在生活中，我们扮演着各种角色。谈判桌上亦是如此。在谈判桌上，会遇到形形色色的人。

而如何做一个实力高超的演技派，关键在于自己是不是为“作秀”而“作秀”。

做一个出色的“谈判桌演员”

想象一下，你有一艘帆船，你迫切地想卖掉它。当初你买来的时候它给你带来了很多乐趣，但现在你几乎用不着它了，保养和磨损的费用让你承受不起。这是一个星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高尔夫球的机会，因为你得到港口去洗船。你洗刷帆船，甚至诅咒自己当初干吗要买它。你甚至在心里想：“我要把这款讨厌的东西送给下一个到来的人。”你一抬头，便看见了一个衣冠楚楚的银发男子挽着一个年轻姑娘正向码头走来。男子穿着格西牌高级平底便鞋，白色的便裤和蓝色的伯贝里高级运动衫，戴着一条丝绸围巾。他的年轻女友穿着高跟鞋，紧身套裙，戴着一副大太阳镜和硕大的钻石耳坠。

他们在你的船边停下来，男人说：“哦，咱们买下来吧，我们一定会很开心的。”

你觉得自己狂喜得心都要跳出来了，你在心里欢唱：“谢谢，谢谢！”

但是，你如果真要表达出这种情绪你就卖不了一个好价钱了，不是吗？你怎么才能得到一个好价钱呢？那就是—— 要装成一个不情愿的卖主。你一边擦船，一边说：“欢迎上船，尽管我还没有想到卖掉它。”

你可以带着他们先兜兜风，你每走一段路都是在告诉他们你是多么爱这条船，它给你带来了多少乐趣。最后，你告诉他们：“我能看出这条船对你们来说有多么合适，给你们增添了多少乐趣，但我真的是忍受不了同它分开。可又为了你们好，最高价格能给我多少？”

但凡谈判高手，都知道扮演不情愿的卖主，甚至在谈判开始之前就成功地激起了对方买船的愿望。你也许在想：“他可能愿意出30 万元，25 万元可能比较公平，20 万元就是一笔不错的买卖了。”因此，你的价格幅度是从20 万元到30 元。通过扮演不情愿的卖主，你可能已经提高了你的谈判上限，如果你流露出急着想卖掉的样子，他可能只会给你20 万元。

有一个谈判高手是个相当有实力的投资商，全城都有他的房地产。

他很善于扮演一个不情愿的卖主，他相当成功—— 你有充分的理由称他是个高手。和很多投资者一样，他的策略很简单：以合适的价格购买合适的东西，握在手里别撒手，让它慢慢升值，然后以更高的价格卖掉。

有很多小的投资者主动找上门来要买其中的一部分地产，迫切地想得到最值钱的那一块，而此时，他总是在运用不情愿的策略。他静静地看着报价单，看完后丢到桌子上面，说道：“我想你也知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正考虑留住它给我的女儿当大学毕业的礼物。除非您给我个全价之外，我还真是舍不得出手。您要知道，这笔特别的资产对我来说真是太重要了。但您看，您诚心诚意地找上门来，出于公平，请就别浪费时间了，您给的最高价格是多少？”有很多次，他都运用这种假装不情愿的策略在几分钟内就赚了几十万元。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，谈判者只需要利用这个天性，运用了一点儿销售心理学技巧而已。

作为一名谈判高手，你必须是一名出色的演员，对于很多事情你内心可能感觉无所谓，但是你表现出来的应是大吃一惊。如你去法国旅游，看到一位画家在卖画，他的每一幅画都没有标价，你就问他画多少钱一幅呀？他回答说15 美元，如果你没有反应，他就会说彩色的30 美元，这个时候你再没有反应，他最后会说你如果加一个漂亮的木框要40 美元。如果你一开始张大嘴巴，惊奇地看着他说：“这么贵呀，别人比你这个好，才15 美元。”他有可能会说：“他们那里肯定是黑白的，我这个是彩色的才给你15 美元。”你再夸张地说：“他们那里只有彩色的没有黑白的。”这个时候他可能会说：“他们那里肯定没有加框，我加框给你15 美元。”在法国巴黎的街头上就经常上演这样的一幕。街头画家同样的画卖给一个人40 美元，而卖给另一个人80 美元。就是因为第一个反应不大，而第二个反应很强烈。

在谈判过程中，当对方提出条件时，他们通常会观察我们的反应。

有的时候他们对自己的报价和提出的要求都没有信心，他们可能就是随便地提出他们的报价来试探我们一下，看我们的反应，我们反应不强烈他们就会按他们提出的报价跟我们谈，如果反应强烈他们会自动降低要求。

