巧妙把握“天时”
谈判者应该熟悉生物钟理论。根据生物钟理论的观点，人的生理过程在不同的时间和阶段中有不同的反应。当代生物节律理论认为，人的体力、智力和情绪每间隔20天～ 30天有一个波动周期，理论上把它划分为临界期、**期、衰落期，人在不同的周期阶段会有不同的反应。
人在一天之内的不同时刻，精力也有变化。清晨，人经过一夜的休息之后，眼明耳灵，精力充沛，工作、学习劲头儿十足。临近中午，人的精力衰退，开始考虑午餐和休息。这时，不仅精力难以集中，而且意志减弱。午休后，身体补充了热量，体力得以恢复。至傍晚4点至6点，是所谓的“bodytime”（体内时间），意思是最没有效率的时间。这段时间是一天中人的疲劳在心理上、肉体上已达顶峰之时，人们往往焦躁不安，思考力减弱。日本古语把这段时间称为“逢魔之时”，认为这是最容易发生灾祸、最容易被魔鬼迷住的时间。
以上所言仅仅是人体生物钟的一般规律，然而任何规律都是相对的、狭窄的和不完全的。在实际生活中，由于人们的经历、习惯、爱好各异，有些人的生活规律可能与这种生物钟规律有异。例如，许多人喜欢夜间工作、白天睡觉，特别是脑力工作者大都喜欢“开夜车”，形成了他们独特的生物钟节律。这就要求谈判者根据生物钟理论，结合自己和谈判对手的习惯、特点和工作性质，扬长避短，选择谈判的时间，确定谈判议程。为此，谈判人员应注意以下几点：1.在选择谈判时间或确定谈判议程时，应避开己方不利于发挥能力的生理衰落期，充分利用己方精力最充沛的**期，以解决谈判中的难点。例如，当自己身体不适时不宜安排谈判，身体不佳使人体生物钟提前进入衰落期，很难使自己专心致力于谈判之中。也不要在紧张的工作后进行谈判，这时人们的思绪比较零乱，思维反应迟钝。
2.从谈判技巧考虑，可利用对方体力、智力或情绪处于低潮时，发
现对方弱点，削弱对方的议价能力。有些谈判老手惯用的疲劳战术，就是通过破坏对方的生物钟节律的手段，来达到迫使对方让利的目的。尤其是外乡异地谈判或跨国谈判，当谈判对手经过长途跋涉后立即开始谈判，可能为己方争得较有利的条款。
3.根据有关统计资料披露，人们在每月、每周、每日之末事故的发生率最高。究其原因，就在于人在这一阶段中，会不由自主地考虑亲人团聚、朋友聚会、业余爱好等，因而导致精力涣散、情绪浮躁。如果谈判者在此时解决难题，其成功率会相对减少。
4.节假日是法定的休息时间，最好不要进行正式谈判。特别是急于会谈的一方，不要因为己方心急，就扰人休息。在节假日里，人们的精力松弛，这时登门谈判，往往不可能有什么效果，而且招人反感。
5.松弛的心理状态有一定的滞后期，所以应避免在节假日后的第一天早上谈判，因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。
在谈判中，抢夺时间具有特殊的意义。谈判家奉行“先下手为强”
的原则，谁能够争得时间，谁就能占便宜；谁哪怕是稍稍慢了一步，也可能吃大亏。无怪乎在商品经济社会里流行一句格言：“时间就是金钱。”
十多年前，我国著名实业家王光英先生任董事长的光大实业公司，有一次获得了一个有一批二等汽车出卖的信息。可是这个无头无尾的信息，像天书一样，没有更多的内容。人们既不知道这批汽车在中东还是在欧洲，也不知是什么型号、数量多少、价格如何。对于这个扑朔迷离的信息，光大公司的业务人员立即跟踪查访，顺藤摸瓜。几天之后，王光英的办公桌上出现了一份报告。
在南美的智利，一家铜矿最近倒闭。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重车、翻斗车共计1 500辆，全部是新车。
为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。
看了这份报告，王光英眼前突然一亮。
1 500辆折价拍卖的新车，是多么具有**力啊！在光大获得这一信息时，在香港，在智利的近邻，甚至在全世界，这已是一个公开的秘密。
王光英知道，在这关键时刻，时间就是胜利。他必须发动一场迅雷不及掩耳的闪电战。于是他决定授予赴现场验货采购人员以拍板成交的权力。
“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”
光大采购小组立即乘飞机飞往智利，和同去的技术专家对这批崭新的各种载重汽车，像体格检验一样，一辆一辆地进行了技术检验，现场验货，结果表明，它们的质量是令人满意的。
重7吨～ 30吨的汽车，矿主同意以原价38%的低价全部售给光大公司。仅此一项，他们就节约外汇2 500万美元。
