谈判，并非只是一味地为“谈判”而“谈”，它有一定的技巧。例如，谈判中如何做到头脑冷静；如何针对谈判对手，见招拆招；如何巧用“第三者”等。掌握这些技巧，成为谈判高手，你也能做到。

谈判要“以毒攻毒”

如果谈判对手在谈判过程中对你百般刁难，肆意制造各种难题来向你施加压力，你最好的应变办法就是“以其人之道，还治其人之身”。

有个叫勒絮费的美国商人想在斯塔腾岛上购置一块地皮。与他打交道的卖主是个地产大王，此人精于讨价还价，只有在他认为再也榨不出更多的油水时才会成交。

在谈判中，地产大王善于施展一种叫“平台”的手法。开始，这个刁钻的卖主会派一个代理人来同你见面，磋商价钱。在握手告别时，你会以为买卖的价格和条件已经谈妥了。但是，当你同卖主本人会面后，你却发现那不过是你愿出的买价，而不是他肯接受的卖价。接着，他自己又开出一些根本没磋商过的新要求，把价钱抬得更高，使成交条件对他更有利。他用这种办法把要价抬高到一个新的“平台”上，迫使你要么接受，要么拉倒。由于当时斯塔腾岛上兴起地产狂热，他的办法大多能奏效。

他耍这套手法得心应手，而且善于掌握火候，不会把对方逼过了头，而使生意告吹。他耍这套“平台”手法，往往还会在拿起笔来准备在合同的最后文本上签字的当口，又把笔搁下，提出“最后一个条件”，再谈判下去。这种非凡的本事，奥妙就在于掌握对方的忍耐能保持到怎样的程度。

可是，这位卖主在想对勒絮费也来这一手时，就被识破了用心。勒絮费自有对策，他的对策可以称之为“拆台”。

当卖主想把他往第一个“平台”上推时，他却微微一笑，开始讲起故事来。他编造了一个叫做多尔夫的人物。他说，他从来没能从这位多尔夫先生手中买成一块地皮，因为每当他认为双方已谈妥成交之时，多尔夫总是又提出更多的要求，对他步步紧逼。多尔夫从来不知道满足，非要把条件抬到对方无法容忍、买卖就此告吹的地步不可。

“拆台”确实是一个有效的对策。那个卖主刚想把勒絮费往“平台”

上推，勒絮费就盯住对方的眼睛，笑着说：“您瞧，您瞧，您怎么做起事来也像多尔夫先生一样。”就这样，他把那位卖主弄得动弹不得，一点也施展不开“平台”惯伎。

这种以毒攻毒的应变对策贵在谈判者预先发现谈判对手的攻击倾向，这就要求谈判者机警睿智，能够及时判断出谈判对手下一步所要玩弄的手段，抢先给对手设置路障，使他所要施展的手段失去用武之地。

比如，有经验的保险员在刚一接近潜在的买主时就这样提出问题：“能跟一个为创造良好发展机会投资２万元而无须征求任何人的意见即可做出决定的企业经理交谈，我极有兴趣。您就是这样一种人吧？”如此一问，就在洽谈之初给对方设置了一个路障。他听了此话，只得承认自己有钱，并表示不需要问任何人他什么事都能决定。如果他在成交前还想以这两条作为拒绝购买的借口，就不但站不住脚，而且说不出口了。

保险员已从潜在买主的神情中窥出了借口重重的蛛丝马迹，因而他先设置了这么个路障，以绝后患。

当然，谈判者不可能对任何谈判对手所要玩弄的花招都防患于未然，以毒攻毒的应变对策也适用于事后补救。如果谈判对手提出的要求极不合理，你也可以通过极苛刻或不切实际的提法要求对方，如此一来，对方不得不收敛起他那盛气凌人的态度。

以下这则日本的民间故事，能更好地让谈判者掌握以毒攻毒的精髓。

许多年前，京都市有两个邻居，一富一贫。

富裕的渔行老板很善于经营，他从早到晚忙着他的活计，做出香喷喷的鳗鱼。但他太吝啬，对谁也不肯赊帐。

而邻居穷鞋匠，非常喜欢吃鳗鱼，却无钱购买。穷则思变，到了中午，鞋匠装着和渔行老板闲聊，坐到熏鱼的炉子边，一边贪婪地吸着熏鱼的香味儿，一边从怀中掏出米饼大嚼起来。这味道多好啊！鞋匠心里想着，仿佛他嘴里嚼着一大块又肥又柔软的鳗鱼。

