人们沟通离不开语言。真挚且带有情感的语言最能打动人们。沟通，从心开始。谈判者在谈判过程中，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍所造成的隔阂。

攻心为上：教你玩转谈判这堂课

最佳结果是“谈”出来的

“谈判”就是双方为达成共识而相互交流的过程。在这个过程中，观点的表达、意见的交换、看法的磋商等都离不开“谈”字。谈判的成败在很大程度上取决于谈判中的表达技巧，一个连自己的意思都无法表述清楚的人，肯定无法进行谈判。

一个会说话的人，总可以流利地表达自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使得别人很乐意地来接受。有时候，还可以从问答中测定对方言语的意图，并从对方的谈话中得到启示，增加自己对于对方的了解，跟对方建立起良好的友谊。不会说话的人，不能完全地表达自己的意图，往往会使得对方费神地去听，却不能使对方信服地接受。

当然，谈话并非易事。即使双方有着共同的价值观与人生经历，交流起来也会有麻烦。一起生活了30 年的夫妻，每天还难免会产生误解。

因此，相互不了解的人之间出现交流不畅，甚至互相敌视和怀疑是不足为奇的。你应该预料到，无论你说什么，对方总会有不同于你的理解。

在谈判中，语言的交流存在着三大障碍。首先，有些谈判者不是努力与对方携手合作以达成共识，而是企图击倒对方；不是去说服对方采取更具建设性的方案，而是力图说服对方完全服从于自己的观点；或者是花大量的时间去谴责对方的动机和意图。

即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。这是交流中的第二大问题。你是否注意到，有多少情况下，你所说的内容没有引起对方足够的重视。同样，你也重述不了对方所说过的话。在谈判中，你可能一直忙着思考自己下面该说些什么，怎样回应对方刚才提到的问题，或者构思下一步的方案，于是忘记了注意听对方正在说些什么。

如果你不注意听取对方所说的话，那么，双方就无交流可言了。

交流中的第三个主要问题是误解。一方可能会误解另一方的话。如果谈判各方使用不同的语言，产生误解的可能性就更大了。比如，在波

斯语中，没有“妥协”一词。英语中“compromise”表示的是“双方都能接受的折中解决办法”这一正面解释，而波斯语单指“有损我们的原则”这一贬义。同样，“调解人”一词在波斯语里是指未经过邀请，爱多管闲事的人。

20 世纪80 年代初，联合国秘书长瓦尔德海姆到伊朗去争取美国人质的获释。抵达德黑兰后，他通过伊朗国家广播电台和电视台发表讲话，结果译成波斯语的意思变成：“我此行的目的，是以爱管闲事者的身份找到有损于你们原则的办法。”这样一来，他在伊朗的一切努力严重受挫。

此番讲话播出不到一个小时，愤怒的伊朗人就用石头砸了瓦尔德海姆的车。

正如俗话所说：“买卖不成，话不到。”如果没有达成交易，是因为话没有“说透”。作为一名谈判者，你的主要工具是嘴巴，你必须有信心地使用它，并把它当作一件助你成功的利器。你说出来的话对于谈判的结果既可以有创造性，也可以具有摧毁性。需要聪明地使用它，让它产生正面的而非伤害性的效用。

在商业淡判中，谈判者说服对方要把握三个方面：一是向对方传递商品信息，使其对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；二是激发对方的兴趣，让对方喜欢你的产品；三是刺激对方的购买欲望，诱导对方产生购买行为。

谈判的语言沟通是一种建立在心理接触基础上的人际交往，所以心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。谈判者在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍所造成的隔阂。这是因为人们对任何事物的接受首先表现在心理上的接受，所以把话说到对方的心坎儿里，事情才好办。

智慧箴言：

怎样把话恰如其分地说到对方心坎儿里，是我们每个人所要学习的。无论如何都要记得，最佳结果是“谈”出来的。

运用谈判语言的基本原则

谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真地倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解运用谈判语言的基本原则。

1. 针对性强

在谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的。因此，谈判语言的针对性要强，要做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方感到疑惑、反感，降低己方的威信，成为谈判的障碍。

针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受到欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般地倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分地考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

2. 抓住关键点

无论我们是谈判人员、营销人员，还是管理人员，要让对方在最短的时间内明白自己的意思。要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点，这也叫作“抓住一点，不及其余”。

