第二篇 俘获人心法则

切勿夸大其词

不仅要实干，也要懂得表现

行动胜于雄辩

博取他人好感以获利

择善而交

诉诸利益比恳求恩惠更有效

常用夸张极致之词是非常不明智的，这种做法既违反了真理，又容易使你的判断力落入悬疑的陷阱。夸大其词就是滥扔你的赞美，从而暴露出你知识和品位的缺陷。

——巴尔塔沙·葛拉西安：智慧箴言22

说得越多，越显得平庸，就越不能掌控大局。

马西尔斯是古罗马时代一名了不起的英雄，他以“战神科里奥拉努斯”之名闻名于世。在公元前5世纪的前半期，他赢得了许多重要的战役，屡次拯救罗马城免遭杀戮。由于他大半光阴消耗在战场上，罗马人很少认识他本人，这使得他成为谜一般的传说人物。

公元前454年，科里奥拉努斯打算角逐最高层的执政官来拓展自己的名望，从而进入政治界。竞逐这个职位的候选人必须在选举初期发表公开演说，自然而然地，科里奥拉努斯以自己十多年来为罗马征战累积下来的无数伤疤作为开场白。虽然市民中很少有人真正去听接下来的长篇演说，但是那些伤疤证明了他的勇猛与爱国情操，令人们感动得泪如雨下，几乎每个人都认定他会当选。

然而在投票日来临的前夕，科里奥拉努斯由所有元老及城里的贵族陪同进入会议厅。此时此刻，目睹这种排场的普通平民对于他选举前如此大摇大摆的态度开始感到不安。当科里奥拉努斯发言时，内容绝大部分是说给那些陪同他前来的富有市民听的，他不但傲慢地宣称自己注定会胜利，而且再度吹嘘自己在战场上的功绩。他无理地指责对手，还说了一些讨好贵族的无聊笑话。这一次人们听仔细了，原来这名传奇英雄只不过是个平庸的吹牛大王。

科里奥拉努斯第二次演说的消息迅速传遍了罗马，人们纷纷改变了投票意向。

科里奥拉努斯败选之后，心怀不甘地重返战场，他心中发誓要报复那些投票反对他的平民。

几个星期之后，元老院针对一大批运抵罗马的物品是否免费发放给老百姓这个议题进行投票，科里奥拉努斯参与了讨论。他发表意见，认为发放粮食会对城市造成有害的影响，使得投票结果未决。然而科里奥拉努斯并没有就此罢手，他转而谴责民主的要领，倡议取消平民代表（亦即护民官），将统治权交还给贵族。

科里奥拉努斯最新的演讲内容传遍了罗马，令平民们怒不可遏。人们簇拥着护民官赶到元老院前，要求科里奥拉努斯与他们对质，却遭到他的拒绝。于是全城爆发了暴动，元老院畏惧人民的怒火，终于投票赞成发放物品，但是老百姓仍然要求科里奥拉努斯公开道歉，如果他忏悔了，同意收回以前的说法，才允许他回到战场上。

科里奥拉努斯出现在群众面前时，大家凝神屏气地聆听他的演说。一开始他的发言缓慢而柔和，然而随着演说的进行，他变得越来越粗鲁，甚至再一次口出恶言侮辱人民！他说的越多百姓就越发愤怒，他们的大声喧哗令他无法继续发言。护民官商议判处他死刑，命令治安长官立即拘捕他，送到塔匹亚岩顶端丢掷下去。后来在贵族干预下，他被判决终生放逐。人们得知这位“伟大的英雄”永远不能再踏进罗马城后，都走上街头欢呼庆祝。即使在他打败了敌人时，老百姓也不曾如此盛大地庆祝过。

步入政界之前，战场上树立的丰功伟绩，使科里奥拉努斯之名令人崇敬。人们对他的了解极少，各式各样的传说才附会在他的名下。然而当他在罗马市民面前信口开河时，所有的荣耀和神秘感都消失了，他像一名普通士兵般大言不惭、装腔作势，并且侮辱、诋毁平民。突然之间，他不再是老百姓想象中的样子了，传说与现实之间的差距使得那些想要依赖英雄的人们极度失望。科里奥拉努斯说得越多，就越显得苍白无力。一个人无法控制自己的言辞，说明他缺乏自我控制力，也就根本不值得尊敬。

如果科里奥拉努斯不那么多言，老百姓也就不会受到他的冒犯，也就不会明了他真正的意图。如果在败选后他仍注意保护自我强大的光环，依然还有机会被推举为执政官。但是，人类的舌头如同一个桀骜不驯的野兽，不断地想要打破牢笼，而一旦冲出牢笼，就会狂奔乱窜，令你后悔莫及。

信口开河的人往往无法令人信任，自然也无法拥有权力。