一连几天，鞋匠天天跑到渔行来吸熏鱼的香味儿。吝啬的渔行老板发现了他的图谋，决定无论如何都要收他钱。

一天早晨，鞋匠正在补鞋子，渔行老板走进鞋匠家，默默地交给他一张纸条，上面写着鞋匠去渔行吸香味儿的次数。

“老板，你这是什么意思？”鞋匠心中已猜中了八九，表面却不解地问。

“什么意思？”渔行老板毫不客气地叫道：“难道你认为每个人都可以随便到我店里来闻熏鱼香味儿吗？你必须为这种享受付钱！”

鞋匠听了，一句话未说，默默从口袋里掏出两枚铜币放入茶杯中，摇将起来。铜币发出很响的声音。

过了一会儿，他停止了摇动，把茶杯放在桌子上，笑着对渔行老板说：“要比你耳朵听到的铜币多，我还可以让你的耳朵再听一会儿。”

鞋匠说着，又要去拿茶杯。

吝啬的渔行老板深怕一会儿自己听到的声音比鞋匠吸过的香味儿还要多，没等杯子发声，一溜烟儿跑回了自己的店里。

“以应对虚，以诈还诈。”谈判者碰到无理的要求时，最好是学一学鞋匠以声音抵香味儿的妙法，无理要求会不攻自破。

智慧箴言：

学好“以毒攻毒”的技巧，在谈判这条路上，又前进了一步。

着眼于利益而非立场

“谈判时不应该争论！”这是谈判老手向谈判新手提出的最好忠告。

美国著名推销员鲁布· 沃特尔经常说：“不错，你可以随时向买主和其他人证明他的话显得很无知，但这样做你能得到什么？揭穿买主的愚昧没有任何好处，他绝对不会因此而感谢你，在更多的情况下他会怀恨在心，你的生意早晚会受到伤害。”

在谈判中，作为卖主应这样做，作为买主也应该这样做。谈判是一项合作的事业，而争论会激发对手的对立情绪，这对双方达成交易有什么好处呢？

有一个人寿保险员一直很纳闷儿，他弄不明白为什么有一个男人连续拜访了10 年都没做成生意，最近却向新到该城的另一个保险员认购了价值10 万美元的保险单。其中的原因细究起来其实很简单：大约在８年前，第一个保险员在拜访了那个男人好几回之后说了句话：“我将来会说服你的，老家伙！”

旧金山一家鞋店的老板则正好与此相反，他应付顾客的手段相当高明，可是他给人的印象并不属于那种伶牙俐齿型。顾客对他抱怨说：“鞋跟儿太高了！”“式样不好看！”“我右脚稍大，找不到合适的鞋子！”

老板只是点头不语，等顾客说完后，他才说：“请您稍等。”随即拿出一双鞋，说：“此鞋一定适合您，请试穿！”顾客半信半疑地穿上鞋，随即是欣喜地回答：“这鞋好像是给我定做的。”于是很高兴地把鞋买走了。

谈判者务必记住：不管谈判对手怎样与你针锋相对，不管他怎么一个劲儿地想与你吵架，你也不要争论。

争论并不等于说服，争论很少能使人心悦诚服。大学辩论队的队员在辩论结束后还会保持原有的信念，败方队员决不会因为对手辩术高超而更改观点。说服的关键在于引导，谈判者通过一系列的努力，让对手经过自身的思想斗争做出决定，接受己方提出的交易条件。

为了防止在商务谈判中出现可怕的争论和一些有争论的话题，下面引用欧洲市场及推销咨询协会名誉主席戈德纳在其著作中所举的一个实例。从这个实例中，你可以根据情景更好地体会出各种避免争论的技巧。

约翰· 墨菲是一个汽车销售人员，他正在向潜在买主奈特介绍一辆赛车。

墨菲：奈特先生，这辆赛车是非常舒适的。

奈特并没有做出回答，墨菲意识到自己的口误，接着说：请坐到汽车驾驶员的座位上试一试吧？

奈特坐进驾驶室。

墨菲：您坐在里面感到舒适吗？

奈特：舒服极啦。

墨菲：您觉得座位调得如何？您坐在方向盘后面舒服吗？

奈特：行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。

墨菲：还小？您是在开玩笑吧。

奈特：我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点儿憋屈。

墨菲：但汽车前座的空间有两英尺啊。

奈特：不管怎么样，我还是觉得有点儿憋屈。

墨菲意识到他的错误，就停止了反驳：当然了，这辆车比不上大型车辆宽敞。但正如您刚才说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的装潢材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗？

