当别人用“黑脸、白脸”攻势对付你的时候，请试试下面的策略：（1）揭穿它
尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要掌握的唯一策略。
“黑脸、白脸”的策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到很尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来您是不是要用“黑脸、白脸”的策略？来来来，请坐下来，咱们解决解决这个问题。”这时，他们通常会感到不好意思而偃旗息鼓。
（2）创造一个自己的黑脸来回击
你可以告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的老板倾向于原来的计划。你总可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。
（3）你可以向他们的上级核对此事例如，如果你同零售商谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我用‘黑脸、白脸’策略，您不赞成这种事情，是不是？”
要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。
（4）让黑脸充分地表演
有时候，就让黑脸表达他的意见，尤其是让他表演令人讨厌的场面。
最终，他那一方的人也会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
（5）让白脸也变成黑脸
你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起，他说的任何话我都认为是你说的。”于是，你现在有两个黑脸要对付，这样就化解了这个策略。有时，你内心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，没必要去揭穿他们。
（6）先发制人
如果对方带了个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门，你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证您是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招儿吧。我和您一样急于解决问题，那么我们为什么不采取“双赢”的办法呢？好不好？”这样，真的就缴了他们的械。
智慧箴言：
在谈判中扮演好自己的角色，是我们需要认真琢磨的。只有这样，才能在谈判中战无不胜。
沉默是金
沉默是话语中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。
恰到好处地沉默能收到“此时无声胜有声”之效果。
英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台前一声不响地看着听众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说话了：“诸位适才所感觉到的、局促不安的72秒钟长的时间，就
是普通工人垒一块砖所用的时间。”
赖白斯以沉默的方式来表现演讲内容实属高超。这是吸引注意力的一种好方法。当时伦敦各大报纸都就此事争相当作新闻登载。
有一位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判在专家的客厅里进行。
理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默地不屑就派上了用场。因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”
良久地沉默后，谈判家开腔了：“抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”
专家过了好一会儿，才道：“300美元？嗯，我不知道。”
理赔员显得有点儿慌了，他说：“好吧，400美元。”
又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯，我不知道。”
“就赔500美元吧！”
就这样，谈判专家只是重复着他的良久沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300美元。
谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久地沉默和“不知道”这些，可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判专家正是利用了这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。
沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言地赞许，也可以是无声地抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严地震慑，也可以是心虚地流露；既可以是毫无主见、附和众议地表示，也可以是决心已定、
