世界著名销售大师雷德说：“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……”可见，销售并不是轻易就能做好的。正所谓“知己知彼，百战不殆”，要想从其中脱颖而出，必须从认识销售开始。
销售是一种伟大的职业
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。它是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
世界著名销售大师雷德说：“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……”
的确，销售不仅是一种高难度的极富挑战性的工作，同时也是一种伟大的职业，能成就身在其中的每一个人。
（1）销售是世界领域内公认的“成功最快”的职业。
在这个“快餐式”的社会里，销售是世界领域内公认的成功最快的职业。但大部分的销售工作都不会是一帆风顺的。一个合格的销售人，必须要有永不言败的精神，即使面对失败也要永不屈服。销售人都有远大的理想和奋斗目标，为了目标，他们常常会付出常人难以想象的辛劳。但人的潜能是无限的，在自身和外界因素的“威逼”下，销售是最能在最短的时间内迸发最大的潜能，并获得最大成功的职业。这就是销售被公认为是成功最快的职业的主要原因。
（2）销售是“赚钱最多”的职业。
最近，一家网络公司统计的“2010中国最赚钱职业排行榜”中，销售位居榜首。销售是最广泛、最具挑战性的职业，同时也是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售。和同级别的财务总监、人力资源总监相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。
（3）很多案例证明销售人拥有“最大”的发展空间。
人如弹簧，压得越紧就弹的越高。2000年宝洁在市场上没有取得优势，对投资者失信，又将市场份额输给主要竞争对手。雷富礼在这一困局下临危受命，并在接下来的几年里成功实现了绝地反击，使宝洁成为当今日化行业的“巨无霸”；格力总裁董明珠36岁南下打工，从最低层的业务员一直做到总裁，通过掌握核心科技，将格力打造成世界第一的空调企业。这样成功的案例在我们身边比比皆是，只要你愿意，下一位可能就是你。
成功的销售人员之所以成功，是因为他们把销售当做一种事业来经营。有的销售人员只是把销售当做是买卖双方的一个简单过程，那么就一定不会下苦心去学习各种知识、各种技巧，那么又怎么能抓住机遇，成全自己呢？而那些把销售当做事业去奋斗的销售人员，会在一开始就给自己定下一个宏伟的目标，为了达到这个目标，他们会付出异于常人的艰辛工作，通过坚持不懈的努力，最终取得成功。
有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29 天过去了，他一部车也没有卖出去。
最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上 12 点，还有机会。
午夜时分，传来了敲门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。
这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个！”
推销员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖！”
推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者说：“那就得……考虑买部车，不过现在还买不起！”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订购了一部车，提货时间是 5 个月以后，订金是一口锅的钱。
因为有了这张订单，推销员被老板留了下来，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，3 个月以后，他提前提走了一部送货用的车。
他，那位推销员，就是乔·吉拉德——世界上最伟大的销售员之一，他连续 12 年荣登《世界吉尼斯记录大全》——世界销售第一的宝座。
乔·吉拉德说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为，这是我早年成功的主要原因。其实同我在一起的其他很多推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们的高，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，销售是世界上最伟大的职业，推销员拥有最充实的人生。”
所以说，世界上最伟大的销售员绝不是天生的。如果销售人员都能像乔·吉拉德那样，把销售当做是一项值得奋斗终生的事业，那么他的心态就与别人不同，他销售成功的概率也会比常人大得多。这是因为他已经将销售行业视作自己的生命，要想主宰自己的生命，必须学会分析自己的现状，为自己做一个职业规划，给自己制订一个有挑战性的战略目标，这样，他就能够自觉地去学习、去努力。这种精神是每一个销售人员取之不尽用之不竭的精神力量，并最终会将他推向销售行业的顶峰。
总之，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它是一种伟大的职业，既可以让你长时间的一无所获，又可以成就你的一切梦想。
销售魔法