闪电战成功了。从发现这个信息到做成这笔生意，仅仅用了3个月时间。就在光大公司的采购小组忙于和智利方面办理签约换文以及处理繁琐的善后事宜时，美国迈阿密的一个大老板闻讯后立即用电传与光大联系：只要你们把这批货让给我，我给你们300万美元。王光英毫不犹豫地拒绝了他的要求，把汽车迅速装船监运回国。
迅速而准确地捕获信息的能力、雷厉风行的工作作风、惊人的工作效率，赢得了这场闪电战的胜利。
在多角竞争谈判或潜在的多角竞争谈判中，速度具有决定性的意义。
否则，拖拖拉拉，贻误战机，就会让别人抢在你之前签约。试想，如果光大公司缺乏迅速、果敢的行动，让美国的老板或其他国家的竞争者抢了先，那不是一个很大的损失吗？兵贵神速，在这种谈判场合发挥了惊人的作用。
光大公司之所以能迅速地达成交易，在于谈判对手亦有迅速签约的打算。矿主急于尽快偿还债务，快速达成交易的心情很迫切。
如果不存在这一客观条件，单方面地讲求迅速往往会导致“欲速则不达”的结果。
因此，在兵贵神速这一谈判策略条件还不成熟的情况下，运用相反的策略，即拖延战术，有时往往能取得更好的效果。
在这种情况下，轻易地流露出急于成交的心情，是很不明智的。双方在开始交易的时候，往往都会怀着一些不太实际的想法，抱着各种假定和错误的观念，也希望能够顺利地达到目标。可是，在磋商过程中，双方常常突然地醒悟过来，买方所希望的低价格竟然成了不可能的事，卖方所期望的迅速成交竟也成了泡影。这是因为人们在接受一种崭新的事物或观念时，都需要一定的适应时间。唯有足够的适应时间才能促使双方达成协议，“时间会慢慢地改变一切的”。当你要求别人让步的时候，
你必须预先给对方留下一段适应的时间。
有个司机在车祸中受了伤，根据规定保险公司必须支付他6 000美元。但是，钱并未按时送来。
每当他询问原因、催促对方时，不是被告知事情正在处理之中，就是被告知还要等某人批准，反正借口总是有的。
此事拖得他心灰意冷，想告上一状，又怕律师费用过高反而得不偿失。
过了几年以后，保险公司才把钱送来，却只有2 000美元，并且解释为什么无法如数支付的原因。
此时，令人不解的是，那个司机却感激万分。
这是保险公司的拖延战术起了作用。拖延时间，先诱使对方陷入困境，然后让他接受有利于己的条件。
迅速与延时看似是矛看的，然而在谈判家的手里，它们被运用得恰如其分、恰到好处。
智慧箴言：
巧用时间，使谈判者始终掌握谈判的主动权。
灵活运用“地利”
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响。
对于日常谈判活动，最好能争取在我方地点与对方进行谈判，因为在自己的环境中占有心理优势，比在其他环境中更能应付自如。一个精干的外交家总是力图在他的办公室里举行会晤——第一次世界大战议和，法国总理克利蒙梭一定要设法争得以凡尔赛宫作为和会的地点，其用意不言自明。美国洛杉矶的道奇公司也精于此道，曾在家中赢得许多次商业谈判的胜利。
事实上，在自己熟悉的环境下谈判，除了能在心理上占据优势这一最主要的好处外，在其他方面还有很多益处，诸如各方面都感到比较习惯，可以随时向各级领导和专家里手请教，生活起居、饮食睡眠都不受影响，而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，等等。
因此，谈判时，最好让对方来拜访你，这样你多少会占点儿便宜。
当然，并不是任何时候都能如你所愿的，因为对方也同样会力争让谈判在他们的地盘儿举行。因此，假如谈判不得不在别的地方举行时，采取下列这些预防措施将会对你有所帮助。
１.挑选一个中立的地方。
２．让别人代你执行日常工作，使你能集中精力、全身心地投入谈判。
３.带足助手，以便随时提供咨询和材料。
４．预先订好房间，得以充分休息，以便保持从容和精神抖擞的状态。
与唇枪舌剑的论辩交锋相比，谈判空间的合理选择，会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”，这不仅表现在政治谈判上，也表现在商务谈判上。
一家日本公司想与另一家公司共同承担风险，进行经营，但困难的是，那家公司对这家日本公司的信誉度不十分了解。于是，为了解决这个问题，有关人员请这两家公司的决策人在一个特别的地点会面商谈：这是个小火车站，车站门口有一个狗的雕塑，在这个雕塑周围站满了人，但几乎没有人在欣赏这个雕塑，而只是在等人。
为什么他们都在这个地方等人呢？原来这里流传着一个故事。故事中的一只犬，名字叫作“巴东”，对主人非常忠诚。有一次，主人出门未归，这只狗就不吃不喝，一直等到死。后来人们把它称为“忠犬巴东”，把它看成“忠诚和信用”的象征，并在传说中的这个地方为它塑了像。因此，许多人为了表示自己的忠诚和信用，都不约而同地把这里当成约会地点。
当两家公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，不需要太多的表白、言语交流，就顺利地签订了合同。
