心理学家告诉我们：把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼。谈判，不是冷冰冰地尔虞我诈，不一定非得吵得不可开交。打好感情这张牌，也许会有意想不到的效果。

赞美，为谈判“调味”

赞美—— 人际关系的润滑剂。

赞美别人会带来力量吗？当然！在赞美别人时，我们会发现自己拥有无限潜能去感动身边的人。众所周知，金钱是激发员工积极性的有力工具。但有一种更为直接、有效的方式，那就是来自管理者的认可和赞美，因为它能唤起员工的荣誉感、责任感和自尊心。所谓“士为知己者死”，管理者的一句话，便能激起员工的无限潜能。这种用人之术是“成本相当低廉”的投资，花费最少，收货最大，管理者何乐而不为呢？

真诚地赞美是人际交往中最能打动人心的语言，它是一种有效的推动力量，有一股不可思议的魔力。不幸的是，国内许多管理人员却不愿意或不会加以运用。

要成为一个优秀的管理人员，我们必须了解赞美别人可以使人成功的价值。人往往喜欢听好听的话，即使明知对方讲的是奉承话，心里还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。一个人听到别人说自己的好话时，决不会感到厌恶，除非对方说得太离谱儿了。作为一门学问，说好话的奥妙和魅力无穷，然而最有效的好话还是在第三者面前说。

德国历史上的“铁血宰相”俾斯麦为了拉拢一个敌视他的议员，有计划地在别人面前说那个议员的好话。俾斯麦知道，那些人听了自己对议员说的好话后，一定会把他的话传给那个议员。后来，两人成了无话不说的朋友。

称赞一个人时，与其称赞他最大的优点，不如发现他最不显眼甚至连他自己也未曾发现的优点。因为他最大的优点已成为他性格中的一部分，在任何人看来都已是不足为奇的了。如果经常称赞一个人这样的优点，可能会让这个人产生反感；而那些小小的优点，因为从未或很少有人发现，所以就弥足珍贵。你的发现与称赞为对方增添了一份对自己的认识，也增加了一次重新评估自己价值的机会。同时，你不同凡响的观

察力还会获得对方的器重。

法国总统戴高乐1960 年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思布置了一个鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，用鲜艳夺目的热带鲜花衬托了一个精致的喷泉。

戴高乐将军一眼就看出这是主人为欢迎他而精心制作的，不禁赞不绝口：“女主人真是用心，这一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置。”尼克松夫人听后，喜悦之情溢于言表。

也许在其他人看来，尼克松夫人布置的鲜花展台不过是她作为一位副总统夫人的分内之事，没什么值得赞美的；但戴高乐将军却能领悟到她的苦心，并因此向夫人表示了特别的肯定与感谢，从而使尼克松夫人异常高兴。

生活中，赞美能够让人愉快，给人信心，也可以使人际关系更加融洽。

在谈判中，赞美对方不仅能够拉近双方的距离，增进双方的友谊．也可以缓和尴尬的谈判气氛，融洽气氛，从而有利于谈判协议的达成。

赞美是一种屡试不爽的谈判方法，却不是一种很容易掌握的方法。

恰当、真诚地赞美对方，既可缩短谈判双方的心理距离，融洽气氛，有利于达成协议。但是，在赞美对方时，如果不审时度势，不掌握一定的技巧，赞美不但不会让对方愉快，而且可能会让对方觉得你圆滑、虚伪、不可靠，甚至会让对方反感。

那么，在谈判中，该如何赞美对方呢？以下方法会对你有所帮助。

1. 赞美对方要情真意切

虽然每个人都喜欢听赞美的话，但是并非任何赞美都能引起对方的好感。只有真诚地去赞美对方，对方才会愉快地接受。如果毫无根据、虚情假意地赞美对方，那么对方不仅会感到莫名其妙，而且会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。

例如，当你想赞美对方组员一个其貌不扬的女士时，你应该着眼于她的服饰、谈吐、举止给予真诚的赞美，这样她会高兴地接受。可是，如果你虚情假意地赞美她“漂亮极了”，那么她立刻就会认为你所说的话都是虚伪的违心之言。