他并没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢。

奈特：我不懂得什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了，冬天又太冷。

奈特向来不喜欢皮革。墨菲本来可以也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的座位外套有什么看法。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此，他决定避开它。因此，他继续说道：其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点儿热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应当这样看待这个问题，您说呢？不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉爽得多。您同意这个看法吗？

奈特：那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车到其他国家去。

墨菲本可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去。另外，开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会把话题扯得太远，并且会引起争执。好吧，我们来谈一下其他问题吧。

您准备用这辆车来干什么？墨菲又准备回到汽车的主要用途上，并打算以此来证明这种汽车的前座空间还是足够的。

绕开汽车大小问题，又换了一个新话题。不过，他还远远没有脱离危险区，因为他又转到汽油价格这样一个人人关心的中心话题上。

墨菲：您知道汽油的现价吗？

奈特：价格还可以吧。但是关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆汽车所耗费的汽油量总要比说明书上规定的多得多。

墨菲：当然了，耗油量的大小取决于您怎么使用您的汽车。

奈特很生气：你这话什么意思？

墨菲：车开快了就需要经常更换档位，这样耗油量就大一些。

奈特：在很多情况下，宣传说明书上所说的都是不可靠的，不是事实。

说明书上说，行驶20 英里～ 30 英里才耗费1 加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车。结果呢？还没有行驶15 英里就耗费了1 加仑的汽油。宣传归宣传，事实归事实。我的一个好朋友对我说。

接着，他讲了一个很长的故事。

墨菲极力控制住自己：好吧，我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生，您可以亲自开车，好吗？

奈特：好的。

他们开动了汽车。

墨菲：您的夫人也会开车吗？

他准备把这辆车便于操作这一点作为推销要点。

奈特：她准备去听驾驶课。

墨菲接过新话题：我们有自己的驾驶学校。如果您需要的话，我可以帮助您夫人联系上课的事。

奈特：不用了。

墨菲刚准备有所表示，但及时地控制住了自己：不管怎么说吧，对您夫人来说，开小车要比开大车容易。您说呢？

奈特：我想是的。

奈特又想出了一条反对的理由：像这样一辆小车怎么那么贵呢？

从奈特这一问题，墨菲意识到车的大小问题并不很重要，所以他不准备更多地讨论车的大小问题。如果反驳奈特的这一看法，并且指出汽车的价格不高的话，那么他们就有可能发生争论。因此，他决定不直接地讨论价格问题。

墨菲：奈特先生，您开车是很有经验的吧。

奈特：我想还可以吧。

墨菲：那么，依您看，车的哪一方面最重要？

通过承认对方有经验，这样就形成了一种融洽的气氛，并且以提问方式把话题转向一些更重要的问题上。

墨菲谨慎地纠正对方的看法：当然也要节省，是吗？

奈特：当然了。

墨菲：所以，应该是稳、速度和节省。奈特先生，就速度而言，您认为哪一方面是最重要的，是最高速度指数还是变速器。

奈特：当然是变速器重要了。不管怎么说，人们一般不使用最高速度。

现在墨菲终于了解到顾客对什么东西感兴趣：您说对了，这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候，它们的作用是很重要的。在这一点上，我们的看法是一致的。

奈特：是的。

现在，墨菲知道他应该怎样进行洽谈，应该避免哪些问题。他从上述三个方面解释了这辆车的价值，并且间接地反驳了奈特认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时，他终于把这辆车卖出去了。

智慧箴言：

做任何事要分得清主次，而谈判的最终目的是获得利益，并非谁对谁错。

“忍”字诀

春秋时期的越王勾践，在兵败之后，卧薪尝胆，发誓血耻，终于消灭了他的强敌吴国，可谓坚忍到极致。但是，在此以前，还有一个更令人震撼的故事。

勾践兵败之后，被吴王夫差扣留在吴国。一次，吴王夫差染病，夫差知道自己得到西施后过于贪图女色，担心自己患的是糖尿病（当时难于医治）。

勾践在背地里叫谋士范蠡出主意。范蠡知道患有糖尿病的人其粪便是甜的，觐见夫差后通过望、闻知道夫差的病不是糖尿病，不久便可痊愈，范蠡就对勾践说：“您应亲见夫差，探问病情，亲口尝尝夫差的粪便，