美国前总统林肯( 他曾经当过律师) 曾说：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一方法正是我经常打赢官司的主要原因。”

有一次，在审判的最后一天，对方的律师整整花了两个小时来总结此案，林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的，但是他并没有那样做，而是把论点集中到了最重要的关键点上，总共花了不到一分钟的时间。

最后，林肯赢得了这场官司。

商业谈判的关键也要抓住客户购买的关键因素，那么什么是关键因素呢？简单地说，有这样三个方面：顾客最基本的需求在哪里；顾客最感兴趣的一点是什么；最薄弱的一个环节是什么。

3. 灵活应变

在谈判的过程中，双方是你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间，而且谈判的进程常常是风云变幻、复杂无常的。尽管谈判双方在事先都尽各自最大的努力进行了充分的准备，确定了一整套对策，但是因为谈判对手说的话谁也不可能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，而具体的语言应对仍需要谈判者临场组织，随机应变。

重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变、实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作这等好事又有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该将八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。

在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一个朝他飞奔而来的小伙子打断。

“救救我！”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我，就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树，藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里。”他乞求道。

圣人犀利的目光洞悉那个年轻人对他讲的是实话。稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问：“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？”

许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话，所以他说他看见过。

“他往哪儿跑了？”为首者问道。

圣人并不想背叛那个清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉

了他的双手。

圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那个不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。”

“就在那一天，”老天答道，“你热爱虚荣胜过热爱美德。”

重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情。

对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人。因此，学会灵活应变，至关重要。

谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判的目的服务。

智慧箴言：

成功的谈判活动是谈判双方出色地运用语言艺术的结果。

三言两语，一见如故

一见如故，这是成功交际的理想境界。无论是谁，如果具有跟大多数初交者一见如故的能耐，他就会朋友遍天下，做事就会左右逢源；反之，如果缺乏跟初交者打交道的勇气，不善于跟陌生人交谈，他就会在交际中处处受阻，事业也就难以成功。当今社会正处在改革开放的时代，对大多数人来说，交际面越来越广，跟初交者一见如故才能越来越显出其重要性。

怎样才能跟初交者一见如故？下面介绍的几种开场白就能收到立竿

见影的奇效。

一、攀亲认友

一般来说，对任何一个素不相识者，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或近或远的亲友关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。

三国时代的鲁肃就是一位攀亲认友的能手。他跟诸葛亮初次见面时的第一句话是：“我是你哥哥诸葛瑾的好朋友。”就凭这一句话就使交谈双方心心相印，为孙权跟刘备结盟共同抗击曹操打好了基础。有时，对异国初交者也可采用攀亲认友的方式。1984 年5 月，美国总统里根访问上海复旦大学。在一间大教室内，里根总统面对一百多名初次见面的复旦学生，他的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。短短的两句话就使一百多名黑发黄肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的洋总统当作十分亲近的朋友。接下去的交谈自然十分热烈，气氛极为融洽。你看，里根总统这段开场白的设计是多么巧妙！

二、扬长避短

人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟初交者交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方高兴，对你产生好感，交谈的积极性也就得到极大激发。反之，如果有意或无意地触及对方的短处，对方的自尊心受到伤害，就会感到扫兴，感到“话不投机半句多”。

日本作家多湖辉所著的《语言心理战》一书中记述了这样一件趣事：被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长，避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅伊百货公司总经理。寒暄之后，霍依拉突然发问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢！

三、表达友情

用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，或安慰其不幸，就会顷刻间暖其心田，感其肺腑，就会使对方油然而生一见如故、欣逢知己之感。

西安事变和平解决后，桂系代表、进步人士刘仲容先生由西安秘密前往延安，毛泽东第二天即邀请他到寓所会见。毛泽东在门口表示“欢迎刘先生光临”之后，刘仲容答道：“毛先生日理万机，多有打扰了。”

毛泽东马上说：“刘先生不远千里而来，不避危险而来，总得见见面嘛。”

这短短的两句话既表热烈欢迎之情，又达高度赞扬之意，言简意赅，情深意长。刘仲容听后深感温暖，如逢故旧，便以推心置腹的热忱态度毫无拘束地跟毛泽东促膝长谈。初次见面时交谈可以达到这种程度，跟从未见过面者电话交谈时适当地表情达意同样能使对方感动不已。