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新 的面貌，记入经济发展的史册中。它是一种伟大的职业，无数人通过它成就了事业，实现了梦想。
客户需求永远排在第一位
很多销售人员都有一个通病，就是在销售过程中特别重视产品的价格和自己的利益，却忽略了客户的想法，这是不对的，真正的销售是要时刻把客户的需求放在第一位。
其实，每一个客户在购物时，最看重的是这个产品是否对自己有用，销售人员是否能帮助自己解决问题，至于产品的价格、品质也在考虑范围内，但都不起决定作用。一个优秀的销售人员，在销售过程中会不断询问客户为何想要购买产品，想要什么样的产品。通过热情、真诚的询问，迅速明确客户的需求目标，然后在脑中搜索适合的产品，并马上介绍给客户，让顾客感觉到真诚可信。因此，销售服务的目的在于挖掘客户的需求，并满足它，让客户得到自己想要的，这才是关键。
从某种程度上说，销售就是创造需求。因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。
例如，我们以前有没有洗发水，没有沐浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就更不方便了。这些都是现代人创造出来的。所以，销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此，推销就是创造需求。
那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变，行为才会改变。优秀的推销人员他们不会强调产品的品质，而是强调消费观念。
例如，优秀的销售人员在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然就被接受。
然而，普通销售人员为什么推销不了产品，因为他无法有足够的理由让消费者放弃原来的产品而使用他的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过份强调产品品质不会塑造产品价值。
在这个产品同质化的时代，消费者无法相信让你的产品比竞争对手的产品更好，因此，每个新产品推广的过程都是一个观念导入的过程。如果我们不能创造需求，那么就用不着上门推销。客户都会主动上门购买，因为他们本身需要。而创造需求是告之客户，你们在以往的消费过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作、生活、家庭带来什么影响或危害，所以大家需要换一换，用一种更安全、更健康、更方便、更省钱的产品。当然，优秀的销售人员这个时候就会进行产品介绍，客户所选择的产品正是他们所介绍的产品。如果你们还是选择原来的产品，后果将来越来越严重，如果你们重新做新的出选择将来越来越幸福。这就是优秀推销员的成功秘诀。
21世纪是一个服务的时代，也是一个个性化的时代，产品的功能并不等于产品的价值。客户好才是真的好。因此，销售的关键在于挖掘客户的需求，然后需足他们的需求。当人的需求不断地改变，我们的产品就必须快速更新。重新创造新的需求点。我们要根据客户的背景问题，找到客户的难点问题，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到问题的严重性。从而改变传统的生活或工作习惯。一家企业或一个人，你的产品之所以销售不了，那是因为你不愿意研究销费者，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加于客户，希望他们购买过时的甚至淘汰的产品。所以客户无法迁就你。其实销售是卖梦想，卖他们曾经想得到而一直没有得到的东西。如果今天眼前有一个好产品正是他梦寐以求的好产品，那么他们自己就会接受。因此，我们要想成功为一个成功的销售员，就一定要善于发现客户内心的需求。未来的销售，更有效的方式是演讲式销售.因为客户本来并没有多大的需求，但是听完演讲以后，他的购买意愿就提升了。所以销售就是创造需求，满足需求。
总之，销售是一门学问，真正的销售是要做到“满足顾客的切实需要，解决顾客遇到的问题，时刻把客户的需求放在第一位”。如果销售人员能做到这几点，那么他就已经明白了销售的内涵。虽然销售技巧在很大程度上可以帮助销售人员有效解决问题，迅速成交，但仍需明白，销售人员必须对客户付出热诚与真心。销售人员不仅是在卖产品，也是在展示人品、表现良好服务的体现，因此更要时刻把客户的需求放在首位。
销售魔法
在销售人员中，经常听到“我们的客户不需要”、“我们的客户没有钱”、“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音。事实上，成功的销售是通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，也就是说把消费者的真实需求挖掘出来，从而去满足。这是销售人员应该具备的优秀能力。
不做“一锤子买卖”
“一锤子买卖”，即指一些销售人员在销售时只顾将产品销售出去，却没有考虑过客户使用产品后是否满意。这些销售人员只能看到眼前的一点微利，他们不会去回馈客户，不重视和客户保持友好的关系，结果随着时间的推移，他会发现自己的销售工作越来越困难。
销售人员要懂得把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做“一锤子”买卖，到头来只会是“拣了芝麻，丢了西瓜”。任何人都懂得权衡利弊，两利相权取其大，两害相权取其轻。道理很简单，用不着多说，问题是，你销售时的权衡标准是否正确？你所取的“大利”真的大吗？如果只是以“钱多钱少” 为惟一标准，可能忽视了最重要的东西。