因此，不管对方提出的条件多么合理多么应该，我们一定有所反应，在谈判中对于任何事情要永远都感到意外，都要有所表演，因为我们的表演对对方是一种压力，这种压力会让对方自动地降低他们的要求。

有一次小刘跟一家企业谈原材料供应，开始谈得很愉快，很快就到了报价的环节，对方死活都不报价，小刘他们只好提出自己的价格，当时他们最理想的价格是5 000 元一吨。但是他们狠了狠心报出了1 万的价格，当时他们就想肯定被对方骂得狗血淋头。心想对方肯定会瞪大双眼惊奇地看着自己说：“你说什么？要么你当我们是傻子，要么你们疯了。”当时他们已经做好了充足的准备。但对方的回答是：“你们的报价太高了吧！”开始的时候，他们对自己的报价没有任何希望，但对方的一句话让他们看到了曙光，这个价格并不是遥不可及的。后来他们以7 000 元成交。为什么能以这个价格成交？就是因为对方一句话。后来为了长期合作，他们主动地增加了服务、降低了价格，而这些动作让这个客户成了他们忠诚的客户。

表演为什么这么重要？因为人们接收信息的80% 是来自视觉，要不怎么会有 “耳听为虚，眼见为实”？因为大多数人都相信自己的眼睛。

正因如此，一旦听到对方提出的要求，不管它合不合理，我们都应该有所表演，不要以为太小儿科、太做作了。因为谈判的目标是获得我们想要的，而不是其他的。

松下幸之助作为日本的经营之神，在经营和谈判的时候他有一个技巧—— 哭。大家不要小看哭，哭的作用大着呢！在松下创业的初期，他跟美国的一家代理商谈判，对方给的价格太低，态度也很强硬。但松下产品不得不通过他们进入美国市场。在这样的情况下松下痛哭流涕地说：“我这一点头，怎么能对得起这些拼命工作的员工呀。”于是，他便将自己对不起工人的内疚感告诉了对方，对方注视着他，好像是从他的脸上读懂了这种情感，微笑着说：“坚持你出的价格的理由有很多，但你讲的这个理由把我说服了。就按你说的价格，我们成交了。”

要想把表演策略用好，你的表演一定要和真的一样，不能有任何虚假的成分。老王在做一家企业的老总的时候，有一年他们要在全国搞一次大型的促销活动，需要采购100 万元的促销产品，经过了前期的筛选，最后他和对方的老板进行最后一次谈判，他们的报价是120 万元，经过

两个小时的谈判，老王给出最终的报价是80 万元，当对方的老板听到报价后，脸立即通红，而且咳嗽不止，还用力地揉自己的胸部。他的秘书说老板的心脏病发作了，吃点儿药就好了。等了一个小时继续谈，最后是老王一方做出了让步，本来他可以不让步的，但他怕出人命。后来老王和这个老板成了朋友，有一次问他到底有没有心脏病呀？老板说：“我的心脏好着呢！”

如果当对方问我们价格能不能再降时，保修期能不能增加时，到货周期能不能再短时，送货上门而又不愿意付费时，我们要感到意外，我们要有所表演。因为你没反应他们会想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有多大的反应，这个条件他肯定是能接受的，我不如继续加码，看看能不能得到更多的好处。”

智慧箴言：

在谈判桌上，要做一个称职出色的演员，扮演好自己的角色，是分内之事。

你的形象价值百万

你的形象—— 你的容貌、穿着、气质、素质和言谈举止—— 代表着你的公司。任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的潜意识里，你的公司也很差。这样，你就直接影响了你的公司。

谈判人员的形象，首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，显得睡眼蒙眬，萎靡不振，心不在焉。

其次，应该头发整齐，不能太出格。男士应该面容干净，女士要淡妆，不能浓妆艳抹。服饰要求一定要着职业装，男士最好是西服领带，皮鞋要干净光亮；女士不能穿超短裙和短裤，也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方，不卑不亢，彬彬有礼。

在谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判的过程中发挥重要的作用。

谈判人员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断地修炼和学习。

形象的重要性是众所周知的，下面，主要谈谈几个应该注意的问题。

1. 别敲桌子，更别抖脚

每一个新手或对一场谈判感到紧张、犹豫、害怕的谈判者，都会有些小动作出现。其中，出现几率最多的是用指腹或指节敲桌子，接下来，则是不断地变换双腿位置、舔唇、摸领带和抖脚等。

当然，这些动作通常是潜意识的，你只有事先找人观察才有可能发现，即使你发现了，在真正紧张或害怕的状态下，还是有可能会出现，不过这正是你身为一名“谈判桌演员”所要克服的基本问题，你唯一能做的就是练习、练习、再练习。