“忠犬巴东”这一形象使得两家公司决策人的心彼此接近了，置身于这一特定的环境中，双方都会自然而然地产生信任之情。环境是无声的语言，又强似任何有形的语言，尤其是在言语难于传达的情况下，无声的环境往往能起到出人意料的效果——人是一种具有“领域感”的生灵。
人与空间是不可分的，人总是置身于一定环境中的人，并与环境互相作用着，互相影响着。人能够很敏感地接受到环境释放出来的信息，他自身才华的发挥和能量的释放，也与自己所处的环境是密切相关的。
谈判中分为主座谈判和客座谈判、场外谈判和场内谈判。无论何种谈判，只有灵活运用，才能发挥它的最大功效。
主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时，包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地谈判。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境，不远离谈判者为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下，组织商务谈判。
不同的谈判环境，对谈判者才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判者的谈判地位和谈判实力。
美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明，许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人家的客厅里更自如，更容易说服对方。
因为人们有一种常见的心理，即在自己“所辖领域”的交往行为，无须分心于熟悉环境和适应气氛，很容易进入状态，自然而然地处于一种主动的、控制的地位，所以谈判成功的概率就高；反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，除非是准备得非常充分，心理素质很好，一般情况往往变得无所适从，受人牵制，最终容易导致谈判失利甚至破裂。
因此，一般来说，最好争取在己方地点与对方代表见面商谈，在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心，精心安排，这就是其中的奥妙所在。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本人渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利位置，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球，邀请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的权益，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活，他们的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔
夫球场和妻儿身旁。
因此，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，则可以不慌不忙地讨价还价，软硬兼施，从而掌握了谈判桌上的主动权。
结果，日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作为“诱饵”，就钓到了“大鱼”。
日本方面这一成功的谈判事例，恰恰说明了主座谈判具有不少优势。
在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气足。如果谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示；可多方面使用有利条件，以逸待劳，心理上占优势；临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便；节约时间和费用。当然，有利也有弊，主座谈判也存在一定的缺陷，例如谈判期间可能会受到干扰，而且要花费精力进行一系列繁琐的接待工作。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判。一般的问题或者容易谈判解决的问题，或需要到对方处了解情况时，也可以在对方场地举行谈判，但必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求、明确谈判的目标、准备充足的信息资料、携带必要的谈判助手等。