有相当多的销售员将向客户进行推销定位为“一锤子买卖”。只要将商品推销出去，就算大功告成。这些销售员没有考虑过客户购买商品后的 使用情况，他们往往从自己的利益出发，进行一种十分低级的推销行为。他们所谓的沟通是单向的，他们不需要客户反馈，甚至将客户的反馈当作 制造麻烦。销售员应着力和客户建立比较长远的关系，因为长远的关系对销售员 的推销事业有利。
有个汽车销售员在向客户推销了一辆汽车后，每隔3个月就要跟客户打个电话询问汽车的使用状况，询问是否需要帮助？客户很乐意接到这样的电话，然后很友好地对他说：“没有任何问题，一切运转良好，谢谢你的关心。”然后客户很自豪地对他的邻居说起这样的事情，不久邻居也成为 了这名销售员的忠实客户。客户在购买汽车的同时，还向这名销售员购买了汽车零部件，以后汽车的更新换代也首先找这名销售员商量，要销售员给他推荐一款新车。这种友好的关系是销售员在进行推销的过程中要注意建立和保持的。
推销绝不是“一锤子买卖”，它是一种长期的过程。很多信奉推销就是“一锤子买卖”的销售员不重视和客户保持友好的关系、客户购买商品后的服务跟进，在适当的时间给客户打个电话询问商品的使用情况，其结果随着时间的推移，发现推销工作越来越困难，因为已经没有了以前的那种推销热情。然而，信奉推销需要和客户建立友好关系的销售员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果随着时间的推 移，发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成为了他的忠实客户。
一名优秀的销售员达成一笔交易往往会有三笔财富。一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。正如前面反复强调的，对于一次推销活动来说，销售员的成功标准其实很简单。如果没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现商品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了商品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了商品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。
此外，销售人员一定要懂得从长远利益考虑。
在销售员和客户的交谈过程中，销售员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。
大多数客户是愿意和销售员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。销售员着眼长远利益可以从以下几个方面努力。
首先在介绍商品上不要就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是 推销自己；销售员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。
其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。销售员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售员作出必要的让步。
再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多销售员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。因为销售员所作的让步往往成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售员共同遵守。一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。
最后在道别时销售员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，销售员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，销售员自然应该有这个 客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，销售员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。
进一步引申，从长远考虑还是对销售员自身前途的要求。虽然销售员是相当有前途的职业，但是销售员毕竟不应该成为一个人的终生职业。销售员同样要着眼长远，拿破仑那句“不想当将军的士兵不是好兵”对于销售员同样适用。
销售魔法
做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。
双赢是销售的根本
“双赢”是营销学中的一个概念。营销学认为，双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”，这是营销中经常用的一种理论。
随着社会发展和人类文明的进步，人们的思维能力、思维方式发生了很大变化。在经济领域人们不再固守“成王败寇”这一传统思维模式，而是慢慢地在寻找一种“互惠互利”的合作模式，也就是通常所说的“双赢”。
