竞争的境地。

中方主谈人接着说：“Ａ国、Ｃ国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国外汇使用批文和Ａ国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价握手成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定。

握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，不好向公司交待。

这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据自我防卫机制的文饰心理，称赞日方此次谈判者的确精明强干，已付出了很大努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择Ａ国或Ｃ国的产品了。

日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正好应

验了本杰明·费兰克林的观点：“最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能够成交。”

中日农机设备交易谈判是一个成功的谈判。对中方来说，以有限的外汇完成了一笔质量不差的设备交易，而且仅仅通过两轮谈判就获得了满意的结果。

这应归功于中方谈判人员惊人的洞察力，在整个谈判过程中，都窥中了日方的真实意图，并采取了相应的谈判对策。

当然，日方也并没有失败。从表面上看，日方卖给中国的产品价格的确低了一些，但是由于他们与中国是近邻，运费和风险都比售往别国少得多，他们的利益并未减少。

当日方在谈判中不由自主地陷入竞卖境地时，日方精明地选择了宁肯低价出手，少得利润，也决不维持高价，让竞争者取胜，勇敢地选择了成交。这怎能说日方不是成功呢？由此可见，日方谈判者也不乏惊人的洞察力。

智慧箴言：

谈判，并非深不可测；成为谈判高手，并非遥不可及。通过修炼，成为谈判高手，你也可以。

谈判高手的“超能力”

谈判桌上的变化如同天上的浮云一样，对方经常会改变谈判策略，还可能出现突发事件或意外情况。这就要求谈判人员必须具备“机智”——随机应变的能力。这种“机智”，是指在谈判中时刻观察对手的各种变化，能灵活地、迅速地、恰当地做出反应并进行适当的处理。

谈判中的“机智”，是一种高超的能力。一般来说，知识越渊博、

阅历越丰富的人，应变能力越强。因为他们反应敏捷，在谈判中遇到紧急情况时，能够调动长期积累的生活经验和各种知识来思考、解决，从而使得“山重水复疑无路”转化为“柳暗花明又一村”。

摆脱困境的“机智”，虽然可以从成功的谈判案例中去寻找，但是没有一定之规。它是一种能力，从根本上讲，是以智慧和经验为依托的一种能力。有了这种能力，无论谈判桌上如何风云变幻，无论发生了什么严重变故，我们都能凭着过人的机智、灵感，兵来将挡，水来土掩，见方则方，见圆则圆，应付自如。

(1)有意岔题

在一次服装展销会上，一个营业员正在向众多顾客介绍服装的式样，突然听到有个顾客说：“式样不错，老点儿。”

这个营业员一听，马上机灵地说：“这位先生说得对，我们设计的服装式样好，又是老店了，质量有保证，价格公道……”

其实，这位顾客说的是“式样老了点儿”的意思，营业员怕其他顾客受到这句话的影响，因而灵机一动，利用谐音，岔开了对自己不利的话题，有效地把大家的注意力吸引到对自己有利的方面来。

在谈判中，要使岔题成功，首先要自然，就是指岔开的话题要与原来的话题连得上，说得通。其次，岔题要及时，即在对方话题未展开之前，就以新的话题取而代之，使对方在不知不觉中离开原来的话题，将注意力的中心转移到新话题上。

(2)顺势牵连

有一次，山东蓬莱一个导游为八个日本客人当导游，讲了“八仙过海”

的故事后，一个日本客人问道：”八仙过海，漂到哪里去了？”这个难题，没有人考证过。导游一见眼前的八个日本客人，突然灵机一动，很快地答道：“我想，为了发展中日两国人民的友谊，八仙过海渡到日本去了吧！”日本客人听了，高兴地笑了起来。

导游的回答妙在把眼前的情景、巧合的数字(八仙过海、八个日本客人)顺着客人的问话和中日两国人民的友谊，自然地连接了。顺势牵连的应急艺术，确实能有效地使人从困境中摆脱出来，但是，必须注意“牵”得要自然，“连”得要巧妙，不能牵强附会。否则，会弄巧成拙。

