古语云：凡事预则立，不预则废。谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很有必要的。
攻心为上：教你玩转谈判这堂课
熟识敌情，摸清对方底细
在第二次世界大战期间，盟军司令巴顿将军与素有“沙漠之狐”之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场举世瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论著，特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术，所以这场战争的胜利者，当然非巴顿将军莫属了。
谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很必要的。一个人的真面目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。手被尼古丁熏得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散，自制力较差；一口气便把杯中咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子随处可见，只要你稍加留心，仔细观察，便不难看出一个人内心的情绪类型。
在战场上，兵家素以“知己知彼，百战不殆”为信条。而商场如战场，也讲究这一战略。商务谈判活动是智慧、策略和技巧的比拼。谈判人员只有在充分了解谈判对手的基础上才能更好地发挥自己的才智，施展自己的谈判策略。谈判者只有掌握了及时、准确、全面的信息，摸清对方的底细，才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。因此，在开始谈判前，收集谈判对手的各种信息、摸清对方的底细对取得谈判的成功非常重要。
这就要求谈判人员在谈判之前做好信息收集工作，尽量争取谈判中的主动权。
不过，谈判对手也不会“坐以待毙”的，他们通常都会具备很强的防备心理。因此，谈判者在收集信息、摸对方底细时要运用一定的技巧。
比尔是一个卡车推销员。一次，他向一个客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手——专卖小马力卡车的塞姆刚好也在场，于是他受到了塞姆的反驳。塞姆告诉这位客户，他们从来就不卖载重量大的卡车，
操作麻烦，还浪费油。这样一说，客户显然有些犹豫了，但是比尔还是想说服客户。他首先想知道买方究竟是否有意买大马力的载重车。于是，他采用了很巧妙的方法探知对方的真实想法：比尔：你们那里是冬季较长吧。如果车在丘陵地区行驶，车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大一些？
买方：是的。
比尔：你冬天出车的次数比夏天要多些吧？
对方：冬天比夏天多得多呢，我们夏天的生意不是太好。
由此，比尔知道了对方的生产销售有季节性差异这一特征。
比尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？
买方：对，那是事实，经常会遇到这样的情况。
比尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？
对方：当然要看它的使用寿命了。
这时，比尔已经得知对方买车时肯定会比较留意车型和质量。于是，他紧追不舍地说：从长远来看，一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？
对方：当然是从不超载的那一辆车。但是我们的货物量很大，每次又不能少装啊。
经过这一番询问和探究，比尔心中有数了。于是，他可以与推销小马力卡车的竞争对手好好较量一番了。最后的结果，自然是掌握了买方大量信息的比尔成功地与买家完成了合作。
在上述案例中，比尔并不是漫无目的地提问题，也不是突发奇想地提问题，而是有针对性地问。在这样不知不觉的提问过程中，他很巧妙地掌握了对方的重要信息，从而为谈判成功奠定了基础。
作为优秀的谈判人员，应该在谈判前做足功课，好好收集谈判对手的相关资料和信息，摸清对方的脾气和个性，如谈判对手以往比较典型的谈判案例、对方的谈判风格、谈判中惯用的方法和策略、谈判人员的个人喜好等；还要在谈判过程中善于察言观色，及时捕捉对方的各种信息，包括神情、动作、心理等方面。通常情况下，谈判人员掌握的信息越丰富，就越有利于掌握谈判中的主动权。
值得注意的是，谈判人员搜集对方信息时需注意把握好时间。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接触，则是决不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之一。