一位名叫哈姆的西班牙人从小喜欢制作糕点。伴随着狂热的移民浪潮，他也怀着一颗不甘平凡的心，毅然决然地来到了美国。但事实上，美国并非他想象中的那样遍地黄金，他的糕点生意与在西班牙相比，并没有多大的起色。
1904年夏天，哈姆得知美国即将举行世界博览会，于是，他就把自己的糕点工具搬到了会展地——路易斯安那州。值得庆幸的是，他被政府允许在会场的外面出售他的薄饼，可人们对他的薄饼似乎没多大兴趣，反而与之相邻的一位卖冰淇淋的商贩倒是生意红火，不一会儿就售出了许多冰淇淋，就这样很快用完了自带的冰淇淋碟子。乐于助人的哈姆见状，就把自己的薄饼卷成锥形，让他盛放冰淇淋，卖冰淇淋的商贩见哈姆生意不太好出于善心，便买了哈姆的薄饼，大量的锥形冰淇淋便源源不断地送入顾客口中。
令哈姆意想不到的是，这种锥形冰淇淋被顾客一致看好，还被评为此次世界博览会上“最受欢迎的产品”。
从此，这种锥形冰淇淋开始迅速传播，广为流行，并逐步演变成今天的蛋卷冰淇淋。它的发明者恐怕永远都不会想到，他一次偶然间的创意却整整延续了一百年，而且直到今天它仍是风靡世界的美味食品，难怪有人把蛋卷冰淇淋的发明称为“神来之笔”。
不但帮了别人，自己的生意也好了。绝对是双赢。
然而，现在很多人认为，成功的销售完全取决于销售人员一方的努力。销售人员通过查找资料，与沟通客户，利用专业知识排除客户问题等，最后才走到交易成功这一步。其实，这只是销售的一个方面，真正的销售并不是如此狭隘，销售的真谛在于销售人员和客户的“双赢”。
市场如战场，竞争如战争，但又不同于一般意义上的战场和战争，因为战争只能是一胜一败，或者两败俱伤，永远不可能出现双赢结局，而市场竞争是建立在平等互利基础之上的竞争，所以说必须是“双赢”市场。
这里有个关于钓鱼的小故事就很能说明这一点。说一瘦一胖两名钓鱼高手某天一起去钓鱼，瘦子生性孤僻，喜欢独享垂钓之乐，而胖子喜交朋友。正当他们钓鱼之际，鱼池又来了一群钓鱼的游客，这群游客钓了半天，也没钓上鱼。热心的胖子见此就将自己的钓鱼诀窍传授给他们，但前提是每钓得10尾鱼必须送给他一尾。双方一拍即合。
一天下来，胖子几乎把所有的时间都用来指导游客钓鱼，但获得的却是满满一大筐鱼，还结交了一大群新朋友。而瘦子钓得的鱼不及胖子的一半，还不能享受到助人的乐趣。这个故事揭示了深刻的哲理，它给企业带来的借鉴是：营销应该是既帮助别人获得成功，又帮助自己获得成功的快乐事业，营销的初衷和效果应该是“双赢”的。
某石油公司在开拓市场上的举措跟上述案例有着异曲同工之处。这个公司所在地系统外加油站数量众多，竞争十分激烈，经常大打价格战、服务战、促销战，双方为此都精疲力竭。去年底资源紧张时，个体加油站由于缺少资源，脱销严重，于是纷纷想从石油公司进油。该公司既不一味将他们拒之门外，也没有马上供油给他们，而是向他们做出承诺，如果哪个加油站愿意加盟到该公司中，将保证他们得到充足的油源。
结果，80％的社会加油站跟该公司签订了长年加盟合作协议。几个月下来，石油公司通过加盟站，不仅减少了众多的竞争对手，还省下了一笔收购和新建加油站的巨额费用，销量更是翻了一番。而加盟站货源得到了充足保证，并在石油公司的指导下，加油站财务管理、安全管理、规范化服务以及站容站貌等方面都得到了极大改观，销量也跟着增加，利润也随之增长。双方皆大欢喜。
通过以上事实表明，在当今这个提倡“双赢”的年代，销售人员如果在开拓市场中不讲策略，一味排斥竞争对手，一味强调“以我为主”、只讲竞争不讲合作，属“皮笊篱的淌水不漏”，或者属“大豆腐一面子”光想占便宜，不想让别人分享自己的利益的“铁公鸡”，担心别人“借鸡生蛋”，强大起来后夺走自己的市场份额，结果反而失去了更大的市场。而只有既擅长竞争又善于合作并谋求“双赢”最大化的销售人员，才能在未来的竞争中取得优势地位。
销售魔法
客户总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品，因此，每一个已经购买产品的客户实际上就是一座金矿。销售人员在与客户接触时，要时刻提醒自己，自己所做的是否能够帮助到客户，自己介绍的产品是否适合客户。
把客户当成朋友
销售人员不妨都做一个这样的设想：假如我们把每一次去见客户，都当作去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉，那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感。这种感觉得体，落落大方，甚至感到亲切，这样一来你接下来的营销也就可以顺利进行了。当然，我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友，而不是为生意而把虚假的、“摆出来的”的友善亲切的面孔……。
西方的营销学，多是教人如何取得客户的好感，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这种营销行为确实也很奏效，但是这只能作为一种短期的营销行为，不能适用于长期营销。因为如果搞得不好，就会在营销业中把名声搞坏，同行业人或者顾客，他们都会认为你只是金钱的奴隶，而不能作为朋友，更不能称作是一个品德高尚的商人。
其实，在商业领域，有时候你与某人是竞争对手，在商场上斗得头破血流，但在商战之外你们却可以仍做朋友。
在现代社会，朋友是一笔无形资产，是最有效用的第一生产力。一些人的声誉很好，所以他们身边的朋友也很多，而正因为朋友多，所以他们的声誉也更好。作为一个营销员应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉、信用，因为信誉几乎可以称作是营销员的生命。很难想象一个信用记录不良的人，能够把生意做大，能够成为一个成功的伟大的推销员。