2. 喝水时，永远别干杯

人在胆怯、紧张时必定会口干舌燥，很多人常会将会议桌上的水一饮而尽，一添再添，不过这个动作就等于在主动地告诉对方：“我快吓死了，接下来到底该怎么办？求你不要再逼我了！”之后还可能造成自己生理上的压力，可以说是非常不明智之举。

想要解除这种口干舌燥的状态，而又不想被对方看出你的惊慌，喝水时不妨试着一次只喝半口，并在嘴里略含两秒钟后再下肚，这个动作可以有效地滋润口舌，还能缓解你的紧张情绪，帮助你稳定地继续进行谈判。

3. 让对方以笑回应

俗话说：“不会笑，就别开店。”看来，人们早就知道商谈时面带微笑的重要性。但是，我们笑了，对方也会笑吗？据调查显示，不是所有的笑都能让对方满意，人们能够区分发自内心地笑与虚情假意地笑，前者更能够令对方感到满意。

当一个人不知所措或胆怯时，不管再怎么伪装，勉强挤出来的笑容都容易被识破。可以想象此时你的大脑正处于左脑和右脑对抗状态，导致脸部神经不自然地牵引，笑容往往会呈现明显不对称的状态，这样容易给人一种负面印象( 如皮笑肉不笑、神经兮兮、笑得很虚伪等)。

那么，怎样才能让自己的笑感染对方呢？

有一种方法，那就是—— 找别人的优点。这时，我们的微笑就是真诚的、感人的，能让对方以笑回应。但多数人总是把目光盯在别人的缺点上。如果我们能多找找他人的优点，就能够增加彼此间的好感。

如果你并非练习有素到随时可以露出真诚的笑容，那么就索性一脸严肃出场。在谈判的场合中，有时候没有表情就是最好的表情，再加上适当地沉默，常能给对方留下深不可测的印象并产生压力，这种“非演之演”有助于你在极度不自在的谈判中，争取主动权。

4. 有理不在声高

很少有人知道，“声调”也能毁掉对方对己方的好感与信任感。

在盖洛普的调查中，“讲话声太大”在“引起对方厌恶”的排名中名列前茅。有75% 的受访者表示，这些音量过大的人会让他们感到精神无法集中、感觉疲累，还想不断地反驳其所提出来的意见，甚至认为这些话语只是“大声嚷嚷”，毫无内容。

如若不想陷入这种困境，有以下几点建议：①多数大声说话的人是因为本身在听力上有问题，使他们不自觉地放大自己的音量。请做个听力检查，说不定能有所发现。

②如果不是听力上的问题，就要请朋友或家人随时提醒你注意自己的嗓门儿。

③随时留意听者的表情，当他们开始出现恍惚、皱眉或做出以手遮耳的动作时，记得先要检讨自己。

5. 站起身来，真诚握手

当一个人面临下决断的最后时刻，通常会感到心情不安及迷惘。若要帮助对方除去忧虑，让他尽快地下定决心，该怎么做才好呢？

在谈判的过程中，当协议即将达成之际，如果对方仍然感到不安，此时已不需要任何言语，只要站起身来走向对方，笑容满面地跟他紧紧握手即可。比如，谈判已接近尾声，对方的代表说道：“我们希望能跟贵公司一直保持合作关系。”他的声音虽然很小，但是对方似乎想要谈妥所有的协议事项，完成此次的谈判。这时你就要露出笑容，站起身来，并往前靠过去，说道：“当然、当然，我方也希望与贵公司一直合作下去。

无论如何，请您接受这个价格条件，拜托您！”话一说完，你迅速地把手伸出去，与他紧紧地相握。

只要你伸出寻求共识的双手，就不可能被对方所拒绝。

想要有效地运用这一技巧，必须懂得拿捏时机，太快或太慢出手都不行。如果对方尚未进入最后拍板的阶段，那就太早了。相对地，要是对方已下定决心下次再议，那又太迟了。因此，一旦察觉到对方内心里正在举棋不定，“该如何是好”？就要毫不犹豫地伸出寻求共识的双手。

看似简单地“握手”，其实，也是说服对方的法宝之一。

智慧箴言：

我们要清楚地知道自己正在进行“角色扮演”，对方眼中看到的不是我们本身，而是我们所扮演的角色。唯有全身心地融入角色，才有可能得到热烈的回应。

佛靠金装人靠衣装

古今中外，着装体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣，是一个人的身份、气质、内在素质无言的介绍信。

从某种意义上说，服饰是一门艺术，服饰所能传达的情感与意蕴甚至不是用语言所能替代的。在不同场合，穿着得体、适度的人，给人留下良好的印象，而穿着不当，则会降低人的身份，损害自身的形象。