然后向夫差表示祝贺，说大王的病到某某日一定能好。”

夫差被勾践这种“关切”之情所迷惑，以为勾践真心爱护自己，就把勾践放归越国。勾践以如此下作的韬晦之计，换得人身自由，归国后发愤图强，“十年生聚，十年教训”，最终灭吴复国。清代文学大家蒲松龄对勾践忍辱负重的行为大为仰慕，有联为证：“苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”

较之越王勾践，商务谈判者所需要忍受的委屈要小得多。谈判者的目标在于顺利、如愿地谈成交易，为了做到这一点，在谈判过程中受点儿小小的委屈又算得了什么。

有个楞小伙子由于不精此道，结果遇上了不小的麻烦。

一对年轻的夫妻花了2 000 美元买一套高级音响，货送到家后插上插头就发现出了大问题：扩音器冒出一股烟便烧掉了。他们立即拿着烧毁的部件来到商店，抱怨个不停。

可是这楞小伙子售货员态度却颇为冷漠，眼都不抬地说：“放在这里吧。三四个星期后，等我们修好了，就给你们打电话。”

这对夫妻万万没有料到会这样，很是窝火，抱怨道：“我们花2 000美元买了一套音响，你现在却让我们等三四个星期后再用。我们出了那么多钱，现在就要听音乐！”对方只是用冷冰冰的口气回答：“对不起，我只能这样。”说完便不屑一顾地走开了。

夫妻俩愤愤不平，他们立刻给银行打了个电话，通知他们停止支付该店的账单。现在，球被踢了回去。那个售货员接到银行拒付通知后给这对夫妇打电话，说他无论如何也不能理解他们的态度，因为他们并无明确表示过要进行这种无情的报复。可是，他为什么不想想自己的态度呢？谈判者可能遇到的来自对方的压力有两种，一种是谈判对手无心的抱怨，另一种是有意的攻击。前者是谈判对手心理认识的外在表露，而后者则是他玩弄的手段，目的在于引诱谈判者产生冲动，失去理智，他好从中渔利。

那么，谈判者如何更好地面对、承受和缓解这些压力呢？

诀窍之一是将对手无关紧要的抱怨当成耳边风谈判人员往往会因为一个与交易毫无关系的问题而陷入争吵，这样的情况并不少见。如果对手有偏见或思想古怪，谈判者的任务不是去改

造他。谈判者只需注意对方对交易的意见，其他方面的事情则不用管。

政治问题、宗教问题、新闻中有争议的人物和其他各种热点问题，自有其特殊的重要性，但是，对于商务谈判者而言，却属于枝节问题之列。

但是，你若不小心被拉进有关这些问题的讨论中，其结果不是收获甚少，就是毁掉一切。聪明的谈判者一般都避开枝节问题，即使对方说地球是扁平的，他也是左耳进右耳出，权当是耳边风一个办公用具的女推销员因为与可能的买主讨论起自己公司所建大楼好看不好看的问题而丢掉一笔生意。可能的买主说，他不喜欢那座新楼的样子。女推销员勃然大怒，奋而捍卫公司的荣誉，结果买卖告吹，快到嘴的肥肉掉到了泥地里，何苦呢？

曾有一个怒气冲冲的顾客跑到乳制品公司告状，说奶粉内有活苍蝇。

但是奶粉经过严格的卫生处理，为了防止氧化作用，特将罐内空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能生存。这无疑是消费者的过失。

那么，公司的老板是怎么处理这一问题的呢？顾客猛烈地批评公司的不是，老板只是静静地听着，一声不吭。等顾客发泄完，才开口道：“是吗？那还了得！如果是我们的失误，此问题就太严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。”

老板满面愁容，他向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇决不可能存在，我有信心要仔细调查。

请您告诉我开罐情况及保管情况。”

被老板这一问的顾客，自知保管有错误，脸上露出惊讶的表情说：“我希望以后不再发生此事！”

当对手攻击自己时，自己有正当理由反击对方之口实，但此法易把对方激怒，态度更加强硬。若先让对方发泄完对自己的不满，自己甘当出气筒，使对方无力再攻击，此时再展开说服，论证自己的正确之处，效果一定很理想。