不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音上的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语言的补充。
沉默的长度能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。
“没有一点儿声音，没有任何喝彩，只有那震耳欲聋的深沉的静寂。”
这就是沉默的最佳传播效能。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在**突来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果不分场合故做高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。
在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。
一个工厂主的生意清淡，他想改行，于是打算变卖自己的旧器材。
他想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到4万元最好了，如果别人压价压得狠，3万元我也咬牙卖了。”
终于有了一个买主，他在看完机器后，挑三拣四地说了一大通，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，几乎没有停过。工厂主想这是压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。
买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”
工厂主静静地思索着：忍痛卖了还是不卖？
就在他沉默的那3秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你6万元，这是我的底线。”
结果可想而知，因为沉默的3秒钟，工厂主多赚了几万元。
人与人交谈时，某一方的沉默会给人造成极大的心理压力，因为沉默容易使人没有安全感，所以多数人在面临这种处境时，常常会沉不住气，不断地发表意见。也正因如此，许多谈判高手经常会利用“沉默策略”
打击对手，他们会制造沉默，也懂得适时打破沉默，进而达到最终的谈判目的。
一般说来，沉不住气的人容易败在冷静者的手里，因为急躁的情绪
已经占据了他们的心理，他们没有时间冷静考虑自己的处境和地位，更无法认真思索正确的对策。在最常见的价格谈判中，他们总是不待对方发言，就不断地提出价格建议，最后让别人逮到机会，夺去优势，自己则错失良机。
在企业管理过程中，管理者时时会坐在谈判桌前，与人商议各种事务，因此，管理者一定要懂得善用“沉默的力量”，才能出奇制胜，赢得谈判。当然，所谓的沉默，并非只是“不说话”而已，而是要展现出一种胸有成竹、沉着冷静的姿态，尤其在神态上更要表现出大势在握的气势，以迫使对方沉不住气，先亮出谈判的底牌。相反地，如果管理者神态沮丧、喋喋不休，很容易就泄了底，从而把利益白白转到对方的手上去了。
任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。
如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定，相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自
己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？坚持到底，看看谁更有耐心。
这是一个最艰难的时刻，尤其是对一个性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表就更加恐怖了，那种有节奏的嘀嗒声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒地逝去，你第一次感觉时间是这般难熬，看看对方的表情，他也是一样紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但是他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？
一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。
这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案。你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出己方的报价后，务必设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
在任何谈判中都包含四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。
智慧箴言：
谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。