如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。但是别忘了，这也可能是一个陷阱。因此，你必须考虑到下面两种情况：
(1)资料的提供者对你的谈判对手是否存在误解或偏见？而他本身是否是个喜欢夸大其词的人？如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。
(2)资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途。这并非不可能。试想，当你的谈判对手获悉你正在搜集有关他的资料时，会毫无防备、毫无警戒心吗？这种故意制造、散播假情报的战术，在国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。
正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样，在谈判前，对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。
访谈记录和演讲稿所传达的信息是直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。例如，当你代表员工，要与公司方面谈判有关重新制定工资问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗、不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到非常光荣。”
你如何把这段谈话运用到谈判之中呢？公司的营运状况以及在同行中的地位，可以从政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，就只能“道听途说”了，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的，多半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这
些专业性的问题，你可以假设，董事长因为未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。
那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。
当然，董事长虽未受过正式教育，但也不一定不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。
另外，董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，一让步，多年辛苦努力的结晶，便将毁于一旦。因此，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。
智慧箴言：
在谈判中，熟识敌情，可以提高自己的作战能力。
擦亮双眼，处处皆情报
信息材料是论证主题、进行谈判的依据。没有信息材料，谈判便会成为无源之水、无本之木，再优秀的谈判者，也难为这“无米之炊”。
那么，谈判所需要的信息资料从何而来？信息又该如何搜集呢？诚然，生意场上瞬息万变，信息扑朔迷离。头脑一不清醒，就会被各种假象所迷惑，而纠缠不清、理不出头绪。但是，一旦你保持清醒的头脑，冷静地观察，日常生活中何处没有信息？你有可能在咖啡屋小憩时，从别人的谈话中，意外地获得你所需要的信息；也有可能在与朋友出外游玩，通过闲聊而偶获信息；甚至可能从一件看似与自己的生意毫不相关的日常小事中，突受启发而获得信息。整个社会就是一个巨大的信息场，它无时无刻不在向外辐射着各种信息！关键在于，你是否有足够敏锐的
感觉力，是否能够准确、迅速地捕捉到自己所需要的信息。
留心处处皆信息。美国国际农机公司是收割机制造业的后起之秀，创始人西洛斯·梅考科根据大多数农民没有钱或没有那么多现钱，买不起价格昂贵的农业机械的情况，采取了“优质低价”和“分期付款”的措施，受到农民的欢迎。
但是，梅考科对公司销售量的增长速度仍不满意。
还有没有更好的推销手段？能不能使那些连分期付款都买不起机器的人也能成为公司的用户？这是梅考科又在考虑的问题。
他把这一想法同公司的其他几位副手谈了，但得到的都是否定回答：“这怎么可能？他们连分期付款的钱都拿不出来，我们总不能够白送给他们吧？”
梅考科觉得他们的结论下得太早、太悲观。事在人为，总应该有解决的办法。但他冥思苦想了多日，也只能是一筹莫展，毫无良策。
一件生活小事，使他茅塞顿开。