2. 赞美对方要翔实具体

赞美对方时，要从具体的事件入手，赞美语言要翔实、具体。这样，

对方会觉得你非常了解他们，对他们的长处和成绩非常看重，从而拉近你们的距离。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，那么，这不仅不能引起对方好感，甚至会产生不必要的误解和信任危机。

黑龙江省某橡胶厂用一百多万元引进了一套先进的橡胶生产设备，但是由于技术力量跟不上，该设备无法投入使用并搁置了一年多的时间。

后来，新厂长决定将这套设备卖给海南一家橡胶厂，正在谈判时。黑龙江一方的厂长说：“参观了贵厂，真的让我感觉到贵厂的管理水平和技术水平确实令我肃然起敬。尤其是你这位年轻有为的厂长，真使我由衷地敬佩。如果将我厂的设备转卖给贵厂，我相信，贵厂不久将成为中国橡胶产业的领头羊。”海南方面的厂长听了对方厂长这番翔实、具体的赞扬非常得意，并高兴地介绍了本厂的经济实力。最后，黑龙江一方成功地将这套设备卖给了海南的公司，双方顺利地签下了合作协议。

3. 赞美对方要因人而异

因为谈判对手的素质、年龄、身份、地位、性格各有不同，所以我们赞美他们时要因人而异，突出个性，这样才能收到好的效果。例如，对于企业的老板，可以赞美他开创事业的魄力；对于年轻的谈判者，不妨赞美他的创造才能和创新精神；对于技术专家，可以赞美他先进的技术水平，等等。

赞美是一种让身边人喜欢你的好方法。

美国第30 届总统卡尔文· 柯立芝就是一个喜欢运用“赞美”技巧的人。刚上任时，柯立芝聘了一个女秘书协助他。这个女秘书虽然既年轻又漂亮，但是工作却屡屡出问题，不是字打错了，就是时间记错了，这给柯立芝的工作带来了很多麻烦。

有一天，女秘书一进办公室，柯立芝就夸奖她的衣服很好看，称赞她的美丽。女秘书受宠若惊，要知道总统平时是很少这样夸奖人的。柯立芝接着说：“相信你的工作也可以像你的人一样，办得很漂亮。”

果然，女秘书的公文从那天起再也没有出现过错误。一个知道来龙去脉的参议员好奇地问柯立芝：“你这个方法很妙，是怎么想出来的？”

柯立芝微微一笑，说：“这很简单，你看理发师帮客人刮胡子之前，都会先涂上肥皂水，这样做的目的就是让别人不会觉得疼痛，我不过是

灵活运用了这个方法而已！”

每个人都爱听奉承话，都渴望得到别人的认可和赞美。在赞美的作用下，即使是批评的话听起来也不会那么刺耳。任何一个人在听到你对他真诚地赞美后，都会对你产生好感。你不仅可以赞美同事、下属，也可以赞美谈判对手、合作伙伴。

华克公司承包了一项建筑工程，预计于一个特定日期之前在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦进入完工阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器承包商宣称，他们无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，那么公司将承受巨额罚金。

长途电话、争执、不愉快地会谈，全都无效。于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓的，只有你一个人。”杰克走进那家公司董事长的办公室之后，立刻这么说。

董事长很吃惊地回答：“不，我并不知道。”

“哦，”杰克说，“今天早上，我下了火车之后，在查阅电话簿找你的地址时发现，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族是从荷兰移居到纽约的，快有200 年了。”一连好几分钟，他都在说他的家族及祖先。

当董事长说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂。杰克说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克说道。

“我花了一生的心血经营它，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。

你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

在参观活动中，杰克又恭维董事长的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级以及好处在什么地方。杰克还对一些不寻常的机器表示赞赏，结果这位董事长宣称那些机器是他发明的。

他还花了不少时间向杰克说明那些机器的操作程序以及它们的工作效率有多么良好。

最后，这位董事长坚持请杰克吃中饭。也许你已经注意到了，到目前为止杰克根本没有提及此次访问的真正目的。

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快，你可以带着我的保证回到费城去。我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误我也不在乎。”