谈判，让一切皆有可能
第九课
世界顶级谈判大师赫布·科恩说：“美好的生活不是消极等待就能得到的。你要主动去改变环境、创造生活。”世界上的任何事都可以通过谈判来解决。通过谈判，就可以赢得你想要的一切。
谈判，赢得一切
提到谈判，也许很多人都会想到战争时期两国交锋前派出使者，就和平条件进行谈判，或者是TVB的警匪电视剧《谈判专家》，专门负责劝解轻生人士，或者与绑匪一类的歹徒斗智斗勇的专业人士。
其实，谈判无处不在。在商店购买一件商品，饭店享受一次服务，公司内和老板进行一次倾谈，公司外与客户进行一次沟通，甚至在家里和家人的一次小对话，都是一次谈判。
世界顶级谈判大师赫布·科恩是这样给谈判下定义的：“谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。”诸多定语形容，是想确切地描述一种行为。简而言之，谈判即运用自己的能力和判断，借助一些外在条件去试图改变对方的反应，从而达到自己的目的。
在每天的生活中，你都能找到可以交易的东西，这与谈一场数十亿美元的生意没有两样。多去了解对方是怎么想的，绝对能帮你找到更多的机会。
就像赫布·科恩在一本书中说的那样：“美好的生活不是消极等待就能得到的。你要主动地去改变环境、创造生活。”谈判如此，生活也是如此，积极地掌握各种技巧，应用于生活中去，迷雾会自然消散，人生也会变得轻松不少。
天正下着倾盆大雨，查克·梅考忘了带雨伞。他的公司在四个街区以外，30分钟后，他有一场重要的会议要参加。
查克看有人从同一趟火车上下来，这是一个女士，在离此一个街区的办公大楼上班。查克不认识她，但以前在火车上见过面。“你好！”
他打招呼说，“我工作的地方离你只有一个街区的距离，我今天忘了带伞，你能否打伞把我送到我的公司，我会在路上请你吃百吉饼、喝咖啡，你看怎么样？我知道这得让你多走一个街区。”那位女士吃惊地朝他瞪
大了眼睛。“我叫查克。”他继续说道，然后抬头看了看天空，“雨还挺大，也许哪一天我会还你这个人情的。”
在这个女士的大伞的遮挡下，他们一起往公司走去。查克给他们两人各买了一份咖啡和百吉饼。到达查克的公司以后，这个女士对查克说，她很高兴今天帮了查克的忙。两人彼此又多了一个新的旅伴。
“我从中学到最重要的一点就是，要坦诚地说出你的要求，这是商场和生活中获取成功的关键。”查克说。查克现在是阿斯托里亚能源公司的执行总裁，阿斯托里亚能源公司是纽约市一家大型能源供应商。
虽然这个世界有时似乎遍布危险，但是我们依然要努力地生存下去。
从起床一直到睡觉，我们要进行很多小小的交流。这些不起眼儿的交流汇聚在一起，既能让我们的生活充满挫败和沮丧，也能为我们的生活带来成功和欢笑。这些小小的交流包括与他人就任何话题进行的交谈、在路上开车（没错，这也是一种谈判）、与因你违反交通法规而拦下你的警官谈话、忘带身份证而设法进入健身馆、在餐厅享受更好的服务、让家庭成员守时、就邻居家的孩子刚刚欺负了你孩子一事与邻居进行有效商谈、发生交通事故之后保持头脑冷静。每一场谈判都会运用到多项谈判技巧。
一下火车，查克首先决定展开谈判。之后，他利用价值不等之物进行了交易（用百吉饼交换对方用伞为他挡雨）。他找出了共同的敌人（雨）；他将这次谈判与未来联系到一起（我会尽可能还你这个人情）；他将重点放在了人身上（我叫查克）；他减少了对方可感知的风险（我在附近上班）；他还交了个新朋友。
下面再让我们从干洗店说起，这并非一个重大主题，但是能令世界各地的人们得到谈判锻炼。干洗店的确是小型家庭企业的代表，是你在城市生活中经常要打交道的对象。
很多干洗工经常受到顾客的粗暴对待。因此，我们首先应该考虑去尊重干洗店里的职员。
很多干洗工一定会想：“如果我对所有的要求都不拒绝，我的店就会倒闭。”他们见过太多的人拿着本身有破损的衣服前来干洗，然后编造谎言索取赔偿。还有顾客说一件被弄脏了的衬衫价值连城。
不过，干洗店也有准则，我们可以对此加以利用。另外，干洗店很
重视回头客和相互介绍顾客。
让我们先从一个简单的例子开始。拉古·科塔是一家大型网络公司的战略分析经理，他正在寻找一家新的干洗店。他对一个有望被自己选中的干洗店的干洗工说，他每周都有衣服需要干洗，他还主动提出要介绍自己的邻居和同事来这家干洗店。这个干洗工会因为这些给他打折吗？当然会。对方给他打了九折。这看上去就像一个标准折扣，只要你以合作的态度提出要求，通常都会获得这样的折扣。但很多人并不张口提这个要求。想想看，如果你每一笔开销都打九折，那会节省多少钱呢？
这便是谈判的魔力。
贾斯汀·拜尔从干洗店取回衬衫时发现上面有油污，衬衫被送往干洗店的时候并没有油污。“这不关我们的事。”干洗工说。这似乎是个标准回答。贾斯汀没有生气，而是对干洗工索荣说：“我肯定这件衬衫在拿来的时候没有油污，不过，我们何必为此争执不下呢？你可否免费为我再洗一遍呢？”他为这名干洗工保住了面子。当然，这个干洗工知道是自己在说谎。
然而，这件衬衫再次洗完后还是有污迹。“索荣，”贾斯汀说，“我光顾你们干洗店差不多两年时间了，我还曾把你们店介绍给很多朋友，你们店在顾客满意度方面的政策是什么呢？”
索荣说：“是努力让顾客感到满意。”
“对损坏衣物，你们给不给赔偿金呢？
“给，如果是我们的错就给。”
“那好，”贾斯汀说，“我很想做一个满意的顾客，但现在却有点儿问题。”就在这时，索荣给了他50美元。
