谈判在本质上就是一场心理博弈。在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。

小心！情感的圈套

许多谈判者善于忍受对手施加的种种压力，他们不为对手的勃然大怒、面红耳赤所吓倒和退让，他们满怀信心，能让一个拍案大叫的谈判对手变得心平气和。但是，在对手迷人的微笑和温文尔雅的态度前，他们中的不少人却很容易被对手俘获。

中国古代兵书《三十六计》中就有“笑里藏刀”一计，说：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。”意思是先使敌人相信自己，而自己则暗中谋划，有了充分准备再行动，这是内藏杀机而外示柔和的策略。

三国时，吕蒙得知关羽进攻魏地樊城，想乘机夺回荆州，于是自称病重，返回东吴首都建业，让尚不出名的陆逊为右都督，代他镇守陆口。

陆逊为进一步麻痹关羽，使用了假和好、真备战的两手。他上任后，立即给关羽写信，夸耀关羽的功高威重，可与晋文公和韩信齐名，说自己是个无能胜任的书生，全附将军的威望，并千方百计地把关羽的注意力引向曹操一方。与此同时，东吴又暗中和曹操拉关系，以避免两面作战。

就在关羽无视东吴，集中精力攻打樊城时，吕蒙把战船假扮成商船，悄悄地率领大军沿江而上，以突然袭击的方式夺取了荆州。

在商务谈判过程中，人们常常误解甚至讨厌那些直爽的汉子，嫌其说话太“冲”，而对那些“未曾开口面带笑”者充满好感，这是正常的心理状态。

随着人类文明程度的提高，自然、粗鲁的人会越来越少，以笑容可掬的面孔待人成了人们普遍的习惯。但同时不要忘记，一个人诱人的魅力，可能会和他的险恶成正比，对方的笑脸过后可能会刮起狂风。

谈判者应小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他可能正在迫使你吐露你的机密；要小心提防那种明显的心不在焉的人，他可能正在迷惑你，盘算你的回答是否前后一致；要小心提防那种邀请你去赴

宴并殷勤招待你的人，他可能正在增强其交易实力并且落实你提出的保证。不可否认，商务谈判需要情感契合，然而也不可否认，商务谈判场上有许多打着情感幌子的圈套和骗局。谈判者所要做的是：需时时有着一双警惕的眼睛和一个敏锐的头脑。

日本的某报曾刊登了一则消费者来信，批评西服黑市买卖，上当者是一个45岁的教师。他走在路上，有辆客货两用车停了下来，问他：“是否要买便宜西服，打折的。”教师心里想，哪有这样便宜的事，本不想理会。可是对方却笑盈盈地走出来，小声对他说：“我们是送货去百货公司的，不小心有几套西服染上了丁点儿污点，百货公司不收，又不敢送回公司，您能不能行行好，帮我们个忙？”

教师信以为真，以1 000日元成交。带回家仔细一看，才发现是粗制滥造的低劣货，对对方的行骗颇为愤愤不平。但是，他为什么不反省一下自己，究竟为什么会如此容易上当呢？

商务谈判不但应该具备对压力和困境的忍耐力，也应该具备对笑脸的抗侵蚀力，大风大浪都经历过了，难道要在小河道中翻船？

智慧箴言：

在谈判中，莫让情感这条线阻碍了进程。

雷池不可越，恰当地运用幽默

幽默具有神奇的力量，它诙谐、生动，富于感染力，不仅能体现人们的思想、智慧、学识，也能引起人们的共鸣，让人们忍俊不禁，心情愉悦。它能使紧张的谈判气氛一下子变得十分轻松；它能使谈判者因为充满情趣而受人欢迎；它能使对立冲突一触即发的态势变为和谐的谈判进程；它能使对方不失体面地理解、接纳、叹服你的劝慰，进而接受你的观点。幽默者往往能在困难的谈判环境中，推开光明之窗。正因为如此，

在生活中，几乎所有的人都像喜欢魔术一样喜欢幽默的人。

其实，在谈判中，适时运用幽默也可以活跃气氛，拉近双方的距离，建立彼此信赖的关系。当谈判双方争论激烈，相持不下，气氛陷入非常紧张的局面时，一句幽默的话可能就会使气氛一下子缓和下来，令双方相视而笑。

谈判者应该具备一定的幽默感，这样可使谈判变得不那么艰难。幽默的深层寓意包含在轻松、风趣、机智、戏谑中，它不仅能在谈判中博人一笑，而且能使人们在哈哈大笑中不知不觉地接受对方的观点。幽默就是这样调解双方关系，缓和紧张气氛，摆脱尴尬局面，使双方顺利进行合作的。