在现代生活中，服饰是比较重要的礼仪问题。请大家思考一个问题，去参加宴会的时候，你认为穿着打扮方面最值得注意的地方是什么？

人的位置不同，站的角度不同，考虑事情不一样。对于社交场合有身份的名人来说，他讲这样一句话：“男人看表，女人看包。”比较讲究的男士和女士，他的包的颜色跟皮鞋应该是一个颜色，穿一双黑色皮鞋，那包就是黑色的，这样显得协调。当然也有过不协调的。例如一个老兄，脚穿白皮鞋，腰系红腰带，手拿咖啡色手袋，能把人彻底看晕了。

那么一般人看什么呢？女人看头，男人看腰。女人看头是看什么呢？

看发型，看化妆。一个比较讲究自己生活情趣和品位的女士，她的发型和脸一般是比较认真修饰的。男人看腰看什么呢？看腰带上面挂不挂东西。有地位、有身份的男士在比较重要的场合，腰带上是不挂任何东西的。

美国一家调查公司发现，那些注重着装、职业形象较好的人，其薪金比其他人要高出8% ～ 20%。事实上我们并不是追求奢华的服饰，但最基本的要求是衣着整洁大方，打扮得体，而不是过分地修饰，有时过分地修饰反而给人轻浮、浅薄的印象。

美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，这规格不是指要穿得怎么好看，而是人们观感的水准。李加氏在他所著《应酬之道》中提出，在与人见面前衣饰应注意以下几点事项：鞋擦过了没有？衬衣的扣子扣好了没有？剃胡须了没有？梳好头发没有？

乍一听似乎可笑。事实上，这些小打扮会给人留下良好的印象，整洁的着装总是给人一种信赖感。

在远古时代，原始人就懂得用兽皮和树叶遮身蔽体，抵御风寒。在封建帝王时代，“人分三等，衣分五色”，服饰反映出一个人的地位。

在当今社会，衣服的式样、颜色、质料、花纹以及衣服上的附属装饰具有多种功能和含义，于是服饰本身也成为一种符号体系。这种符号体系能够传达出国民气质、时代风尚、文化特色以及个人的文化素养、知识水平、风度气质与社会地位的信息。

在谈判桌上，人的服饰也有特殊的地位。它在传播信息、与对手沟通方面作用巨大。谈判者应该注重自己的服饰。通常所说的服饰包括穿与戴，也就是穿什么、配戴什么才有助于商务谈判成功。

首先，谈判者的服饰应因人而异。

谈判者有男、女及老年、中年、青年之别，各类谈判者的服饰各有讲究。

在谈判中，男性着西装已是被普遍认可的服装，当然，如果谈判者为女性，则着西装或西装套裙。

穿西装有一定的讲究。其上衣、马甲和裤子必须用同一种面料裁制，以衬衫为内衣，并佩戴领带或领结，同时应穿皮鞋，以形成整体感。穿西装时，不可卷袖或翻袖。选配衬衫时应注意衬衫领的高度比西服高出1.5 厘米～ 2 厘米，衬衫袖口比西服袖口长1 厘米～ 2 厘米。西装领、

襟是整体造型的核心，故所配用的衬衫领尖的长短以及领带的宽窄一定要与西装襟头的宽窄相适应。领带一般选择小花或条纹，不用大花格，职位越高颜色越深。穿着时，衬衫一定要束在裤腰里。

西装有单排扣和双排扣之分。单排扣西装有1 扣、2 扣、3 扣三种。

2 扣西装第二粒扣叫样扣，一般只扣第一粒，也可以全部不扣，显示自由、轻便的风格。如果是单排3 扣，则第一粒和第三粒是样扣，只扣中间一粒或都不扣。单排１扣西装可扣可不扣。双排扣西装扣法较简单，不管何种场合，都应该扣上。

西装的口袋各有用处，但都不能装得鼓鼓囊囊的。上衣左胸的外口袋专供插装饰性手帕；上衣左右的内袋，用于存放重要的证件凭据之类；有的上衣在右腰节间设一小袋，用来放车钥匙、打火机之类。马甲上所设的四个口袋，用来放名贵的小件物品。西裤的两个后袋，左后袋专供放手帕用，有纽扣的右后袋，用于放钱包、笔记本之类物品。

在我国，男性谈判者还着中山装。一般性的谈判场合，着茄克衫给人以活泼之感。

在谈判前，男士还应剃须，并注意自己头发的整齐以及身上的气味是否正常，以一副崭新、精神饱满的面貌出现在谈判对手面前。

女式西装也有１扣或２扣不等。在一般性的谈判场合，着两用衫、毛衣外套也可以。每次谈判前，女士还应化妆，以淡妆为宜，还可以佩戴项链、戒指、耳坠等首饰来增加自己的魅力。对于年长的谈判者，服饰的类型可以追求两种类型效果：庄重深沉与和蔼通达。如衣料讲究、裁剪得体、颜色深纯、式样传统、饰物简单，但质地贵重，自然会给对手庄严、敬畏之感。若衣料中高档、裁剪一般、颜色浅淡、式样不太老气，饰物简单通俗，会给对方和蔼可亲、对话通畅自由的感觉。