“把这换成免费干洗行不行？”贾斯汀问。于是，索荣给他赠送了100美元的免费干洗服务。
贾斯汀在芝加哥市的波士顿咨询集团工作，他自始至终都没有提高嗓门儿，没有说过任何傲慢无礼的话，他只是在不停地寻找不会伤害任何人的解决办法。注意：这个例子当中的方法同样适用于照相馆、修鞋店、当地服装店、美甲或美容店等。
公寓生活可能会面临不少麻烦，因为人口拥挤，空间狭小，所以许多管理员会觉得只要花钱就是一种损失。但是，令各种问题得以愉快地
解决也并非没有可能。人们不必始终怒气冲冲，动辄威胁对方，不搭理对方。只要运用以下几种谈判技巧就能做到这一点。
下面有三个例子，例子中面临的都是同样的问题，但是由于运用了不同的技巧，其结果就各不相同。
雅娜·默隆是布鲁克林区的一个数码品牌销售商，她告诉自己所住公寓楼的楼层管理员，自己房间墙上有几个洞，老鼠会跑进来。“楼层管理员只是给了我几个捕鼠器，说灭鼠工很快就来。”雅娜说，“灭鼠工一直没有出现，老鼠洞还在那儿。”
戴维·威斯托克的公寓里也有老鼠，他将此事告诉了楼层管理员，但一切依旧。几个捕鼠器和对方答应找灭鼠工的承诺可打发不了戴维，戴维找到了公寓设施负责人，他引用了这栋公寓的广告标语“我们的员工训练有素，能有效应对各种突发状况，为住户排忧解难”，灭鼠工第二天就来了。
肖恩·罗德里格斯是一名法学专业的学生、未来的律师，他比戴维更进了一步。他告诉房东自己房间里有老鼠洞和老鼠，这会对身体健康造成影响，使他有可能去求医问诊，同时还有损公寓楼的声誉。他给当地卫生部门打电话，了解了有关鼠害的相关规定。他还对老鼠会向人类传播的各种疾病进行了查询，找到了致病老鼠的图片。他将所有资料信息都交给了房东。那些洞当天就被填上了，灭鼠工也来了，并亲自安装了捕鼠器。
“对很多人来说，”肖恩说，“你必须让他们直观地看到问题所造成的后果，这是一个十分关键的谈判技巧。”换句话讲，就是要在对方脑海中形成一幅图景。
这些技巧和方法同样适用于其他维修情况。
道格拉斯公寓里的天花板需要修理，维修处告诉他，他在修理单上的排名并不靠前。于是，他找到了维修工，对维修工说自己非常感谢他为大家所做的工作，他问对方能否抽出一点儿时间帮自己修理一个“小项目”。
“他修好了天花板，还顺便将其他有问题的地方都修理好了。”道格拉斯说，“我事先只花了两分钟去思考他的想法。”
这也意味着要同情、理解公寓工作人员。
204
温图安·努需要修理卫生间，可公寓楼的水管工马上要去过周末了，而且心情非常糟糕。
“看您今天不愉快，我为您感到难过。”温图安说，“我能帮您做点儿什么吗？”这个水管工修好了他的卫生间。幸运的是，这个水管工没有说：“我星期一再来修你的卫生间吧。”不过，就算他这样说，你也可以巧妙地回答：“有没有什么办法能令您既能今天就帮我修好，又不会生我的气？我只是想使用卫生间而已。”这就是选择恰当表达方式的重要性。温图安现在是巴黎一家对冲基金公司调研部的主管。
至此，准则已经是我们的一张老王牌了，它们会帮你迅速而轻松地解决城市生活中的谈判问题。一般情况下，只需转换措辞即可，即选择恰当的表达方式。下面这些通过保持冷静轻松获得成功的谈判事例就像日常生活一样平常。
搬运工们在搬运布莱恩·叶格拉斯的家具时很不认真。布莱恩是费城市郊一家电子公司的经理，已经给他们支付了搬运费。布莱恩说：“你们是否曾给顾客打过折扣？”搬运公司负责人说：“偶尔会。”布莱恩说：“搬运工应该丢三落四、贴错标签吗？”负责人回答：“不应该。”
布莱恩又说：“我将来还有用到贵公司之处。”负责人说：“这太好了。”
布莱恩说：“我花一个小时收拾乱局，将物品对号入座，这要值多少钱呢？”结果：对方给他优惠了100美元。布莱恩在此处运用的技巧是利用对方的准则、向对方提问、采用循序渐进策略、保持冷静。
安娜·露西亚·马克斯需要将头发做直去参加一个婚礼，她必须当天晚上出发才能赶上参加婚礼。美发店的夏洛特不想给她做头发，因为做直头发的过程太麻烦了。“根据顾客需要为顾客提供美发服务，这难道不是你们美发店的宗旨吗？”安娜问。安娜现在是巴拿马的一名律师。
结果：夏洛特又请来了两个美发师，一起为安娜做了直发。
有人会问，为什么人们一开始不把事情做好呢？因为我们面对的是一个现实世界，而不是一个理想世界。
布伦丹·卡希尔去医院接妻子和刚出生的孩子出院，他把车停在了医院的路边上。“您不能在此停车，这不安全。”泊车员说。当然，泊车员是想通过代人泊车多收一些钱。
“你是想让我跑远路去取车，让我的妻子和刚出生的孩子在这大冷
天里挨冻吗？”布伦丹问。那名泊车员对此并不在乎。于是，布伦丹去找他的主管，他的主管肯定会在乎。没错，安全问题的确是人们最近所关注的一个焦点，可是布伦丹向对方详细解释了自己妻子安和刚出生的女儿亚历山德拉的情况，并提到了负责接生的医生的名字。选择恰当的表达方式、利用对方的准则，这些技巧的实践频率越高，面对突发状况运用这些技巧时就会越娴熟。
假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路。
芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年多来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。