在谈判中，如果谈判者言语含蓄、幽默，并以此来表达自己的感受与观点，而不是用生硬的语言指责对方，那么，他的话就会具有感染力，就能够营造出一种轻松、融洽的谈判气氛。如果在谈判陷入僵局时，能适时地幽默一下，那么，紧张的局面就会立即得到缓解，从而促使谈判顺利地进行下去。

深圳某工业区谈判代表出访某国，同某财团谈判关于合资经营新型浮法玻璃厂的事情。在谈判中，对方仗其技术先进，要价超高，中方难以接受。于是，双方的谈判一度陷入了僵局之中。

后来，驻当地的中商会邀请中国代表发表演讲。在演讲中，中方代表若有所指地说：“中国是一个文明古国，早在一千多年前，我们祖先就将四大发明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术无条件地贡献给了人类。作为他们的子孙后代，我们从未埋怨他们不要专利权的愚蠢做法。相反，却盛赞祖先为推进世界科学的进步做出了杰出贡献。今天，在中国与各国的经济合作中，我们并不要求各国无条件地让出专利权。

但是，希望各国不要漫天要价。只要价格合理，我们一分钱也不会少给。”

在后来的谈判中，这个财团表示愿意降低专利费，僵局就这样打开来了，并使谈判最终取得了成功。

这个案例告诉我们，在谈判中，适时地运用幽默，可以化解谈判中的矛盾，缓和紧张的谈判气氛，促使谈判取得成功。

适时地在谈判中幽他一默，可以将庄重严肃、单调乏味的谈判变得生动有趣，使紧张的气氛变得轻松活跃，让双方在笑口常开、轻松自如

的气氛中取得令人满意的谈判效果。特别是在谈判遭遇僵局的时候，谈判人员巧妙地运用自己的幽默，可以发挥出神奇的力量，使僵硬、紧张的谈判气氛得到缓和与化解，从而促使谈判朝着好的方向发展。因此，作为一个高明的谈判者，不要忘记在谈判中适时地来一段幽默。

在谈判中，人们常常或运用逻辑方法创造幽默，或故意违反逻辑、利用逻辑错误来提高幽默的表达效果。常见的制造幽默的方法主要有：1.双关法

这是利用一个词的语音或语义同时关联两种不同的意义，故意违反逻辑规律，或是巧妙利用逻辑规律，使语句具有双重意义，即用同一语句表达两个判断，从而达到谈判者所期望的效果。

卡普尔任美国电报电话公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会场上充满了紧张的气氛，人们似乎已无法控制自己激动的情绪。

有位女董事质问道：“过去一年中，公司用于福利方面的钱有多少？”

她认为应该多花些钱，因此，对卡普尔不断地抱怨。当她听完卡普尔说可能只有几百万美元之后，她说：“我真要昏倒了！”

听了这话，卡普尔轻松地回答了一句：“我看那样倒好。”

会场上爆发出一阵难得的笑声，那位女董事也笑了，紧张的气氛随之缓和下来。卡普尔用恰当的口吻把近似敌对的讽刺转化为幽默的力量，解除了众人激动的情绪，换来大家的理解和信任。

2.否定法

这是指甲、乙两种相互对立的事物，从肯定甲事物出发，随之以加入乙事物的内容而达到否定甲事物为归宿的幽默方法。

一个顾客在某饭店吃饭，米饭中沙子不少，他不得不把它们吐在桌上。服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“尽是沙子吧！”顾客摇摇头微笑着说：“不，也有米饭。”顿时，两人都笑了。

这里，沙子和米饭构成甲、乙两种相互对立的事物，服务员从肯定甲事物（“尽是沙子吧”）出发，促发顾客在相近的语言形式中加入了乙事物的内容（“不，也有米饭”），达到了否定甲事物（不都是沙子）的目的。顾客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服务员的尴尬情态

和不安心理，让人透过笑的影子，察觉到必须纠正的问题。此种幽默法常在谈判中使用。

3.语境隐含法

在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没能提供的信息，这就是所谓的言外之意。恰当地运用言外之意来表述自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。

例如，一个售货员向顾客推销鞋子，他说：“请拿这一双吧，先生。

它的寿命将和你的一样长。”顾客一听，微笑着说：“我不相信我这么快就会死。”在这个语境之中，顾客的话隐含着一个判断：“你的鞋子质量不好，不耐穿。”但这个判断并不是“我不相信我这么快就会死”

本身所包含的，而是在当时的语境下产生的言外之意，顾客以这种既委婉又富有幽默感的方式来表达批评意见，不仅表现出其自身具有较高的素养，而且使得对方无法辩驳。

有这么一个笑话。夫妻俩吵嘴，妻子道：“你是败家子儿投胎，所以你才对你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相讥：“在古代，某人向一个年轻人要个馍，年轻人用手比了一个馍给他，回去却被他父亲迎面一耳光，呵斥儿子用手把馍比大了。这么看来，你对我家的人那么吝啬，是这个老节约专家转世投胎了？”