(3)一语双关

第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔到华盛顿会见美国总统罗斯福，丘吉尔受到了热情接待，被安排住进了白宫。一天早晨，丘吉尔躺在浴盆里，抽着他那支特大号雪茄。门突然被推开，进来的是罗斯福总统。此时的丘吉尔大腹便便，肚子露出了水面。两位世界名人在此相遇，都感到非常尴尬。丘吉尔扔掉了烟头，说道：“总统先生，我这个英国首相在你面前可真是一点儿也没有什么隐瞒的了。”说完，两个人哈哈大笑起来。丘吉尔这一句既风趣幽默又语带双关的话，不但使双方从尴尬的状况中解脱出来，而且借此机会再一次含蓄地表达了自己的观点和目的，促成了后来谈判的成功。

(4)反思求解

有时面对一些很难从正面回答的问题，可以试着换个角度，从话题的反面去思考，这样经常可以找到新的答案，使人脱离窘境。

例如，有一次，中方与美方的一次商务谈判已进行到尾声阶段，双方只是就一些细节问题反复协商。这时，美方有人送来一封信，美方首席谈判人打开一看，信封内空空如也。原来因为送信人疏忽了，信没有装入信封，美方送信人感到十分尴尬。这时，中方代表为了缓和气氛，使得谈判顺利地进行下去，微笑着说：“没有消息，就是最好的消息。”

一句话，使得美方送信人解脱了尴尬，冲淡了紧张气氛。这句话是美国人常用的一句谚语，中方代表借此语“反思求解”，使得谈判气氛恢复了正常。大凡优秀的谈判人员，一定是至少兼具如下几种特质中的几个：专业的知识、敏捷的思辨能力、良好的沟通能力、极佳的口才、较高的道德素养等，同时他们大多深谙心理学以及各种谈判技巧和谋略。

对于经常参与谈判的人来说，大多数人希冀能成为一名优秀的谈判高手。以下从优秀的谈判高手所应具备的素养切入，与您分享如何成为一名优秀的谈判高手。

无论是商务谈判，还是其他职业，都需要优秀的品行，优秀的品行对于处理商务谈判非常重要。前面我们讲到，根据心理学，人们都愿意跟品行高尚的人接触，而品行优秀的人也更容易获得别人的尊重和信任。

在人际关系更为复杂的商业环境中，优秀的品行非常难得，更让人钦佩。

蒙牛的老总牛根生曾说过一句话：德优于才。牛根生从创办蒙牛，到蒙牛发展为中国最大的乳制品企业，原因有很多，但是牛根生选人的

标准可以说起到了关键的作用。在蒙牛企业，可以看到其中一种企业文化：有德有才，破格重用；有德无才，培养实用；有才无德，限制录用；无德无才，坚决不用。实际上不仅是在蒙牛，在很多企业，都将优秀的品行作为重用人才的标准之一。而谈判人员，代表的是企业，更要在品行上表现出更高的标准。

我们一般将品行分为内在和外在两类。内在品行包括道德、心理素质、精神境界、性格、气质、意志；外在品行就是言谈举止，包括我们常说的仪表、谈吐、行为，也是我们常说的商务礼仪。

也许一些商务谈判人员会这样认为，商务谈判最重要的是拿到结果，而道德高尚与商务谈判中狡诈的战术有些格格不入，所以在品行方面，重要的是外在品行，也就是商务礼仪要到位。实际上，这是片面之词，如果说战术与高尚的道德是不能存在于一个人身上，那么是不是所有带兵打仗的常胜将军，指挥沙场运筹帷幄的元帅，都不是道德高尚的人？

高尚的品行与狡诈的战术，并不矛盾。首先，优秀的内在品行使得你的外在行为成为一种习惯，而不是表演。演员总有疲惫的时候，让别人发现你表里不一，对于你的人脉网络，将是一颗重磅炸弹。其次，中国有句古话：日久见人心。逢场作戏，表演出来的高尚品行也许能够骗过客户，但是瞒不了你的上级和同事。对于这样的人，公司可能会重用一时，但不会重用一世。

讲完内在品行与外在品行的统一性和重要性，我们看看如何修炼更好的品行。内在品行的修炼是一个长期积累的过程，也是最困难的，俗话讲：江山易改，本性难移。但是只要有恒心和毅力，就能做到自我改变。优秀的品行标准很多，有两条对商务谈判是很重要的：1．集体利益大于个人利益。尤其是作为职业人，在商务谈判场合，切不可感情用事。

2．对公司诚实，对同事诚实，对自己诚实。这是团队协作最重要的基础，也是你可以持续获得企业上下支持的根本。

我们在生活中，也知道良好的品行修养让人亲近、受人尊重，粗俗的品行修养让人厌恶、使人排斥。为了利于个人良好形象的塑造，我们还可以按相对完美的标准为自己勾画一个既符合自身性情特征，又符合公众欣赏品位的模拟形象，并严格按照模拟形象的标准去要求自己、陶