诀窍之二是欲擒故纵，麻痹对手

曾有一个拳击运动员，在上次比赛中被对手击败，桂冠也被对方夺去，他决心雪耻，夺回宝座。

在这以后的一次比赛前，这个拳击运动员和上次比赛的冠军一起出现在记者招待会前。这个运动员面戴口罩，穿着大外套，没有记者采访

他，以为他身患感冒，力不胜任。正相反，冠军却身体强壮，精力充沛，一派信心十足的样子，比赛之前，自认为胜利已经在握。

但正式比赛时，被击倒的却是上次的冠军。人们大为惊诧。

原来，这个运动员使了一个欲擒先纵的花招，故意在记者招待会上打扮成那副狼狈相，使对方产生轻敌之念，然后伺机将对手击倒。

智慧箴言：

在商务谈判过程中，对手也可能凭借自己占有优势的实力，盛气凌人，向你步步紧逼。此时，你不妨用一用拳击手的这一手，先百般忍耐，使对手产生骄傲的情绪，然后抓住有利的时机，反守为攻，使对方的企图不能得逞。

擦亮双眼，见招拆招

对谈判中的一些招数你必须擦亮双眼，这样才能见招拆招。

（1）谨防商业泄密

谈判中要防止商业泄密，最重要的是有警惕性。商业间谍活动手法繁多，手段高明，稍有疏忽，就会让对手钻了空子。

有一次，一批衣冠楚楚的日本客商前去参观法国一家著名的照相器材厂。

实验室主任殷勤地招呼着宾客，他引着客人参观实验室，热情地回答客人们提出的问题，但同时又保持着高度的警觉。他知道，现在有许多人借访问参观之机，窃取被访者的先进技术。因此，他暗暗注意着客人们的每一个举动。

当参观该厂的一种新型的显影溶液时，实验室主任注意到，有一个客商看得特别仔细。他的领带比一般的领带长一些，只见他俯身贴近盛溶液的器皿，仿佛是在辨认溶液的颜色，领带末端侵入了溶液之中。

可是，这个平常、自然的动作，并未逃过那位精明的实验室主任的眼睛。

他知道一旦日本人把领带上的溶液痕迹化验、分析一下，便可轻而易举地得到显影剂的配方，也就是得到该厂最重要的核心机密。决不能让日本人得逞，他悄悄叫过一个女服务员，如此这般地吩咐了一番。

在客人准备辞别时，服务员小姐拿着一条崭新的领带走上前来，用她特有的甜润嗓音，对那个日本客商说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新、漂亮的，好吗？”

“噢—— 好，太好了，谢谢你，小姐！”

显然，拒绝主人的这番好意是不礼貌的。况且，在这位服务员的身旁，还笑咪咪地站着她的主任。于是，那个日本人一边道谢，一边解下他那沾有显影剂的领带。但是，从他的脸上，明显可以看出一种有苦难言的尴尬神情。

一项厂内核心技术被盗的图谋挫败了。

商业间谍活动五花八门，而且往往利用合法的身份，冠冕堂皇地做着非法的勾当。因此，商务谈判中既要热情待客，又不能失去警惕。聪明的实验室主任做得恰到好处，既制止了对方窃密的企图，又不伤面子，值得效法学习。

（2）以“从没这个先例”做挡箭牌1878 年，清朝钦差大臣左宗棠经过几年的奋战，平定了新疆阿古柏叛乱，维护了祖国统一。捷报传到京城，皇上龙心大悦，下旨召见左宗棠。但是，在要求入宫晋见皇上时，左宗棠却遇上了麻烦。原来，按清朝惯例，外地官员入宫觐见需给看门的见面礼，以左宗棠的身份而论，这笔礼金高达８万两白银。由于家私大部分已贴补军需，左宗棠实在拿不出这么多银子，再三交涉，门人总不通融。无可奈何之下，只得在宫门外暂时住下。皇上左等右等不见左宗棠上朝，连连下旨催促，后来得知原委后方不以为忤。但奇怪的是朝廷方面嘉勉了左氏的清廉，另一方面也深感为难，称“本朝惯例，无一可免”。后来还是由皇太后带头认捐了一半银子，余下部分由左氏门人七拼八凑，进门银两才最后有了着落。

