心态决定行动。谈判人员心态上的陷阱一日不除，在谈判桌的表现就无法令人满意。

◆想当然

“想当然”的做法不仅会愚弄自己，同时也会愚弄他人。研究表明，这种臆想是一种潜在的思维障碍，它会把人引向错误的方向。比如，该进行理念营销时，只注重产品的介绍；该耐心等待市场的成熟时机时，错误地认为对方无意购买或是想压低价格等等。在谈判中这种臆想，你会很容易丧失谈判的主动性，贻误沟通良机。想当然的臆想是不能客观地判断对错的，而根据臆想做出的决策自然有失偏颇，最后的结果可能丧失对你极有利的谈判时机。

在现实的谈判中，确有必要去揣测对方的意图和动机，以及对对方做出估量。比如：他们能做什么，会怎么做?他们愿冒多大的风险?他们作决定时的重要依据是什么?凡此种种，都应该根据实际情况，客观地进行分析。但是，这仅仅是一种分析，在未被证实之前，还不能说它对或者不对，更不可以此为依据，贸然地做出决策。作为谈判者，你应该在谈判的实际进程中，根据对手的情况及时做出调整，养成先调查后评估的习惯，通过各种渠道获取对方的信息，从实际情况出发对谈判对手的立场、态度及需求，做出较为准确的估计，这样才有利于在谈判中占据主动，才可能挽救快要进入死胡同的谈判，收到峰回路转、柳暗花明的效果。

◆缺乏耐心

在对方以逸待劳，施以拖延战术时，你缺乏耐性，产生焦躁心理，甚至胡思乱想，忽视自己的有利形势，害怕自己失去这场谈判，轻易做出让步，让对方的计谋得逞。它的直接损失是谈判的失利和眼前的经济利益，更有可能潜伏着别的危机。

谈判是双方在智力、体力、经验、胆识、耐性等等各方面的较量。对方以逸待劳，施以拖延之术，一是为了削减你的力量，二是检测你的耐性。你只有针锋相对地运用以逸待劳法，比他更有耐性，方可保住自己的有利地位。或者以刚制柔，来个最后通牒，向对方申明，这种拖延战术对谈判不利，除了无意义的消耗，并无实质的结果，再这样下去，你不奉陪，从而要求对方拿出实质性意见，否则终止谈判。还有，向对方提出制定一个谈判的时间表，要求双方在一定期限内拿出谈判的意见来，以约束和加快谈判的进展。

◆害怕僵局

越是害怕僵局，僵局越是缠住你。于是你便一步一步地退让，一直降到你的最低点，或许僵局依旧存在。

过于担心僵局的产生，其实是一种缺乏独立性、过分软弱的表现，或者是想依赖对方、寄希望于别人的不成熟心理。谈判中，谈判双方站在各自的立场，谋求既满足自己的利益，而对方又能接受的方案，这时虽然要考虑到对方，可适当做一些让步，但自己的行为应该是完全独立的。害怕僵局的产生，害怕因此而造成的谈判失败，易被对方所利用，他们会故意制造僵局，来强迫你、击垮你，让你做出最大利益的让步。

就好像“最后通!”一样，其实僵局的制造者可能是在试探对方的决心和实力，因为僵局给谈判者造成的压力很大，没有极强的心理承受能力和一定的实力是很难接受的。如果你过分担忧产生僵局，害怕僵局的来临，等于在向对方显示自己的弱小。商场如战场，是很残酷的，对方绝不会因为你害怕出现僵局而放弃进攻，相反，他们会抓住你的这一心理变本加厉，逼你退让。尤其是对方实力强大时，更可能会对你威逼。而且，谈判中，因为意见分歧，双方期望目标相差太远时，僵局的产生是不可避免的，但双方各自调整，降低期望值，就可最终达成协议。所以，不要害怕僵局，对强大的对手故意制造的僵局，及时走开，显示你的强硬与独立，会迫使对方反思的。

