谈判这个字眼儿，看似深奥，实则与我们息息相关。不论是在日常生活中，还是政治、商务上，都离不开谈判。那么，谈判，究竟要谈什么？
攻心为上：教你玩转谈判这堂课
谈判无时不有，无处不在
假如不会谈判，你将会是怎样？—— 罗杰·道森谈判，大多数人一看到这个字眼，马上就能想到外交谈判中的唇枪舌剑，商务谈判中的钩心斗角。其实，谈判在其他领域同样重要。此外，在人们日常的工作与生活中，谈判作为一种沟通方式，也无处不在。谈判充斥于我们的生活，与我们息息相关。
无论是平头百姓、显要大贵，还是日常琐事、国际风云，都离不开谈判。可以这样说，谈判始终伴随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中，时时处处都有谈判发生。
这些小小的交流包括与他人就任何话题进行的交谈，在路上开车、与因你违反交通法规而拦下你的警官谈话，忘带身份证而设法进入健身馆、在餐厅享受更好的服务、让家庭成员守时、就邻居家的孩子刚刚欺负了你孩子一事与邻居进行有效商谈、发生交通事故之后保持头脑冷静等，每一场谈判都会运用到多项谈判技巧。
每天我们都会多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无时无刻不在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。
曾任美国总统的肯尼迪在就职演讲中有这样一句名言：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也决不畏惧谈判。”
在社会上，你可能会和他人发生冲突，解决这些冲突时，就需要谈判。
例如，你的工作需要同事协助，你给同事交代了一下，可同事正忙着他自己的工作。这时候你就需要通过谈判来解决这个问题，让他明白你们的利益是共同的，都是为了工作。
司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价也是一种谈判，尽管你可能
没意识到。国家大事要谈判，有政治谈判、外交谈判、经济谈判等等。
其实，谈判并不是只有大事才可谈，日常生活中，无事不可谈。
我们日常生活中许多事情也需要“谈”一下，而最终“判”定结果。
例如，我们买房子，租房子，找人装修房子，哪个不是大家先了解相关市场信息，自己成为半个专家然后与人谈判确定？即便这样，我们与这些专业人士在谈判的时候也是不对等的，仍免不了被骗被坑，更不要说生活中更普遍的一些买东西、卖东西的事情了。看来了解谈判、学习谈判的技巧还真的很重要了。如果一个人是一位生活中的谈判高手，那么他在生活中遇到的麻烦就会减少很多。
谈判是一门科学，它更是一门艺术，它源于生活，又高于生活。我们在生活中不断地摸索、积累、总结、提高我们察言观色、了解对手信息的能力，在谈判中或与人交往中就能占据更多的主动。这既历练自己的能力，又能去享受生活中谈判的乐趣，何乐而不为？
那么，人类为什么要谈判呢？
从本质上说，导致谈判发生的直接原因是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
在现代社会，随着人类社会生产力的发展，人们之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域在扩大，谈判理论也在拓展和延伸。如今正是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判，也就是说，谈判是日常生活中的一部分，是一个人们无法回避的生活现实。
在日常生活中，当我们与朋友、亲人、邻里发生分歧和矛盾时，也可以用一点儿谈判的艺术。有专家认为，谈判是一种妥协的艺术。那么，在生活中尤其需要这种妥协的艺术。妥协不是认输，而是跳出原来的范围，站在更高点上看问题。它关注的是大家的利益，因而在生活中最先妥协的人往往最先赢得尊重和主动权。生活中的谈判，其最终目的是为了统一认识，以便更好地相处与合作。
攻心为上：教你玩转谈判这堂课
智慧箴言：
谈判就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判的目的就是从那些你需求的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。如此一来便可 以发现，谈判充满我们日常生活的每一个角落，而且无时不有，无处不在。
有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗。而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。因此，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。
而另一种说法则是从谈判的结果上来看。这种观点认为，在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此，谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。
其实，谈判更像是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。
虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但是谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。因此，谈判人员的应变能力、
创造性、灵活性都是十分重要的。
一、谈判要追求的目标
谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？
对于谈判者双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，提出各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。