赫赫功臣竟栽在看门人手里，而且皇上也无计可施，原因就在于看

门人手中握着“本朝惯例，无一可免”这一法室。

在商务谈判中，惯例的力量并不亚于此。当谈判对手逼迫你退让，你又无以反驳时，不妨援引一下惯例。“此例一开，以后难办”，“我们公司在世界各地都如此，不能开此先例”，以此为由回绝对方苛刻的要求。人们很容易被自己或别人禁锢起来，惯例的力量在于“别打破惯例”、“我们一直这么办”的观点。这种现象是为了迫使对方按照以往的惯例来处理事情，从而达到有利于己方的目的。

比如，买方要求卖方降价，卖方可以回绝说：“此例一开，我们对别的用户就没有信用了。”或者，技术出让方在收技术费、提成费后，还要收专有技术费，技术购买方就可以反驳说：“没有掏两次技术费的先例！”一个精明的谈判者善于运用惯例的力量来摆脱窘境，也善于破解对方惯例对自己的约束，他会列举自己的种种特殊情况，以告诉对方惯例不适用或者他会找出惯例本身的种种弊端，证明惯例本身的不合理。

当然，他更擅长的是以惯例来对抗惯例，来达到有利于己方的目的。

谈判者要学会运用惯例和化解惯例，惯例给谈判者的应是权力，而不是约束。

（3）谈判需要镇静剂

接听110 或119 电话的警察局和消防队的值班人员，都要接受说话语气的训练。因为通知犯罪或火灾的人，往往过于激动，说话不得要领。

但是，在值班人员冷静的口气下，通报者也会冷静地说明事情的状况。

如果值班人员也激动异常，势必加剧通报者的心理紧张程度，东拉西扯地互相叫嚷了半天，却仍不明白个所以然来。

谈判者同样需要这种镇静。情感泛滥会使我们的思绪杂乱如麻，我们的情感越强烈，它们就越可能喧宾夺主，淹没理智。

倘若雇员提心吊胆，怕被炒鱿鱼，而与此同时他的老板刚好与妻子吵了一架，正心烦意乱，这两人便很难自如地处置任何不容忽视的分歧。

古往今来，由于情感泛滥而冲昏了理智的人很多。

公元前207 年，在匈奴的单于部落里，太子冒顿继位。兵力强盛的东胡部落首领，派使者前来无理地索取千里马，冒顿以睦邻邦交为由，说服群臣，恭恭敬敬地把一匹珍贵的千里马送给了东胡。东胡首领以为冒顿不敢惹他，便得寸进尺，又向冒顿索要美女，冒顿仍不顾群臣的反对，

又把心爱的美女送给了他。东胡首领越发骄横了，接着又提出了领土要求。冒顿觉得该是制止东胡欲望的时候了，于是跃马挥刀，领兵袭击东胡。

东胡压根儿就没瞧得起冒顿，毫无戒备，冒顿的突然袭击成功了，东胡没多久就招致了亡国的命运。

骄横的情绪淹没了东胡首领的理智，一个强国就这样毁灭在一个弱国的手中。在商务谈判中，不少谈判者往往不善于克制自己，他们容易激动，对方的要求稍有点儿过头他们就受不了，气往上冲，拍案而起，反唇相讥。但结果呢？事情不妙。不是双方互相拆台，谈判形势每况愈下，最终陷入僵局或是导致谈判破裂，便是对方乘机钻了谈判者的空子，捞了不少实惠。无论如何，情感泛滥给谈判者造成了很大的损失。

当然，谈判的顺利进行有赖于双方人员情感的维系，有赖于双方的相互理解、信任和退让，然而这种情感应该是一种恰如其分的情感，是与理智不相冲突的。情感应成为理智的帮手，而不是理智的绊脚石。

智慧箴言：

在谈判中，若不善于把握住自己的情感，那只能是一介莽夫。谈判家的头衔永远属于那些头脑冷静的人。

“镜子连环”效应

谈判如同行军打仗一样，都是你来我往，明争暗斗，都在为己方争取最大的利益而进行着搏斗。在谈判过程中的每一个步骤，都需要经过精心设计及安排，这样方可以做到百战百胜。万事开头难，谈判的开始一样不容忽视，哪怕一个简单的称呼，也会起到决定性的作用。

当我们端着酒杯一一介绍到场的来宾时，一个简单明了的称呼总比一些所谓的头衔称谓要亲切得多，让人感受到这不是一场商务谈判，更像是相聚的友人在畅谈，而烦琐的洽谈也可以在轻松的气氛中进行。