强行推理法不光在生活小笑话中体现，在谈判中也常常使用。例如，有一个客户想买一批皮袄，却担心它们怕雨水，于是问：“这种皮袄我很喜欢，却不知它是否怕雨水？”“当然不怕啦。”厂商代表说，“难道您见过打雨伞的兔子吗？”

这里，厂商代表运用了两个省略式的充足条件假言推理，第一个推理为：如果兔子怕雨，则兔子打伞；因为兔子不打伞，所以免子不怕雨。

第二个推理为：如果兔子不怕雨，则兔皮做的皮袄也不怕雨；因为兔子不怕雨，所以免皮做的皮袄也不怕雨。

显而易见，这两个推理的前提都是虚假的，不管兔子怕不怕雨，它都不会打伞。因此，兔子怕雨构不成兔子打伞的充足条件，据此推出的兔子不怕雨这个结论当然是不可信的。同样道理，第二个推理的结论亦不可靠。厂商代表故意违反常识，构成前提虚假的推理，形成一种幽默，以便在轻松愉快的气氛中更好地把商品推销出去。

4.仿拟法

即故意模仿现成的词、语、句、调、篇及语句格式临时创造新的词、语、句、调、篇及语句格式。在谈判中，恰当地运用仿拟，可以更好地帮助谈判者沟通与交际对象的情感，可以把原本很生硬、很无味的“死”

语言化为生动活泼、诙谐幽默、妙趣横生、新颖奇妙、耐人寻味的“活”

语言。例如，据“新闻”一词仿出“旧闻”，据“文学家”一词仿出“武学家”，据“天才”仿出“地才”。

一次，邱吉尔的同事、保守党议员威廉·乔因森希克斯在议会上演讲，看到邱吉尔一个劲儿地摇头，便说：“我想提请尊敬的议员注意，我只是在发表自己的意见。”邱吉尔对答道：“我也想提醒说话者注意，我只是在摇我自己的头。”轻松含蓄，寓微讽于微笑中。

5.藏头露尾法

即先提出意思不完整的结论，让听者产生某种心理期望，适时将关键的、说者却故意省略的细节抖出，造成突转的心理扑空，来获得幽默的后果。

藏头露尾实际上包含两个结论，即前结论与后结论。开始给出不确定的结论，吸引听者追问，即前结论“露尾”。在听者求证具体内容时，后结论不让“藏头”，头与尾强烈地不协调，顿时化为幽默感，让听者在说者的微讽中容纳说者。

据说某贵妇曾问英国大作家萧伯纳：“你看我有多大年纪？”“看您晶莹的牙齿，像18岁；看您松软的头发，像19岁；看您柔细的腰肢，顶多20岁。”萧伯纳很正经地说。

贵妇高兴地笑了：“您能说准我到底有多大吗？”

“请把刚才三个数字加起来。”

幽默法多种多样，在谈判中谈判者可以根据当时的情境灵活使用。

智慧箴言：

幽默，作为人生的一剂调味品，恰当地使用它，就可以为生活增光添彩。

模糊语言的妙用

一般情况下，当一个人不想让对方知道自己的真实意图、对自己的表述没有肯定把握和信心的时候，常会说出一些模棱两可的话来。如果评论完某个人或某件事，阐述一个观点以后，就会加上“不过，有时也会”

一类的话，以便防止自己的看法一旦不符合事实时有台阶可下。

如果不牵扯到什么利益冲突，我们对这种表达方法会很反感的，不肯定也不否定，让人觉得他“永远正确”。但是，一旦摆到谈判桌上，它的作用就大了。

政治家们几乎都是个中能手，他们会把事物的两面性巧妙地融进自己的语言，因而我们经常能在电视或新闻中领受这样的外交辞令：“这个问题非常重要，应慎重考虑，我们愿为此做出积极的努力。”这样的回答，在你弄不清他现在到底考虑得怎样又做得怎样的时候，他已经做了“圆满”的答复了。这就是模糊语言的妙用。

在商场上亦是如此。商务谈判中有时会出于某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。特别在以下场合，模糊语言会有奇效：1.对方要求你表态，而你认为时机未到。你可以这样回答：“可以，待我向董事会通报一下情况后，我将以最快的速度转告贵方。”表面上是答应了，而事实上是否定了，虽然“以最快的速度”给人以率直、爽快的感觉，实际上那时说不定又有若干以董事会名义提出的意见反馈回来，这全看己方的实际需要。

2.试探对方，激发对手情绪。对方越想知道你的态度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厌其烦或不胜其烦地申述他的原意，使他情绪波动，暴露出更多的真实意图。