谈判高手总是会把谈判看成一种双向的过程。在他们看来，谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些并不容易做到。因为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们并不熟悉对方所要承担的压力。
因此，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，才能达成对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会成功的。
二、谈判必须做好充足的准备
谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿于我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突也不能很好地维护自己的利益。
要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功，将会带来很多问题。这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的准备。
例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响以后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济上又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。
如果员工在未采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那
么他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己更具有价值，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的周旋空间。
相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么，员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的回转空间。
前者所遇到的状况，员工受制于老板，所以无法谈判；在后者的状况中，员工握有足够交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干。
从这里便可以看出，谈判并不是一件简单的事情，只有做好充分的准备，才能取得谈判的胜利。
三、谈判的基本原则
在一场成功的谈判中，除了要做好前期的准备，还需要谈判者熟练掌握谈判的基本原则。
1．示形原则
在谈判中，鉴于任何一个谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播给对手，是影响、支配对手心理的良策。
尤其是在面对敌对性质的谈判时，示形原则不但可以吸引对手的注意力，影响其决策思维，还可以一点一滴地渗透到对方的意识圈内，逐步改变态度、立场。
2．出奇原则
决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体，它具有一定的潜在性和可变性。
在谈判活动中，谈判者向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。
在许多大型谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强己方的谈判实力，对方因为猝不及防，决策能力下降，所以导致谈判实
力也下降。
3．威慑原则
威慑原则主要用于调节冲突的谈判。
其原则的根本是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对方心理上感到恐惧，使其放弃某种企图，以消除这种企图付诸实施所造成的威胁，有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来完成的。因此，威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。而不恰当的威慑会中断谈判的进程。
4．击虚原则
任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实力无论是多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。
击虚原则要求谈判者了解对手谈判实力的虚实，采取避实击虚的谋略，针对谈判对手的虚实，实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实力，创造有利于己的谈判氛围，并在此基础上达成有利于双方的协议。
5．以迂为直原则
谈判具有一定的对抗性，双方都力图说服对方，使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡，是智力的角逐。因此，采用以迂为直原则指导谈判心理战有奇效。
6．让步原则
让步原则在于放弃小的利益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式，而妥协的目的是多重性的。为了进，而主动退，是谈判谋略的特色之一。
无论什么形式的谈判类型，在谈判过程中不可避免地会出现僵局的情况。只有在谈判者采用让步原则，做一定程度上的妥协，才可能打破僵局，推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益的基础上实施的。
主动让步可以为解决矛盾，带来希望，因而具有一定的灵活性。
7．共鸣原则
谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可能使谈判成功。谈判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。
