。
“这就是我反复来的原因。我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售员说。
包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”
事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。 实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。
（3）一次次把好处说够，把痛苦说透
购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。 然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉客户这些好处还不够，必须 重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。
在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。
日本销售大师原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”
除以上关键的三点，销售人员要坚持的还有很多，具体要靠自己去摸索、去体验、去把握。中国企业家马云有句话说得好：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”那些成功的销售人员，往往都养成了坚持的好习惯。
销售魔法
刚刚开始干销售的人也许都经历过这样一段过程，那就是总是打不开局面，时间一久就怀疑自己的能力。有些就直接放弃转做他行，还有一些选择了坚持下来，最后，他们绝大部分都成功了。这时回过头再看看自己走过的那段路，原来只是多了一份坚持和自信而已，再无其他。
保持对销售的热情
热情，即一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热情感情。爱默生曾说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”
热情是销售成功需要的最基本情感，没有热情就没有销售。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情，谁愿接近他？谁愿意购买他的产品或接受他的服务？
热情会使人感到亲切和自然，能够缩短与客户之间的距离，能赢得客户的好感和认可。销售就是一种对于热情的传递。销售员要销售产品，更要销售自己的热情，要把自己对产品的热情传递给客户，让这种情感占据客户的大脑和心灵，如果能做到这一点，产品自然销售出去了。
人的情绪是会被感染的。人们喜欢与能改变他们情绪状态的人打交道，你要想让客户接受你，喜欢你，就必须调动客户的情绪，要想调动客户的情绪，你必须有足够的热情。你充满热情，客户才会从你充满热情的眼神里，从你感动人心的行动中，感受到你的热情。通过热情散发出来的真诚与自信打动客户，感动客户。这个世界上没有谁能够拒绝一个热情的人，客户当然也不会。
南非的一位推销员运用了热情的原则，和一个暴烈难缠的客户建立了生产往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。这个被他称之为“史密斯先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面史密斯都拒绝听他的解说，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史密斯一次。
他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密斯先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种情景吓倒我，我决心表现出我的热情。下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要什么？’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我则以平静的声音和最热情的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’
他站在办公桌后面十五秒种没有说话。并以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘唔！你还在这里？’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须在向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月金额达到75000南非元，而且以后还可能做更多的生意。”
微软总裁比尔·盖茨说：“要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有最伟大的开拓者所拥有的将梦想转化为全部有价值的献身热情，以此来展现和销售自己的才能。”
任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会打动对方，你的情绪会感染对方。
热情是销售员最重要的品格之一，据有关部门研究，产品知识在成功销售的案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。自己满怀热情，才能更好地完成任务。
世界寿险销售高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”成功与失败取决于你的热情。爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”
有一次，某外国公司老总请教一位友人——纽约中央铁路公司总裁弗德烈·威廉森，问他挑选高级干部是不是主要看能力。一般人都会认为，事业的成败主要取决于这些人的能力。但这位友人的回答听起来却让人有些惊奇：“成功者与失败者，他们的能力与聪明才智其实差异不大，”弗德烈·威廉森说，“如果两个人各方面条件都相近，那么，更热情的那一位一定能更快达到成功。一个能力平庸但是很热情的人，往往会胜过能力出众却缺乏热情的人。一方面，他的热情能弥补能力的不足；另一方面，只要有热情，他一定会努力工作、勤奋学习，从而提高自己的能力。因此，在挑选人才时，我对是否足够热情的重视甚至高于对能力的重视。”
热情是一种态度，是一种强劲的情绪，是你责任心和上进心的外在表现，是一种对事业的狂热追求。热情能促进工作能力的提高，激发潜在能量，能使你在遇到挫折时重燃成功的希望，能激励你实现目标，能让你获得老板的提拔和赏识，获得更多的发展机会，让你变得更加自信，带给你更多成功的机会。
