谈判是一种交往，谈判人的谈吐举止与谈判的成功有着直接的关系。可能因为几句粗话导致谈判的破裂或者蒙受经济上的损失，有时是巨大的损失。也可能性因为一句得体的话赢得谈判的成功或者赚取巨额的利润。

谈判家——巧舌如簧的商场斗智者

谈判是通过商谈获取自己的利益，实现双赢，既合作又斗智斗勇的一个过程。其中，充满人情味，不乏友好的合作，又云波风谲，暗涛险浪重重。

那么要练就这样的一身本领有何要诀？谈判专家又有何成功要素呢？

有一项针对商务谈判人员做过的调查，收集出商务谈判人员较为突出的思维特点如下：

a)灵活。谈判要具有灵活的思维，谈判中很多难点需要谈判人员灵活巧妙地处理，死板地固守只能把谈判推向僵局。所以在商务谈判中，在以目标为导向并且不违反原则的前提下，灵活应对，巧妙处理。

那么，在谈判中该如何把握“原则性”和“灵活性”？

曾经有一位谈判大师讲课时，向下面的学生提出了一个问题：商务谈判中，你如何把握原则和灵活？当时，有一些学生回答了以下几个答案：

(1)结果至上，只要能拿下谈判结果，没有什么原则，一切皆可灵活掌握。

(2)坚守原则，哪怕谈判失利，也不能签署城下之盟。

(3)原则不可打破，但要充分利用各种资源，灵活解决争端，以合作为目标，来达到双赢。

若是你，你的答案是什么？

b)变化。因事而变，因人而变，因变而变。《孙子兵法》中提到了很重要的用兵之道：因敌而制胜，谓之神。所以我们不能寄希望于标准、统一的谈判模式去应对所有的谈判，这样只能被对方牵着鼻子走，偶尔的胜利也是瞎猫碰到死耗子。

c)敏捷。谈判人员的思维一定要反应足够迅速，非常敏捷。双方谈

判是智慧、言语的过招，不能被对方问得不知所措，更不能不知不觉进入对方的圈套。所以，面对谈判对手的一言一行，大脑要高速运转，做出正确的回应。

d)多谋。谈判不是双方唇枪舌剑，而是智者之间的较量，就好比下棋，我们常说，高手下棋都是走一步，看两步，想三步。谈判更是如此，特别是面对难题时，更要多谋多略，能够提出不止一种解决方法，权衡每个方法的优劣，选择最佳的解决途径，以此步步为营，化解每一道难题。

成功的谈判专家所要具有的九个要素：1．排列条目，分清主次，是谈判获胜的一个保证。

2．使双方都获胜。

3．事先准备危急时刻用语，在谈判中使自己处于主动的地位，有理有据。

4．运用古老的商业谈判技巧。讨价还价，远远高于或低于你准备成交的价格。

5．虚张声势，使自己处于一个居高临下的主动地位。

6．锲而不舍，要有足够的勇气，对什么事情都能坚持到底，不要盲目行事。

7．善于与对方交往，把对方当成朋友那样对待。

8．利用中间人，节省自己的宝贵时间。

9．不强人所难，人家能够答复你的自然会答复，不能够答复强求也无用。

如果你留意的话，就会发现原来我们需要的东西真是多种多样、五花八门。比如说名誉、自由、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等都是我们的追求。我们还注意到，生活中有一部分人总是比其他人更清楚地知道如何才能得到他们想要的东西。而你，即将成为这些人中的一员。

人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是使那些持有这种观点、努力工作并希冀到达成功彼岸的人大失所望。“成功者”这个头衔似乎总是垂青那些既有才干又有“谈判”能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞

争力之外，更要具备谈判能力。

有人说：“一个好的谈判专家，要能把满天乌云说成霞光万丈，把霞光万丈说成万里晴空；能把死人说活了，还要让他站起来，穿上鞋子走两步。”可到底什么样的人才能当谈判专家呢？

北京人民警察学院教授、谈判专家高锋列出的谈判专家标准很特别：要瘦的不要胖的，要矮小的不要高大的，要丑的不要美的。拿一桩有关劫匪的案件来说，目前的劫持者大多属于弱势群体，因此谈判专家要平易近人，绝对不能有高高在上的感觉。犯罪心理学的研究也表明，劫匪更愿意接受其貌不扬的警察。