在许多谈判场合，谈判双方因所持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。在此情况下，谈判者可选择有针对性的信息，向对手施加心理影响，突破其心理防线，削弱其大脑中具有对抗我方观点的趋势，使双方的意识转化为共鸣的理想状态。
这些谈判中所运用的原则，是从谈判的谋略和谈判心理学这两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上七项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判实力、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼知己的前提下，方可动而成功。
冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、做出决定。即使是打官司，人们也经常在审判前庭外和解。
智慧箴言：
谈判包括很多方面，如何做到在某一方面可以游刃有余地使用谈判技巧，得到自己想要的，则是每个人需要修炼的内功。
谈判是门技术活儿
虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之—— 甚至三者皆有。
由于不了解谈判的机制，很多人变得懦弱，没有自信，受人控制。
你是否觉得谈判就是动动嘴皮子的功夫？你是否觉得谈判只要有一股勇气就可轻松上阵？你是否觉得在谈判中只要控制住了对方就一切ok 了？谈判是门技术活儿。它是一种危机管理的综合能力。谈判不是简单8
地讨价还价，考验的也不仅仅是个人素质，而是一种应对危机的综合管理能力。
谈判挑战的不仅仅是你的说话之道，还有你的语速、口吻；谈判挑战的不仅仅是你的勇气，还有你的长相：你不能太高，也不能太帅；谈判挑战的不仅仅是你的身体，还有周围的温度、环境：太热容易激发人们的情绪，空间太狭小容易让对方暴躁；谈判挑战的不仅仅是时间的紧迫性，还有战略的时机性，什么时候该拖延时间、什么时候需要马上行动都有讲究。因此，谈判考验的不仅仅是谈判者的个人素质，还有危机管理的综合能力。
在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是不同的对手有不同的心理特点，我们只有清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。根据心理的不同，有关专家将对手分为14 种类型。
在与这14 种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，据此采取不同的对策。要极力避免触犯对手心中的禁忌，不要伤害他们的感情。
（1）以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求算自我满足。如果他对你没有好感，就会强烈地产生“差别”的感情。
同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。
（2）倔强、固执的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。
（3）犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。
同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
（4）言行不一的对手
这种对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。
同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。
（5）风云突变的对手
这类对手的心理表现为：任性。
同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善于察言观色，抓不住出手的机会。
（7）不愿见面的对手
这种对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买账，所以没必要见面。
同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的信心。
（8）感情脆弱的对手
这种对手的心理表现为：自尊心强，确信的事情不多，认为一切都是自己好。
同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。
（9）胡侃瞎扯的对手
这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法能心安理得，因为把对方驳倒而愉快。
同这类对手洽谈的禁忌：对于对手说的话表现出不耐烦甚至因厌烦而开溜。
（10）不懂装懂的对手
这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。
同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。
（11）沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”意识很强，想用态度来表示想法。
同这类对手洽谈的禁忌：不善于察言观色，以寡言对沉默。
（12）初来乍到的对手
这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。
10
同这类对手洽谈的禁忌：强迫自己与之接触，因对手的态度而畏惧。
（13）似懂非懂的对手
这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。
同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。