客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况；谈判过程中，可以不受干扰，全心全意地进行谈判；可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托词，拒绝做出结论；必要时，可以与对方领导直接洽谈；省去了繁琐的接待工作，等等。
某客座谈判人在韩国就某出口商品的价格进行谈判，主人认为客人已来我处，应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”：“请你们了解一下市场再给我们答复吧！”从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急，但他们不是在无奈的焦虑之中、被动地等待，而是在中断谈判的日子里，又辟新客户，认真试探市场行情，掌握充分的数据、资料，从而做到了心中有数，不等主人恢复谈判，客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况，并将原来的报价抬高了10%，而且请他们研究，建议于某日双方会谈。这一表现给主人迎头一击。此举反客为主，
从被动变主动，态度不软不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有胆量、魄力。结果，客座谈判代表通过努力，维护了最初的报价目标。
商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外，还存在一种情况：客座和主座轮流谈判。所谓客座和主座轮流谈判，是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方，继续谈判在卖方，结束可在卖方也可能在买方的谈判。
客座和主座轮流谈判的出现，说明交易不寻常，至少不会是单一的、小额的商品买卖，它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖。
针对这种复杂情况，采取客座和主座轮流谈判的形式，较能够兼顾到双方的利益。
美国管理学界的权威彼得·德鲁克曾提出“90∶ 10”的管理要诀。
从管理学上说，这个原则是指一个公司90%靠销售，只有10%是产品本身的力量，而购买的人则把90%的注意力倾注于产品的本身。
若把这个原则应用于谈判过程中，其意义就更加广泛了。也就是说，在谈判中，约有90%的时间，通常用在讨论一些无关紧要的事情上，而占总值约90%的交易，都往往在剩下10%的时间里谈成，此时此刻的每一让步，都将表示90%的价格变动。
谈判和管理一样，必须预先做好充分的准备工作。在开始谈判之前，应先安排好时间表，并问问自己：对于每个问题的讨论，时间是否都已分配得恰到好处呢？或许，把大部分的时间都花在那些小问题上，只留下一点点的时间来讨论大问题，对你才是有利的。或许你应该做几次小让步，来换取对方的一次大让步。
场外谈判，是属于90%的重要部分，属于非正式谈判性质，它可以无拘无束、海阔天空地攀谈。可以谈双方公司的沿革背景、管理规章，还可以随兴谈些山川风光、书画诗文，也可以说些家庭琐事，如孩子、妻子、工作和学习情况等。这些谈话看起来无关紧要，却是谈判成交不可缺少的媒介，它像润滑油，把双方的感情融洽地融合在一起，这将大大有助于问题的解决、交易的实现。
杜维诺面包公司远近闻名，其面包质量好、信誉好，价格也便宜。
杜维诺一直试图把面包推销给一家大饭店，可是一连４年，他每天给这家饭店的经理打电话，甚至在饭店开了个房间，在那里谈生意，但是饭
店经理就是不买他的面包。
杜维诺是个意志坚定、不达目的誓不罢休的人，他看到自己４年的努力毫无成效，就另想法子。
他开始多方了解饭店经理所关心的事情。不久，他了解到经理是一个美国饭店协会的会员，他十分热衷于这一协会的活动，并且被选为该饭店协会的会长。不管协会的会议在什么地方召开，他都不辞辛苦地前去参加。
了解这些情况之后，第二天，杜维诺去拜访经理时，绝口不谈面包的事，而是谈论那个协会。经理先生十分高兴，跟他谈了半个多小时，而且兴奋地要求杜维诺先生也加入这个协会。
几天后，这个饭店的采购部门给杜维诺打来电话，让他马上把面包样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到饭店，饭店采购部门负责人笑着问他：“我真猜不透你使了什么绝招儿，使我们老板这么赏识你？”