3年前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：“你是个姑娘，姑娘不应该咄咄逼人。”
当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧。”4个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。
在签订合同之前，她征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上做几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。即使这样，艺芭拉也不让步。最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。
最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期3年的合同，这一回容易多了。正如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利感。可是，我不以为然。
我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。”
这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭206
拉如此顽强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、**威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。她保护自己免受**威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战，使自己意志坚强，坚持信念。
智慧箴言：
掌握谈判技巧，通过谈判赢得想要得到的一切，这并不是天方夜谭。只要抓住克敌制胜的几个要领，那么谈判将无往而不利。
奇迹，在谈判桌上发生
克莱斯勒汽车公司曾是美国汽车行业的“三驾马车”之一，拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业。进入20世纪70年代，该公司的业务开始下滑，处于濒临破产的境地。1970年至1978年短短的9年中，竟有4年亏损，其中1978年的亏损额高达2.04亿美元。以后情况并没有好转，1979年亏损11亿美元，1980年又亏损16亿美元。
在这种情况下，艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司的总经理。为了扭转局面，维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡向美国政府要求紧急经济援助、提供贷款担保的请求。
这一请求，在美国社会引起了轩然大波。社会舆论一致认为，克莱斯勒公司还是赶快破产的好。按照企业自由竞争的原则，政府绝对不应该给予经济援助。让艾柯卡头疼的是国会为此而举行的听证会，那简直就是在接受审判。委员会的成员们坐在半圆形的高出地面8英尺的会议桌旁俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。艾柯卡第一次出席由众
议院、银行、财政和城市事务委员会下设的经济稳定小组委员会所组织召开的听证会。
1979年10月18日，此次听证会全体委员会成员都参加了。这本身就很说明问题。因为在一般情况下，听证会往往是由该会的助理们承担，大多数委员是不参加的。
听证会开始后，艾柯卡简单地提出了自己的证词：“我相信诸位都明白，我今天在这里决不只是代表我一个人说话，我代表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人。事情就这么简单。我们有14万员工和他们的家属，4 700家汽车销售商及所属的15万员工，1.9万家供应商及其雇用的25万人，还有这些人的家属。”
接着，艾柯卡清楚地表明：我们决不是要求施舍，也不是索取礼物。
他提醒国会，克莱斯勒公司正在申请一项贷款的保证，公司将偿还每一分钱，而且都是有利息的。
艾柯卡向委员们阐述了七个重点：（1）形成该公司困难局面的因素有四个，即管理不善、过多的政府规定的死框框、能源危机、国家经济萧条；（2）公司已经采取了迅速而果断的措施；（3）为了继续盈利，公司将维持小汽车和轻型卡车的全线生产；（4）公司无法承受破产的结局；（5）目前没有一家美国或外国公司愿意与我们公司合并；（6）克莱斯勒公司有许多有利条件；（7）特别应该强调的是，该公司在今后的5年里规划健全，而且是基于保守的设想：公司将会改善市场占有率，很快会赚钱。
在以后的无数次听证会上，艾柯卡又多次将以上各点做了进一步阐述。尽管如此，议员们仍没有被说服，无休止地提问，无休止地责难，十分尖锐、激烈。
在一次听证会上，参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯质问道：“如果保证贷款获得通过的话，那么政府对克莱斯勒公司将介入得更深。这对你长久以来鼓吹的十分动听的自由企业竞争的主张来说，不是自相矛盾吗？”艾柯卡回答：“你的话一点儿也不错，我这一辈子一直都是自由企业的拥护者。我是极不情愿来这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没有办法拯救克莱斯勒。”他继续说：“我这不是在说谎，其实在座的参议208