美国爱荷华州的文波特市，有一个极具人情味的服务项目—— 全天候电话聊天。每个月有近两百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达的是对孤单寂寞者的充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用，难怪许多人听后都掏出知心话向主持人倾诉。

四、添趣助兴

用风趣活泼的三言两语扫除跟初交者交谈时的拘束感和防卫心理，以活跃气氛，增添对方的交谈兴致，这是炉火纯青的交际艺术。

天涯何处无朋友？交谈何必曾相识！要用三言两语便惹人喜爱、一见如故，关键要把精力用在见面交谈之前。很多人之所以在面对各种人群，处于各种场合，都能应付自如，谈笑风生，除了有高超的语言技巧外，无一不是在未见初交者其人之前早已了解他的大概情况。

美国前总统富兰克林· 罗斯福跟任何一个来访者交谈，不管是牧童还是教授，不管是经理还是政客，他都能用三言两语赢得对方的好感。

秘诀就是：罗斯福在接见来访者的前一晚，必花一定时间了解来访者的基本情况，特别是来访者最感兴趣的问题。这样，一交谈就能有的放矢，切中肯綮。不然，纵有三寸不烂之舌，也只能是对“牛”弹琴了。

智慧箴言：

三言两语，一见如故。如何学会学好并有效运用这种技能，是值得我们深思、值得我们学习的事情。

用词委婉和直言相告

任何一个谈判者都能使用语言，但不等于都会在谈判中运用语言技巧，都能把语言用精、用活。在商务谈判中，灵活地运用语言，有时会产生逢凶化吉、出奇制胜的效果，而不懂得语言的艺术及其作用的人，则往往会使谈判陷于困境。

美国著名律师、谈判专家杰勒德· 尼尔伦伯格谈到语言学知识在谈判中的作用时，举过这样一个事例来说明“恰当地陈述、遣词造句都得审慎斟酌”。

他说：“在某次会议开始时，有个律师用了‘幸福’和‘富有’两个形容词，竟造成了意想不到的结果。他试图论证，他所提出的某项条款将会使我的当事人富有，他又莫名其妙地用了‘幸福’这个词。后来，我们研究了这个案例，我和我的合伙人都认为，如果那个律师使用这两个形容词的比较级形式，说‘更幸福’、‘更富有’，他就不会引起我那位当事人的强烈反感，以致使谈判告吹了。即使是一个自以为幸福而又富有的大人物，也乐意听人说这将使他更幸福、更富有。”

此例说明，谈判中的措辞是非常重要的。要想成为一个优秀的谈判人才，没有语言学修养是不可想象的。语言是人们传递信息、交流感情的工具。一个没有语言修养的人，在谈判桌前语无伦次、词不达意，一定会被人瞧不起，当然也是难负使命的。一个优秀的谈判家，要像语言大师那样精通语言，运用语言的感染力来强化谈判的艺术力量。

第二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金钱称为赖以生存和竞争的三大武器。现在，他们又把舌头、美元和电脑同样作为三大战略

武器，而舌头竟独冠三大武器之首，足见其价值和作用非同小可。

古语云：“一言可以兴邦，一言也可误国。”又云：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”今天，在商务谈判场上，谁能言善辩，讲话时闪烁着真知灼见，谁就能成为谈判桌上的胜利者。

当然，谈判语言的运用并非众口一词、千篇一律。谈判场上，情境多样，气象万千。为了适应谈判的各种不同情境，达到自己预期的目的，必须重视各种谈判语言的表达策略。

美国一家电器公司的推销员阿里森一次到一家不久前才发展的新客户那里，试图再推销一批新型电机。

一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要多买你的电机吗？”

一了解，原来该公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。

阿里森知道强行争辩于事无补，决定采用苏格拉底问答法来和对方说理并说服对方，即决意取得对方做“是”的回答。

他了解情况后，明知故问：“好吧，史密斯先生！我的意见和你的相同，电机发热超过了正常的标准，是吗？”

“是的。”对方说。

尔后，阿里森开始讨论具体问题了，他又问：“按标准，电机的温度可比室温高华氏72 度，是吗？”

“是的。”总工程师说：“但你们的产品却比这高得多，简直叫人无法触摸，难道这不是事实吗？”

阿里森仍不与他争辩，只是反问道：“你们车间的温度是多少？”

总工程师略为思索，答道：“大约华氏75 度。”