杜维诺这时可真是有点儿哭笑不得。他想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美，可是我努力了4年连一粒面包屑都没有推销给他，现在仅仅由于我对经理先生所关心的事情表示了关注，形势竟完全改观，这是场外谈判的力量所在。事情有时候就是这样奇怪，你花了许多时间和精力，却是“踏破铁鞋无觅处”，然而当你用了巧劲儿，激起了对方对你的信任和好感时，却是“得来全不费功夫”。场外谈判就是这股“四两拨千斤”的巧劲儿。
任何一位优秀的谈判者，都深深知道场外谈判的力量，可是，每件事情都有好坏两面，因此，我们也必须了解场外谈判的危险性，同时要采取下列预防性措施：
1.小心谨慎，不要做单方面的告白，以免泄露了己方的秘密。
2.特别是对爱喝酒的人，要注意那种“酒逢知己千杯少”的热情相劝，以免酒醉受骗。
3.有的人往往故作慷慨来迷惑你，博得同情，诱你让步。
4.进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在轻松的气氛里，趁着人们较没有防备的时候，轻易地使你相信虚假的消息。
场外谈判并不是什么特例，它在谈判的过程中占有极其重要的地位。
借着这座桥梁，双方得以沟通意见，了解彼此的要求，并且研究出可行的解决办法。并非所有事情都必须在谈判桌上提出讨论，一个优秀的谈判家应该了解这一点。
智慧箴言：
谈判地点的选择，在一定程度上并不总是取决于与自己，因此，修炼好内功，是个大前提。
时刻注重“人和”
在谈判中，既有谈判双方各自只有一人参加的单兵谈判，也有双方都有多人参加的小组谈判。一般关系重大而又比较复杂的谈判大多是小组谈判。
单兵谈判的好处是：在授权范围内，谈判者可以随时根据谈判桌上的变化做出自己的判断，不失时机地做出决策，以捕获稍纵即逝的机遇。
而不必像小组谈判那样，对某一问题的处理要首先在内部取得一致意见，然后做出反应，这样常常延误战机，也不必担心对方向自己一方谈判成员中较弱的人员发动攻势，以求重点个别突破，或在本方各谈判成员之间运用计谋，制造意见分歧甚至分裂，而从中渔利。一个人参加谈判，独担责任，无所推诿，则迫使他必须一丝不苟、兢兢业业、全力以赴。
谈判班子由一个人组成，虽然有以上优点，但是这只适用于谈判内容比较简单的情况。在现代社会里，谈判往往是比较复杂的，涉及的面很广，包括贸易、金融、商品、运输、保险、通关、法律等各方面的知识，所需要搜集、运用的材料也非常多。虽然在谈判的准备过程中单兵谈判人员可以得到同事的支持和协助，在谈判过程中也可以得到领导的指示，但是整个谈判始终是以他一个人为中心来进行的。以一个人的精力、知识和能力很难对谈判桌上的真真假假、虚虚实实做出正确的分析、判断
和决策，而且在单兵谈判中当谈判人员生病等突**况发生时，没有替手。因此，在通常情况下，谈判一般采取小组谈判的形式。
有多个人参加的小组谈判的优点在于：首先，可以满足谈判中多学科、多专业的知识需要，通过谈判群体的知识互补，可以克服个人知识的局限性；其次，群策群力，集思广益，人多势众，形成集体的进取与抵抗力量。其弊端是：由于各方面人员从自己的专业出发，可能会有些偏见；如有不同意见，会丧失谈判一致对外这一重要前提。
小组谈判是现代商务谈判的主要形式，关键在于努力地趋利避害，发挥谈判小组的群体优势。
在需要多人参加谈判班子的情况下，多大的人员规模比较合适呢？
国外有许多谈判专家对此提出了各种看法，其中大多数人认为，谈判小组的人数以四人左右最为理想。其理由是：1.谈判小组的工作效率。作为一个集体，谈判小组要有效地进行工作，内部必须进行适当而严密的分工和协作，小组内部交流渠道必须通畅。人数一多，交流就会发生困难，谈判却要求高度地集中统一对外和对问题做出灵活、及时的反应。人数多，意见也多，要把这些不同的意见全部集中统一起来，并非一件易事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中，要达到上述要求，谈判小组的规模过大是不行的。从大多数谈判情况来看，工作效率比较高的人数规模在四人左右。
2.谈判小组管理幅度的有效性。管理学原理告诉我们，一个领导者能有效管理下属的人数是有限的，即管理幅度是有限的。高层领导不能直接管理众多的下属人员，于是设立了许多中间管理层来进行管理。比如一个上万人的大公司，总经理只需管好几个副总经理，每个副总经理分别管好几个分公司经理，每个分公司经理分别管好几个部门经理，每个部门经理分别管好几个业务主管，每个业务主管分别管理若干个职员。
工作性质与工作内容不同，管理幅度也不一样，层次越高，管理幅度就越小。
商务谈判紧张、复杂、多变，既需要充分发挥个人的独创性和独立应付突发事件的能力，又需要内部协调统一、一致对外，其领导者的有效管理幅度不可能太大，只能在四人左右。超过这个限度，其内部的协