冶自己、测试自己，通过修心、养性、磨炼，逐步改变和弥补自身品行修养的缺陷，以促进自己修养境界不断超越。

思维模式不仅指导工作，而且作用于生活。环境、职业、生活的差异，导致每个人的思维模式都有其特点。这里所说的是职业方面的思维模式，准确地说，是商务谈判人员的优秀思维。

不同的职业有不同的思维模式，比如分子物理学家的工作思维和建筑企业人力资源总监的职业思维会很不一样，同样，在一个企业内，基层员工和企业总经理的职业思维也不一样。即便是同一职位的两个人，思维模式也可能会不一样。不一样的思维模式，看问题的角度不一样，处理的方法也会不同，当然，工作效率、结果就会有所差距。

如果把思维模式比作一颗大树的话，哲学思想就是思维模式的树干，无论什么职业，都需要一定的哲学思想作为思维基础，而树枝、树叶意味着该职业的思维特点。树干和枝叶，两者合起来决定了一个人的思维模式。

智慧箴言：

所谓“超能力”，不过是比常人多了一份努力而已。拥有这种能力，只要肯下功夫，人人可以。

练就一双“火眼金睛”

在谈判中，你的对手是怀着什么心理坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢把握主动权。“人心如面，各不相同。”人的心理状态是千差万别的，很难一目了然。洞察对手的心理，大致可以通过以下几种方法：

1.惊人的洞察力

虽然人的心理状态是隐秘的，但是总会通过一定的形式表现出来。

一个人的一举一动、一言一行，都从某一个侧面反映了他的性格与心理。

以握手而言，一般来说，松弛地握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧地握手则表示真诚与高兴，主动热情地握手可表示友好的愿望，漫不经心地握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。再以走路的姿态或坐姿为例，一般而言，昂首挺胸，脚步坚定，目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易做出让步，但双方目标接近时，又往往能果断拍板，从而达成协议。相反，脑袋低垂，神情恍惚，眼睛东张西望，目光狐疑，手足无措，则说明此人信心不足、意志薄弱，缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决，喜欢说“不”。此外，从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

历史上的杨修，便具有惊人的洞察力。据说杨修担任魏武帝曹操主簿的时候，当时正在建造相国门，刚刚开始搭椽子。魏武帝前来视察，在门上写了一个“活”字便离开了。杨修看到后，就下令拆毁这扇门，并说：“门里面放一个‘活’字就是‘阔’字，魏王是嫌门造得太大了。”

有人送给魏武帝一盒酥，他只吃了很少一点儿，便在盒上写一个“合”

字给众人看，人们都不知道是什么意思。杨修一看，便吃了一口，对众人说：“魏公叫我们每人尝一口，又有什么疑问呢？”

魏武帝曾经从《曹娥碑》下经过，杨修跟从，碑背面写有“黄绢幼妇，外孙齑臼”八个大字。魏武帝对杨修说：“能不能理解？”杨修回答：“能理解。”魏武帝便说：“先不要说，让我想一想。”走了30里路，魏武帝才说：“我已想出来了。”于是命令杨修在别处写下他的答案，杨修的答案上说：“黄色的绢即有颜色的丝，合成一字便是‘绝’；幼妇就是少女，合成一字就是‘妙’；外孙是女儿的儿子，合成一字就是‘好’；齑臼是盛五种辛辣味品的器皿，合成一个字就是‘辞’，正好是‘绝妙好辞’四个字。”魏武帝也写上了自己的答案，与杨修的完全相同，便感叹道：“我的才能要比你差三十里。”

魏武帝已经平定了汉中，想讨伐刘备，却又无隙可乘；想固守原地，38

又难以成功，部队不知道是前进还是停止。曹操下了一道命令，上面只有“鸡肋”二字，部属们都不知道是什么意思。杨修说：“鸡肋这个东西，吃了也没有多少肉，丢掉则又太可惜了，魏公已经决定回师了。”于是私下里告诉部队整理好行装。不久，曹操果然班师回朝了。