这天，他从公司下班回家，路过一个广场时看到一群孩子在做游戏，而且玩儿得非常起劲儿。梅考科当时已是近40岁的人了，由于整日忙于事业，根本顾不上考虑婚姻大事，连对象也没有。面对这些天真可爱的孩子，梅考科不禁童心大发，竟停住脚步，饶有兴趣地在一旁观看起来。
这群孩子玩儿累了，都停下来休息。其中一个较大一点儿的小孩子从兜里掏出一个盒子，当众打开，里面装的是一包包奶糖。只见他拿出一包糖对其他孩子晃了晃说：“这一包有十块糖，是我叔叔从纽约带回来的，可甜了。”
说着，他取出一块糖放在嘴里起劲儿地嚼了起来。其他孩子看他吃得津津有味，馋得口水直流。
“我一个人吃不了那么多。”那个大孩子好像摸透了他们的心理，装模作样地说：“可我又舍不得白送给你们。我看这样吧，便宜一点儿卖给你们，一角钱一包，怎么样？”
孩子们迫不及待地掏钱买糖，只有一个较小一点儿的孩子，哭丧着脸，眼巴巴地看着别人吃。
“你不想吃？”大孩子问。
“想吃，可我只有三分钱，能不能卖给我三块糖？”
“我不零卖。你回家再要点儿钱，不就可以吃到了？”
“可我爸爸、妈妈都上班去了，家里没人。”
看着那个小孩噘着小嘴无可奈何的样子，梅考科正想上前给他一角钱。就在这时，那个小孩子却从口袋里掏出一个小小的玩具，向那个大孩子提议：“我拿这个跟你换，怎么样？”那个大孩子抓过玩具看了看，便说：“行！”这样，一笔小小的交易就做成了。
看到这里，梅考科高兴地差点儿喊了出来，心头的忧郁一下子烟消云散。
从这则与销售机器毫无关系的信息中，梅考科找出了它们的共性：以物换物——这种最原始的商品交换手法。
农民虽然手里没有那么多现款，可他们手里有粮食，地里有麦子。
梅考科边想边返回公司，等他回到办公室后，一套新的推销方法已在脑海中初步形成了：农民可以暂时不交钱，机器先拿回去用，等麦子收割后，再用麦子付款。这样就可以使那些没钱的农民也能使用上公司的收割机。
这一办法受到大批农民，特别是专靠农产品收入的农民的热烈欢迎。
他们争先恐后地找梅考科及他的推销员们洽谈生意、订合同，以麦换机。
梅考科还把这一办法同分期付款结合起来，仅仅３年便大见成效。
梅考科的国际农机公司的规模迅速扩大，产量成倍地增长，他的产品还打入了国际市场，成为名副其实的“国际农机公司”。
是的，你可以正儿八经地通过调查访问、查阅各种资料获得信息，收取情报，但你只要做一个有心人，多留一份心，你会发现，日常生活中也会赋予你许多谈判中所需要的信息。
智慧箴言：
谈判家是一个善待情报、善用情报的有心人。
不打无准备之仗
英国著名的哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》一文中，曾有过这样一段论述：
“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
这段话精辟地阐述了一个真理：凡事预则立。
在读书时，课前预习，上课时就比较容易进入状态，提升学习效果。
因为事先已经知道自己了解了哪些地方，不懂得哪些地方，所以能够专注于不懂之处，针对自己的需求提出问题。相反地，如果上课之前完全没有预习，不晓得课程的主题，仅是要跟上老师讲课的进度，就已经很吃力了。
谈判也是如此，只有做好了深入细致的调查、准备工作，做好万全的准备，才能够充满自信，提高说服对方的几率，使谈判进行得比较顺利。
美国人曾经做过一份有趣的统计，他们发现那些成功人士把谈判失败的原因归咎于意外上的比例，只有平常人的2%。也就是说。一百件平常人所认为的意外事件中，会让这些人感到意外的最多只有两件。
会有这种差别的最主要原因，大概就如墨菲定律所说的：“蛋糕掉在地上，总是有奶油的一面朝向地面——没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。”
所以，进行一次谈判，我们要对这一次的谈判做一次全方位的准备——
(1)我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
(2)对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交。
(3)我的底线是什么。
(4)你要问自己，客户可能会有什么抗拒。
(5)你要问自己，我该如何解除这些抗拒。
(6)你要问自己，我该如何成交。
再就是准备一些必要的资料。但所要注意的是，谈判时不要在谈判桌上堆放大量的资料。这样的人，通常只有两种类型，一种，是极度谨慎型；另一种，就是容易退缩型。但是谨慎型的人会把资料藏起来，不被对手发觉，他们带这些东西出来只是以备不时之需，而且真正会用到的机会也不多。退缩型的人则是在开始前就对这场谈判充满不自信，一方面，觉得不安心；另一方面，想用这些资料助长谈判气势，告诉对方：“您看，我可是准备齐全的啊！”但是，桌下的双脚却在不住地发抖。
这是因为放一堆资料在桌上，代表他对自己一开始就没有把握，更别提为了展示这堆资料而手忙脚乱的样子，根本没有时间去针对对方提出的条件冷静地思考对策。