调和控制就会发生困难。
3.谈判所需专业知识的范围。一场谈判特别是一个大型项目的谈判，会涉及许多专业知识，但这并不意味着谈判需要相应地配备各种专业知识的人同时参加。
因为谈判的不同阶段所涉及的主要专业知识的种类是有限的，只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就能胜任了。某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决，或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问，给谈判人员献计献策或接受咨询来加以解决，这样就不必为扩大谈判小组人员规模而劳神了。
4.谈判小组成员的调换。一般情况下，如果谈判小组的成员能够满足谈判所需专业知识的需要，胜任相应的工作，那么，保持谈判小组成员的稳定是有好处的。因为自始至终参加谈判，对双方立场、观点的形成、发展、变化等有关问题的来龙去脉了解得很清楚，可以防止对方节外生枝，避免对方利用己方换人之机，在新来人员对情况不甚了解的情况下钻空子。
但是，有许多谈判具有明显的阶段性，在某一阶段围绕某一个或某几个方面的问题进行专门的磋商，并且可以得出比较一致的看法。于是，某些谈判成员只在某些阶段上能够发挥巨大的作用，而在另外的一些阶段的作用不大或没有作用。例如，在谈判初中期，需要技术人员参加，而法律人员则是多余的；但在最后的协议阶段，需要法律人员审查合同草案，技术人员又是多余的。对于这种情况，可以根据谈判的不同阶段的不同需要，调换谈判小组的成员。需要什么样的人，什么人就上场，任务完成了或暂不需要时就退场。这样，既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模保持在合适的水平上，既便于有效地控制，又节约了己方的谈判费用。
当然，对于特别复杂的商务谈判，同时需要许多人参加谈判。为了满足这一要求，也为了更好地进行协调控制，可以采取一个折中方案。
即可以在人数众多的谈判小组中进行分工，成立几个专业性的部，如商务谈判部、技才组织部、法律组织部等，每个部的人数可以确定为四人左右。这样，从专业部的谈判来讲，其人员规模比较合适；而就整个谈判小组而言，主要是协调各专业部之间的关系，其数目并不多，协调起
来比较容易。
合理的组合应是以下几点：
1.专业技术人员。专业技术人员对工程技术问题有深入的了解，对有关技术问题的条款进行磋商。其具体职责是：（１）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件。
（２）弄清对方的意图和技术条件要求。
（３）找出双方在技术条件上的分歧或差距。
（４）同对方进行技术细节方面的磋商。
（５）修改草拟的谈判文书的有关技术条款。
（６）向主谈人提出解决技术问题的建议。
（７）为最后决策提供技术方面的论证。
2.商务人员。商务人员必须通晓贸易、金融、运输、保险等有关商务方面的知识。其具体职责是：
（１）掌握该项谈判项目总的财务情况。
（２）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指标。
（３）分析、计算修改中的谈判方案所带来收益的变动。
（４）为主谈人提供商务方面的意见和建议。
（５）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。
3.法律人员。法律人员是一项重大谈判项目的当然成员。国外许多谈判人员都是律师出身。我们要挑选合适的法律工作者参加重要项目的谈判，使得己方在商务交往中得到法律保障，维护自身的利益。其具体职责是：
（１）确认谈判对方经济组织的法人地位。
（２）监督谈判程序在法律许可范围内进行。
（３）检查法律文件的准确性和完备性。
4.翻译人员。在涉外谈判中，翻译人员是谈判中实际的核心成员。
一个好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起相当大的作用。翻译对外文、中文均要过硬，还要熟悉谈判业务，防止差错或失误。
主谈人不要临时才想到翻译，应吸收翻译一起参加谈判的研究，使
翻译事先充分了解谈判意图、计划和策略。翻译要对专业术语进行充分准备。其具体职责是：
（１）在谈判过程中全神贯注，工作热情，翻译内容要准确。
（２）对主谈人的意见或谈话内容如觉不妥，可提请其考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达个人意见。