此外，谈判还要做到真诚，“真诚是谈判的通行证”。

在一次危急的营救人质谈判中，如何才能做到兵不血刃，凭一张嘴皮子化险为夷呢？高锋有一套操作规矩：要做到脸上没有蔑视，口中没有否定，动作没有威慑。每一步都必须温暖他的心，感染他的情绪，让他感觉你跟他是坐在同一条凳子上。眼神充满忧虑，语言充满关怀，遣词造句都要大众化，不能调侃，平和地跟他说话，千万不要跳起来说。

在高锋的设计中，有这样几句常用的开场白：“哎，兄弟，你口渴吗？”“哎，我说话你听见了吗？”“哎，我是正在帮助你的警察，我们可以聊聊吗？”然后双手高高举起，在原地360度旋转，衣服自然解开，拍拍上下摆明什么都没有。一边说话，一边慢慢向对方靠近，一直到对方叫你站住。告诉他：我没什么恶意，这样是为了让你听得清楚一点儿。

然后站这儿，问他听得清楚吗？他一说清楚，马上开始。接下来就是感情攻势，“就是要他没有证明自己是恶人的机会”。此外，提死亡，说轻生者没道理、没出息，也是禁忌。

肢体语言很重要，高锋表示，背手表示无法解决，叉腰是一种决斗，抱手是一种蔑视。在谈判中，这些都是禁止做的。

智慧箴言：

谈判，是高手之间的较量。无论是日常生活还是政治、商场，它的威力不可小觑。

你也可以成为谈判高手

西方有句格言：“诗人是先天的，演说家是后天的。”据说，古希腊的演说家德莫斯蒂尼斯从小先天不足，患有口吃病，但他偏偏有志于演说。为了练出一副好口才，他特地拣些小鹅卵石含在嘴里，不断说话，用以矫正口吃。天长日久，他终于变得口齿伶俐，擅长辞令了。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，口才也是练出来的。

同演说一样，谈判最重要的是口才。所不同是的，演说所进行的语言沟通是单向的，而谈判所进行的则是双向的语言沟通。所以，谈判的语言针对性更强，谈判更富有挑战性。谈判家只能在不断强化自身素质的过程中成长，只能在一次又一次的谈判实践中产生。

谈判家的成长历程是不断学习的历程，是不断总结经验、吸取教训的历程。狄德罗曾经说过：“精神的浩瀚、想象的活跃、心灵的勤奋就是天才。”

因此，所谓天才，也不过是后天的努力，谈判家并非先天的。

美国着名的谈判家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中叙述了他自身的一次教训，从中我们可以更好地理解谈判家成长的艰辛。

荷伯曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路上观光，妻子突然对他说：“我看到那边有什么东西在闪光！”

“唉，不，我们不去那儿。”荷伯解释道：“那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到那儿去。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，走走这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。”

妻子走了，荷伯独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当荷伯走近时，看见他在炎热的天气里仍披着几件披肩毛毯，并叫道：“1 200比索！”

“他在对谁讲话呢？”荷伯问自己，“绝对不是对我讲！首先，他怎么知道我是旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他。”

荷伯加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用那人的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？”

“是。”他答道，说明他完全听懂了。

荷伯继续向前走，却听到背后仍然有脚步声。土著人一直跟着荷伯，好像他俩系在一条链子上了。他一次又一次叫道：“800比索！”

荷伯有点儿生气，开始小跑，但是土著人紧跟着一步不落。这时，他已降到600比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚步，那人却仍在唱他的独角戏：“600比索，500比索好吧，400比索！”

当车辆过尽后，荷伯迅速穿过马路，希望把他甩在路那边，但是荷伯还未来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了：“先生，400比索！”

这时候，荷伯又热又累，身上一直冒汗。土著人紧跟着他使他很生气，荷伯气呼呼地冲着土著人从牙缝里挤出这句话：“妈的，我告诉你我不买，别跟着我了！”

“好吧，你胜利了。”他答道，“只对你，200比索！”

“你说什么？”荷伯叫道。此时，荷伯对自己的话也吃了一惊，因为他压根儿没想过要买一件披肩毛毯。

“200比索！”他重复道。

“给我一件，让我看看。”

又是一番讨价还价，小贩最终的要价是170比索。荷伯从小贩那里得知，在墨西哥城的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。

那天很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。在回旅馆的路上，他一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。

当荷伯回到旅馆房间，妻子正躺在**读杂志。

“嗨，看我弄到了什么？”他有点儿得意。

“你弄到什么了？”她问道。

“一件漂亮的披肩毛毯！”

“你花了多少钱？”她顺口问道。

“是这么回事，”他充满信心地说：“一个土著谈判家要1 200比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在同屋的这个人，花170比索就买到了。”