3.保护自己不受对方牵制或驾驭。谈判中为了防止对方限定己方的答话范围，常常得跳出圈外，也可采用模糊语言加以应付。

比如，卖方问及对价格条件的选择时，买方为了防止过早被固定话题，做了这样的回答：“是采用离岸价格还是到岸价格，各有优劣，我们将认真比较，研究对待，争取尽早给贵方答复。”这种用积极的态度和模糊语言相结合的表达方式所构成的防线，一般很难让对方打开缺口。

4.拒绝对方的意见。用模糊语言，表示不同意见，既不会使双方难堪，又可以达到拒绝对方的目的。

比如，当对方陈述完毕之后，己方可以这样说：“也许你这样做是对的，不过，我们仍然无法最终肯定。”或者可以这么说：“我们基本上赞同你的看法，但是，我们毕竟各自代表本公司的利益，你说是吗？”

这种表达，既给对手以一定的肯定，不至于危及谈判的顺利进行，又否定了对手的意见，还给他以合作的、建设性的、抱有诚意的姿态，这种效果不是简单地反驳或拒绝所能达到的。

5.干扰思维，转移视线。在谈判进程中，利用体力消耗带来的注意力松懈和戒备心理进入低潮的时候，可用模糊语言将对己方不利的问题暂时转移或促使对方进入设计好的疑问中苦思答案。

某公司与这一地区的几家供货单位都有业务关系。一次，和其中一家单位谈判时，价格问题久争不下。这时，公司谈判人员突然抛出一个新问题：“据传，贵方把附近几家工厂的散装水泥按出厂价收购，然后重新灌装，销售给我们，有这么回事吗？外面有这种说法，我们想证实一下。”

“不可能吧？厂里的事我们不会不知道呀！”

“我们也不相信贵方会这样做。”

双方顺着这件事谈开了，一方表示“将信将疑”，另一方则发誓“这绝不可能”，等买方说“时间不早了，让我们轻松一下，明天再谈”的时候，他们的目的已经达到了。下次再谈的时候，卖方心理无形中多了一个干扰信心的负担。

智慧箴言：

模糊语言在刺探情报、拖延时间以及对以后发生的事情推卸责任等方面都有独到的作用，应在商务谈判中注意挖掘。

威胁也可以很动听

在谈判中，使用得最多的一招就是“威胁”。有的时候出现威胁口吻是正常的，也是必需的，因为我们必须让对方明确地知道：“我不是在开玩笑的，我有权利拒绝你的要求。”

可是当我们运用威胁战术时，奏效的比率有多少？

先不谈商业谈判，仅是我们平日里上市场买东西，或者大一点儿地消费，如买车子、买房子，相信多数人都曾对卖方说过“再便宜一点儿啦！不然，我就到别处买了……”之类的威胁。的确，在当今的市场上消费者往往是占优势的一方，可是当你说出这句话时，真的能得到更合理的价格吗？也许答案是否定的。我们也许可以多拿到一些赠品，但是我们并没有得到心目中的理想价位。

这是因为当你说出这些威胁的时候，内心里并没有“被对方拒绝就转头出去”的打算。对于有经验的销售人员来说，你说出这句话一点儿都没有分量，而且等于是在告诉他们：“我没有其他的路子可走了。”

请注意，一旦你不是真的设下了最后的底线，事情就会演变成你投降认输，放弃自己优势地位的局面。

同样，在商业谈判时，即使你处在优势地位，如果没有把握能对说出去的话完全负责，那么逞一时口舌之快的后果，就是被对方握住了把柄，爬到你的头上来，任对方宰割。因此，我们必须先了解自己真正拥有哪些优势，才不会虚张声势过了头，成为对方眼中的“无牙老虎”。

威胁可分为善意与恶意两种，在一般情况下，我们会告诉对方：“如果你不做什么……就别怪我……”(例如，如果你不答应降价，就别怪我去找别人合作)这当然是恶意威胁，因为对方知道，如果自己不照着我们的话做，就可能失去某些东西。

而善意威胁是这样：“如果你做了什么……就可以得到……”(例如，如果你愿意降价，我的另一个合作伙伴也将成为你的客户)

虽然这两种方式的最终目的都是一样的，但后者往往让己方得利更多，在人际关系上也能够更进一步。

威胁别人似乎并不难——比提出建议容易多了。你只消说几句话，也不必付诸行动就可以奏效。但是，有的时候威胁反而会引发反威胁，并且会不断地升级，致使谈判破裂，甚至破坏双方的关系。心理学中一再强调，人类在遭遇明显而强烈的威胁时，第一个反应就是“反抗”，就算是谈判专家也难以避免这个心理反应。你告诉对方：“假如你不答应我的条件，以后就别想合作了……”对方纵使嘴巴里唯唯诺诺地答应着，而内心里肯定是正想着以后要怎么摆脱你。

威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不是会使对方更容易做决定，而是会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手，心连心，一起对抗企图威胁他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。

高明的谈判很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方的所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”比“威胁”更具有合法性，并且不会招致对方的威胁，例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了那个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见？”