其实做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼，我还以为我们是朋友呢。”
“是啊，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”
当一位满身尘土，头戴安全帽的顾客走进来时，乔?吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说的对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去……
在不知不觉中，乔·吉拉德与比尔已经成为了好朋友。
还有一次，当乔?吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家电子机械厂上班。”
“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”
“光盘一类的精细产品。”
“真的吗？我还从来没有见过造光盘等电子类东西是怎么回事呢？方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”乔·吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。
等有一天乔·吉拉德特意去其厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的同事们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，他获得了更多的生意。无数营销实践证明，业绩好源于人情的美好，客源的丰富来自人际关系的丰富。懂得这一点的人常致力于营建良好的人际关系，力争做到语言亲和、形象清新、待人得体、交往适度，给人留下好印象。
小吴刚做营销不久，业务也不是很懂，在一个周末，有一位年约50岁的归国华侨去他那儿办理好几笔存单的密码挂失，而里面有一张存单是他妻子的，当时小吴也不是很清楚会计制度，就叫他提供两人的关系证明。那客户也不嫌麻烦来回好几趟把他所能提供的证明都给了小吴，里面包括他个人的身份证、护照、他们的结婚证、他妻子的身份证，家人的护口本。那时已临近下班，小吴的交班人发现这一问题及时指出这是不可受理的业务时，小吴有深深的负罪感，因为是自己的失误让客户足足等了2个多小时，还让他这么来回跑，最终却不能帮他解决问题，小吴感到很尴尬，可是客户却笑呵呵的说没有关系。后来这位客户主动跟小吴联系，有次还跑到柜台放下几百元人民币说给他买水果，小吴当然没有拿这笔钱而是在领导的陪同下当晚就送回。后来问起他为什么对小吴那么好，他却说小吴为人热情，虽然从前不认识，但是他却像朋友一样。最后两人竟成了很好的朋友，并一直保持着联系。
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。有时候一个营销人员就可以看作是一个企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽。
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
但是其中需要特别注意的是，作为推销员的你，一切言谈举止都不可露出虚伪的迹象，一旦对方感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
作为营销人员，要尽可能地站在客户角度考虑问题，客户也是人，他们的工作也很累，他们晚上要很晚才回家，他们之一有些是很敬业的，有时讨论方案需要进行到很晚的，但他们依然愿意进行，而不会一脱再脱。原因很简单，你对客户越理解，客户对你也越支持，对客户多说些理解些，你会得到好处的。
在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。
购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。
这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”青年诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来关爱您！”老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”
其实营销也如这位小伙子一样，你必须是真诚的，只有你付出真诚的心，才有可能取得你想要的效果。营销是一本大书，在这本大书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。像对待朋友那样对待你的客户，你会发现，他们也是真诚的对待于你，你还会发现，对别人来说很难做到的事情，你居然做到了，而这，就是你那颗真诚对待客户的心所带来的必然结果。
销售魔法
一个优秀的销售人员会与每一个客户成为朋友，即使没有与这个客户做成生意，销售人员也会以自己的真诚取得客户的友谊，做他无话不谈、排忧解难的好友。
顾客是永远的上帝
销售人员都很熟悉一句话：“顾客就是上帝”。这里的“上帝”只是个寓意，那就是尊重。“顾客是上帝”说的是企业要像尊重上帝一样尊重顾客，要以顾客为中心。销售人员要了解并满足顾客的需求，为顾客创造价值。
随着商业社会的进一步发展和成熟，顾客几乎成为经营成败的代言词。所有的经营者都希望获得顾客的信任，从而创造巨额的利润。