她讪笑道：“太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”

这个墨西哥小贩当然称不上谈判家，然而他说服了一个国际型谈判家，就谈判结果而言，也是他受益大。可见，谈判家并非完人，他需要不断完善自己，需要不断从生活中学习，从实践中学习，从书本上学习。

成就一个杰出的谈判家需要艰苦卓绝的后天努力。

之所以说谈判家是后天造就的，是因为谈判家所必须具备的种种能力都只能在后天的不懈努力中获得。并非人人都可以是纵横商场的谈判家，谈判家只有具备以下能力才能不辱没谈判家的称号：1.观察判断能力

有经验的警察，能在一伙小偷中很快地辨认出领头儿的，其依据是他们的眼神与手势有着细微的差别。一般的小偷对其领头儿的小偷都会在眼神中显现出某种敬重之色，而领头儿的小偷在眼神、手势等方面则会显现出某种权威。

对谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析，是谈判家获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。

在谈判中，要善于察言观色。广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。”伯明翰大学的艾文·格兰特博士也说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递信息的这种方式，其信息的发出者有时是难以控制的。

因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的，而姿态和动作虽然人们也可以有意识地去控制，但它们更多地处在人们无意识之中或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出

的信息更为敏感。

谈判中的听是谈判家了解和把握对方立场和观点的主要手段和途径。只有在清楚地了解对方立场和观点的真实含义之后，才能正确提出己方的方针和对策。

看和听并不是观察判断力的全部，关键在于对所见所闻的信息做出正确、迅速的判断。否则，视而不见、听而不闻，亦起不到什么效果。

比如，在法庭上，一个法官对他面前的律师或原告、被告眨一眨眼睛，皱一皱眉头，都会使对方神经高度紧张。他们的大脑会立即高速运转，对法官用动作和姿态传递的信息做出分析、判断和解释。而实际上很可能是：这位法官大人眨一眨眼睛、皱一皱眉是因为风将一粒沙子吹进了眼睛，或者是他在审理案子时有这么个习惯，并不传递什么信息。可见，对所见所闻的信息做出分析和判断具有很重要的意义。

认真观察交换名片这一举动，你便能发现很多问题。

在现代商务交往和谈判中，互换名片是一种常见的建立关系的方式。

人的任何行为都是在一定心理的驱动下进行的。名片交换是一种重要的交际渠道，它可以向对方表示尊重，也可以增进双方的了解，在任何时候都应被重视。从交换名片的方式可以了解一个人的性格，窥探对方的心理活动。

自己比对方先拿出名片，是表示诚意；对方把名片递过来时，双手接过来，是表示慎重、尊敬、敦厚；接过对方的名片，自己不递名片且没有任何反应，则表示蛮横、无礼、拒绝。

在交换名片时，附记时间、地点的人，头脑灵活，爱好广泛，能出主意。

这类人细心、认真，能广交朋友。

同时持有两张名片的人，一般都深谋远虑。这类人多有创新精神，往往能有走出常规的举动。他们兴趣广泛，除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”。

经常以“名片用完了”这类的话表示歉意者，多对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。把名片递过去时，对方却说：“很对不起，正好我的名片用完我了。”这显然会使另一方心里“犯嘀咕”，对这个人产生戒备心理。

不分场合、对象，随处乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，

自我表现欲强烈。这种人会忘记何时何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们多梦想立获千金，交往中表现得不大诚实。这类人外表看起来很开朗且又谨慎，但实际上常有言行不一的地方。

有的人经常若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何如何要好；有的人抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找，寻找自己的名片。这类拿有大量别人名片外出的人，大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强，口才好，能讨人喜欢，同时这种人精力充沛，有魄力，但往往过分注重外表。

2.灵活应变能力

善于应变、权宜通达、机动进取是谈判家的必备能力。谈判桌上，谈判双方为了各自利益唇枪舌剑，而每一方的利益又都十分具体，随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判过程可能出现较大的变化。这时，如果谈判人员抱残守缺、墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，耽误谈判时机，要么导致破裂，致使谈判失败。而谈判家则善于因时、因地、因事随机应变。

知识的渊博是随机应变的前提。唯此，才能以不变应万变，临危不乱，镇定自若。谈判家不仅要具有良好的专业基础知识，熟悉谈判所涉及的有关专业方面的内容，对谈判知识和有关法律有较深的了解，而且要掌握丰富的、多方面的学识。有时，谈判并不局限于商务、技术、法律方面的内容，可能还涉及其他方面，这就要求谈判人员有多方面的知识来加以应对。