如果你是个容易紧张害怕的人，那么你在家就应该把要用的资料看得滚瓜烂熟，并准备好小纸条，因为把一准资料带出场不会让你的脑袋更清晰，反而常会弄巧成拙，让你在谈判桌上出丑。
要取出谈判的重要文件时，如果手在公事包里掏半天，口里还嘀咕着：“咦？我明明放在这里啊……难道忘记带了吗？”这样的谈判人员不论在哪个国家、哪个公司都不会被视为足以担当大任。
如果是到国外出差，万一忘记带什么东西，不太可能随时就能买到。
因此，必须把公事包当作行动办公室，事先做好万全的准备。像笔记本电脑、手机、电子词典、数码相机、u盘、录音笔、黑红两色圆珠笔、尺、涂改液，还有便条纸等，都是不可或缺的。
所要注意的是，如果你掏出笔正要签名时，却忽然停了下来，为什么呢？原来是钢笔的墨水用完了，你不得不拿着笔在身旁的便条纸上画了又画，这时是多么尴尬。如果是签订一份很重要的合同，这也表现出对对方的不尊敬，并且有损于你公司的形象。
在谈判的场合中，必须受到对手的敬重。在这么重要的时刻，对方看到你用的是一元钱一支的圆珠笔、小学生用的笔记本，内心不知道会怎么想？
虽然没有必要使用特别昂贵的文具，但是绝对不要拿出会被对方轻视的便宜货。
所谓的“准备”，还包括让自己的身心达到最佳状态。
若是在最后一刻还在忙着修改资料，时时担心是否会迟到，就会失去心理上的放松。如此一来，之前所做的准备全部都付诸东流、前功尽弃。
凡事都要尽早做准备，至少在谈判正式开始前30分钟，进入“临战态势”。这段时间可以再检查一下资料，看看有没有遗漏之处，但最好还是“什么都不做”，让身心彻底地放松下来。
有的谈判高手面对重要的谈判场合，总是让自己在时间上有一些弹性。他们的手表总是特意拨快10分钟，这样就可以提早抵达谈判地点，再次思考那些事前准备好的想法。
如果出现意外，确实要迟到了，要基于一般的商务性礼节，马上联络对方。如果预计迟到15分钟的话，最好告知对方说可能迟到30分钟。
因为若是还有其他的意外情况发生，再打一次电话延长迟到时间，会给对方留下更不好的印象。如果跟自己预估的一样，迟到15分钟的话，还可以运用多出来的15分钟，让心情放松一下，做好心理上的准备。
调查研究是为谈判做好短期准备的一个重要方面。调查研究必须建立在客观的基础上。所谓客观，不在于所搜集的材料是完全客观的，而更在于对这些材料所持的态度必须是客观的。实事求是，一切从客观出发，胸有成竹，会使我们在谈判中处处占有优势。
对于谈判对手，我们应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料。
谈判的情报资料的研究，是建立在有关信息资料的搜集与整理基础之上的，是谈判准备阶段中可行性研究的基本工作。在谈判开始之前，对资料的搜集与分析愈是充分，其可行性研究工作就愈是准确。这就要求谈判者在谈判之前，尽可能更好、更多地掌握信息、占有资料。
要充分利用调查、搜集所得的情报资料，就必须依靠自己的广泛知识和丰富经验。应该考察对方的以往经历，调查他曾涉足的各项事务，了解他曾办成的每一桩买卖或者商业冒险，而且要调查清楚他未能成功的每一项交易。往往从失败的记录中来了解他们，效果并不亚于研究他们的成功记录。
从正反两方面来研究他们，有助于我们更全面地掌握、熟悉他们的
思考方式、行动路子和心理倾向。总之，谈判开始以前，调查得越深入、仔细，对谈判越有利。此种例子比比皆是。“巧妇难为无米之炊”，商业情报是谈判家的给养。只有掌握了深入细致的商业情报，在谈判前才能更好地制定战略决策，在扑朔迷离的谈判过程中争取主动权。
商务谈判所需要的信息、情报，主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。
1.对方公司的资信情况。在举行商务谈判之前，首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义：一是对方的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力。
在开始谈判之前，一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。
否则，必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败，甚至上当受骗而后悔不迭。前几年在浙江省出现的一个“百万富翁”行骗记的新天方夜谭，就是一个惨痛的教训。
由此可见，谈判前的准备工作是多么重要，而了解谈判对方的资信情况更是不可缺少的谈判前提。