◆恐惧强大的对手

面对强大的对手，人的心里不免会产生一些恐惧，但如果因此而胆怯畏缩和退让，对方可能会变本加厉，一再威逼。谈判中，一方屈服于对方的阵势，被对方的强大所压倒，一再地退缩，不停地让步，只能表示出自己的胆小和无能，只会给自己带来牺牲和损失。而且，双方地位的不平等，对将来的合作产生不良的影响和严重的危害。

与强大的对手谈判时，很容易处于被动的地位，陷入不平等状态，进而被迫做出巨大的让步，损失自己应争取的权利和利益。为此，要扭转局势，获取谈判的成功，必须首先在心理上做好准备，要把对方看成是与自己寻求共同利益的平等方，没有谁服从谁的道理，甚至可以说，离开了你，对方也就失去了机会，失掉了谈判的成果。所以，谈判人员要鼓起勇气，敢于和强大的谈判对手进行抗争。其次，正视现实，制定可行性策略。可行的策略如下：

(1)对方毕竟是强大的，单纯的反抗和不满无济于事，谈判人员要学会忍耐，认真听取对方的话语，让对方充分发挥其优势，自我感觉得到了默认和满足后，他们就会变得通情达理，愿意公平合理地与己方商谈。

(2)采取迂回谈判的方式，在其他时间接近对方，进行感情投资，换取他们的同情和支持。

◆过分压抑自己的情绪

人非草木，孰能无情?任何事物都会在人的心底引起一定的情感反应，当外界事物强烈地影响人的情感时，人的反应就会越来越强烈，最后达到极限，这时，非以某种形式发泄出来不可。谈判人员在谈判过程中过分压抑自己的情感，任由对方无理取闹甚至谩骂，只为不失君子风度。但作为一个人、一个情感丰富的谈判人员，这样过分地压抑是很有害的，不仅会给自身带来相当大的压力，还有可能因分散精力而失去正常的分析判断。

对方故意激怒你很有可能是要看你的反应。你越压抑自己，他们越会变本加厉，最后你的心理压力会越来越重，自己反倒把自己压垮了，他们就有可乘之机提出苛刻条件，迫使你同意。所以，不管对方是否有意激怒你，在必要的时候释放一下情感，

让情绪发泄出来，不但可以舒缓自己紧绷的神经，让心情变得轻松，而且从谈判策略方面来讲，这也是一种很有必要也很有效的策略。你时刻表现得轻松而理智，可以坚定你方谈判人员的决心，可动摇对方的信心或者强迫对方重新审视自己的目标，认清目前的局势。而且，适当地释放你的情绪，还可以起到很好的效果，愤怒往往会使对方丧胆而让步，哭泣只能换得对方的同情，恐惧会揪紧别人的心，冷漠则表明自己漠不关心，或可有可无的态度。只要你使用一些激烈的字词并辅以适当的姿势，便可能反过来让对方搞不清楚你的真实意图，从而减轻自己压力不说，还取得了谈判的主动地位。当然，这一切是在不失去控制的情况下进行的。

◆操之过急

有什么好急的?操之过急只会让你表现出确有所图，而你一旦显露出势在必得的模样，那么对方便会摆出高姿态，处处刁难，因此不妨放慢步调，让时间缓一缓。对过往的闲杂人员等大可视而不见，专心把目标锁定问题核心；如果刚刚才享用过对方所摆下的美味大餐，也不要让心思被“吃人嘴软”这句话所干扰。要是一时想不出良好对策——不妨来个“一动不如一静”,姑且暂作壁上观，等明天再静观其变。切记，在商场上讲究的是，结果只能从谈判中获取，而不是计较时间而快速了结。

对看准的标的物要不离不弃，或许你在第一次吃了败仗，可是却必须时时准备卷土重来，再搏它一次。最重要的在于保持高度警戒，在物转星移的演变中，静静等待对自己最有利的转机。

在敲定谈判进度时，不要显出一副迫不及待的样子。相反地，不妨建议把谈判时间延后，因为：

①你很忙；

②你要准备一项重要会议；

③你只是先参考比较，暂时还不急着作决定。如果对方迫切想完成交易，那就可能马上提出很好的条件，以求速战速决。即使他同意你慢慢来的建议，却可能在一周以内又打电话给你，看看是不是已经有所决定，这时候你便知道，不论出自什么缘故，反正对方是势在必得，那么你就更可以把它吃定。