年轻的谈判者，服饰可以追求两种风格：少年老成与蓬勃进取。如果衣料虽不高级，但裁剪讲究，颜色偏深灰，式样大方，不戴饰物，在谈判桌上会产生几分“老成之气”，给由于年轻而经验缺乏这一偏见增加一点儿“财富”的光彩。而衣料略为考究，裁剪工整，颜色明亮浅淡，式样新潮，注重饰物，可能给对手一种朝气、自信与进取的印象。

中年人介于老年人与青年人之间，是社会的中坚力量，优秀的中年人可以兼备老年人与青年人的优点。对于他们的服饰也就具有两者所提

供的榜样的特征。在生活中，纯属中年人的服饰似乎不存在，他们要么站到老年人的行列中去挑选自己所好，要么站到青年的队伍中去追求。

其次，谈判者的服饰还应因时而异。

女性的春、秋、冬三季服装主要是西装或西装套裙。夏季是有领有袖的连衣裙或长袖、短袖衬衫配长裤。为了消除古板、生硬的感觉，女衬衫领前系一飘带及小蝴蝶结等，能使人容光焕发、神采奕奕。谈判者的服饰因时而异不仅表现在不同季节上，还表现在不同阶段上。在谈判初期，服饰可能更多地追求各自的尊严与地位，从而显示自己的实力；在中期，可能更多地追求“随和”，从而表明自己的豁达，以鼓励对手接近；在后期，有可能合二为一，或两者交替，以取攻中有防、防中有攻的姿态。

再次，谈判者的服饰应因谈判内容而异。

商务谈判内容有贸易、合作、索赔等之别，也有普通与敏感问题之别，这些差别给服饰选择带来影响。对于索赔谈判、敏感性问题谈判，谈判者应追求庄严的服饰，以烘托自己冷峻的形象。其他议题，服饰则可以明快一些。

智慧箴言：

在一定的场合，服饰也有一定的要求。在谈判场上，如何给人第一眼美好的印象，就要靠服饰来装饰。

人可以貌相

人们常说：“人不可貌相。”而事实上，在形形色色的谈判桌上，人们都会自觉或不自觉地借助面部表情、眼神以及身体动作和姿势等身体语言来传递信息。因此，从这一层面上来讲，人可以貌相。

美国传播学家艾伯特· 梅拉比安曾提出一个公式：信息的全部表达

=7% 的语调＋ 38% 的声音＋ 55% 的表情。可见，在人际交往和谈判过程中，无声的身体语言所进行的信息沟通占了一半以上。当然，在一般谈判场合，无声的身体语言是很少独立担当起沟通功能的。它往往是起着配合、辅助和加强言语的作用。完全离开了口头言语的身体语言并不比哑语高明多少，其传播的范围是有限的，也难以表达一些抽象的谈判议题。

有趣的是，一旦口头语言与身体语言结合起来之后，语言只是起了方向性或规定性的作用，而身体语言才准确地反映出话语的真正思想和感情，担当起绝大部分的传播职能。同样一句话，可以反话反说，也可以反话正说；可以是郑重其事，也可以是有口无心，甚至是冷嘲热讽。

这除了取决于语调之外，主要是取决于面部表情、身体动作等无声的身体语言。

在谈判中，有经验的谈判家善于从对手的身体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。

1. 眼睛的动作语言。关于眼睛爱默生说过这样一段话：“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”目光接触，是人际间最能传神的身体语言。

眼睛的动作语言传达出的信息主要有：（1）与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30% ～ 60%。超过这一平均值者，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于此平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人均不怎么感兴趣。

（2）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。

（3）眼睛闪烁不定，是一种反常的举动，常被视为用作掩饰的一种手段或性格上的不诚实。

（4）瞳孔的变化是非意志所能控制的。人们处于高兴、喜欢、肯定等情绪时，瞳孔必然放大，眼睛很有神；处于痛苦、厌恶、否定等情绪时，瞳孔就会缩小，眼睛必然无光。据说，古时候的珠宝商人已注意到这种现象，他们能窥视顾客的瞳孔变化而知道对方是否对货物有兴趣，从而决定是抬价还是降价。因此，有人在某些场合，为了掩饰自己的内心活动，往往戴上一副有色眼镜。