成功学大师拿破仑·希尔花费了近25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功要素，最后归纳出17项，其中热情这一因素排在最前面，由此可见一个人做人做事充满热情的重要性。
美国著名的汽车销售员乔·吉拉德之所以取得巨大的成就，就是因为他真正表现出了对客户的关心。他说：“美国的那些大饭店，就连厨房里都洋溢着对客户的热情和关心……当我卖掉—辆车，客户要离开的时候，他们的心情就和从大饭店里走出时一模一样。”
汽车卖出去以后，吉拉德对客户的关切之情始终是温暖的。“客户回来要求服务，我总是尽我所能，帮他们将事情办理得尽善尽美……你要像个大夫那样，他的车子出了问题，你要痛他之所痛才行。”
吉拉德将每一位客户都当做朋友来看待，他说：“客户可不是累赘，他们是我的衣食父母，是我的饭碗。我把所有客户的情况都建立了系统档案。我每个月要寄出18张卡片，而且无论他们买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我始终记得他们。我寄卡片的所有出发点只有一个字；爱。世界500强中，许多公司都在采用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在向客户发出爱的信息。”
销售员要用自己的热情感染客户，让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情，让客户觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。 “没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”热情能温暖人心，融化客户的冷漠拒绝，唤起客户的信任；热情能使销售员充满自信，激励斗志，发挥潜能，超越自我。
销售魔法
客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，推销员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝人性的感情在内，那就不必奢谈成交了。你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。
苦难是对自我的历练
人生的道路上充满了苦难与挫折，巴尔扎克说过：“苦难是天才的进身之阶，是信徒的洗礼之水，是弱者的万丈深渊。”世上之事总是一把双刃之剑，苦难亦复如是，然而怕受苦难的世人曲解了它的含义。
不可否认，没有人喜欢无止的苦难，但世界并不会因为个人的主观意识而改变，人生之途也不可能畅通无阻。因此，要成就人生，就必须正视苦难，接受苦难，最终战胜苦难。
苦难其实并不可怕，可怕的是你不敢坦然地接受苦难。《老人与海》中有言：人不是为失败而生的；一个人可以被消灭但不能被打倒。强者在苦难面前会愈挫愈勇，而弱者则一蹶不振。我国明代的谈迁历时二十七年终成五百万字的《国榷》初稿，却亡于贪婪之徒。虽经此巨挫，然他埋头书案又是十年，再次写成《国榷》，又经三年修订。可以说谈迁的一生为此书呕心沥血，九死无悔。如果谈迁在遭受初稿被盗之苦后便意志消沉，那么就不会有三十年后的辉煌。足见苦难并不可怕，惧惮苦难才是可怕的。
苦难，是对人生的一种历练。自古英雄多磨难，从来纨绔少伟男。推销员身上所表现出的坚韧完全是在磨难和困苦中历练出来的。
日本“推销之神”屈一平的成功，便是在战胜重重困难后实现的。
当时，原一平由于受了旅行协会老板的蒙骗，只好到明治保险应聘，那一天是l930年3月27日。这是让原一平刻骨铭心的一天，他发誓要为这天遭受的蔑视“复仇”。当然这也是他事业真正开始的一天。
面试的情景令他难堪，主考官似乎压根就看不上这个又瘦又小的原一平，一开口就下了断语，说保险工作很难做，恐怕他无法胜任。那口气十分不屑，而且还伴着一阵嘲笑。
原一平心中那股不服输的劲头又涌上来了，问清不过就是每月一万日元的推销额后，他勇敢地回答：我也能完成！
也许没有人像他这样开创事业的，看着别人的冷眼，赌着一口气跨入保险业的大门。而明治保险不承认他是正式雇员，只答应让他试试看，给他的职位是“见习推销员”。“见习推销员”没有薪水，没有座位，连摆张桌子的地方也没有。原一平对什么都毫不介意，他从住处搬来一张桌子，摆放在办公室的入口处。此外，他还常常被人像使唤杂役一样支来支去。
那一段日子的处境可想而知，嘲笑和轻蔑的目光时时包围着他。表面上原一平处之泰然，实际上心里却充满了悲愤。如果依着他原来的脾气，可能会大打出手，把许多东西砸个稀巴烂，可现在的原一平只想到这个职位来之不易，粉身碎骨也要做出成绩来。
没有薪水的日子异常艰难，需要借债度日，每月一万日元的保险额也并非如想象的那样容易，赌气只能说一句大话，却变不成实际业绩。
虽然住的是最廉价的公寓，原一平还是欠了房东好几个月的房租。那时，公寓里供应免费的早餐，但房东的眼睛让他难以忍受，原一平只能匆匆吃一点，便逃也似地离开。即便这样，房东还是下了逐客令，原一平不得不在一个黄昏变得“无家可归”。像诸多的流浪者一样，他在公园的长椅上安了“家”，在深夜和清晨用免费的自来水洗脸，然后去寻找廉价或者免费的早餐。
原一平知道地铁口附近有花几分钱就可以吃到的早餐，还有某个自选商场门口每天都有免费品尝的食品，如果去得早，可以得到好几样赠品，只是每个品种的数量都很有限。另外，由于每天要四处奔波，仅车费的开支就很大，原一平根本无力承担，没有办法，他只好步行，一天奔波下来常常头晕眼花。没有钱，他又强迫自己不吃中饭，每到中午，他都强忍着，离吃饭的地方远远的，免受饭菜香味的折磨。他常常做梦，梦中各种各样的美食围绕着他，任凭他尽情享用。
不吃中饭、不乘电车、没有住房的日子前后持续了差不多一年。尽管他已又黑又瘦，极端疲惫，但面对同事与客户时，他依然精神抖擞，声音洪亮。
职业需要他衣着整洁得体，衬衣、领带、西装、皮鞋一样都不能少。原一平节省一切开支，省下有限的一点钱到旧货市场将这些全都买齐。这样一来，穷困潦倒已几近乞丐的原一平，仍顽强体面地进出在明治保险公司的办公楼里。
令人吃惊的是，面对这样的艰难困苦，原一平不仅没有一丝悲哀和痛苦，反而勇气倍增。他对自己说，这是成功之前必须忍受的磨难，这是锻炼自己的最好时机。
在他看来，困苦和艰难就像一满盆的洗澡水，他可以舒展筋骨尽情浸泡在里面，舒舒服服地洗个热水澡，然后擦干水渍，哼着小曲走向新生活。
从当年3月27日开始，到年底结算，原一平一万元的承诺不仅完成了，还超额了近万日元。这个业绩实在是来之不易，想想过去的那段日子，原一平禁不住泪流满面。
除夕之夜，他特地去拜访了总经理，也就是当初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真诚地表达了歉意，笑容满面地祝贺他的业绩。