（14）容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。
同这种对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成效机会。
（15）编造谎言的对手
这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常注意保护自己；不想对第三者吐露真意，因为他们害怕暴露心事会被对方看穿。
同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心理平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。
智慧箴言：
谈判是门技术活儿。掌握了这门技术，在这条路上便会无往而不利。
谈判力，你有吗
讲到谈判，就不得不说一个名词“谈判力”。所谓谈判之“力”，究竟是一种什么“力”呢？可以这么说—— 为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝着有利于自己的方向进行，这就是“谈判力”。
而“说服对方”，则是其中的关键所在。在谈判过程中，对方必然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。
人们常说，世上没有两片相同的树叶。那么处在利害旋涡中的人，
更要比树叶复杂得多了，由人组成的群体则更复杂，而且二者全无相同、相等而言。在当今的国际交往、人际交往中，我们似乎都已习惯、麻木了这种不平等。其实，在那笑脸相对、觥筹交错中，隐藏了太多的不平等。
明白了这一点，对于处在弱势地位的我们至关重要，至少可以使我们头脑清醒，并摒弃那些不切实际的幻想。
身处弱势，首先，在于真正承认这个“弱”，切不可以用“阿Q 精神”
来**、自欺。总体地位弱于对手，或者更多地有求于对手，甚或二者兼而有之，那就更应承认自己的“弱”了。因为自己的弱点也就是对手的攻击“要害”，知道了自己的“命门”，就有了积极防御的可能。
其次，要不断调整自己的心态，保持精神的自信。弱势是一种痛苦的心理感受和情感经历。它会使人不适、压抑、紧张，形成一种深层的心理压力，极易销蚀自信，并导致思路呆滞、语言阻塞、信心动摇。为了舒缓这种心理压力，必须确认自己所遵循的对话目标的正确性、正当性和可行性，不断以之自我暗示，鼓舞、激励自己，保持自信、乐观、饱满的情绪，在精神上、气势上不要被对方压倒，并力争以道义力量、人格力量和逻辑力量压倒对手。
此外，围绕预定目标，灵活运用好策略，也是谈判取得成功的保证。
一般谈判的目的就是让对方接受自己的观点、按自己的方向走，能促成这一点的应该首推“利”了；其次是“理”和“义”；再次就是“情”
和“威”了。而与强势的对手相比，弱势一方在对话中的主要资源，则是“理”和“义”，而不是“利”和“威”，这也正是弱势一方之所以成为弱势一方的原因。因此，在“理”和“义”上下功夫，以晓之以理、导之以义为突破口，应该是弱势一方的重点所在。一定要把道理说透，说到点子上，说得让对方爱听、动心。在这其中，恰到好处地动之以情，能起到画龙点睛的作用。但是，这并不是说“利”和“威”的作用对弱势一方就无足轻重了。正好相反，弱势一方使用“利”，必须像穷人花钱一样，要精打细算，好钢花到刀刃上，让对手相信你已做了最大的让步。
而“威”就要慎用了，不到万不得已，千万不要做“咬人的兔子”。
当然，恰当地把自己变“大”，也是十分可取的招术。
在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。
他主张不论任何谈判，都应该在干净、整洁的场所中进行。谈判的场所
若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。因此，在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结果将会如何呢？情况可能对你有利，也可能对你不利。
假设对方的谈判实力在你之上，却是有洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了……不错，如果凭由一幅挂歪了的图画，使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”
了。总之，在谈判双方的实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。
谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。因此，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力，便可能扭转整个谈判局面。至此，或许你已经体会到，谈判力犹如一把双面的利刃，可以伤人，但也可能反过来伤了自己。
智慧箴言：
只有时时不忘谈判力的重要，再加上对谈判充分而正确地认识，才能使你的实力在谈判中发挥无遗。
乍听起来，谈判有种高深莫测的魔力，似乎并非常人所为。但是现实生活中，没有谁能免于谈判。一个谈判高手在很多方面是无往不利的，招人喜爱，使家庭和睦，甚至能使社会进步、国定邦安。
凡是人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。因此，谈判最有效的技巧之一就是谈判心理过程的把握，了解谈判另一方的心路历程和谈判各个阶段的心理变数，就胜券在握了。很多谈判高手深谙此道。
二战就要结束之时，反法西斯联盟的三位巨头—— 美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林，齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹，并且反反复复地说着原子弹的杀伤威力问题。说完之后，杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情，他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察，但结果和杜鲁门完全一样。