一家生意很好的点心店门口来了一个乞丐。他衣衫褴褛，浑身散发著一种怪味，当他畏缩著走到蒸点心的大炉子前时，周围的客人都皱眉掩鼻，露出嫌恶的神色来。
伙计急忙呵斥乞丐要他滚开。乞丐却拿出几张脏乎乎的小面额钞票，说：“今天我不是来乞讨的，我听说这里的点心好吃，我也想尝尝。我已经想了好久了，好不容易才凑到这些钱。”
店老板目睹这一幕，他走上前十分恭敬地将两个热气腾腾的点心递给乞丐，并深深地向他鞠了一躬，说：“多谢关照，欢迎再次光临！”
在这之前，无论多么尊贵的客人来买点心，店老板都交给伙计们招呼；可今天他却亲自招呼客人，对他毕恭毕敬，而这个客人却是一个乞丐！
店老板解释说：“那些常来光顾我们店的顾客，当然应受到欢迎，但他们都是有钱人，买几个点心对他们而言，是一件很容易也很平常的事。今天来的这位客人虽然是位乞丐，却与众不同，他为了品尝我们的点心，不惜花去很长时间讨得的一点点钱，实在是难得之至，我不亲自为他服务怎么对得起他的这份厚爱？”
“既然如此，为什么要收他的钱呢？”旁边的孙子不解地问。老板笑笑说：“他今天是作为一个客人来到这里的！不是来讨饭的，我们应当尊重他。如果我不收他的钱，岂不是对他的侮辱？我们一定要记住，要尊重我们的每一个顾客，哪怕他是一个乞丐；因为我们的一切都是顾客给予的。”
这个店老板就是两次被《福布斯》评为世界首富的日本大企业家堤义明的爷爷，他对乞丐的鞠躬之举深深地印在了当时只有十岁的堤义明的脑海里。
后来堤义明曾多次在集团的员工培训会上讲到这个故事，要求员工像他爷爷那样，尊重每一个顾客。
可以想象，这里的“尊重”绝不是社交场合的礼貌，而是来自于人心深处对另一个生命深切的理解、关爱、体谅与敬重，这样的尊重绝不含有任何功利的色彩，也不受任何身份地位的影响；惟其如此，才最纯粹最质朴也最值得回报。
从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。
人的欲望是无限的，这些欲望包括物质方面的和精神方面的，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。
渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。因此这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。
对于销售人员来讲，可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，客户就是你的上帝。销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。
小王和小李两个人一同出去推销自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去推销。小王先去的，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品多么多么的好、如何如何地适合他，他不购买就等于吃亏等。这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不客气地让人把小王轰走了。
等到小李又来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是就请小李来到他的办公室。小李进来后没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是赵经理始终都是一副很冷淡的样子，小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请赵经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”
这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善。他站起来拍拍小李的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
为什么小王前来推销会被轰出去，而小李却能够成交，这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户指教，这让赵经理感受到了足够的重视，从而从情感上对小李也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。
因此，作为一名合格的销售人员，你要明白一点，那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是上帝。你要想客户把一掷千金的劲头都用在你的身上，你就要首先想办法博得客户的一笑，把你的客户当成上帝一样去为他服务。
销售魔法
顾客的确是永远的“上帝”，但这并不代表顾客永远是对的，它只说明对顾客的尊重，以顾客为中心。许多销售员知道客户的重要性，但是他们往往不能协调处理获取利润和满足顾客要求的关系。他们大多为了获取暂时的利益，而伤害了顾客的信任。这是销售人员尤其需要注意的。
过程比结果更重要
当今社会，流行着这样一个话题：“任何一件事，只看结果，不需要看过程”。所谓的结果那便是“成与败”。每个人都希望自己的生活越过越好，成为一个成功人士，但成功就意味着要付出，付出比别人双倍甚至更多的努力才能达到这个目标。然而现实中，很多人都将这个必经的重要的过程忽略了。