杰克未开口要求，就达到了他此行的目的。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

智慧箴言：

人们特别喜欢听奉承话，赞美别人、恭维别人能让你轻松达到目的。因此，学会赞美，你将无往而不利。那么，不妨在谈判中加一剂赞美的“调味品”吧。

三听而后“言”

沟通简单来说包括倾听、表达这两项，说白了，沟通就是听与说，可不要小看了这简单的两项，看似简单，学问很大，做好可不容易。

先说倾听。在谈判中，最忌讳的是打断别人说话，没有听清对方表达的意思就急于表达自己的想法。首先，从谈判礼仪来讲，这是不礼貌的。

进一步讲，从沟通效果来说，非但没有加速谈判，反而会拖延谈判进程。

其次，在倾听中很重要的一点是听话要听音。中国人谈话不大喜欢直接表白内心想法，往往要从谈话字面中去琢磨内在的含义。如果不了解这一规矩，那可要闹出笑话来。

对于倾听的第三个要点，就是我们倾听时的态度。你需要表现出耐心、认真的态度，并且要与谈话者有眼神的交流。总而言之，要表现得积极、热忱，让对方感觉到你的用心程度。

作家高阳在描述“红顶商人”胡雪岩时，就曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言

语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”

这段话用来讲述倾听的要领可谓恰当至极。

法国着名传记作家拉罗斯福科说过一句很值得我们深思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”这句话不妨作为谈判者谈判时的一个座右铭。由此可见，谈判中的听十分重要。

有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。

谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只是要求“回去研究一下”。

几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。

到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果便会立即通知美方。

半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及俺耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。

事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”

这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具有多么重大的作用。

正如维克多· 金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易成功。”

听的第二个要领是善听。所谓善听，不只是指听的动作本身，更重要的是指听的效果。在听的方面经常存在的问题是，有听的动作，但听的结果却不能令人满意。

一系列的试验表明，听对方讲话的人仅能记住不到一半的讲话内容，而其中只有1/3 的讲话内容按原意听取了，1/3 被曲解地听取了，另外1/3 则丝毫没有听进去。谈判者必须学会有效地倾听，即能够完整、准确、及时地理解对方讲话的内容和含义。为此，必须克服各种导致听的效果不理想的障碍。

障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

在谈判过程中，人的大脑处于高速思维状态，很容易出现只考虑自己的问题而不顾对方说些什么。有时，在对方开始讲话时还能听一听，但过了一会儿，注意力就转移到自己头脑中的问题上来，这是一种心理现象。从心理学的角度来看，与人际沟通和信息传递关系最密切的心理过程之一是注意。它是心理活动对一定对象的指向和集中，人们总是对感兴趣的事才加以注意，所以注意有选择性。同时，人们对信息刺激也是有选择地加以反应，即喜欢听自己想听的话。不喜欢听时，就会出现注意力转移的情况。

障碍之二：精力不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时，而对对方讲话内容少听、漏听。

谈判是一桩很费体力的事。如果谈判日程安排得过于紧张，而谈判人员又没有得到很好的休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，消耗则更大，此时谈判人员的精力和注意力处于低谷，很容易导致少听或漏听。

谈判者的精力和注意力的变化是有一定规律的：谈判开始时，大家精力都十分充沛，但这一过程的时间很短。如1 个小时的谈判，开始的精力旺盛阶段只有5 分钟～ 8 分钟；如一个超过6 周的谈判，只有前3天为精力旺盛期，以后的5 周精力趋于下降。在双方将要达成协议的最后几天里，还会有一个精力充沛期出现。但旺盛的精力不久会明显下降，直到洽谈的最后阶段，人的精力的下降趋势才停止。当人们意识到双方达成协议的时刻就要到来时，精力会突然复苏、高涨，但时间也非常短促。

此后，任何拖延都会使精力处于零度以下水平，而且无论如何再也高涨不起来了。

为了克服这一障碍，谈判人员不仅要有健康的体质，而且在谈判中

要使身体的躯干、四肢和头部处于适当的位置。我们在生活中常有这样的体验：在我们的头脑还比较清醒时，躺在沙发上或**听上一段收音机播放的音乐，人就不知不觉地感到发困并且想睡觉，甚至可能就这样在音乐声中睡着。