3.语言能力谈判贵在谈

谈判家必须能娴熟地驾驭语言。得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。从本质上说，谈判就是谈话的过程，它是由一系列的问答所构成的。

谈判双方相互提出许多问题，彼此做出回答。提出一个问题，就等于一项请求；对一个问题的回答，实际上也是某种程度的让步，或者为做出让步提供机会。在问和答的过程中，使事情得以深入，使协议得以达成。

谈判家也是一位出色的语言艺术家。谈判毕竟不是打仗，竞争虽激烈，但不是你死我活的搏斗。在谈判桌上，为了尽力避免对抗，谈判语言必须讲究策略。沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼深谙这种谈判艺术。

有一位美国石油商曾经这样描述亚马尼：“亚马尼在谈判时总是低

声细语，决不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力尽，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。

他是我打过交道最难对付的谈判对手。”

谈判是语言的交锋。按理说，谈判是对事不对人，然而在这种语言的交锋中，对手出于急躁或有意为难等原因，常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人，这时，谈判家良好的心理承受能力就发挥了作用。

培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”

谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，比方说，当谈判对手脸红脖子粗时，如果己方亦满腹牢骚、激动异常，很容易导致谈判破裂。

此时不妨忍耐一下，来个冷处理，让对方先发泄一番，效果一定会好得多。

当然，良好的心理承受能力不是一味地迁就，这是一种韧的战斗，是一种有理、有利、有节的反击。

智慧箴言：

谈判家所必备的种种能力并非与生俱来的。一个优秀的谈判家，应该自觉地加强风度修养，使风度的魅力在谈判桌上展示出神奇的力量。

谈判高手是修炼出来的

任何一位谈判高手周身都会散发出一种让人无法抗拒的魅力。这种魅力来源于他的种种能力，这种能力不是与生俱来的。能力只能来自知识、来自经验，知识和经验是能力的两大源泉。

欧文有一句名言：“经验是真知与灼见之母。”在谈判家的成长历程中，经验有很高的价值。

谈判并非纸上谈兵，要想成为谈判场上的高手，就必须投入谈判的实践中。各种知识的积累为谈判打好了基础，创造了条件，但是谈判者

要真正发挥自己的潜能，就必须把知识运用于谈判的实践中，在实践中不断丰富自己，实现自身的价值。

谈判是直接与人打交道的社会实践活动，它要求谈判者富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判者在知识结构上，既有广博的基础知识，又有精深的专业知识。

基础知识是一个人智慧和才能的基石，基础知识越广博、深厚，适应能力就越强。现代教育理论认为，“知识陈旧周期”的加速，是科学技术高速发展的表现。据美国的相关统计，一个大学毕业生在学校所学的知识，５年后就有一半过时。因此，只有牢固地掌握深厚的基础理论和基础知识，才能比较好地适应科学技术和现代社会日新月异发展的新情况。

基础知识涉及面很广，数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、运筹学、社会学、心理学、行为科学等，都是谈判者必备的基础知识。

此外，像文学、历史、地理等，也都是谈判者必备的基础知识。它们可以使谈判者在谈判中显得风度翩翩，气度不凡，更加自由地施展才华。

现代科学的一个鲜明特点是：既高度分化，又高度综合。第二次世界大战以来，又以综合的趋势占主导地位。具体表现为自然科学与社会科学的相互渗透，边缘学科不断兴起，知识增长与更新的趋势日益明显。

因此，专业技术人才要建立专与博的知识结构，以适应这个变化。一个人知识的“博”，主要表现为对基础知识的占有，“专”则是指对从事本职工作所必备的专业知识的掌握。基础知识往往决定一个人的修养和风度，专业知识则决定一个人知识的深度和从事本职工作的能力。因此，对于一个谈判者来说，只有具备了广博的基础知识，同时具备精深的专业知识，处理问题时才能做到当机立断，洒脱自如。

当今世界是知识爆炸的时代，据美国国家研究委员会和联合国教科文组织的统计，当代基础科学已有500个以上的主要专业，而一个专业化的人才，精通一门专业就要花去毕生的精力。因此，浩如烟海的科学技术知识决不是一个人所能完全掌握的。但一个谈判者，只要肯下功夫，不断提高知识和业务修养，就能够把自己锻炼成优秀的谈判家。

通过谈判群体的知识互补，完全可以克服个人的局限性。

众所周知，法国是盛产葡萄酒的国家，外国的葡萄酒想打入法国市

场是很困难的。四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。

可是，葡萄酒从中国香港转口时，港方说，按照土酒征80%的关税、洋酒征300%的关税规定，中国的葡萄酒要按洋酒征税。

面对这一困境，李华吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”（王翰《凉州词》）并解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。