事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点儿好处，但是见斯大林对此无动于衷，只得作罢。
其实斯大林当时的神情全是装出来的，对杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。
很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。
世间万物，人最复杂。这是因为人有思想，有感情，有性格，世上
找不到两个完全相同的人，即使是一母孪生。更何况人是变化的，人可以随年龄、环境、身份、经历等诸多因素而发生改变，所以对于做工作而言，关键还在于做好人的工作。而对于一个领导，要想把工作搞好，最重要的也是把人的工作做好，因为所有的工作都是需要人去做的。
而在做人的工作方面，其方法是“法无定法”，即没有一种方法适用于所有的人。现在的教育提倡的是正面教育，提倡的是摆事实、讲道理。当然，这种正面教育的方法确实在人的教育方面取得了很好的成效，但我们不应该忘了，看起来和正面教育相悖逆的体罚实际上在教育方面也是取得过一些效果的。
既然做人的工作“法无定法”，那么是不是在做人的工作时我们就采用“摸着石头过河”的套路，今天这样，明天那样呢？其实也不尽然。
虽然说“法无定法”，但是有着一种适宜于绝大多数人的方法，那就是“攻心为上”。
所谓“攻心为上”，就是说做人的工作一定要做人心的工作，要使其工作对象产生心理的认同和认可。例如，一般领导都是有着一定权力的，但有权力并不一定有权威。而在谈到树立威信的方法时，有“以德树威”、“以才树威”、“以识树威”、“以信树威”、“以情树威”等。
如此等等树立威信的方法，如果我们加以分析，实际上都是使人在心理上产生认同感，是使人“心服”的一个过程—— “攻心”的过程。
现在的管理理念经常涉及马斯洛的层次论。这个理论论述的是人有着五个不同层次的需求，人在不同的层次时其需求是不同的。因此，若是想对人进行激励，则根据人的不同层次采取不同的激励方法，其效果可以达到最好。这个理论是对的，但也可以将它简单化地归入“攻心为上”。清朝中兴之臣曾国藩的治军之道就体现了这种理论早就在中国的土地上被实际地运用了。
曾国藩所统领的湘军在与太平军的作战中曾“屡败屡战”，其湘军队伍经常是“败而溃散，散而复聚”，但是即使是溃败和溃散之时，其手下湘军将领也鲜有叛变而投降太平军的。为什么呢？究其缘由，归功于曾国藩深得中国文化传统之真谛，“攻心为上”之法用得烂熟。他统领的湘军，其军卒的饷银略高于八旗和绿营，但饷银“月发一半，年底补足”。这样做的结果，湘军士兵在和太平军作战时，若被打散，在逃
过死亡的追赶而性命无忧时，难免不想到自己还有一笔不菲的存款，从而归队，达到“散而复聚”。而对其下属将领，以金钱激励的效果是不大的。于是就动之以情，晓之以理，灌输以忠君爱国、青史留名、气节为重的思想，并许诺提携之意。
曾国藩曾有这样一幅楹联展示给属下：虽圣贤难免过差愿诸君谠论忠言常攻吾短，凡堂属略同师弟使僚友行修名立放尽我心。
从这幅楹联里，可以看到曾国藩老先生的谦逊和气度以及对下属的关怀。试想，这样的领导和长官，谁不愿意为他卖命呢？
“攻心为上”必须以正确的分析为前提。他人这样想你却这样攻，没有“攻”到心上谈不上“攻心”。
对于攻心，分析得最精辟和最到位的，诸葛亮的《隆中对》应该是一个典型例子。诸葛亮先生在刘备“三顾茅庐”时对天下形势的一番分析，实在是透彻和细致，故有“未出茅庐，已知天下三分”之说。
做人的工作讲究的是“攻心为上”，讲究的是在细致分析的基础上做人心的工作。在中国历史上我们可以举出许多成功的范例，甚至可以随手捞出一个就是，例如成语“千金市股”、“破釜沉舟”、“背水一战”、“七擒七纵”、“四面楚歌”等等都是。甚至做坏事也讲究“攻心为上”！典型的有“魏女掩鼻”，而且主角是一个妇人。
据《战国策·楚策四》记载：“魏王遗楚王美人，楚王说之，夫人郑袖知王之说新人也，甚爱新人。衣服玩好，择其所喜而为之；宫室卧具，择其所善而为之。爱之甚于王。王曰：‘妇人所以事夫者，色也，而妒者，其情也。今郑袖知寡说之人新人也，其爱之甚于寡人，此孝子之所以事亲，忠臣之所以事君也。’郑袖知王以为己为不妒也，因谓新人曰：‘王爱子美矣。虽然，恶子之鼻。子为见王，则必掩子鼻。’新人见王，因掩其鼻。王谓郑袖曰：‘夫新人见寡人，则掩其鼻，何也？’郑袖曰：‘妾知也。’王曰：‘虽恶必言之。’郑袖曰：‘其似恶闻君王之臭也。’王曰：‘悍哉！’令劓鼻之，无使逆命。”
以上说的是战国时期，魏王送给楚王一个绝色美女，楚王非常喜爱。
楚王妃子郑袖知道楚王喜爱那个美人，也表现出非常喜欢的样子，什么好的东西都拿出来取悦美人，其喜欢程度大大超过了楚王，以致得到了
楚王极高的评价，认为郑袖毫无嫉妒之心。而后郑袖告诉美人：“楚王非常喜爱你的美色，唯独不太喜欢你的鼻子。你以后见到楚王时，最好捂上你的鼻子，楚王定然高兴。”于是美人见楚王时，都将鼻子掩上。
楚王不知道什么原因，就问郑袖。郑袖对楚王说：“她是讨厌您身上的气味呀！”楚王大怒，于是命令割去了美人的鼻子。于是成语“魏女掩鼻”
就在歹毒妇人郑袖的精心谋划下产生了。
不少大家也曾就此事写下不少名句。
李白就曾在《惧谗》诗里写道：
“魏姝信郑袖，掩袂对怀王。”
白居易也在《天可度》诗中写道：“劝君掩鼻君莫掩，使君夫妇为参商。”
从这个典故中我们可以看到郑袖的细致分析和攻心的技巧，她已经达到了使人“人见利而不见害，鱼见食而不见钩”的境界。
也许这些攻心技巧对我们来说太过遥远，实际上现实也有“攻心为上”的实例。
综上所述，做人的工作关键是做人心的工作，关键是在细致分析的前提下做到“攻心为上”。成都武侯祠里的一幅楹联可以作为最好的注脚：
能攻心则反侧自消，从古知兵非好战。
不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。
智慧箴言：
谈判的主体是人。而做人的工作关键是做人心的工作。“攻心为上”，才是王道。