为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种危险负有风险。对付心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中节节胜利。

在我们的日常生活工作中，你应该见过、听过甚至亲历过这样的情境：

“你再不去做作业，下午就不带你去吃肯德基了！”

“你以后再和别人打架，春节就不给你买电脑了！”

“以后再出现这样的失误，你就该考虑是否该离开公司了！”

想一想，在你每天的生活、工作中，你身处在威胁和被威胁的状况中有多少？这时，你就会不由得感叹威胁的强大威力和它的广泛应用了，然而威胁通常还附带着一些条件和副作用。如果运用得当，你自然可以“不战而屈人之兵”，如果运用失当，你也会一败涂地的。

到美国学习语言的日本留学生服部冈丈，应朋友之邀去参加一个化装舞会。由于人生地不熟，身着奇装异服的他走错了地方，而且浑然不觉。

当他兴奋地闯进别人家门时，惊恐万状的主人立刻拿出枪来，对准了这个不速之客，大声喝道：“freeze！（不许动）”也许服部冈丈没有听清，也许他根本没有听懂“freeze”的意思，还以为是“pliease（请）”呢，甚至认为主人拿枪“威胁”他只是个玩笑呢。反正是化装舞会嘛。当他嬉笑着上前要与主人握手时，惊慌的主人开了枪，打死了他。

为什么在这里主人的威胁不起作用呢？道理很简单。因为威胁也是一种谈判的过程，其目的就是让被威胁者在心理上造成恐惧或不安，继而顺从威胁者的要求。威胁者必须让被威胁者明白，不听从指示将会受到严惩。也就是说，当我们在谈判中有效地使用威胁这一武器时，必须满足一些必要的条件：首先，威胁的讯息必须使被威胁者接受到。方式可以是语言或非语言，可以是明示，或者是暗示。这就是上面我们所列举的服部冈丈被枪杀的原因。

其次，威胁必须具有足够的“杀伤力”。不痛不痒地“威胁”是没有用的。

此外，威胁要有相当的可信度，要让对方相信你不是说说而已，你说话是算数的。越是让对方相信他不顺从你会导致报复行动的发生，这个威胁就会越有效。如果给对方留下太多的回旋余地，那么威胁的可信度和效果就会大打折扣了。

在谈判中，遇上盛怒的人总是令人尴尬的事情，尤其这个人与你有着某种关联时。因为每个人都会有失控的时候，所以每个人都该有应对失控的好方法。

如何应对盛怒的人？着实有点儿棘手。有人采用“三十六计走为上”——你发火，我逃走，时过境迁时，我们再谈判。但对于一个难得发火的上司，你的拍屁股而去，只会令他感到更气愤、更悲哀。因此，

对于不同的人的发怒，你应有不同的方法。

对于上司，你最好采用先甘当沙袋、后冷静陈情的方法。

比如，你的上司对公司上半年的营销状况极为不满意。事实上问题出在公司的广告宣传上。而上司把主管营销的你大训一通，你虽有很多想不开，但最好不要马上反驳，否则无异于火上浇油。你不妨先洗耳倾听，一边拿个本子记下来，等上司发完脾气，情绪稍稍平稳后，再对上司说：“你能否听听我的解释呢？”在得到上司的许可后，你就可以一一陈述自己的观点了。

有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。因此，谈判老手都会不择手段地揣摩对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退为要挟达到进的目的，就是常用的一种。

美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。

航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。对电力公司来说，失去供电机会，就意味着失去了一单大生意。因此，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司则乘胜追击，将价格一压再压，而电力公司除了被动接受外无招可施。

千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非得谈不可。其实，离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。

如果上面这个例子还不足以说服你，这里还有一个国际性的实例可以作为佐证。

巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。19世纪末，法国有一家公司跟哥伦比亚签订了合同——在巴拿马境内开一条通往大西洋与太平洋的运河。主持该工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为对此驾轻就熟，然而巴拿马的环境与苏伊士有很大的差异，工程进度十分缓慢，资金也开始短缺，公司陷入了窘境。

美国早在1880年就想开凿一条贯通两大洋的运河，由于法国抢先

一步与哥伦比亚签订了条约，美国人极其懊悔。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以1亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故做姿态，罗斯福命令美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元，在巴拿马运河的费用虽然只有1亿美元，但是加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出达2.5亿多美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。

布里略看到美国海峡运河委员会提供的这一报告后大吃一惊。如果美国在尼加拉瓜开凿运河，法国岂不是一分钱也收不回来了吗？于是他马上游说美国，表明法国公司愿意削价出售，只要4 000万美元就行了。

通过这种欲进先退的方法，美国就少花了6 000万美元。

罗斯福又故技重施，他命令国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3千米的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。

罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地截取了巴拿马运河的开凿和使用权。

看到没有，离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。因此，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。