由此看来，杨修的洞察力是惊人的。但他也有不明智的地方，即不明了统治者的心理。果不其然，曹操对杨修渐生忌恨，后来终于找了个借口杀了他。

在商务谈判场上，洞察力是谈判成败至关重要的决定因素。它虽不会招来杀身之祸，却关系到生意的各项条款。精明的谈判家善于从谈判对手的一举一动、一言一行中发现对手的真正意图，从而更好地实现自身的谈判目标。

2.投石问路

仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住。

尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。

这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些早就了如指掌的问题，让对方回答，这叫“明知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的；或者首先请对手发言，这叫“引蛇出洞”，你可以从他的发言中以解其心理与性格。

3.以静制动

在谈判开始时，你最好不动声色，先看看对方的姿态，或者故意拒绝对方的某些建议，或者对建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。

当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要你在实践中积累经验，摸索其他方法。

4.察言观色，看穿对手

在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其色。广东民谚说：当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。伯明翰大学的艾文·格兰特博士说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的笑，即皮笑肉不笑。因此，在谈判过程中，察言观色是很重要的，它能使我们获得更多信息。这里的“察”、“观”就是指在谈判过程中对对方的观察，具体说是对对方的姿态、动作的观察。

5.小动作会泄露秘密

人人都会说谎，但世界上没有不能被看穿的谎言。行为心理学家认为，我们不仅仅可以从一个人的面部表情识别其话语的真实性，更可以通过其肢体动作看出其话语的真实性。因为说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏”。一般来说，无论一个人的说谎技术如何高明，为了掩盖谎言，他都会无意中做出一些小动作，因此，善于观察的人，光看一个人的动作就可以断定对方是在说谎。

在谈判桌上，当发现对方有以下任何一个动作时，你就需要长个心眼儿，综合各种已知信息判断对方是否在说谎。

(1)遮掩嘴部

行为心理学家戴斯蒙·莫里斯博士做过这样一个实验：他让研究人员把护士作为测验对象，要她们有意识地对病人谎报病情。通过录像观察，这些护士在说谎时，比平常实话实说时使用了更多用手掩饰嘴部的动作。由此他得出结论：手遮嘴的动作有说谎的嫌疑。

当有人在你说话时，不自觉地时常出现用手捂嘴的动作，当说到与之相关的关键点时，他甚至有意假咳嗽，以便用手来遮嘴，这时就要对这人说话的真实性多加留意，因为这时也许他在说谎。结合前后的交往，你就不难做出准确的判断。

如果说话者用手遮嘴，那么他就有“心口不一”的嫌疑。反过来，在你说话的过程中，如果对方用手遮嘴，而且是一对一地交谈，你最好是暂停下来，问一问他是否有不同的意见。如果是一对众地演讲，台下的听众中很多人出现了交叉双臂或者用手遮挡嘴部的动作，那么他们向你传递的信息是你说的不符合实际或你说的他们不感兴趣，这时你就要斟酌一下演讲内容，调整一下演讲的风格和角度，尽可能扭转这种不愉快的局面。如果你置这种负面氛围于不顾，坚持讲下去，就不会有什么好效果，甚至会引起对方的质疑。

(2)摸鼻子

行为心理学家的研究表明，一个人在说谎时，鼻子的神经末稍会被刺痛，摩擦鼻子能够缓解这种不舒服的感觉。另一种说法认为，当比较坏的想法进入大脑之后，人就会下意识地指示手去遮住嘴，但又怕表现得太明显，因此会就势在鼻子上触摸一下。一般而言，摸鼻子的动作对40

说话者来说表示欺骗，对听话者来说则表示对说话者的怀疑。

当然，有的人在说谎的时候也不一定摸鼻子或捏鼻子，只是轻轻地在鼻子下方擦几下。由于动作幅度较小，很多时候几乎察觉不到。如果在交流的过程中对方有这种动作，就要分析对方的言下之意乃至语言的真实性了。对于一些不习惯于撒谎的人来说，撒谎时鼻子会产生一种几乎不为人所知觉的瘙痒感，为掩饰内心的混乱，他的手就会很自然地挪到鼻子上，摸它、揉它、捏它，从而缓解个人情绪。

(3)摸耳朵

有的人在撒谎时，通常会下意识地抚摸自己的耳朵，就如孩童双手掩着两耳的姿势一样。除了摸耳朵之外,也有人会揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵扭向前面掩住耳孔。当然这种动作也常常能反映说话者的害羞或紧张情绪。