（３）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，不能自作主张，不能进行肯定或否定的答复。翻译人员应自始至终参加谈判的全过程，一般不宜中途换人，以防工作脱节。
需要指出的是，谈判所要求的各种知识结构之间并非存在不可逾越的鸿沟。作为谈判人员，应该对上述几个方面的知识都有所了解，而又专长于某一方面。如果只知道某一方面（比如技术方面）的知识，而对商务和法律方面的知识一窍不通，这样在谈判时就很被动，彼此之间的配合就比较困难。
比如，技术人员认为建立某种技术条款能使引进的技术在性能上更有保证，商务人员认为这样会大大增加引进的成本，法律人员认为这一条款有可能引起某些法律纠纷，三方各有理由，相持不下，很难协调。
在商务谈判中，为了贯彻一个口子对外的原则，避免各说各的，有必要确立主谈人与辅谈人的分工。
所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或者针对某一个或某几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。相对地，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置上，称之为辅谈人。
主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、具有帅才风度等特点。倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。
精明的主谈人像杰出的演员一样，善于扮好自己的角色，决不会轻率越过界线，干扰别人。
确定主谈人与辅谈人以及他们之间的配合很重要。在谈判过程中，主谈人与辅谈人应该用语言或其他方式相互支持。
英国贸易专家斯科特认为，谈判的主谈人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。他举了这样一个例子：一
位主谈人在一种场合这样向对方介绍自己的同事：“这是我们的会计，诺尔曼·凯特勒。”而在另一种场合，他这样介绍：“这位是诺尔曼·凯特勒，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核数目达1 500万英镑的货款项目。”显然，同前一种场合相比，诺尔曼·凯特勒在后一种场合会给谈判对手以非同凡响的影响。
在谈判过程中，当主谈人讲话后，辅谈人有必要对他的话加以肯定，因为当他的话被自己的同事加以肯定后，对方就容易在心理上相信他的话的可靠性。他的同事可以口头上附和“确实如此”、“对，情况就是这样”、“绝对正确”之类的话，从而达到加强主谈人说话分量的目的。
在主谈人与辅谈人之间，不仅口头支持是重要的，其他方式的支持也很重要。如果主谈人讲话时，他的同事不是东张西望，就是显得有些心不在焉，那么谈判对手就会受到辅谈人的影响，随之对主谈人的发言也就不会太重视了。相反，在主谈人讲话时，如果辅谈人把自己的椅子挪动一点儿，使自己的脸可以正对主谈人的脸，并聚精会神地注视主谈人讲话，不时赞同地点点头。
辅谈人的这些动作会使谈判对手也聚精会神地听主谈人说话，并会认为主谈人是个有经验、可信的人。
主谈人与辅谈人的地位并非是一成不变的。在谈判合同技术条款时，技术人员处于主谈人的地位，相应地，商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，井适时地回答对方涉及商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的观点。
事实上，合同的任何一项条款都会涉及有关法律问题，只不过是某些条款的法律规定性更强一些。涉及这些条款时，法律人员以主谈人的身份出现。但对其他条款的合法性，法律人员亦负有责任。
另外，在一些谈判中，必要的时候还要用到替身。
首先，是由于情况不熟悉而雇用的谈判代理人。在某些国家和地区，在初次接触的情况下，有时需要通过代理人进行商务谈判。
代理人的作用发挥如何，对谈判的成效关系甚大。有的代理人仅起联系人的作用。而好的代理人不仅熟悉和了解委托人经营的业务、商品和服务，而且能为委托人提供一系列的服务，如翻译、提供谈判办公用
品及通讯设施、提供当地法律及税务的咨询，甚至可以直接参加谈判。
谈判者委托代理人，要对代理人的资信情况清楚地了解。在确认代理人的资信情况后，颁发授权委托书。代理人有自身的利益，谈判者应慎重对待。
其次，委派替身是一种谈判策略上的需要。
假如你想买一幢房子、一家企业、一种价格昂贵的产品或一种独一无二的东西，没有什么比打听卖主的真正价格更费劲儿的事了。
但有一种方法可行。那就是自我复制，雇用一个替身。
比如你要谈的项目是房屋买卖，你的替身会见了卖主并询问价格。