我们所要注意的是——我们所使用的每一个谈判策略，其最终目的都是让谈判结果能够达到“双赢”，如果对方最后的决定是退出谈判，那么不管我们在谈判中表现得多么完美，这场没有结果的博弈都是失败的。因此，在使用这个谈判策略时，必须是当己方的“地位”高于对方的时候。当我们的地位不如对方时，并不适合使用这个策略。其理由有两个方面：其一，使用这个谈判策略前，我们只有处于较高的地位，才有资格和立场去挑剔，去要求对方；其二，只有在对方无论如何都“必须”

承受我们的贬低时，才能够确保谈判可以继续下去。

也就是说，我们在选用这种谈判策略时务必注意——只有适时适地地使用不同的处理方法，才能够得到最好的谈判效益。

谈判的时候，你对对方可以采用一些既有效果更容易让人接受的施压方法。

下面就介绍几种巧妙地使用“威胁”的方法：1.先硬后软法

如果我们一开始就给对方来个有力的下马威，那么在谈判的过程中，对方在提出要求时就会比较含蓄。接下来，如果我们主动地放低姿态，发出善意的信号，那么内心里松了一口气的对方，对我们所提出的条件标准就会大幅度降低。尤其当对方是没有太多经验的谈判者时，使用这个策略通常能逐步地化解对方的反抗心理。

让我们来看一个实际例子：

有一家大企业正面临经营的窘境，如果不对一千多名员工进行减薪，就无法维持正常的营运，但一提出减薪，恐怕许多有能力的员工会选择离开。

最后，老板决定发布全体员工减薪20%的消息。此消息一出，员工们惊慌失措，毕竟20%的减薪可不是个小数目！但就在员工们一团慌乱之时，各级主管们已经分别约谈下属员工，告诉他们虽然公司减薪20%，但是对于表现优良的员工，老板决定只减薪8%，希望员工们能与企业共渡难关……

从原本减薪20%到只减薪8%的“心理差距”，果然马上让这些员工定下心来，同时体谅到了公司的难处。

在这场谈判中，员工唯一的筹码是离职抗议，老板想要避免这个麻烦，就必须把“离职”这个选项排除在员工的想法之外。于是，他选用了“硬藏软”的谈判手法：先给对方重重一击，再充满诚意地提出“补偿”的方案，经过这些波折之后，员工的内心里面对公司的处理方案，已经从“减薪”与“离职”两个选项，变成为“减薪多一点儿”和“减薪少一点儿”，让对方有了“失而复得”的欢喜，也能更平静地接受企业老板所提出的条件。

除了公司内部惯常对员工使用这种策略外，当我们将这个策略运用在商业谈判上，也能让对方感到措手不及，无法防备。

有一个在业界是公认的最难对付的谈判者，他常常在谈判中引经据典，百般挑剔地贬损对方的公司，不管是过去的合作项目，或是他们和其他公司的合作绩效，在他的眼中仿佛都充满了缺点。而他最常说的一句话是：“你们过去的绩效这么糟，我真搞不懂为什么我还得在这里和你们谈判。”

这种正面激烈的进攻往往能够有效地模糊谈判者的注意力，使其气势被完全击溃，他们会觉得自己的确是要负有责任，即使那些糟糕的绩效或缺点和他们根本没有直接的关系……而我们都知道，一旦对方的气势被削弱，在接下来的谈判过程中，他们就很难不被这位谈判高手所发出的善意信号或退让信号给说服。

2.隐性威胁法

有很多人误以为“威胁”必定是口出恶言，或用激烈、恐吓的言辞让对方感到畏惧、害怕。其实，威胁也是可以“包装”的，如果你学会了，就能够让对方欢天喜地地接受你的“威胁”。

有一个售楼高手，他一个月可以销售掉十几套房子，而且都是高于底价。

他的做法是先带着客户去看不符合他们需求的房子，然后在看房的过程中用惋惜的口气告诉客户：“其实我手上原本有一套你们应该会喜欢的房子，可惜我们老板也想买，就先保留了下来……”

听到这里，几乎所有的客户都会要求去看这套“连房地产老板也想要的房子”。在客户强烈地要求之下，他只能“勉为其难”地带着客户去看房子，果然在看完房子后，有六七成的客户都对这套房子大有好感，并要求他说服老板把房子让出来……运用这个方法，他不但能快速成交，还能达到理想的卖价。