员们都比我还清楚，克莱斯勒的贷款请求并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已经有了4 090亿美元的保证贷款。因此，务必请你们通融一下，不要到此为止。请你们也全力为克莱斯勒争取4 100万美元的贷款，因为克莱斯勒公司仍是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
随后，艾柯卡严肃地指出，日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万员工就得成为日本人的雇工。根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人员支付27亿美元的保险金和福利金。
他对国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿美元呢？还是将它的一部分作为保证贷款，日后可全数收回？”持反对意见的议员们无言以对，贷款终获通过。
艾柯卡在说服国会通过贷款案后，又投入到要求贷款给公司的多家银行同意延期收回6.6亿美元的谈判中，然而十分艰难。早在参、众两院听证期间，银行一直持否定态度。银行家希望克莱斯勒破产。
这些银行家认为，当年大多数银行贷款是借给克莱斯勒金融公司的，而不是克莱斯勒公司本身，即使克莱斯勒公司宣告破产，他们的债权仍可获得保障。
但是，使这些银行家们大吃一惊的是，1979年末，艾柯卡请研究破产问题的专家特罗斯特准备了一份《破产清理备忘录》。文中说明无论是贷款给克莱斯勒公司还是给克莱斯勒金融公司都一样，一旦公司破产，所有贷款将在法院冻结5年至10年。这样，银行的投资将遭到很大的损失，而且根据密执安州的法律规定，未偿还贷款还将每年减少6%的银行利息。
事实使银行家们很快认识到，对他们最为有利的方案是做出让步，使公司得以生存。然而各家银行的态度不尽相同，曾多次帮助克莱斯勒公司渡过难关的汉诺威银行同克莱斯勒公司签订了一项4.55亿美元的周转性贷款协议。为使克莱斯勒公司获得贷款保证，银行董事长约翰·麦吉利卡迪在国会做证说：“我认为克莱斯勒公司应当生存下去。”
他对国会委员们说：“我不一概地反对政府援助，我也没有看到这种少量的援助将会给自由企业体系带来威胁。”财政部长威廉·米勒也
支持克莱斯勒，他在国会委员会做证时指出，克莱斯勒的情况是个例外，提供贷款保证是个好办法。
与此不同，花旗银行的沃尔特·里斯顿则坚决反对贷款保证，作为美国最有影响的一位银行家，他认为克莱斯勒一定会破产。一些外国银行对解决克莱斯勒公司问题也持观望等待态度。为了鼓励银行做出必要的让步，艾柯卡宣布了一项优惠条件：克莱斯勒公司发给银行1 200万股购买股票权利的证书，但必须在1990年前每股股票涨到13美元时才能兑现。贷款保证委员会听到这个消息后也要求做出类似的安排，理由是他们也是借方，而且冒风险的钱数比银行实际上要高出50%，所以最后政府也得到了1 440万股股票的认购权。至此，公司一共让出了2 640万股股票，大大削弱了公司的实力。尽管如此，艾柯卡也必须这么做，因为拯救克莱斯勒公司需要的是合作。
几个月后，艾柯卡终于制订出一项银行可以接受的计划。谈判有条不紊地进行着。但他发现分别找一家家银行谈的办法行不通时，改成把银行家们召集到一起谈，效果虽然好一些，但仍然解决不了实质性问题。
最后，艾柯卡干脆宣布：“我给你们一个星期时间考虑，4月1日，也就是下星期二，我们再开会。”有些银行代表威胁说他们将不到会，结果却都来了。如果这次会议达不成协议，后果将不堪设想。因为当时全国经济衰退形势已经很严重，克莱斯勒公司宣布破产，很可能意味着一个更可怕的经济灾难即将来临。
因此，4月1日的会议非同小可。当全体成员都到会时，艾柯卡的开场白引起了全场的震动：“先生们，昨天晚上，克莱斯勒公司董事会召开了紧急会议，鉴于目前的经济衰退，公司的严重亏损，利率的节节上升，更不要说银行家们的不支持态度，公司决定今天上午10点整宣布破产。”接着补充说：“也许我该提醒先生们一下，现在离宣布破产还有一个小时。”
整个会议室里鸦雀无声，空气异常沉闷。虽然这个办法是艾柯卡在开会前5分钟才想出来的，并且带有很大的冒险性，但是它把会场中的每一个人的焦点集中在一幅更大的图景中，想象着不达成协议可能产生的后果。终于艾柯卡的让步计划为全体与会者所接受：6.6亿美元到期贷款延期收回；4年内以5.5%的利率支付40亿美元贷款的利息。
210
一场旷日持久的谈判，终以艾柯卡的胜利而结束，克莱斯勒公司获得了新生。
这是一场阻力重重的谈判，谈判的环境对艾柯卡极为不利，谈判的对手盛气凌人，然而这又是一次成功的谈判。艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析这些材料。艾柯卡所做的一切只是将参议员们知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。艾柯卡成功的奥妙就在这里。