但如果我们坐着或站着听同样的节目，就很少会发生这种情况。这就说明，身体选择适当的听的姿势，有助于保持大脑的警觉，有助于精神集中。

另外，记笔记也是听讲者集中精力的手段。人的记忆保持的能力有限，为了弥补这个不足，应该在听讲时做大量的笔记。一方面，有了笔记，不仅可以帮助自己回忆和记忆，而且有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时自己也有时间充分地分析，理解对方讲话的确切含义与精神；另一方面，听众记笔记或者停笔抬头来看看讲话者，会对讲话者产生一种鼓励作用。

有些人过于相信自己的记忆力，而很少动笔记录，这对谈判来讲是不利的。因为在谈判过程中，人的思维在高速运转，人的大脑接受和处理的信息量又很大，加上谈判现场的气氛很紧张，同时对每个议题都必须认真对待，所以能够当场记住并且保持几天不忘的事是很少的。因此，笔记在谈判过程中是必不可少的。

障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。

商务谈判总是就某个具体内容而言的，这将会涉及大量的专业知识。

如果对专业知识懂得太少，在谈判中一旦涉及这方面的问题就难以理解。

解决这个问题只能从两方面入手：一是谈判人员不断提高自己的专业知识水平，二是选派合适的谈判人员。

涉外商务谈判与国内谈判相比较还有一个语言问题。我国企业在涉外谈判中大多配备一个专门的翻译，问题是许多翻译人员是从外语院校毕业而直接从事翻译工作，大部分人员缺乏专业方面的知识。

于是，一旦涉及专业方面知识的翻译时，往往把握不准，只能译个大概，而对于某些精微细小的环节容易一带而过，这些环节往往有时恰恰是理解对方讲话内容、把握对方立场和观点的关键。反之，如果谈判人员自己会外语，有时也会出现问题。

虽然专业人员懂外语对涉及专业方面的问题时比较有利，但语言本身的细微差别对未受过专门语言训练的人来说又难以体察得到。为此，应注意翻译人员与专业人员的密切合作，双方都应渗透到对方的领域内，以更好地协调谈判中的配合，从而提高听的效果。

对于沟通的另一项—— 表达，跟倾听比较，有同样的地方，也有异样的地方。有人说表达就像写作文一样，是一个长期积累的过程，也是灵感无限发挥的过程。

首先，注意你的情态行为。你的表情、语调和声音的变化、肢体语言都是向对方表达你内心的想法，这是最直观的。所以要注意你的情态行为—— 是要刻意突出还是镇静掩盖，这都是为你的目标服务。

其次，讲话要有中心思想。这个中心思想最好是对刚才发言者的反馈。中国人喜欢研究说话的艺术，表达的过程可以云山雾罩，但是中心思想不能含含糊糊地让人不知所措。

再次，运用合理的套路。中国人的沟通艺术，可以说是最丰富的，中国人表达的套路多种多样，有开门见山、旁敲侧击、一语双关、层层递进、画龙点睛等，内容非常多。根据特定的环境、对象，选择合适的套路，可以取得更佳的沟通效果。

我们都知道著名的“乒乓球外交”这一经典故事，就是关于表达的一个经典案例。这可能是除了中国人，其他国家不大能够想出的办法。

中国领导人通过这一巧妙的方法，既向美国人传递了积极友好的信号，也做到不卑不亢，彰显大国风范，成为中国外交史上的美谈。

智慧箴言：

多倾听，少说话。你是否掌握了这一精髓？

用让步“养”关系

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子，晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声地叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。

这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”

的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其他小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。

乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，因此，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时地让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以“双赢”为最终目的。

在通常的谈判中，要做到“一锤定音”是很难的，因而经常需要做出一定的让步，让步也得讲究策略。

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其他要求。

这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时再提其他的，相较于这种高要求低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱儿、太过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高

要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心理平衡，达成协议的时候就是双方心理都达到平衡点的时候。也就是说，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等。有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是撒了遍地的芝麻让对手乐颠颠地去捡。