其实，他所运用的方法，就是谈判中的“隐性威胁法”。这种威胁法往往能够让对方心理上产生压力，却又不至于产生反感。

3.让人发笑的威胁

美国有一家银行在催收欠账上成效甚微，不管银行人员怎么和欠账者协商，就是无法从他们的口袋里拿到钱。

后来，他们想出一个办法：不再打电话或邀约面谈，而是利用信件夹带4幅漫画给欠账者。

欠账30天的客户收到的漫画，画面上是一只要求付账的狗；欠账60天的客户收到的漫画，画面上是一只面对账单、神情沮丧的狗；欠账90天的客户收到的漫画，画面上是被一大堆账单压扁的债主；欠账120天的客户收到的漫画，画面上是泪流满面的债主，背上插了一把刀子，跪在一摊鲜血里，旁白则是“请付清账款，我信任你”。

最后，这幅漫书的催账效果特别管用。

智慧箴言：

“威胁”的目的，当然是希望对方照着我们的要求去做。

而在谈判中，如果加入让人发笑的威胁，则可以更进一步地让人觉得“照着做也不赖”。

学会留白

在国画中，大师讲究留白。这样更能体现一幅画的意境深远。同样，在谈判中，也不能把话说绝，凡是给人留余地，便是给自己留后路。

俗话说，“逢人只说三分话”，还有七分话，不必对人说出，你也许以为大丈夫光明磊落，坦诚相见，事无不可对人言，何必只说三分话呢？其实不然，我们提倡在人际交往中以诚相见，但是，人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段，需要运用各种信如其分的交际方法，方能保证这个过程的顺利完成。

1.善用“模糊表态”，应付一些复杂的请求所谓“模糊表态”，即是采取恰当的方式、巧妙的语言，对别人的请求做出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接地交锋。它是一种常用的社交方式。

“模糊表态”的功效有二：

一是给自己留有回旋的余地。

有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业对人际关系造成不应有的损失。

二是给对方一点儿希望之光，有利于稳定对方的情绪。

要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。如果突然遭到生硬地拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。

相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。

但是，我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞，那是十分错误的。那么，遇到什么问题、在什么情况下，宜用“模糊表态”

方式？又如何掌握“模糊”的分寸呢？

当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程，有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难以断定其好坏、美丑、利弊、胜负。

这时，就需要等待、观察、了解、研究，切不可贸然行事，信口开河。

倘若迫于情势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊表态”。

例如，你可以说：“这件事比较棘手，让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。

有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑话，而不直接回答，留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招儿了。

当与对方处于初交时，宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方，有正、反两例，可供借鉴：

小王和小李平时性格内向，接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了。初次见面，双方都有了点儿意思。接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探。幸好他俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术。

在分别时，小王对小李说：“我对您的印象总体来说不错，不过还

是初步的，有待以后进一步了解。”

小李也微笑着回答：“我和您的感觉一样。”

这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地。双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。

另一对青年却非如此，小张和小丁也是经人介绍认识的，初次见面，小张就把嘴一翘，冲着小丁说：“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走，回去大哭了一场，埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合，还是语言的选择，都太缺乏艺术性了。

2.对把握性不大的事可采取弹性许愿如果你对情况把握不很大，就应把话说灵活一点儿，使之有伸缩的余地。例如，使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼儿。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地，但一般会给对方留下疑虑，取得对方信任的效果要差一些。

3.对非自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿

这就是说，如果你所做的承诺不能自己单独完成，还要求别人帮助，那么你在许愿中可带一定的限制性词语。

比如，你许诺帮助朋友办理家属落户的问题，这涉及公安部门和国家有关政策，你不妨这样说更恰当一点：“如果以后公安部门办理农转非户口，而且你的条件又符合有关政策，我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容做了必要的限制，既见自己的诚意，又话语灵活，还向对方暗示了自己的难处（也要求人）。

真是一石三鸟！

4.可偶尔使用的缓兵计

有很多时候出于各种原因，比如碍于面子、对方来头儿大等，我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外，还不妨先答应下来，然后再用反悔给他一个交代。

这种方法不宜常用，只能偶尔为之作为应急之法。经常为之，定会影响人际关系，甚至遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人，却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙，说：“某乙分明答允了我……但……”事实上，某乙虽

然答应过某甲，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，后来他仔细一想，便觉得这事根本不可能办到了，甚至某甲自己也知道这事实在强人所难。但是某甲真的会自责而不责人吗？恐怕不会的，而在旁人看来，也总是觉得某乙不对，因为到了那个田地，已经没人注意当初他的一切了。

拿破仑说：“我从不轻易承诺，因为承诺会变成不可自拔的错误。”

有人会发此疑问：当我们在朋友面前，被迫非答应不可，而实际上明知这事不该答应时又怎样？

人际关系学家告诉我们：“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后，轻轻摇摇头，而态度并不强烈。”轻轻摇头，代表了否定，别人一看见你摇头，知道你已拒绝，跟着你可以从容说出拒绝的理由，使别人易于接受。