2.近期市场状况。对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细，无疑在谈判中会处于有利地位，会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况，可以使谈判者在谈判中言之有据，说话有分量，为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。
了解近期市场状况，尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况，通过分析市场销售信息，可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况，对己方谈判则更为有利。了解对方公司竞争者的市场行情，则能为己方在谈判中增添一个有效地讨价还价的砝码。
3.对方谈判人员状况。谈判尽管是在企业之间进行，代表企业的利益，但是谈判过程的具体交涉，却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历，有不同的做事态度和思维方式。
谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况进行细致的了解，还要对对方谈判人员的情况进行详细的了解。在某些情况下，对于
对方谈判人员状况的把握，其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。
通常而言，一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。如果掌握了对方谈判者的这一情报，在谈判的时候，以其长处开始和他交谈，他就有话可谈，也容易谈到一起，接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手，打开他的“话匣子”，就能为正式涉入主题创造良好的条件，容易达到谈判的目的。
智慧箴言：
做好充足的准备，认清敌情，各个击破。
谈判前要设立目标
有个人被偷了东西，发现后赶忙追过去。小偷见有人追来，拼命狂奔，这个人跑得也很快。两人一前一后，相持不下，跑了很长一段距离。
此时，这人心里很是焦急。“难道我跑不过你？我就不服这口气！”
他心里这么想着，咬咬牙，脚下的步子加快了。
小偷渐渐体力不支，两人的距离渐渐缩小了。眼看伸手可及、小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速赶过小偷，一直往前奔去。原来，他心里仍在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”
笑话归笑话，虽然荒唐一些，却不能不令人深思。这个人之所以贻笑大方，就在于他在抓小偷的过程中受情绪的影响，不知不觉地置换了目标，不去抓小偷了，却去和小偷赛跑。
无的放矢，自然箭射不上箭靶子。谈判前不设立目标就急于谈判，就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。谈判目标是商务谈判的靶子，谈判者只有明了谈判目标之后，才能清楚自己努力
的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。正如美国弗洛斯特所说：“在筑墙之前，你就应该把什么圈出去，把什么圈进来。”在谈判之前，你只有心中有数，才能应付自如。
目标又是谈判的节拍器。我们知道，就一般商务谈判而言，并非单个人对单个人的谈判，而是在谈判小组之间进行。为了使谈判富有成果，就必须让谈判小组的成员在谈判中协调配合，步调一致，否则，各说各的一套，漏洞百出，矛盾四伏，不会有什么好结果。谈判目标这时就起到了规范谈判小组成员行动的节拍器的作用。
确立了谈判目标，谈判小组成员就有了共同的努力方向，他们不再是分散的、盲目的谈判者个人，而是朝同一个目标努力的群体，谈判目标能使谈判小组成员更好地发挥合力作用，减少矛盾和冲突。
对谈判目标的确立，分为若干层次，这样才能更好地在谈判中机动灵活地视具体的谈判情形选择不同层次的目标。
1.基本目标，这是必须达到的目标在谈判中，这样的目标是不可放弃的，必须坚持。在谈判全过程中，谈判人员要不借代价保证达到基本目标，否则就放弃谈判。
2.最优期望目标
在商务谈判中，最优期望目标是指谈判者力争达到、对其最有利的一种理想目标，它在满足谈判者实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。
当然，在实际的谈判活动中，谈判一方的最优期望目标一般是单方面的可望不可及的理想点，很少有实现的可能性。因为谈判是各方利益相互兼顾和重新分配的过程，没有哪个谈判者会心甘情愿地拱手把全部利益让给他的对手。同样，任何一个谈判者也不可能指望在每个场合的谈判中独占鳌头。
这种最优期望目标，又被谈判行家称为乐于达成的目标，老练的谈判者在必要时可以放弃这一目标。
3.可交易目标