有经验的农民在播下种子时就先谈好价码，这和蔬菜成熟收割时才开始议价，那绝对是不同的两码事。眼见成堆的蔬菜等着脱手，否则便要血本无归，农民在这种情况下，很可能只有贱价抛售了。这个价钱如果早在春播时预先议定，就不致落得这么惨了。这是一个很好的教训，我们与人谈判打交道时，也应该引以为戒。如果已经逼在眼前，或是亟需一笔现款，那就不要等到火烧眉毛了才开始行动。

原因是：

①期限会迫使你接受对自己不利的条件。

②焦虑会把你出卖给对方，而且可能使你思路不清。

◆贪心不足

你知道，谈判对方的产品需要更新换代，急于脱手。开始谈判时，对方给你们提出的价格，和你们上次谈成的价格相同，2000元/件。按理来说，都是老客户也挺合理的。但你想利用对方急于脱手这批剩余产品的心理，趁机多赚一点，于是你提出的价格比对方提出的价格低了许多，1500元/件。这样的价格对方当然不同意，于是对方提出价格可以降到1850元/件。而你还是死不提价，坚持要以你们的价格成交，这样相持不下的状态持续了一阵后，对方看你们的态度仍不妥协，于是，只好放弃了这笔交易。次月，你得知对方已经以1850元/件把货物出售给了他人，你才后悔不已。

谈判时绝对不能把条件定得过于苛刻，更不能贪心不足。尤其在你处于绝对优势、胜利在望的情况下，更要注意这点。对方给你的价格是1850元/件，对你们来说，就已经有很多赚头了，可你仍想抓住这个机会不放手，狠赚它一把，硬要压到最后的1500元/件。往往在这种情况下，你反而会失去一次成功的合作机会。

日本的空手道中有个规则叫"叫停",就是在胜负已定的情况下，不必再拳击脚踢，用不着一定将对方打倒在地。当裁判认为比赛再继续下去，胜负也不会有所改变的时候，就会宣布结束。这样失败者默认失败，以免遭受肉体上的伤害。谈判也是如此，既然你已经达到了一个较满意的结果，差不多也就罢了，照顾对方一点，让他回到公司里好有个交待。这样一来二去，们就能够逐渐成为合作伙伴。如果不给对方留一条生路，即使你这次赚了，可以说这个谈判是不成功的。也不会持续到下次，对方受到严重的伤害后，不会再与你合作。商务活动中最重要的一条是让利，这意味着双方还可以继续合作。

◆过于古板

有些谈判人员总是一副严肃的面孔，以极其认真的态度，他既不会寒暄问候，更不会去谈那些风土人情、趣闻轶事、文体消息等。上来就切入正题，“言归正传”,没有一点活泼的气氛，谈判场上气氛死气沉沉、枯燥无味，总给人一种压抑的感觉。于是，暂停、休会的次数很多，很少有满足双方利益的灵活方案和建设性的提议，达成协议的日期一推再推。

相反，轻松愉快的气氛能激发人们的想像力，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷抑郁的环境，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效的减少双方心理压力，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢。

谈判双方是一对矛盾的统一体，为达成协议，双方不可能摒弃竞争，也不可能拒绝合作。合作，就应该有一个良好和谐的气氛，这是从谈判一开始就应该考虑并注意的。首先，在谈判开始以前，主动热情地去接触对方，发掘双方的共同点，为谈判打下良好的基础。可以就双方的兴趣爱好，双方曾有过的合作经历或共同认识的朋友，进行交谈，引起双方心灵“共聚”的变化。接着，在谈判开始后，礼貌问候对方，轻松地引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异。必要时运用一些幽默诙谐的语言，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，营造轻松愉快的气氛。在谈判就要结束时，不管你们是否最终达成谈判协议，正面肯定对方并表达谢意，都可以给对方留下好印象，为下次合作创造机会。