(4)揉眼睛

眼睛是心灵的窗口，人的许多秘密都会通过这个窗口流露出来。因此，许多说谎的人会采用这种姿势来掩饰眼前的欺诈、怀疑和谎言。男人在说谎时常常会用力揉眼睛，假如是撒个弥天大谎，心中有一些忐忑，他还会把视线转往别处，通常是向着地面。女人在说谎时则喜欢在眼睑下方轻轻摸一下。

(5)搔脖子

有研究表明，人们在说谎时，面部和颈部组织往往会有刺痛感，而且必须用揉或抓来缓解。还有研究表明，说谎的人在感到对方怀疑时，脖子往往会冒汗。尤其当某人的话与事实严重不符时，这种表现会特别明显。其实只要通过仔细观察，我们就可以发现这样一个规律：人们由于内心的躁动，会用手去搔脖子，每次大约搔5下，很少有超过或少于5下的。搔脖子表明行为者对所面对的事情有所怀疑或不肯定。

当有人对你说“我能够理解你的想法”之类的话时，却用一只手的食指搔抓耳部下方或脖子的一侧，那么他此时内心的真实想法就是：不敢苟同。换句话说，虽然他口头向你传递的是一种正面信息，但是他的体态语言则传递着一种负面信息，这种负面信息多表示怀疑或者不肯定，这时你就要避免轻信他的话。

(6)用手拉衣领

在谈判的过程中，如果你看到对方下意识地拉了一下衣领，你就需要长点儿心眼儿，以没有听清为由，让他重复一遍对你说过的话。如果对方之前说的是谎言，在接下来的重复回答中就会出现支支吾吾、前言不搭后语的现象。这时，你再注意观察对方的神态，那么对方是不是撒谎你便能判断个八九不离十了。

当然，一个人在愤怒或沮丧时也会拉一拉衣领，好让脖子透透气。

如果你看到对方使用此动作，可能意味着他对你的表现和举动并不满意。

如果你及时与他沟通，对方会感觉你善解人意，还会帮他缓解一下负面的情绪。

虽然我们能通过小动作去判断一般人是否说谎，但是高明的说谎者也会利用有意识的小动作来误导和迷惑对方，因此我们要学会观察，仔细辨别，避免上当。

6.识别对方的谎言

美国的一位心理学家经过长期研究指出，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。麻省理工大学社会心理学家费尔德曼认为，谎言有不同层次之分，因此说谎的动机可归为三大类：第一类是“正性谎言”，也就是指一些对生活造成有利影响的谎言，正如费尔德曼针对这类谎言所解释的：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是“中性谎言”，这些谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第三类是“负性谎言”，这类谎言会对自己或他人造成不利。

智慧箴言：

如何做到心中有数，如何练就一双“火眼金睛”，这是我们每个人要学习的知识。

谈判高手必备的素质

商务谈判人员的思维是可以训练的。要去完善自己的哲学思想，而且我们总结出结论：在商务谈判人员应当具备的几项思维特点上，要多下功夫，并有意识地进行自我训练和提升。

训练的渠道和方法有很多，因为谈判在生活中无处不在，所以生活中的每一次谈判，无论是购买商品、与他人沟通还是处理人际关系等，都是我们可以训练的机会。

另外，还要注意团队协作的力量。团队协作不是能力，而是一种意识。

独行侠的时代已经过去，现在都充分强调运用团队的力量。况且现代商务谈判都是团队作战，在谈判团队中，进行角色划分，并相互进行有效配合，是商务谈判的特点之一。谈判团队成员不仅业务技能上互补，而且性格方面要构成互补，以便选择合适的人做恰当的工作。

有时候，谈判团队不仅包括谈判桌上的同事，也包括很多幕后同事，这些幕后同事可能是你的上级，也可能是一线员工，所有跟谈判项目有关的内部工作都要跟这些同事交流，需要他们的协助。特别是对于大型的合作项目，其本身就需要公司很多部门共同参与，这些幕后同事自始至终都要做大量的支持工作。因此，商务谈判人员若没有团队协作的意识，不可能将谈判工作做好，其理由就在此。

有一个自认为商务谈判很不错的人员，却有一个致命的缺点：他总是把自己的能量看得很重，放大了很多倍去表现出来。好像整个谈判就是他一个人的功劳，这样的自我感觉越来越严重，并无意识地传递给了同事，结果私下引起了很多人的不满。后来，他的谈判准备工作、各项技术支持甚至很多情报信息，总是不如以前做得漂亮，谈判结果也可想而知。