这类目标机动性很大。在谈判中，基本目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系，表面上似乎一开始要价就很高，往往提出己方的最优期望目标。实际上这是一种策略，目的是保护基本目标或可交易目标。
这样做的实际效果是往往超出谈判者最低限度的需求，然后通过谈判双方反复来回讨价还价，最终可能在基本目标与最优期望目标之间选择一个中间值，也就是可交易目标。
可交易目标虽不是硬性目标，但作用甚大。建立这个目标的用意首先在于，在谈判中它起到一种交易作用。这个目标的提出和放弃是为了换取其他目标的实现。谈判者放弃它不会带来实质性的损失。其次，这个目标在谈判中具有迷惑作用，使谈判对方产生错觉。当然，可交易目标决不是任意提出来的，它必须精心设计和塑造，不能让谈判对手轻易识破，否则就不能起到应有的作用。
这种可交易目标，实际上是一种弹性目标。目标富有弹性，谈判即能随机应变，随风转舵，获胜的可能性较大。对于买方来说，最优期望目标即为弹性目标的下限，基本目标即为弹性目标的上限。对于卖方来说，最优期望目标为弹性目标的上限，基本目标为弹性目标的下限。
谈判目标应当明确、可靠，易于把握，经过努力可以实现。为此，确定谈判目标应符合下列要求：
1.时限性。这是指谈判目标只在一定期限内是恰当的。很明显，未明确规定时间界限的目标是毫无意义的。
2.数量化。这是指应尽可能使谈判目标数量化，这样的目标才易于把握和核查。当然，并非所有目标都能量化，一些值得追逐的目标只能用定性的条件来表达。
3.可靠性。这是指选择的目标水平是从实际出发的，充分考虑了企业的资源条件和谈判人员的谈判水平。当然，可靠性并不意味着低水平、低要求，而是指经过奋斗可以实现的。
谈判目标价格设定之后，谈判小组在心理上要做好充分准备，争取弹性价格目标的下限成交，不要急于求成。
与此同时，在非常不理想的情况下，也要坚持不能超出上限达成协议。否则，就终止或取消谈判。
关于目标的设定，又有怎样的标准呢？
许多人都喜欢这样对他的孩子说：“假如你的目标定得越高，你的成就会越大。”
一般人在日常生活中也常抱有这种观念。如果把这个观念应用到商
务谈判中去，把谈判的目标定得高些，结果是不是会更好呢？
美国有两位教授针对这个问题做了一次实验。他们在买卖双方之间设了一道屏障，使双方无法对视，讨价还价是在桌子底下用字条进行的。
如此设了两组，对于两组的指示是一样的，只有一点例外：其中一组所接到的是“以7.5美元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5美元成交”的指示。
实验的结果如何呢？被指示以7.5美元成交的那一组以将近7.5美元的价格成交，而被指示以2.5美元成交的那一组以将近2.5美元的价格成交。
事实上，如果把上述实验对象从学生换成专业谈判人员，并让他们面对面谈判，实验的结果也证实了：期望较高的人总是得到较好的成果；期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。
在人生的旅程上，我们不断地确立目标，然后根据结果来修正我们的目标。个人愿望的高低，代表着他所要努力的目标。目标已不再只是一个希望而已，它同时代表了个人心中坚定的意向。
如果不幸失败，就意味着个人自尊的丧失，所以当人们被问及“下一回你‘喜欢’得到什么分数”不如被问及“下一回你‘希望’得到什么分数”来得实际些。前一个问句并没有包括个人意向在内，只有极少的约束意味；后一个问句则不但表示出个人的意向，还意味着极强的约束力。
每一次谈判过程都是一个完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价以及彼此的印象都会影响到双方的期望，条款也随着每次的交谈而升降，朝着新目标推进。
谈判中，那些具有较高目标且约束力较强的人，往往比那些愿意以低价成交的人有更好的成果。
但是，应该注意到这样做也有较高的冒险性：期望愈高的人固然可以得到愈多，但也有更多相持不下的僵局会发生，因而易于导致谈判破裂。因此，应凭借良好的判断力，寻求谈判目标的期望利润与谈判成功的可能性之积的最大值。
这样，谈判者制定的目标应符合“伸手不及，跳而有获”的标准，
即通常所说的“跳起来摘桃子”。这样的目标既能体现出谈判者的积极进取心，能对谈判者有较强的约束力，能给谈判者带来较大的利润，又有较大的成功可能性，不至于因为同谈判对手的目标差距过大而导致谈判关系破裂。
智慧箴言：
“伸手不及，跳而有获”的谈判目标评判标准适用于谈判目标的各个层次，它不仅适用于基本目标，也适用于最优期目标、可交易目标。只有这样，谈判目标才既富于挑战性，又充分体现了脚踏实地的精神。
多准备几套方案
犹太人在和别人谈判的时候，经常会在谈判之前做好准备，不会临时抱佛脚，他们还会充分了解对手的情报，这样在谈判的时候就不会被对方牵着鼻子走。