谈判正式开始之前最关键的，是如何利用有限的空间拉近彼此的距离，让谈判顺利开始，如果生硬地称呼“某某部长”或“某某主任”，就仿佛在两人中间加了一张无形的桌子，传达了“你不能接近我”的信息。

如果想顺利地沟通，就不要选择这样的称呼方式，亲切的称谓将会是你成功的有力保障，拉近你与对方的距离会让任何谈判事半功倍。在进行商务谈判时，对方直接亲切地称呼自己姓名时，会让人有一种特别的存在感，颠覆传统僵硬的谈判模式，让谈判在轻松、和谐的气氛中进行，才是职场精英们的制胜关键。

“人脉带来商机”，一个名字代表一份人脉，记住一个名字就代表你已经把握了一份商机。而成功的谈判由亲切地问候开始。亲切的称呼说出口，即使是铁面无私的包公脸，也难免为之打动，这也是职场语言制胜的杀手锏。

一位表现出色的洽谈者利用自己出色的口才征服了现场的所有人，只因身体散发出隐隐恶臭，为他的谈判画上了句号。

面对这样的尴尬，你应该知道味道对于谈判结果有着重要影响：应该让谈判场所有芬芳的气味，而不是没有任何味道，更不能有臭味。气味芬芳的环境能够使谈判更加顺利地进行，这也是一种很重要的谈判技巧。适当的香气会使人们本能地去倾诉心声。当一个人闻到怡人的香气时，在不知不觉中他的内心已经开始变得柔软。实际上，与一般的会议室相比，在充满了令人心旷神怡的香味儿的地方能够取得更理想的谈判效果。

美国的莱斯拉综合专门学校研究所的罗伯特· 巴隆博士在一次试验中，让40 名男性和40 名女性分别分成两组，一方扮演经营者，一方扮演劳动者，让他们就预算问题进行谈判。在试验中，一半人在散发着令人心旷神怡的香气的场所进行谈判。会场中所使用的香水事先经过了调查，确认是对方喜欢的“清新、柔和”的香水。另一半人则在没有任何气味的场所进行谈判。结果证明，在使用香水的场所，谈判进行得更加顺利。

因此，在进行商务谈判时，一定要多合理地利用香气，以得到理想的结果。

另外，一些动作也会起到一些意想不到的效果。谈判桌上的两个人

如果一前一后做相同的动作，那么这场谈判的结果往往就是令人满意的。

例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前；一个人靠在桌子上，另一个人也靠在桌子上。这种对一个相同姿势的模仿，就好像照镜子一样，增加了二人的默契感和协调性，产生了强烈的共鸣，在心理学上，这种两个以上的人做同一个动作的现象叫作“镜子连环”。

“镜子连环”是一个有效的商务战术。如果你想给对方留下良好的印象，不妨去模仿对方的姿势和动作。这样不仅能够引起对方的注意，还能获得对方的信任，是一种很奇妙的战术。

也许你会问，一直模仿对方的姿势和动作，是不是显得有点儿做作？

会不会让人产生反感？本来是想下点儿功夫获得信任，会不会反而弄巧成拙？美国的心理学家路易斯博士指出，不断练习“镜子连环”，就能学会非常自然地去模仿对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点，如果能活用这一技巧，说服对方的概率可以提高50%。

此外，“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做与对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与之相反的姿势，向前探头。对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，这就是“互补镜子连环”。

根据多个实验的结果得知，与单纯的“镜子连环”相比，“互补镜子连环”的效果更好。

智慧箴言：

如果你想在实践中熟练使用“镜子连环”战术，除了要进行“镜子连环”的训练外，更要学习做出与对方相反动作的“互补镜子连环”战术。

巧用“第三者”的杠杆作用

也许有些人会说，我遇到的客户就是个雷打不动的老顽固。花了大量的时间和精力去营造了气氛和开头，为什么还是屡战屡败？失败的你该醒一醒了，古人云，“射人先射马”，适当的时候利用第三者来调节，效果会非同凡响。

如果你遇到的对手非常顽固，很难对付，那么你需要去说服的就不是他本人。

有些人非常不喜欢成为附和别人意见的应声虫，对于这样的人，一般的说服方法很难行得通，请第三者来做说服、调节的工作还是很有必要的。

知己知彼，百战不殆。一个人除去工作，其自我的私人空间非常有限。想知道对方的精神状态和日程安排，就要从其身边的人下手，其中，最有影响力的就是对方的秘书。作为打理日常工作安排的主要人物之一，通过秘书你可以很容易地知道对方今天情绪状态等非常有利的信息。对方的亲人也是很重要的第三者联系人，买一套对方家人心仪的小礼物，远比送礼物给他本人效果好。