眼里没有团队概念，工作效率会非常低下。有些谈判代表事必躬亲，总是希望亲自做好每一项工作，结果身边的团队人员没事可做，并且感

觉没有用武之地，同事关系相处得紧张，更别说谈判中的配合了。

商务谈判是一项团队合力的任务，就好比足球比赛，再出色的足球运动员，单打独斗，也不可能赢得比赛，需要的是11名队员默契、高效地配合。

因此，把你的心态放低，把团队的目标放高；把你的功绩缩小，把团队的力量放大。这样做，你将会收获很多，不止是商务谈判上的成就。

在这里针对商务谈判，强调几项管理要点：1．知人善用。组建商务谈判团队，需要围绕本次谈判来组建，所以选择哪些人、角色划分、分工等工作都非常重要，不可任人唯亲。

2．奖罚分明。谈判过程中，难免有人会犯错误，也会有人建立战功。

对于奖罚措施，要公平实施，不可失去人心。

3．自我表率。对于很多硬性规定，不仅仅要求大家遵守，更要以身作则，起到标杆作用。如着装、仪表、时间规范等，如果自己都做不好，谈何要求别人做好。

4．时间管理。在商务谈判中，时间就是金钱，不可拖延，打持久战。

对谈判的整体进程要心中有数，对于每个阶段也要有时间进度的控制，追求高效。

5．计划性、执行力。这两点分开去讲，就有空谈之嫌。因为计划做得再完美，执行很差，仍然得不到预期的结果，所以无论做任何管理工作，计划优良加上坚定地执行，才能体现出合格的管理水平。

6．协调能力。涉及管理，就涉及协调，协调是管理上最基本的一项工作。管理不是要求下属硬性执行，军队化的管理放在商业内有利有弊，所以要去衡量各方面的优劣，协调出最佳的解决方案。

7．激发能力。谈判人员要能做到“求势”。这就是要求优秀的谈判负责人能够有效激励下属，谈判桌上时间不长，但是谈判桌下却有大量的工作要做。保持激昂的斗志，**饱满的状态，求胜的欲望，成功的信念，则是一支优秀团队的表现，更是优秀管理者激发下属能力的表现。

管理要用心去做，上下一致，将团队变成步调一致、战斗力强，打硬仗、打胜仗的常胜军团。

针对不同的谈判形式，可以有不同的应变对策，以下所列举的这些

应变对策在谈判中极为常见。

第一种：反击不实之词

有的时候，谈判对手会发表一些不负责任和完全不符合事实的言论，这时你最好不要放过他，应加以反击。尽管实施这一策略需要格外小心，但在有些情况下必须使用。

一个爱多嘴的买主可能这样叫嚷：“我听说你们这伙人的售后服务搞得非常差劲儿。”谈判人员知道根本不是这么回事，因此他这样反击道：“如果您能告诉我是谁对您说过这种稀奇古怪的话，我将感激不尽。

您现在有这种看法，我一点儿也不担心，因为我可以解除您的怀疑，证明我们的服务是第一流的。我只是想找到对我们售后服务有误解的第三者，并纠正他的看法。”

此时，可能买主听到这种回答通常都会收回刚才打出的牌，因为他是在吓唬人，想把卖方置于被动地位而被迫压价。

这种反击极富技巧，不要直接批评谈判对手，不管他们的话是多么明显的弥天大谎，永远别讲他们是在胡说八道，要给他们留下点儿台阶。

一旦你对他的诚实性提出质疑，交易就变得困难起来。为了保住对方脸面，你要永远指责第三者，是第三者向对方传递了错误信息。

第二种：优点补偿法

优点补偿法首先承认谈判对手所提异议的合理性，然后提出某些可以进行补偿的优点。也许，谈判对手会向你指出：“这批服装的用料不够考究。”

你可以承认这一点，但要同时指出，若用更好的布料，价格将会高得多，在同种面料同种式样的服装中，你的价格是最低的。这样，你就以价格低的优点补偿了面料不够考究的缺点。

西方有句谚语：“人不可能把什么好处都占住。”中国也有句类似的谚语：“金无足赤，人无完人。”一件产品或一项服务无论再怎么令人叫好，也必定有局限性的地方，这种产品或服务的局限性也就可能使谈判对手提出合理的意见，优点补偿法就是用来对付这种合理意见的。