其实，人生的过程比结果更重要。将军的价值不在于军衔，而在于他曾驰骋过疆场；博士的殊荣不在于它本身，而在于他曾追求过真理和知识；企业家的价值不在于金钱的多少，而在于他曾为自己的理想奋斗过；人生的意义不在于轰轰烈烈，功成名就，而在于走完了生命的全过程，没有留下遗憾。感受生命的过程，是一个甘于寂寞孤独、甘于平淡无奇的过程，但当生活中的酸、甜、苦、辣与你狭路相逢时，认真坦**地对待它们，你就会从中得到人生的认知，获得心灵的升华。
过程比结果更重要，销售行业同样如此。
销售是社会上必不可少的一个职业，每天都有大量的销售人员奔忙于市，很多销售人员给自己灌输了一种信念——“只要能与客户成功签单，过程怎样并不重要，我们要用结果来证明自己。”表面上看这句话很有道理：销售人员每天辛苦工作，不就是为了销售成功拿到自己该有的报酬么？然而这样的理念往往会让销售人员忘记一个问题，就是“结果是如何产生的”。
销售不是一个即时的片断，它永远是一个过程。一个销售人员如果想得到好的成果，就要在销售过程中付出很多劳动。比如一开始就要认真筛选自己的客户，在与客户沟通时发掘他的需求，激发客户的兴趣，建立一种信任和谐的沟通氛围，为销售创造良好的环境。然后通过有效的提问来了解客户的现状和期望，从中发现客户的问题点，进而激发客户的需求，最后让客户自己思考这个产品是否满足自己，终至成交。可以说，在这个销售过程中，每一个步骤都很重要，如果其中某一个环节出现问题，最后都会导致交易失败。
然而在实际销售中，经常能听到一些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”
其实，这种典型的“结果导向”的营销理念，在目前的市场营销环境中，不仅没道理，而且已经失去了市场。如果哪个销售经理对业务员还是作出如此要求，那他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额，因为这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
现代营销观念认为：营销重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销过程中最可怕的现象是“暗箱操作”和“过程管理不透明”，因为它会导致过程失控，而过程失控最终必然表现为结果失控。一个销售人员采取“结果导向”还是“过程导向”的销售理念，在很大程度上决定了销售活动最终的成败。
当然，并不是说在销售活动中，完全反对重视销售结果，毕竟销售结果是最能体现销售能力的指标。但是，如果一开始就以“结果导向”来进行销售活动，那么就只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，销售人员下半年的销售情况好，很可能是上半年销售努力的结果，而下半年的销售努力可能需要更长的时间才能体现出来。
单纯根据具有时间滞后效应的“销售结果”判断销售能力，那显然是不行的。因此对于销售人员而言，最基本的要求是把每一天的每一个销售过程处理好。
海尔集团就非常重视销售人员的销售过程，他们把对销售人员的控制称为“3E管理”，即管理到每个销售人员每一天的每一件事。在海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外销售人员，但该公司总部却有多达四名的销售管理人员，这四名营销管理人员的任务就是对销售人员的全部销售过程进行控制。每天早晨八点，总部的管理人员都会打电话对大多数销售人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户或工作地点开展销售工作；而每天傍晚五点至六点，销售人员都要准时与总部管理人员联系，及时并详细地汇报当天的工作，包括到什么地方、拜访什么客户、商谈并解决了什么问题、还存在什么问题以及明天的工作计划。总部管理人员则要及时将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期地进行抽查，调查汇报信息的真实性。销售人员自己每天也要填写销售清单，留作日后升值核实之用。
海尔公司对销售人员实行“3E管理”，重视销售人员的每一个销售过程，这种做法至少有四大作用：
（1）它让所有销售人员的工作都处于受控状态，进而随时掌握销售人员的工作进展。
（2）让销售人员时时感受到工作的压力，从而将这种压力变为动力，克服人们常见的惰性，有助于销售人员提高销售业绩。
（3）销售人员自己记录工作进展，可以不断地反省自己，总结经验教训，从而使销售能力大大提高。
（4）总公司掌握了销售人员的销售进展情况，能够在他们最需要帮助的时候向他们提供最及时的销售支持，公司也因此能及时掌握市场动向，从而能够及时调整营销策略和营销思路。
由此可见，无论是对企业还是对销售人员而言，销售过程总是比结果更为重要。
销售魔法
所有的结果都是由过程所组成的，因此过程比结果更加重要。一个优秀的销售人员要重视销售过程，不以结果为自己的最终目标，只要他在销售过程中认真做好每一个细节，最后得到客户的订单是水到渠成的事情。
在销售中实现人生价值
众所周知，销售业并不是一个轻而易举、轻轻松松就能做好的行业。很多优秀的销售人员都是历经磨难，每天过着东奔西跑的日子。支持他们干下去的原因只有一个，即销售工作能实现自己的人生价值。
在他们看来，销售工作的挑战是人生的一种享受，这种思想已具体到他们的工作、生活以及生活态度当中。正如高尔基所说：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”
不过，现实中也有这样一些销售人员，他们的头脑中充满着“差不多精神”，从上班9点钟打卡，就开始盼望着5点钟的下班铃声。不管是经理还是一般职员，都把工作当作是两个周末之间的插曲。大家都喜欢说：“别太卖力啦！”