克莱斯勒起死回生了，克莱斯勒开始重振昔日雄风。艾柯卡不愧为一个卓越的企业家，但是首先艾柯卡是一个卓越的商务谈判家。克莱斯勒的重新崛起应归功于艾柯卡的雄辩，归功于他争取到的4 100万美元的保证贷款。谈判挽救了一个企业，也创造了一个奇迹。在千帆相竞的商海之上，有许多类似艾柯卡一语万金的故事。商务谈判越来越为商家所重视，人们把目光集中到商场的焦点——谈判桌上，谈判家成为一个富有吸引力、扣人心弦的称号。
智慧箴言：
学好“谈判”这堂课，奇迹就可以在谈判桌上发生。
谈判，让四两拨动千斤
中国进入WTO之后，有越来越多的外企、合资企业在中国发展，也有更多的民营企业崛起，企业的商务合作将更加务实和对等，行业竞争更加激烈。不仅是销售方行业竞争激烈，对于采购方来说，竞争也趋于白热化。这对于我们商务谈判人员来说，更需要在基本功上下功夫。
无论面对什么样的企业，都要在对方需求、利益上着手建立双方的谈判关系，力争做到对等或我方具有谈判主导权的局势。在这一点上，我们通过案例看看蚂蚁吃大象的战术如何使用。
微软创始人之一的比尔·盖茨在20世纪80年代与IBM的商务合作可以说是经典案例，其经典之处就在于处于劣势的微软，面对当时强大的IBM时，并没有畏惧。而是经过缜密思索，抓住了与IBM合作的切入点，也摸准了IBM的利益需求，从而通过与IBM的合作，一举成为世界上数一数二的大企业。
我们来看看比尔·盖茨是如何做到这一点的。
20世纪70年代，是家用计算机起步的时期，在70年代末期，IBM正式计划进入个人电脑，要与APPLE、HP等公司争夺市场，当时人们认为只有发展电脑硬件才会赚钱。IBM也是把重点放在了电脑硬件设备上，忽略了电脑的操作系统。
但是比尔·盖茨认为，个人计算机将是未来电脑的发展主方向，而为它服务的系统软件也将越来越重要。
当时虽然个人电脑很时髦，但是个人电脑的操作性却不方便，导致市场销量不尽如人意，而且竞争非常激烈。此时，比尔·盖茨决定以能够提供更加便利的个人电脑操作系统为由与IBM进行合作。于是，他组织人员日夜奋战，开发、研制新型的系统软件。
不久，他听说帕特森的西雅图计算机产品公司已经研制出一种基于8086的DOS操作系统，据说微软以5万美元的价格买下其使用权和全部的所有权。
之后，盖茨组织自己的研究人员在此基础上进行改进，终于研制出了自己的操作系统—— MS-DOS系统。这套操作系统，成为弱小的微软与强大的IBM之间谈判的基础。
1980年时，盖茨只有24岁，他要与世界上最强大的计算机公司进行他生命中最重要的一次谈判。在最开始，IBM打算花175 000美元买下这套操作系统。
此时如果是你，你会怎么做？但是盖茨并不只想着眼前的这点儿钱，他想得更远，也决定了双方在谈判中的态势。
谈判中，IBM谈判人员以一种居高临下的态势似乎控制着谈判，但盖茨并没有被对方的气势吓到，他利用手中的好牌，与对方周旋，为对方描绘美好蓝图的同时也不断地为自己争取利益。
微软达到了最重要的两条：第一，微软没有将操作系统卖给IBM；
第二，微软可以将DOS操作系统许可给其他公司使用。这实际上意味着微软决不是只为IBM打工的企业，而这两点IBM当时并没有认真评估其严重后果。
最终盖茨与IBM的合作在许可权上占尽了上风，后来IBM的高层十分后悔未能买断DOS系统，也很后悔当初没有将微软公司整体招安。通过与电脑业巨人IBM的成功合作，微软挖到了自己至关重要的一桶金。
正是这桶金成就了微软后来的辉煌。
智慧箴言：
微软与IBM的合作诠释了商务谈判中弱者如何以小搏大，四两拨千斤。
“死线”不死，做时间的主人
所谓“死线”，是对谈判截止期限的形象称谓。谈判家对时间策划运筹帷幄，当然少不了对“死线”的精心安排。在他们的精心策划下，“死线”不死，往往成为向对方提请让步的一个极其重要的棋子。
荷伯·科恩这位著名的美国谈判家就有一次这样的经历。
飞机在东京着陆了，荷伯快步走下舷梯。舷梯下两个日本代表热情地迎接了他，并向荷伯客气地躬身敬礼，荷伯心里很是受用。
两个日本人帮荷伯顺利地通过了海关，陪他坐上一辆大型豪华轿车。
荷伯舒舒服服地倚在锦绒座背上，他们却笔直地坐在两个折叠椅上。荷伯心里很是感激。
在汽车行驶途中，其中一人问道：“你是否关心你返回去的乘机时间？我们可以安排汽车送你到机场。”
荷伯想：“多么能体谅别人呀！”
他从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车
送他去机场。
日本人并未立即开始谈判，而是先让荷伯领略一下日本的文化。荷伯的游览花了一周多时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给他安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。
每晚有４个半小时，日本人都陪着荷泊进餐和欣赏文艺节目。而每当他要求谈判时，他们总是说：“有的是时间，先别急！”
直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能玩儿高尔夫球。
第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。
第14天早上，也就是荷伯要走的当天早上，双方恢复了认真的谈判。