（5）在1 秒钟之内连续眨眼几次，这是神情活跃、对某事物感兴

趣的表现，有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩、不敢正眼直视的表现；瞪大眼睛看着对方，是对对方有很大兴趣的表示。

2. 眉毛的动作语言。眉毛一般是配合眼的动作来表达其含义的，但单凭眉毛也能反映出人的许多情绪。

（1）处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬，即人们所谓的“喜上眉梢”。

（2）处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖，即通常所说的“剑眉倒竖”。

（3）当困窘、不愉快、不赞成或者是表示关注、思索时，往往皱眉。

（4）表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速地上下跳动。

（5）表示有兴趣、询问或者疑问时，眉毛就会上挑。

3. 嘴的动作语言。嘴是说话的工具，也是摄取食物和呼吸的器官之一，它的吃、咬、吮、舐等多种动作形式，决定了它具有丰富的表现力，往往反映出人的心理状态。

（1）紧紧地抿住嘴唇，往往表现出意志坚决。如果紧抿嘴唇，而且避免接触他人的目光，可能表明他心中有某种秘密，此时不想透露。

（2）嘴唇常不自觉地张着，呈现出倦怠疏懒的模样儿，说明他可能对自己、对自己所处的环境感到厌烦。

（3）撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。

（4）注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。

（5）遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作，有时也表示自我解嘲和内疚的心情。

（6）不满和固执时，往往嘴角下拉。

与嘴的动作紧密相关的是吸烟的姿势。在日常生活中，吸烟的姿势具有很强的表现力，它往往不自觉地流露出一个人的心理和情绪状态。

（1）将烟朝上吐，往往是积极、自信的表现，此时他的身体上部分姿势必然是昂首挺胸的。而将烟朝下吐，是情绪消极、意志消沉、有疑虑的表现。

（2）烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折回**，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的道路来。

（3）斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感以及悠

闲自得的心情。

（4）吸烟不停地磕烟灰，表明内心有矛盾冲突或焦躁不安。这时的烟成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的道具。

（5）让烟烧着而很少抽，表示在紧张思考或等待紧张情绪的平息。

（6）没抽几口就把烟掐掉，表明想尽快结束谈话或已下定决心。

4. 四肢的动作语言。四肢包括上肢和下肢，通过对四肢的动作分析，我们可以判断出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对方。

（1）手臂交叉放在胸前，同时两腿交叠，表示不愿与人接触；微微抬头，手臂放于椅子上或腿上，两腿交于前，双目不时观看对方，表示有兴趣来往。

（2）握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪，以拳击掌是向对方发出攻击的信号。

（3）用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。

（4）在谈判场合，常常咬自己的指甲，说明他感到与对方的关系不肯定，或者彼此关系不佳、生疏。

（4）两手手指并拢放置于胸脯的前上方呈尖塔状，表明充满信心。

手与手重叠放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。

（6）握手时对方掌心出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的状态；若用力握对方的手，表明此人好动、热情，凡事比较主动；手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位；手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现；用两只手握住对方一只手并上下摆动，往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。

（7）摇动足部，或用脚尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感。

（8）足踝交叉而坐，往往表示在心理上压制自己的表面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向。

（9）架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己的势力范围；而频频变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。

5. 腰、腹部的动作语言。腰部在身体上起着承上启下的作用，腰部

位置的“高”或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。

同样，腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含义。

（1）鞠躬、弯腰，表示谦逊或尊敬之意。再者，心理上觉得不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。

（2）腰挺直，颈部和背部保持直线状态，则说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强；相反，双肩无力地下垂，凹胸突背，腰部下塌，则反映出疲倦、忧郁、消极、被动、失望等情绪。

（3）双手横叉腰间，表示胸有成竹，对自己面临的境况已做好精神上或行动上的准备，同时表现出以势压人的优势感和支配欲。

（4）凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感；抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。

（5）解开上衣钮扣而露出腹部，表示胸有成竹，开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心。重新系一下皮带，是在无意识中振作精神、迎接挑战的信号；反之，放松皮带则反映出放弃努力以及斗志开始松懈，有时也意味着紧张气氛中的暂时放松。

（6）腹部起伏不定，表现出兴奋或愤怒；极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸的困难。

（7）轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，也反映出经过一番较量之后的得意心情。

当然，在对身体语言做出分析和判断时，需要十分细心，因为身体语言所表达的意义随个人性格和文化背景的不同而不同，所以必须根据某个特定的个人在特定的场合下来领会其内涵。在谈判过程中，对方也可能会利用某些动作、姿态来迷惑你，但如果从其连续一贯的动作进行观察，或是与他前后所做的动作以及当时他讲的话的内容、语音、语气、语调等相联系，就可以从中找出破绽。