要是有人业绩非凡，升迁、加薪、被托付重任，或得到了一间单独的办公室，那他们们又会怎么想？多半会酸溜溜地说：“那个人的运气真好！他天生就是个赢家，而我却不是。”
这样的推销员，每当遇到工作不顺而感到疲倦时，总认为责任不全在自己。他感到自己整天四处奔波，费尽口舌，绞尽脑汁，工作十分辛苦，成绩不好，一定会有许多原因：公司的销售策略不对、商品不好、市场萧条不景气、主管领导的失误等一大堆理由，好像都是别人的错，而他自己一点儿错都没有。或者认为：“这份工作不值得我做。我这么聪明能干的人不应该做这么卑微的事。”轻视推销工作，不肯全力以赴。他不满、不安、不快乐，并且毫不掩饰自己的情绪。最后，他会失去这份工作，到时候，受损害的不是这份工作，因为自有别人接手去做。真正受害的是这个人本身，他自毁前程。
其实，没有一份工作是卑微到不值得好好去做的，没有一种职业细小到无法实现自己的人生价值。就像演艺界流传的一句名言：“没有小角色，只有小演员。”
人的能力就像肌肉，必须多加锻炼才能强韧。既有的能力不去运用，便会退化。
如果你感到工作有意义、有价值，便会工作很愉快，而工作时心情就会舒畅，就会把这种快乐情绪传递给客户，这样，推销成绩自然会好起来，生意好，便能多挣钱，钱多了又可以去观光旅游，这便是一个良性循环。反之，若觉着工作追不得已、没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪，同样也会感染客户，当然推销成绩自然是一落千丈。
其实推销员可以充分发挥其个性、思想和能力等，从而开拓自己的事业。
对于你的工作，你要学会享受，而不是被动地应付。虽然这仅仅是一种态度，但由此带来的结果却是天壤之别。
一个身强力壮的小伙子，却整天没有工作干劲，而一位白发苍苍的七旬老叟，却能把事情做得比其他人都好。两者为什么会有这么明显的不同？
显而易见，其差别在于态度——前者不爱自己从事的工作，而后者懂得享受自己的工作。一般来说，一个人越是懂得享受自己的工作，干劲就会越大，取得的成绩也越多。
某人曾同邻居家的孩子有过这样一段对话：“学校里的情况怎样？”
“我觉得不错。”
“你的英语课学得怎么样？”
“糟透了，枯燥无味，我每天在课堂上打瞌睡。”
“那政治课呢？”
“也不行。上政治课时我同样困得睁不开眼，我们的老师确实糟透了。”
“物理课呢？”
“哦，”他突然眉开眼笑，“物理考试我得了满分。我就喜欢这门课，特别是实验。我长大以后想当一名物理学家。”
很显然，这个孩子对课程的喜恶态度对其分数有重大影响。
成年人在被问及自己的工作时，也会流露出类似的喜恶。如：有一位不能熟练地使用计算机的秘书说：“我不愿意使用机器，我就是不喜欢计算机。”有一家零售店的老板说：“我干不了细致的工作，我从来不喜欢记账。”有一位在机关上班的同志说：“我不喜欢整天待在办公室。”甚至有的老师也说：“我真不喜欢教书。”这些人都不可能是他们那个行业里出类拔萃的人物，如果他们不改变自己的态度，永远也不会出类拔萃。
有人对各行各业的“成功者”进行过调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们都知道享受自己的工作。
世界首席保险推销员齐滕竹之助曾说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱推销工作。的确，我成功的主要原因是我享受推销工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我打的电话比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事；在我看来，它却是一件快乐的事。”
人人都曾有过这样的经历：当上班时与别人发生别扭，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣了。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为，休息实际上是工作的延伸，工作时开心，下班了心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。
怎样使自己工作时快乐呢？
快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值，工作起来就很愉快。而工作时心情舒畅，就会使这种快乐的情绪感染客户，这样，推销业绩自然会好起来。反之，若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，推销成绩自然不可能理想。
推销员的工作是很有意思的，因为自己的努力会目复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现自我能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，可以一边工作，一边学习各种知识。
事实上，如果将推销活动中所吸取的各种经验视为将来晋升管理、经营职位的必备条件，也不为过。换言之，精通推销的奥妙，成为一个成功老练的推销员，那么不管将来从事何种职业，都比以前更有可能获得成功。
销售魔法
销售界最能锻炼人，同时又充满了充分施展才华的机会。每一个客户都会抛给销售人员一些新的问题，每一天他们都会面临新的业绩挑战。这种永无止步的挑战使销售人员经历了常人体会不到的重重艰难险阻，但也正是在这样一个过程中，他才能找到自己的价值。