正当他们深入到问题的核心时，轿车开来接荷伯去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好汽车到达飞机场时，他们才达成协议。
显而易见，这匆忙之中签订的协议，自然是对日本人有利的。日本人之所以这么有把握，是因为他们通过返程机票确切知道了荷伯的截止期，而荷伯却不知道他们的截止期。因为他们正确地预料到荷伯不会让自己空手返回去，所以他们一直不涉入主题，谈及主题后也一直不做让步。掌握住了对方的“死线”使日本人赢得了有利的条款。
有一个人就因此而中了保险公司的圈套。保险公司先是答应给他一项很慷慨的赔偿费，同时，该公司的理赔员告诉他，他下个星期就要去度假，所以建议他最好在本星期五把所有的资料都带到他们公司去，他们稍做检查后，就马上开支票给他，以了结此案件。
于是，这个人很辛苦地工作，终于在星期五下午把一切事情都准备妥当。到了保险公司，理赔员满带笑容地接见了他，可当他把资料接过去后，却很抱歉地说他还得向上级请示一下。等理赔员请示回来以后，却对这个人说，公司只能偿付一半的赔偿费。
这个人顿时感到不知所措，为了要赶上星期五的期限，他在焦急的状况下暴露出自己不利于商谈的形势。其实那个理赔员根本就没有去度假。这只不过是一条虚假的“死线”，用来冷却原告的赔偿要求，保险公司借此便赢了这场谈判。
在商业谈判中，为了更好地运用“死线”，必须在以下几个方面下功夫：
1.既然大多数让步和决议是在截止期，甚至截止期后出现的，所以要有耐性。真正的强者经常要求具有能忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自己，冷静而机警地等待有利时机到来，再行动。
一般来说，耐性总会得到好处的。当你不知道该做什么的时候，最好的办法就是什么也不做。
2.在商务谈判中，你的最佳策略是别向对方暴露你的实际截止期。
永远记住，既然截止期是谈判的结果，所以截止期比人们所认为的要更加灵活。永远不要盲目地按照截止期行事，但要考虑一下接近或超过截止期会带来什么危害。
3.即使对方表现得平静而冷淡，但他们总是有一个截止期的。在大多数情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力。
4.在不能保证对你有利时，切勿草率行事。一般来说，快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。往往在临近截止期时会发生突变，从而带来创造性地解决，甚至会出现对方改变立场的局面。
会运用时间的人，时间会给他最大的回报。谈判家必须做时间的主人。
春秋时期，郑武公去世后，太子寤生即位，他就是郑庄公。郑庄公心里明白，自己虽然当了国君，但是政敌们决不会就此善罢甘休，自己还得拼力争斗。不过，用什么方式与政敌斗争才好呢？他颇犯踌躇，因为那政敌不是别人，正是他的亲生母亲和胞弟！郑庄公出生时，因脚在先，头在后，让母亲武姜几乎难产送命，所以武姜十分讨厌他，而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后，武姜曾几次请求立公叔段为太子，但武公碍于传统习惯，没有答应。对于这事，武姜和公叔段一直心怀不满，所以武公一死，他们便加紧了夺权步伐。
首先，由武姜出面，以母亲的身份为公叔段要求封地，要庄公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞，庄公没有答应，武姜又替公叔段要在易守难攻的京城，庄公只好答应了。
公叔段一到京城，就加高加宽城墙，郑国大臣们对此意见纷纷。大臣对庄公说：“对于等级都邑城墙的高度，先王都有规定。如今公叔段不按规定修城，您应及时阻止他，以免后果难以收拾。”庄公何尝不明白这个道理？但他心里另有打算，所以说：“我母亲希望这样，我又有
什么办法呢？
公叔段看哥哥没有对自己采取限制措施，便更加放肆起来，下令让西部、北部边陲守军听命于自己，并私自收了周围的城邑作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对庄公说：“应及早下手制止他，否则军队慢慢就会被他掌握了！”郑庄公还是不紧不慢地说：“用不着。不仁不义的事做多了，就会自取灭亡。”
公叔段看到哥哥还没有反应，更加肆无忌惮起来，聚集粮草，修治武器，扩充步兵和车卒，准备攻打庄公的国都，并约好了母亲作为内应。
于是举国上下的百姓都义愤填膺。
庄公高兴地说：“时机到了！”派人探听到公叔段起兵的日期，先发制人，提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈，公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇，又打到鄙地，公叔段只好逃亡到别国去。庄公返回来又对付母亲武姜，把她软禁在城池中，并发誓永远不再拜见她。
对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为，郑庄公是了然于胸的。但他并不怜骨肉之情而妥善调解，而是采用“引其发展，陷其不义，突发制人”
的阴谋手段，先放纵对方，任其胡为，争取到臣心、军心、民心后再置对方于死地。
智慧箴言：
在商务谈判中，有时为了达成较有利协议的需要，制造虚假的“死线”去引诱对方上钩。“死线”不死，就可以做时间的主人。