当谈判对手认真地提出一种合理的意见时，你只有一个防御办法，就是拿出可以补偿的优点去压倒他列举的缺陷。

第三种：转换话题

当谈判对手向你提出令你感到窘迫的问题时，一个有效的应变方法就是转换话题。有的时候，你可以利用一个小笑话来引导谈判对手去谈论其他问题。但在讨论十分严肃的话题时，这样做就不大可取了。此时，你可以讲一些相关的内容，把话题引开去。

“午时交货，好吗？”而你公司的货要后天才运到，你就可以这么说：“您初来此地，名胜古迹不少，不妨我们先陪您出去逛上两天，也不枉来一趟。”盛情难却，对方一答应，也就解了你燃眉之急。

第四种：将错就错

在商务谈判中，有时由于一时疏忽或口误，可能会说错话，此时，谈判对手可能紧紧咬住这一点不放，对你施加压力。面对如此情形，你不妨来个将错就错，承认你说的话，但是在其他交易条款上提出苛刻的要求，使谈判对手的攻势得以解除。

比如，谈判对手抓住你的一时疏忽，误将26.5元一件的成衣价说成25元一件，向你进攻：“价格一开，不能出尔反尔。”你可以反驳道：“没错，但请允许我把我刚才未说完的话说完。在25元一件的价格水平下，我们不再承担运输任务，请你方负责运费。”谈判对手一算，从谈判地到他们那里相距三百多公里，自己负责运费一件还不止1.5元，他的压价企图只好作罢。

在谈判中，需要随机应变的情形远不止这些，应变对策也远不止这几种。关键在于谈判者善于把握各种谈判形势，灵活运用各种应变术。

第一，临危不乱。无论谈判对手在商务谈判中采取怎样的指责或者苛刻的要求，他必须始终把握住一点——临危不乱。临危不乱是随机应变的前提。如果谈判者面对谈判对手的质问一下子乱了分寸，他不可能进行敏锐的思维，必然陷入谈判的劣势地位。

临危不乱是谈判前充分准备的结果。谈判对手对谈判者的攻击目标无非是其商品属性、交易方式等，如果谈判者谙熟其商品属性及其市场行情、公司的定价依据，那么谈判对手吹毛求疵地攻击也就一下子被解除了。当然，谈判者也必须深入了解谈判对手的个性，有时候，谈判对手的大叫大嚷并非是他们有意地攻击，而是他们本身就是这种性格。

一个厉害的工地老指挥可能会对你大喊大叫：“我要买了你这漂亮的推土机，伙计们就会以为我心慈手软了。”只要你了解这人开朗的性格，46

知道他说这话时并不严肃，你就可以毫无顾忌地不去理会他的这种叫嚷。

或者搭住他的话茬儿说：“您会变得心慈手软？谁都知道，您就是进了地狱还会这么凶！”说完继续你的商品介绍。如果你未做充分准备，不了解此人的个性，听了他的大嚷大叫，你也许会吓得扭头就走，一笔可能的交易也就此泡汤了。

临危不乱需要冷静的头脑。当对方向你施加压力时，请花一点儿时间好好思考一下，要冷静，要反复分析对方提出的问题，从而找出回答或解决的办法。

假如你向一家餐厅销售火鸡，他们却对你说：“这些烤火鸡没有香味儿，我们不喜欢这样的火鸡，冷冻破坏了它们的味道。”如果你直接反驳说，这些火鸡根本未冷冻，势必有损对方的面子。这时候，你就应该冷静下来，想一想你这批火鸡的优点。你可以指出你的烤火鸡比较嫩，因而香味儿没有那么浓，好像小牛肉比一般的牛肉味道要淡一些。你还可以指出，过去一般习惯是把火鸡挂一段时间来增加它们的内脏味儿。

换句话来说，当火鸡售出的时候，它们的内脏会稍许腐烂，结果会发出非常浓的味道。现在人们已经不那么喜欢这种味道了，而且食品卫生检验员不允许这么做。

《孙子兵法·虚实篇》云：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”商业谈判也一样，临危不乱、随机应变的谈判者才是谈判场中的佼佼者。

智慧箴言：

谈判在管理中具有重要作用，反过来，作为一名优秀的商务谈判人员，也要具备优秀的管理才能。管理就是管人，但并不是这么简单。在商务谈判过程中，要梳理很多事情，要统筹计划很多工作，没有优秀的管理才能，显然是做不好的。