谈判中，局部策略的失误，随时都会引发全盘的崩溃。

◆见树不见林

只在某一个方面作一些让步，实际上是在局部利益上作纠缠，表面上或许损失不大或者赢得了胜利，其实可能会招致灭顶之灾。因为只纠缠于某一个方面，在某一个问题上作让步，对方可能提出更苛刻的条件，让你局部胜利的代价昂贵无比，甚至是你的未来所不能担负的。这是简单片面看待问题的表现，也是不从长远考虑的结果，是一种“见树不见林”的做法，其后果是牺牲了整体利益。

谈判，必定会涉及双方的让步，只局限于某一方面，执著于某一个问题上的让步，不能随着谈判的步伐进行调整，不能从整体全局考虑，很有可能损失更大，失去更多。让步，不能只见树木不见树林，应该在通盘考虑后，按照是否有利于达成令自己更满意的协议来确定。哪些方面让步，让到什么程度，不能纠缠于一点，而要从整体考虑。即使有过初衷，也要从实际出发，进行调整。所以，谈判时，立足于整体利益，通盘考虑，灵活机动，不时调整，比局部的纠缠更为有用和可实行。

◆不设谈判底价

谈判之前，不设置底价，是没有防患意识的表现，当出现紧急或情况发生意外时，你便只能处于被动的不利地位，在对方的攻势和强大压力下你可能会做出巨大的让步。同时，谈判前不设底价，也是准备不充分或未有准备的表现，很可能是盲目地在与对方进行交谈，自然很容易被说服，被击垮。

有时候，人们会为了赶上某一班车，急匆匆地赶往车站，很少会冷静地思考，其实赶下一趟车也没关系。谈判时，只顾一心一意地去交涉，全力以赴地参与某项交易的协商，期望能顺利而尽快地完成，无暇冷静地思考，很容易在紧要关头作过分的迁就，很可能轻易地同对方签订本来应该拒绝的协议。所以，谈判的人员最好预先确定自己可以接受的最坏结果，为自己制定一个最低底价的安全防线，一旦谈判结论超过自己的底价，就拒绝成交，以免造成不必要的损失。制定底价，是抵制对方压力、控制自己冲动的最有效的方法，是保护自己利益的必备的安全措施。设置底价，要配合对方立场，不可忽高忽低，运用于具体谈判时，也要能随机应变。

◆任凭对方选择时间与地点

谈判地点的选择是一个涉及环境心理因素的问题。环境往往对谈判者的心理有很大的影响，对谈判效果也起着重要的作用。谈判人员不重视这一点，任由对方选择有利于他们发挥优势的地点，在谈判过程中不利的环境会使自己的情绪不佳，影响了耐心、判断，这对谈判人员是极为不利的。有时由于恶劣的天气，也会使一方仓促地答应以低价与对方签约，未能为自己争取到本可以获得的更大的利益。可以说，任由对方挑选谈判地点与时间，从一开始就是在“地利”与“天时”上让对方占先，而把自己置于被动的劣势地位。

一般来说，人们在自己所熟悉的环境里谈判，无需分散精力去熟悉和适应环境，可以以最佳的精神状态、饱满的热情，最大限度地发挥出谈判的才能，还可以随时寻求支援或获取所需资料等，以辅助谈判，使谈判更容易成功。所以，谈判人员应当竭力争取在自己所熟悉的环境里进行谈判，尤其是需要演示自己产品的谈判。如果争取不到，那么应该选择中立地区。这样做的好处是，一方面可能因为双方都不熟悉当地环境，都需要适应和熟悉，所以比去对方那里谈判要有利得多。另一方面，从旅途花费等方面考虑，选择中立地区也较划算。可选择一个风景优美的中立地带，将交易和乐趣融合在一起，有益于合作关系的融洽。此外，如果你想从对方那里购买设备，不妨先去对方的生产现场，观看演示，再作场地选择。

◆寸土不让

当你有所退让时，时机和作风的掌握是最重要的了。切记，每出现一次妥协，便在提示你的立场又进一步软化，所以，千万要适可而止，否则你一旦把漏子捅大，那么对方便会乘虚而入，大肆加以破坏。基本原则让对方认为你是为了顺应情势才作让步，绝不要泄露你是因为压力而屈服。认真思索一下对方为什么要你让步(基本实际需要，以便达成协议?或只是想兜得你团团转?)因此，让步只能采取蜻蜒点水式，而且一次只让一步。

即使你的让步对大局无关紧要，但也绝对不要轻易缴械，不战而屈。事实上，你应尽量在无所谓的事情上让步，但是表面上却摆出一副损失惨重的样子。经过这一番的粉饰功夫，使你的退让价值大增，让对方觉得不还个大礼无以为报。对那些你毫不在乎的事项，一开始便极力把它们吹捧成兹事重大的模样，然后率先加以放弃，说不定到头来对方反而会让你保留几项。

你每让一步，最后的协议价值便减损一分。因此，务必坚持一项原则，如果“失之东隅”,一定要“收之桑榆”。如果只是一味想以忠厚老实取胜，因而痴心盼望对方也会等量回馈，那绝对不是上上之策。当对方说：“我要你给我的A产品”。你应该说：“那么你要给我什么?”如果对方说什么也不肯相对回应，那你就：

①知道和自己交手的是何等强硬派；

②坚持立场也无可厚非了。结果这么一来，对方不至于再两手空空地向你开口。