当今是个需要团队协作、互相帮助的时代，很少任务是可以由一个人单独完成的。那些整天想着“我不喜欢请第三者帮忙，我想通过自己的实力来解决问题”的人有些太过于自负，正如我们想移动非常重的物体时会利用杠杆一样，必要的时候也要借助第三者的杠杆作用，才能使事情顺利进行。

像大多数人一样，当你觉得自己的产品有多么好时，就想把这一点告诉整个世界。但是，即使你能够证明自己的产品在某个方面是顶级的，还是会面临着一个尴尬：别人会说“王婆卖瓜，自卖自夸”。这样一来，大家会开始讨厌你，更不会采纳你的建议。因此，最好是让第三者来替你宣传，而不是靠你本人来自夸。

通过第三者来肯定你的产品，对大众很具有说服力。第三者最好是一个公众式人物，如演员、作家或其他知名人物。当然，如果找不到这样的人，还可以花钱请一个。

一般地说，客户更容易相信其他客户的话。因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，所以彼此间的心灵更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。

因此，可以在谈判的过程中有效地利用第三者所说的话，打动你的客户的心，让对方较快地信任你的商品。有时，第三者的一句话抵得上你介绍大半天。

据说，辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭，借以说服法官。

一般来说，陪审团对于律师的言辞有点儿信不过，总是要打折扣。因此，找到好的证人，会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大的影响。

其实，借助证人也能够促进商业谈判。只要你平时注意研究，还是有许多让第三者来充当“证人”的方法。

方法一：让其他客户替你现身说法。让客户来讲给你的谈判对手听，在对手听完之后，对你的信赖感就会大幅度地提升。

有一位推销保险的人士把投保人签了名的保险单都复印了一份，放在保险说明材料夹里。他相信，那些材料对于新客户一定有很强的说服力。

在与客户的洽谈末尾，他会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的业务完全无关的人谈一谈。能借用一下您的电话吗？”

然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里先挑出来的，可能是客户的朋友或邻居，也可能是两个人相隔很远，需要打长途电话，但效果更好( 当然，他会自己付电话费)。

这位保险推销员这样说道：“初次尝试时，我生怕客户会拒绝，但从来没有发生过。相反地，他们非常乐于同‘证人’交谈。有时候．‘证人’是客户的朋友，聊起话来，还偏离了正题。

“这种方法，我完全是在偶然中发现的，但效果很好。介绍的推销方法很多，我也有很多经验，但相比较而言，我认为用‘证人’的方法

更加有效。

“证人愿意配合吗？只要你足够诚实，他们是乐意帮助的。每做成一笔生意，我都会向证人表示感谢，他们就会更加高兴。助人是快乐之本啊！”

方法二：照片。比如，请让客户看到很多减肥成功者—— 减肥后瘦身的样子和减肥前的样子，有照片比你光靠讲话要好多了。

方法三：自己的从业资历。你在这个行业里面干了10 年了，在这个行业里面已经是专家了，是资深了，是元老了，这样也会使客户增加对你的信赖感。

方法四：获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会、被什么政府或大企业或什么事业单位表扬过，你获得了这个声誉和资格，也可以使客户增加对你的信赖感。

方法五：你在财务上的成就。比如，讲讲你们公司年营业额是多少，你们公司的年利润达到了多少，或者你个人的财富已经到多少了。这些也可以使客户增加对你的信赖感，因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。

方法六：你所去过的城市或国家的数量和经过。比如，讲讲3 年来你到过多少个不同国家的城市，你到过多少个国家去谈判、去访问，去会见行业中的权威人士。这样，也可以使客户增加对你的信赖感。

方法七：你所服务过的客户总数。比如，讲讲你所服务过的客户已经超过l 万人次。你的客户总数可以让对方相信你是有能力来帮助他的。

最后，你可以使用大客户名单，如某国的某总统喝过我们的饮料，某某企业家使用了我们的产品。倘若这个大顾客的名单是确实拥有的话，就可以迅速地增加你在谈判桌上的地位。

智慧箴言：

如何巧用第三者的杠杆作用，又不至于使人反感呢？这个问题，需要每个人深思。