自然，拒绝的理由必须充分。一个充分的理由，使人谅解你不能遵办的苦衷，就不会对你记恨在心。

有许多事情常是这样看，看来应该做，但一做起来就有麻烦，比如你有一个好友做了人寿保险的经纪人，他来向你说了一大堆买人寿保险的好处，于是，他请你向他买100万元的保险。你也明知此举真有益处，但是，后来当你细心一想，如果照他的要求，你每月要付出的保险费，等于你收入的1/3，而目前你的收入，也不过是仅可敷衍日常生活所需。

你一定明白这事很难办到，你就不妨轻轻地摇头，然后说出上述理由。

智慧箴言：

不把话说绝说死，是每个智者所为。

黑脸白脸唱“双簧”

美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

每天大多是两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何物美价廉，穿上后又是如何得体漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”

“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”

顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套衣服卖多少钱？”小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”

老板高喊道。他回过身来，微笑着对顾客说：“先生，42美元一套。”

顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。

其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点儿也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱。

相信你肯定在过去的警匪片中看到过这个策略：第一个警察使用威胁嫌疑犯的战术，指控他犯有多起罪行，让他面对强光照射，并将他推来搡去，然后找个借口离开。接着，白脸警察关上强光灯，递给嫌疑犯一支烟，为刚才举动粗鲁的警察道歉。他说他想阻止那个警察，但是嫌疑犯如果不合作，他也没有办法。结果是，嫌疑犯讲出了自己所知道的一切。

这就是“黑脸、白脸”策略。

在谈判的过程中，有时，当对方提出一些自己事先毫无准备且又是要害问题时，难免会使自己陷入困境；有时，在某一个问题上，对方本应让步却又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。这种情况下，192

谈判人员就可以利用“黑脸、白脸”策略。自己的主谈者找一个借口暂时回避，让黑脸披挂上阵，旁边配上一个调和者，将对方的注意力引向他们。此时，黑脸即可采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬泡，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成压力，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其在怒火中失态。

自己的主谈者估计已取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者一般不要马上发表意见，而是让其调和者以缓和的口气、诚恳的态度，调和自己的黑脸同伴儿与对方之间的矛盾，实际上也是间接地向自己的主谈者汇报这段时问的战果。

主谈者通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确被激怒或确被己方的气势压倒而有让步的可能性时，就开始抖擞精神，以诚恳的态度和言辞，提出“合情合理”的条件(其条件往往高于或至少等于其原定计划)，使对方接受。若有必要，还可以“训斥”自己的黑脸同伴儿之粗暴行为，去顾全对方的面子。在这种情况下，对方很可能会做些让步，接受你的条件。

扮演黑脸的人既要“凶”，态度强硬、寸步不让，又要处处讲理，决不可蛮横。而外表上也不是高喉咙大嗓门儿，唾沫星子横飞，这属于“俗相”。黑脸也不一定老是虎着脸，也可以有笑容，只是“立场”要强硬，“条件”要狠。

扮演白脸的人应为主谈人或负责人，应该善于把握火候，让黑脸同伴儿能够下台，及时逼迫对方就范。

若是一个人同时扮演“黑脸、白脸”的两种角色时，一定要机动灵活，发动强攻，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然，反倒会把自己捆住。情绪万一冲动之下，过了头而陷入被动局面，此时，最好的解决办法是“休会”。

当对方用“黑脸、白脸”的策略对付你时，经常会使你感到很狼狈。

你同两个人谈判的时候，更要时时提防这一点。

例如，你替一家保险公司卖集体健康保险，你同一家生产割草机的公司的人力资源部副总经理约好见面。当秘书把你领进副总经理的办公室时，你惊讶地发现该公司的总经理也想来听你的介绍。

这是二对一的谈判，情况不太妙，但是你坚持了下来，进展还算是

顺利。于是，你觉得就要成交了。突然总经理生气了，他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个合理的报价，对不起，我还有事！”然后，他冲出门去。

如果你没有经验的话，你真的就动摇了。然后，副总经理说道：“哇，他经常是这个样子，但我真的是很喜欢你提出来的计划。我觉得我们可以接着谈。如果你的价格再调整一些，我想我们可以成交。然后，我再帮你向总经理说情。”如果你没有注意到他们对你使用的计策，你可能会问：“您认为总经理会同意多少呢？”结果，很快你就会让副总经理替你说情——其实，他根本就不站在你一边。

有趣的是，这种伎俩虽然从来逃不过精明人的眼光，但一样还是上当。理智告诉我们此人不过是在演戏，他的行为不见得对己方最有利，但是感情上仍然会把他当作好人，这多半是由于幼年经验的反射作用。

小的时候，如果父亲不肯答应某个要求，我们就会不由自主地去央求母亲。孩子们并不知道，父母之间多半已有默契，在子女面前要立场一致。如何克服“黑脸、白脸”攻势？很简单，别理会那个唱白脸的，全力没法说服唱黑脸的那一位。如果说服不了至少也没有损失，因为他的同伴儿可能同样难缠。