唐朝距今已有一千三百多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎能说葡萄酒是洋酒呢？李华用一句唐诗驳得港方哑口无言，只好承认葡萄酒按土酒征税。试想，如果李华不熟悉这首唐诗，岂不要多花许多冤枉钱吗？

在积累经验方面，国外的一些做法是值得倡导的。

国外的主要方法是，举办培训班或研究班，学习外语、学习业务知识技能和进行案例分析等。谈判人员的入门训练内容，除按谈判者素质能力要求安排外，还应包括：国外公司的类型和传统做法；国外有关谈判的法律和规则；谈判的基本技巧。培训地点可在国内，也可在国外。

例如，日本东芝株式会社对出口销售人员（谈判人员）的培训长达3年。

第1年在国内，分别到企业的各个部门工作，以熟悉各个环节；第2年派遣到国外，一面办理日常业务，一面研习；第3年再调回国内，进行总结和研究。这样，经过3年时间，才培养出具有多种能力的出口销售人员。又如美国，仅选择商务谈判中的谈判人员，每年的花费就以数百万美元计，而培训这些人每年花费达数十亿美元。现在世界许多国家和地区，包括中国台湾和中国香港都纷纷设立谈判培训中心和培训基地。

这种培训实质上是一个学习基础知识、专业知识与实践的结合过程，通过培训，使谈判者在正式步入谈判桌前，已成为一个谈判老手。一旦真正的谈判开始，谈判者立即就能进入角色。

当然，经验积累的最主要渠道还是真枪实弹地谈判。卡莱尔说过：“经验收的学费奇高，但传授法无人能及。”每一次谈判实战对于谈判者而言都是一个锻炼的机会。谈判家的成长不可能一帆风顺，只有经历困难、挫折和坎坷，“吃一堑，长一智”，才能成为谈判桌上应付自如的老手。

谈判家要善于从自己和别人的经验教训中获取有用的东西，不断完善自我。如果能做到这一点，就能在谈判桌上潇洒自如，挥斥方遒。

众所周知，日本商人勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，来赢得自己的利益。

日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这次谈判中身手不凡，其深邃的洞察力使这场谈判成为一个成功的范例。

日本生产的农业加工机器设备，是国内几家企业都急需的关键性设备。

中国某公司正是基于这一需求，与日商进行买卖谈判。谈判开局，按照国际惯例，由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是很有学问的，报高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑买方；如果报价低了，则会让对方轻易占了便宜，实现不了获得利益的高目标。因此，谈判的报价既不能高得吓跑对方，也不能低得一拍即合。谈判高手总是在科学地分析己方价值构成的基础上，在这个幅度内“筑高台”，作为讨价还价的基础。日方深谙此道，首次报价为1 000万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。

日方之所以这样做，是因为以前的确卖过这个价格。如果中方不了解当时的国际行情，就会以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。

由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。

于是中方单刀直入，坚定地指出：这个报价不能作为谈判的基础。

日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。

于是日方便转移话题，介绍起产品的质量特点和优越性，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得，潜移默化地推进了已方的谈判方案。

但中方一眼就看破了对方所设的“空城计”。因为在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问，不动声色地问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于Ａ国、Ｃ国的依据是什么？”

此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其一，此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的。

中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

中方话未完，日方就领会了其中含义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

过了一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前。他已利用离席这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”

他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”

于是日方主谈人笑着解释：“时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”

战略，一下找到了退路。

中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的给台阶方法，主动提出休会，给对方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情。

创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是不小的，要中方还盘。

中方认为日方削价的步子虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。还盘就是向对方表明己方可以接受的价格。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟有多大时就轻易还盘，往往造

成被动：高了己方吃亏，低了可能刺激对方。究竟还盘多少才是适当的，中方一时还拿不准。

为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。中方认为，日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降低是谈判者自行决定的。由此可见，对方报价的水分仍然不少，弹性很大。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。

日方立即回绝，断定这个价格很难成交。

中方坚持与日方探讨了几次，讨价还价的**已经过去。中方认为谈判的时间已经到了，该是展示实力、运用技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们的诚意。此价虽比贵公司销往Ｃ国的价格低一点儿，但是因为运往上海口岸比运往Ｃ国的运费低，所以利润并没有减少。另外一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。那只好等，改日再谈。”这是一种欲纵先横的谈判手法，旨在向对方表示己方对该谈判失去兴趣，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”