在谈判中，谈判双方最初拿出的方案，应该都是对自己有利的方案，双方都希望在谈判中自己能获得多一些的利益。因此，在最后谈判的结果出来的时候，人们就会发现，最终的谈判方案不是双方最初提出的方案，而是经过变通协商之后得出的方案。
双方在谈判的过程中，常常会在你推我拉的过程中忘记自己最初的意愿，或者被对方带入误区。这个时候，应该多准备几套方案，在对方不同意自己方案的时候，就将下一套方案拿出来。如果对方还是不满意，就再拿出一套方案。自己制订的方案，肯定有利于自己。就算不主动将这些方案拿出来，在和对方商议的时候，该做出什么让步，自己心中也是有数的。这样，在对方提出解决方案的时候，自己就会知道要做多少妥协，有没有超过自己预先设想的范围。这样经过仔细思索才做出妥协，
一般到谈判结束的时候，自己最起码是不会后悔的。
有些人在谈判之前，不知道多想一份方案，在谈判的时候就会手忙脚乱，将自己的不足和缺点轻易暴露在对手的视野中。对手经常会利用这样的机会争取更多的利益，由于自己没有想那么多，只能在匆忙中丧失很多利益，这样的谈判对自己而言无疑是失败的。犹太人在谈判前，经常根据自己的利益划定合理的最高获取目标和让步的下限——底线，根据这个范围多准备几套方案，这样在谈判的时候，自己就会有灵活进退的余地。同时，对方也会有选择的余地，可以避免在谈判的时候出现尴尬的场面。在谈判之前，应该先对对方的情况有个大体了解，对对方想要达成什么样的目标、能够做出什么样的让步等涉及谈判事项的内容，都应该有个大致估计，这样在谈判的时候才不会手忙脚乱，甚至将自己的利益让给对方。
犹太人经常在谈判之前就将各个细节仔细地研究一遍，他们从不打无准备之仗，只要打仗必定成功。他们在谈判的时候相当自信，为了自己的利益经常是寸步不让，因为他们已经将所有的细节都考虑到了。
如果我们在谈判之前，也学习一下犹太人这种多准备几套方案的办法，那么在谈判的时候，我们也能打个漂亮仗。
《塔木德》里面说过这样一句话：“带着情绪的谈判是愚蠢的。”
感情用事者不适合谈判，因为他们会将自己的个人感情带入谈判中，这是非常不理智的行为，一旦情绪混乱就会导致谈判失败。
谈判应该是理智、冷静的行为，所以在商业谈判时一定要控制自己的感情。谈判是和经济利益直接挂钩的，不要由于发泄不满的情绪，而失去自己的经济利益。在谈判的时候，不应该加入更多感情因素，将情绪和复杂的个人感情因素带入谈判中，就会让自己变得很不理智，使原本简单的事情变得复杂。聪明的人能够控制情绪，而愚蠢的人会被情绪控制，这样的人在谈判中怎么能成功呢？
犹太人在谈判的时候经常强调不要让情绪控制自己的思想，带着情绪的谈判是愚蠢的。不管遇到什么样的事情，他们都能冷静地进行处理，不会让自己的情绪占据理智的上风。
有一个顾客欠了犹太人迪特的毛料公司15美元。一天，这个顾客愤怒地冲进迪特先生的办公室，说他不但不会付这笔钱，而且这辈子再
也不愿意花一分钱购买迪特公司的产品了。迪特先生没有因为这个顾客的无理取闹而大发雷霆，而是耐心地听他说完。这个先生说完以后，迪特先生才冷静地说道：“我要谢谢你到芝加哥来告诉我这件事情，你帮了我一个大忙，如果我们的信托部门打扰你了，他们可能也会打扰到其他好主顾，那就太不幸了。我很想听到你告诉我的这些事情。”
这个顾客做梦也没想到迪特会说这些话。迪特免去了对方的欠款，并说：“你只有一份账目要管理，但是我们的职员要管理几千份账目。
因此比起他们来，你不太会出错。既然你决定不再订我们的毛料，那我向你推荐几家其他的毛料公司。”结果这个顾客因为迪特的几句话，就改变了自己的态度，签了一个大订单。后来，这个顾客一直是迪特公司的朋友和贸易伙伴。迪特并没有因为对方的愤怒而失去理智，而是冷静地处理问题。正因为如此，他才让一个本来对公司满腔怒火的顾客变成了一个忠实的贸易伙伴。
在谈判的时候，犹太人很会控制自己的情绪。人们难免会在生活中遇到一些不顺心的事，甚至无端忍受一些抱怨，这种时候不应该让愤怒战胜理智。带着情绪谈判会让一些很简单的事情变得越来越复杂，在这种情况下，人们会做出一些让自己后悔的事情。在有情绪的时候，一定要学会控制自己的情绪，如果实在控制不住，就想办法转移自己的情绪，千万不要因为一时冲动，做出一些愚蠢的事情。
犹太人认为谈判其实就是一种博弈，不仅仅是表面上的利益博弈，更重要的是人格实力的潜博弈。人们对冒犯的耐受程度，对于攻击性行为采取的态度甚至底线，都会因为对手的不同做出适当的调整。对于谈判对手的一些过分言行、情绪表现和无理要求，最好直接忽视，不要让他们激起自己的情绪。对于某些复杂的问题，谨慎思考后再回答，不要冒失地回答。因为有可能一个很随意的答案，会影响到谈判对手的情绪，所以凡事都应该慎重思考。
智慧箴言：
如果要在谈判的时候不想被对方牵着鼻子走，那就从现在起，多准备几套方案。