卖主开价259 000美元，你的替身立即从口袋里拿出支票本来，开出一张低于开价的支票。“我准备现在就给你开一张165 000美元的支票。”
这时候，你就能开始知道真实价格了。不管是因为被冒犯而拒绝，还是因为试图保持这笔交易，卖主都会做出反应。因为人们在出售自己的房屋时，往往会认为他们是在与皇冠上的宝石告别，依依不舍的同时总不想让自己吃亏。即使你的替身没有完成其他什么事，他也使你免遭任何不快，避免羊肉没吃反惹了一身膻的结果。
如果卖主被激怒，不愿成交，你就知道此时此刻他要的价是259 000美元或者至少接近这个数。但是，十有七八，卖主或许会因为在一生中第一次面对一位真正的买主而开始严肃地谈判。他可能对此立刻讨价还价，比如说236 000美元。在这种情况下，你就能更清楚地知道他真正愿意接受的价格。这样你在他还没有遇到你之前就更多地了解了他的价格，而他却并不了解你。这就是你的优势。
下一步是等待几天，然后另派一个替身，用一种稍稍不同的方式试探。他可以报一个较高的价格，但在条款上极其苛刻，向卖主表明：“如果你能让我来提条件，我可以付给你更多的钱。”
第二个替身会搜集更多的资料，帮助你把一个较低的价格塞进卖主的头脑，使卖主明白，只有在这个价格水平上买主才愿做交易。
如果你还想介入，继续以这种方式打探消息，那你不仅对真正的价格有了充分的了解，促使卖主等候你开出低于广告的价格，而且你还能使事情达到这样一种愉快的境地，使你自己并不因为报价低而引起卖主的反感，替身使你在谈判中掌握了主动出击权。
智慧箴言：
人的力量是无穷的，“人和”则百事兴。把握好这个度，是打胜仗的关键所在。
拟订谈判方案
在对谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子等谈判的基本事项进行了较详细、全面的安排和策划之后，应该撰写一个总的谈判方案，将所有上述事项统一纳入这一书面形式中，并由对该谈判项目负完全责任的主管领导签字批准，良好的谈判方案是谈判成功之本。
谈判方案的形式多种多样，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是短至一纸的备忘录。一般来说，谈判方案应简单明了，这样，在谈判人员照章执行过程中，可减少由于误解上级意图而造成的偏差。如果谈判方案过于详尽，则给予谈判人员的机动权就小，往往会使他们的创造性、能动性受到束缚，进而影响谈判效果。
谈判方案虽然是主管领导拟订的，但是它必须为谈判负责人和其他谈判人员所接受，特别是在谈判目标及各主要交易条件方面应给谈判负责人一定的机动余地。因此，主管领导在制订谈判方案时，应吸收谈判人员参加研究，注意听取他们的意见。谈判人员加入谈判方案的拟订工作中，他们对上级的要求和意图也就了解得更清楚、更透彻。古语云：“上下同欲者胜。”吸收谈判人员进入谈判方案的拟订工作中，有利于发挥这一优势。
不管采取何种方式，谈判方案应明确以下事项：1.商务谈判目标的最终实现，必然反映在种种交易条件上，如价格标准、货款支付方式、交货时间和方式、运输方式、保证期等。这些交易条件均需谈判双方反复讨价还价后才能决定。因此，在谈判方案中应明确各种交易条件的最低接受限度。
在确定谈判目标时，应划分谈判目标的层次，即分别确定基本目标、最优期望目标和可交易目标。在具体划分谈判目标层次时，应尽量使自己的需要和客观可能性结合起来。为了使目标划分合理，还必须认真考虑对方的目标，使二者之间相对平衡。
谈判双方目标差距过大，可能会使谈判搁浅。遇到这种情况，应立即妥善地修改目标。只有双方的目标比较接近，谈判才能取得成效。
2.明确谈判时间。包括谈判机会的选择、谈判起始时间的确定、谈判过程中对生物钟的利用、谈判的截止日期安排以及谈判的时间策略等。
3.谈判地点安排。包括对主座谈判与客座谈判、场内谈判与场外谈判的选择以及对谈判界域的策划等。
4.谈判班子的组成。谈判方案中必须写明谈判小组成员的名单、职务及其职责，对谈判班子成员进行主谈与辅谈及各种专长的分工，以利于谈判工作的开展。
5.明确谈判过程中的通讯方式及汇报制度。在客座谈判或异地谈判的情况下，为了保持企业与谈判小组密切的联系，进行有效控制调节，上下级之间应有规定的联络方式和制度。例如，有的企业规定，在两周之内，如能在谈判方案中规定的范围内谈判成交，就不必汇报。但超过两周，则应详细汇报谈判情况。此外，还规定了应向谁汇报，如该主管负责人不在，可由谁代理等均应规定得清清楚楚，从而明确程序和责任人，避免繁琐和推诿。
智慧箴言：
确定了谈判目标和谈判方案以后，谈判者通往谈判成功的道路上就有了指路的明灯，无论面对怎样变幻莫测的谈判场面，谈判者都不会惊慌失措、盲目而无方向。