智慧箴言：

懂得并学会运用身体语言，有助于我们在谈判中更好地表达自己，摸清对方底细并做出准确的判断。

自我形象设计，取信于人

谈判是一个说服的过程，即运用各种技巧使对方改变初衷，心悦诚服地接受己方的意见。说服工作做得好，谈判就容易达成一致性，很快会取得良好的结果。

人都有趋利避害的心理。在商务谈判中，谈判者最关心的问题是：接受对方的意见，能否为己方带来利益？能带来多大利益？如果你的说服工作不能为对方解开这个心中的疑团，便是失败的。谈判不是宗教信仰—— 只讲奉献，不讲索取。说服工作必须能给对方开出一张光明的“保票”，使对方对接受你的意见定会获利的光明前途深信不疑。

谈判者必须记住：要想方设法取信于人。人们的关系多半游移于纯粹地信任和极度地猜疑这两极之间，几无例外，人们对高度信任竭诚欢迎。那么如何才能增进信任，取信于人呢？

措施之一便是要有自信心

谈判者只有自己对自己有信心，才能让别人相信自己。如果自信心不足，总认为自己不行，步入谈判场时畏畏缩缩、放不开来，发言时语无伦次、中气不足，很难让别人相信你，对你产生信任感。

当然，自信不是盲目地自信，而是有根据地自信。你必须是在做过充分准备、广泛了解情况基础上的自信，是在做过详细安排、认真制订了方案情况下的自信，否则盲目上阵，仓促应战，所谓的自信是毫无根据地自欺欺人。自信不是自欺。

措施之二便是不可信口开河

倘若说者无意，听者有心，误以为你的话为某种承诺，而事实上你毫无此意，那么你的声誉便会蒙上不白之冤。如果有人问你几时外出回来，你随口答道：“最迟两点我应该回来。”他遂把你的话视为一个承诺，安排两点半与你的约会。你则以为自己无非告诉他最好的推测，却丝毫无意做出这样的承诺。无论他的解释是否合乎情理，你的交流都失之草

率。倘若你讲话无意承诺，但对方却完全可以合情合理做出这种解释，而且屡屡失望，那么他相信你不可信赖便有理有据了。

商务谈判中这种情况并非少见。一个商务谈判者应十分留心自己的语言，不要给对方造成误解，自己没有把握之事切不可做肯定的承诺，以免给自己今后的说服工作增加难度。

措施之三是严守信用

谈判者对自己的承诺越是一本正经，对方对待它们也越郑重其事。

提高己方信誉最轻而易举的办法莫过于少做承诺，其次便是谨言慎行，恪守诺言。当罗伯特· 麦克纳马拉荣任美国国防部长时，他约法三章，一切会议都准时到场。他在小事上的可靠性有目共睹，有口皆碑，推而广之便提高了他在难以对证的承诺上的信誉。谈判者若能做到一诺千金，对方自然就信任他，尤其是为以后的生意洽谈开了绿灯。

措施之四是坦诚直率

20 世纪60 年代中期，日本松下电器公司受轻型电器业普遍不景气的影响，亦走入低谷。在公司的全国销售会上，松下董事长并未因尚有12% 的销售公司经营良好而掩盖整体性的经济困境或以此一味责备88%的销售公司工作不力，而是在最后一次会议上说：“松下电器有错，身为最高负责人的我在此衷心向大家致歉，今后将会精心研究，让大家能稳定经营，同时考虑大家的意见，不断改进。最后，请原谅松下电器的不足之处。”说完，松下先生给大家深深鞠了一躬。此举使原先指责领导不力、对松下电器前途表示怀疑的人深受感动，并自觉反省，重新振作起来。坦诚是良好谈判关系须臾不可或缺的因素。一次欺骗便可能扼杀那种使层出不穷的问题迎刃而解的条件。坦诚并不要求和盘托出。不过，它却要求单刀直入地表明什么方面不该指望被和盘托出，并解释其中的缘故。一般而论，谈判伙伴间越是开诚布公，他们解决问题、消弭分歧便越容易。

措施之五是提高可预见性

倘若谈判者的言行有迹可循，容易预料，这就增加了谈判对手对结局的信心。

一个日本青年想贷一笔款子，但银行因对他的偿还能力持有怀疑态度而不愿贷给他。他就去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者。

然后持保险单去银行，于是他成功了。因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚韧不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。

又如，当我方销售市场冷淡、流动资金匮乏时，对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的，但可以肯定地说，治理整顿时间不会拖到年底，经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们度过目前的困难时期，又有利于我们与贵方的合作前景。”

那么，就很可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。

智慧箴言：

大仲马说过：“当信用消失的时候，肉体就没有生命了。”