阿里森兴奋起来，拍着对方肩膀说：“是啦！车间是华氏75 度，加上正常超过室温的华氏72 度，一共是华氏147 度左右。如果你把手放在华氏147 度的热水里，是否会把手烫伤呢？”总工程师虽然极不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心，那完全是正常的。”谈判结果是，阿里森不但说服了对方，消除了其偏见，而且又做成了一笔生意。

阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的

发问中，获得无数“是”的反应，使对方在不知不觉中，被诱导到他所希望的结论中。这就是著名的苏格拉底问答法的妙用。

苏格拉底是两千多年前古希腊的大哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。

苏格拉底问答法之所以有如此魅力，在于委婉的表达策略。现代谈判学的研究表明，谈判者的认识和情感有时并非完全一致。因此，在谈判中有些话虽然完全正确，但是对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受。这时，如果你把话语中的棱角磨去，变得软化一些，也许谈判对手就能既从理智上又从感情上接受你的意见。

苏格拉底问答法采用设问的形式，由远渐近地涉入主题，语气和缓，不生硬，当然易于为对方所接受。

这便是委婉的妙用。

国外有句谚语说：“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。”在谈判中，心诚意笃、直抒胸臆的话语，没加什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。

数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。”

他接着说道：“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”“那么，请你陈述你的理由吧！”“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，这家公司算是垄断了整个市场，即使任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”

董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视！但是，如果没有人和他对擂的话，拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗？”

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，接着说：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果这个时候出现一个对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

“董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一个拳王呀？”

“我想，另一个拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢？这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。

如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，质量必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的反响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，一年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的质量出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以情，很有说服力。在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。在谈判中，当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时，即使是一时逆耳之言，亦不妨直言。

智慧箴言：

在何种情况下需要用词委婉，何种情况又需要直言不讳，需要我们发挥自己急中生智的才能。

巧于反问法，做最会发问的人

巧用反问反答法是回答谈判对手异议的一种良好应变方法。既然谈判对手提出了异议，大凡都得回答。若以陈述句的形式摆出一些事实，这些事实还会引起新的异议。若以反问的形式回答异议，不但不会引起新的异议，而且迫使谈判对手自己回答自己的问题。

你的谈判对手对你说：“你的产品性能的确不错，我们也有心购买，但就是觉得花5 万元买这台机器太不值得。”

你可以有多种反问法来反击这种异议。从最简单的：“您怎么会这么想？”到较复杂的：“这东西年利润率超过100%，不知您为什么不愿意为它投资5 万元？”“机器维持运转的费用极低，一个月只需1 000 元，而一个月却能为您赚下6 000 元，您难道愿意错过这次购买机会？”有时，在推销商品的谈判之中，可能买主也许会声明：“我们购置物品都得通过总公司。”这是销售谈判人员不得不马上给予回答的一种最令人头疼的借口。许多买主都有这样的托词，对于绝大多数销售人员来说这等于宣判了买卖的死刑。

当然，对这种借口也并非就无对付办法了。当销售谈判人员发现与他谈话的可能买主无权做出购买决定，需要请示上司，因此宣布自己不是可能的买主时，他便提出这样一大串问题：“难道你们总公司不允许你为改进分公司的具体工作动脑筋吗？”“假如总公司不可能事先给你们购置一切用品，您就不能浏览一下这个有助于你们工作的物品清单吗？”“如果我们在一起共同制订一个切合实际的购物计划，并帮助您说服总公司接受，难道您就不为这项工作成果感到高兴吗？”

这一连串连珠炮似的反问，自然能冲破对方的防线。只要对方能静下心来跟你好好交谈，你自然就有成功的机会。

谈判对手许多常见的异议都可以用“为什么”来对付。

“我方只能出价10 万元。”

“为什么出价这么低？”

“我估计价格还会下降。”

“为什么这么估计？”

“我接受不了你的价格。”

“为什么？”

诸如此类的反问可以化解对方的攻势，排除交易的障碍，把谈话导入可以达成交易的渠道。

智慧箴言：

在回答谈判对手提出的特别难题时，最好时常将反问这种方法与其他方法结合到一起使用。你应首先提出反问，扭转被动的局面，集中探明谈判对手设置障碍的真实原因和企图。如果反问后仍未解决问题，你可以继续使用其他方法进行周旋。