原一平从来没有记恨过高木先生，因为他深知，没有那一次的谈话，就没有保险业的原一平，更不会有后来的“推销之神”。再说，那时的原一平恐怕也确实没有什么可取之处，高木先生无意间造就了原一平脱胎换骨的转变。
世界上没有哪一条路是可以一帆风顺、一路平坦走到头的，而磨难却具有神奇的法力，只要你正视它，把它当作历练自我的工具，你的人生必定会精彩纷呈。
销售魔法
苦难催人奋进，苦难往往与成功同行，并能成为人生最大的财富。其实，苦难本身不是财富，只有当苦难来临之时，以一种良好的心态去应对，以一种自强不息地的精神去向战胜他，它才能成为你取之不尽、用之不竭的财富之源。
相信自己，你就是王牌推销员
自信，具体来说是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的；你相信自己一定会成功。
对于销售人员来说，自信是尤其重要的。因为，不可能每一次销售都会成功。你的失败概率可能很多；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会；不可能所有的顾客都会欣然接受你的销售，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。
要成为一名优秀的销售员，首先要坚持对自己有信心，相信自己就是无往不胜的王牌推销员。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？
伟大销售人员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有作出多少成绩的销售员其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。绝大多数推进了人类文明进程的伟人开始时都经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。
既然自信是销售新人所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。那么如何才能在客户面前表现出你的自信呢？
你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露出来。销售员经常是非常热情地敲开客户家门的，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自信就很容易消失。
那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，见你急于出手，便会使劲压价，而这都是因为你失去自信造成的。
由此可见，销售新人必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿从一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你。
而不自信，就可能使交易失败。导致自己失败的罪魁祸首就是销售员先失去了信心，产生了自己无法将商品销售出去的想法。
客户对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。销售人员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的销售员面对失败仍然会面带微笑，他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。
自信会使你的销售变成一种快乐，而不自信的销售员，一定会把销售当做是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。自信却能使你把销售当做愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。
那么不自信的人又该如何培养自信心呢？
（1）要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。这里的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的?凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价的基础上建立起来的自信。销售新人培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。
（2）要克服自卑心理和畏惧情绪。缺乏自信的销售新人，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合做销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍了自信心的确立，应该加以消除。
心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。销售新人要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的销售员来说，他内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信、必胜的信念。
（3）要在销售实践中加强心理训练，克服不良心理习惯。销售新人要培养自信心，就应在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售新人可在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。
应该指出的是，培养自信心的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了销售业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，销售新人的自信心是在不断?取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从销售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的。
总之，自信既是销售新人必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，因此，销售人员要善加把握。
销售魔法
自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是激励自己奋发进取的一种心理素质，是以高昂斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪，是战胜自己、告别自卑、影响客户、摆脱工作压力的一剂良药。