首先，把握好让步时机。

过早地让步往往导致己方的后悔，而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则的前提下，让步时机已经成熟。

如果不做适度的让步，对方也决不让步，谈判就将无法顺利进行，也就达不到使双方都满意的结果。

其次，要学会巧用试探性语言。

在让步之前做假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”在下列问题中是一个重要的词，它不会让你受到任何约束，还能帮你识别那些事情重要。例如：“如果我们把价格降低5%, 您能确定和我们签约吗？”“如果我们给您90 天的赊账期限，而不是60 天，您能先把以前的利息付清吗？”

再次，运用分期付款的方式。

一个人走在路上捡到2 000 元，与一个人走在路上捡到1 000 元，走着走着又捡到1 000 元相比，后者的情况更令人高兴。虽然金额同样是2 000 元，但后者却有中奖两次的加倍快乐感受。

同样的道理，如果在谈判时将让步份额分为若干份，有分寸地让步，一份一份地抛出，这样不仅能**对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得第一次你就是无可奈何的，让对方感到来之不易。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。

由少到多地让步也能有效地让对方认为你的让步是有限的，再做出让步是希望不大的。这种让步方式也是常用的。

就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项技能。从谈妥

你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。

在《得到更多：你如何能够在工作和生活中通过谈判取得成功》一书中，作者兼谈判专家斯图尔特· 戴尔蒙德分享了他教给沃顿商学院的学生们以及他所进行过顾问咨询的200 家财富500 强企业的管理人员的谈判技巧。他对谈判的相关问题进行了跨越20 年的研究，其研究在45个国家进行并且使用了来自30 000 人的数据。

以下是他让谈判永不失败的四个技巧：一、不要想着“赢”

谈判并不是一场竞赛，而是一种合作。你应该把注意力集中在达成目标上，而非获胜。“如果你从‘赢’的角度来考虑，那么你就会想着打败他们。而如果你这样做的话，就不会尽可能地合作。”戴尔蒙德说。“确定你的目标，并问问自己你的行为是否能帮助你达到这些目标。”

二、询问你能为他们做些什么谈判是一个给予和接受的过程，而询问你自己如何能够帮助其他人将会对其大有帮助。“为了满足你的需求，他们首先就必然会觉得你是愿意满足他们的需求的。例如，在进行工作面试或是要求加薪或晋升时，询问公司的负责人他们想要满足什么需求，”戴尔蒙德说。“然后，讨论一下你将会如何满足他们的需求—— 反之亦然。”

三、排除任何误解

戴尔蒙德说，人们往往有个比他们所想象的更为接近的观点，而愤怒的表达方法会妨碍你们两个人看清你们到底有多么相似。取代表达出你对他们观点的厌恶的是要求他们进行澄清。“任何时候当你与某个人发生冲突时，询问当事人各自对情况的理解，看看是否存在不匹配，而如果存在的话，询问为什么会这样。此外，了解他们的看法给了你一个更好的进行劝说的起点，因为你了解他们的想法。”戴尔蒙德说。

四、永远不要威胁或直接离席“最后通牒和离席使得达成一致几乎成为不可能的事情。”戴尔蒙德说。他最喜欢的例子就是那年美国职业篮球联赛（NBA）的停工。“当时事件的当事人都拒绝以有建设性的谈判协定与彼此达成一致，美国篮球协会因赛季缩短而浪费了8 亿美元，浪费了宝贵的可以被用于达成协

定的时间。”你要始终控制住自己的情绪，否则你就将会从谈判中出局。

智慧箴言：

让步并不代表会输，它是一种智者的妥协。学会用让步“养”

关系，是一门深奥的课题。

欣赏你的对手

一位老人静静地坐在一个小镇郊外的马路边。

一个陌生人开车来到这个小镇，看到了老人，停下车，打开车门，问老人：“老先生，请问这个城镇叫什么名字？住在这里的是哪一种人？

我正在寻找新的居住地！”

老人抬头看了一眼陌生人，答道：“你能告诉我，你原来居住的那个小镇上的人是什么样的吗？”