谈判者必须努力提高自己的信用程度，以恪守信用、言而有信的形象出现在谈判场上。

否则，谈判者的事业也就失去了生机。

善用谈判道具

谈判道具是谈判者自我形象设计的一个重要方面。谈判者为了达到某种目的，常常需要做一些类似表演的假动作，需学会逢场作戏。为了把这出戏演得真实、可信，必然要借助各种道具。“工欲善其事，必先利其器”，对于谈判者也是如此。

谈判道具种类繁多，五花八门。笔、笔记本、计算器、机票、打印的价目表、合同纸、电传、打火机、某个签字或打印的文件、演算纸等都可以成为谈判者做戏的好材料。优秀的谈判家善于利用这些材料，信手拈来，演技纯熟，表演得惟妙惟肖。

谈判道具并无严格规定，任何一种物品都可以充当，关键在于谈判

者灵活运用，见机行事，将道具的运用与神态紧密配合。

1. 运用道具表示不满或愤怒。突然停住记录中的笔或者突然合上笔记本，抬头，睁大眼睛盯住对方的脸或眼睛，可以较好地表示出不满；突然停住笔，抬头注视对手，目光有神，将笔一扔或将记录的纸一撕，即反映愤怒；将笔杆在头发上快速擦几下，猛地抽回，在桌子上敲两下，双目圆瞪，注视对方，做深呼吸，使胸部明显起伏，也使对手感到你的愤怒；将笔记本往一边或桌前一甩，闭紧嘴唇，咬着牙，睁眼正视对方，双手紧握，则已凶相毕露。

2. 运用道具表示兴趣。双目注视对手的眼睛，时而用笔记点儿什么，即使因时间久而变换坐姿，也是轻手轻脚，表示对对方的话感兴趣。埋头不停做笔记也是感兴趣的表现。

3. 运用道具表示不感兴趣。拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字、字母，说明已厌倦了；拿着打火机，打着火，观其火苗，也是一脸烦相；放下手中物品，双手撑着桌子，头向两边瞧，暗示对方没有多少爱听的，随你讲吧，反正没用；将桌子上的笔收起，本合上，女士则照照镜子或拢拢头发、整整衣裙，表明：没有我发言机会就算了，你爱讲就讲。

4. 运用道具表示该结束谈判。扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，扣上笔帽或收进圆珠笔芯，合起笔记本，抬眼看着对手，似乎在问：“可以结束了吧？”给助手使个眼色或做个手势，不收桌上的东西，起身离开会议室或在外面抽支烟，也表明所云无望，可以暂时中止谈判，以后再谈。

5．运用道具向对手施加压力。以一份假合同或价目单在对手面前晃动，或欲示欲盖地摆在桌上，暗示对手快签约；将机票拿出来放在对手的面前，宣称“返程机票日期已定，条件能否达成一致，时间仅限出发之前”，这是给对方施加压力；从口袋里掏出一张纸片，假模假样地看一下，又按几下计算器，再以婉转的措辞否定对手的建议，这种表演充分表示了关注之情，但无奈权力所限，不得已而拒绝。

谈判道具的运用，能使谈判者寓其意于不言之中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中发展。

谈判家也必须是一个出色的表演艺术家。

我国乃礼仪之邦，以礼著称于世。《礼记》云：“不失足于人，不

失色于人，不失口于人。”告诫人们在行动上、态度上、言语上都不要失礼。商务谈判人员也应具备这一素养，识礼懂礼，以礼待人，讲究礼貌，注重礼仪。

讲礼貌在谈判中主要表现在以下几个方面：1. 遵守时间。这是极为重要的礼貌行为。参加谈判，应按约定的时间到达。过早抵达，会使主人因未做好准备而难堪；迟到，则让主人等候过久而失礼。万一因故迟到，要向主人致歉。如果因故不能应邀赴约，要有礼貌地尽早通知主人，并以适当方式表示歉意。记住，失约是很失礼的行为。

2. 注重举止、谈吐。在谈判中举止应落落大方、端庄稳重，既热情友好，又不曲意奉承，既潇洒自如，又不粗野放肆，坐有坐相，站有站相。

谈吐也要注意分寸，充分体现出教养、能力和力量。

3. 尊重各国、各民族的风俗习惯。不同的国家、民族基于不同的历史、文化、宗教等原因，各有特有的风俗习惯。尊重对方的风俗习惯是一种礼貌的行为。否则，不仅失礼，还会影响相互关系，妨碍谈判的顺利进行。

4. 尊重老人和妇女。尊重老人、爱护妇女是一种美德。与老人、妇女同行，应让他们先走进、走出大门，男子应帮助他们开门、关门；与老人、妇女一同进餐，男子应主动照料，帮助他们入座就餐。

智慧箴言：

在谈判桌上，谈判道具的使用，可以助我们一臂之力。