陌生人说：“他们都是一些毫无礼貌、自私自利的人，住在那里简直无法忍受，根本没有快乐可言，这正是我想搬离那儿的原因。”

听了这话，老人说：“先生，恐怕你又要失望了，这个镇上的人和他们完全一样。”陌生人听后怏怏地开车离开了。

又过了一段时间，另外一个陌生人来到了这个镇上，也遇到了这位老人，他向老人提出了同样的问题：“住在这里的是哪一种人呢？”

老人也用同样的问题来反问他：“你现在居住的镇上的人怎么样？”

陌生人回答：“哦！住在那里的人非常友好、非常善良。我和家人在那里度过了一段美好的时光，但是，工作的原因我不得不离开那里。

我希望能找到一个和以前一样好的小镇。”

老人说：“你很幸运，年轻人！居住在这里的人跟你以前的邻居完全一样。你会喜欢他们的，他们也会喜欢你。”

这个故事告诉我们：看人就像照镜子，看到的都是自己。你喜欢别

人，别人也会喜欢你；你不喜欢别人，别人也不会喜欢你。这好像听起来不可思议，还是让我们来看个真实的事例吧。

联合国的一个亲善大使去了非洲的一个国家，回来以后，就宣称那里的人是全世界最差劲儿的主人：海关人员板着一张脸，计程车司机态度恶劣，餐厅侍者傲慢无礼，市民不耐烦且有敌意。

后来，这个亲善大使偶然看到了这样一段话：“世界是一面镜子，每个人都在其中看到自己的影像。”于是下次再去那个国家时，他决定一路挂着笑容。结果他竟看不到任何不高兴的海关人员、计程车司机、侍者……人人都是脸挂笑容、亲切友善。他这才发现，纠正别人态度最有效的方法是纠正自己的态度。

在人际交往中，谁都希望遇到的是天使般热情、善良的人，希望他们能给自己带来幸运和快乐，害怕与冷漠、凶恶的人打交道。但是，在现实生活中，天使和魔鬼同在。有时候，善良的天使也可能会变成魔鬼，而凶恶的魔鬼也可能会变成天使。那么，我们该怎样使自己多遇到一些天使而少遇到一些魔鬼呢？

心理学家告诉我们：把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼。这个经验决不是随口说说的，而是建立在科学实验基础上的。

曾有心理学家做过这样一个巧妙的实验：实验人员让两组参加者给同一个女士打电话。对第一组的人说：对方是一个冷酷、呆板、枯燥、乏味的女人。对第二组的人说：对方是一个热情、活泼、开朗、有趣的人。

结果，第一组的参加者很难与那个女士顺利地交谈下去，而第二组的人与那个女士的交谈非常投机，通话时间也明显比第一组的人要长。

问题出在哪里呢？道理很简单，第二组的参加者把那个女士想象成一个幸运的“天使”，把她看成一个“热情、活泼、开朗、有趣”的人，并以同样的态度与之交往，而第一组则相反。

把别人想象成魔鬼，遇到的当然是魔鬼；把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼。这是为什么呢？

原来，在人际交往中，人们都有保持心理平衡的需要。你怎么看待别人，别人就会怎么看待你；否则，对方就会感到不平衡。因此，如果你事先对别人有一种消极的看法，那么，这种看法势必会无意识地流露

出来，并或多或少表现在你的语言和非语言的信息上。对方在觉察到你发出的信息后，也会做出相应的反应。有人曾经这样说：你对别人的态度和别人对你的态度事实上是一样的，我们往往能够从别人的脸上读到自己的表情。

在生活与工作中，常有人抱怨说环境或周围的人与自己不融洽，所以就想借着换个工作环境或结交新的朋友，来改变尴尬的境遇。但是他们却很少反省：自己人际关系的不顺畅或职场的不如意，究竟是自己的因素还是别人的因素造成的呢？

如果原因是出在自己身上，唯有改变自己才能让问题迎刃而解；否则，不断地转换工作或认识新朋友只是对生命的浪费，对问题的解决没有丝毫裨益。

智慧箴言：

一个能够时刻鞭策自己的人，才能在社会中立于不败之地，而学会欣赏你的对手，更能在事业上取得辉煌的成就。