谈判从某种意思上来说是一种高度严肃又充满智趣的游戏行为，在这一过程中，双方都不会做到推心置腹，会利用巧妙的伪装和欺骗来隐藏自己的真实意图。因为当对方知道了你的真实动机后，会产生严重的警惕戒备心态，不利于自己目的的达成。在谈判中巧妙地隐藏真实意图，对谈判人员充分掌控主动权大有裨益。

迷惑对手

在谈判过程中，当你的动机表现得过于明显的时候，急功近利的行为就不易受到控制。对方很容易就可以察觉到你的真实意图，会本能地拒绝你的要求。所以，谈判人员要利用伪装的方式，拿出相对应的谋略，将对方的思路引到自己的计划中来，从而轻松拿到谈判的主动权。

日本有家产品原料公司由于资金短缺，急需找到合作商家，最后选择与美国的一家公司进行商谈，希望他们可以买下自己的产品原料，获得周转资金，从而可以顺利地度过这次危机。

美国公司的谈判代表在收集对方资料的时候，发现日本公司其实面临着破产的危机。美国公司的谈判代表想要通过这一信息，在谈判中迫使对方以最低的价格出售产品的原料。这家日本公司的老板在这种举步维艰的困境中，面临着重大抉择。如果不接受对方的要求出卖产品原料，那公司的资金根本就周转不来，公司很可能就会因此而破产。但是如果答应美国公司的要求，以低价出售产品原料，那公司的利益会大大受损，公司在元气大伤的情况下，也会面临着倒闭。所以，这家日本公司的老板内心非常的矛盾，一直在做思想斗争。

但是，日本公司的老板在谈判的过程中，表现得非常镇定，很善于隐藏自己内心的真实意图。在美国公司的代表提出以低价收购日本公司产品的原料时，日本公司老板并没有正面来回答这个问题，只是若无其事地吩咐助理去看一看飞往法国的机票预订事项，如果一切已经准备妥当的话，要尽快赶往法国，因为那里还有一大笔生意等着他们。

日本公司老板之所以说这番话，其实是故意给美国谈判代表抛出的一个烟雾弹。他想向美国的谈判代表传达的信息是：我们并不是非要与你们美国公司合作，这笔生意对我们来说没有那么重要，法国的那笔大生意才是我们更看重的。实际上，这笔关于法国的大生意是日本公司老板杜撰出来的，他的内心是非常急切地希望与美国公司达成合作，以此收购他们的产品原料，但是他并没有将自己的真实意图表露出来。

美国公司代表在听到这番话后，开始变得慌张起来，因为他根本不能确定日方公司老板的真正想法。在谈判结束之后，美方谈判代表就赶紧与总经理进行了联系，将谈判中所遇到的状况向其进行了汇报。最后在经过了一番商讨之后，美国公司因为急需这批产品的原料，所以决定以较高的价格购买下了这家日本公司产品的原料。

在谈判进行之前，双方都会尽量多地掌握一些关于对方的信息，然后依据所掌握的信息，对对方做出一个基本的判断，在接下来的谈判中可以加以利用。就像这位美国谈判代表一样，他在谈判之前了解到日本公司因资金紧张而面临倒闭的消息，急需资金走出困境，所以希望在谈判中利用这一信息，刻意压低购买的价格，从而让自己获得更大的利益。

如果日本公司的老板没有将自己的真实意图隐藏起来，那么他在这次谈判中的损失是不可估量的。相反，日方公司的老板在自我表现镇定的情况下，向对方构思出一个虚假信息，巧妙地掩饰了自己的真实意图，让对方产生了一种自我怀疑，不能确信之前所掌握的信息。这样一来，日本公司的老板在这次谈判中就占据了主动的地位，最后赢得了谈判。

事实上，人们的第一直觉往往来自于表面现象和第一印象，这是人性中一个简单的事实，而表面现象却往往会被人们当成事实去相信。美国公司的谈判代表就被日本公司老板表面镇定的现象所迷惑，从而在根本上动摇了立场。

在谈判过程中，谈判人员为了使对方陷入理不清头绪的混乱之中，可以在表面上提出一些与自己主观意愿相违背的主张，从而达到对方在算计中犯错的效果。就像日方公司老板那样，故意在美方谈判代表的面前说自己要去法国商谈一笔更重要的生意，这样就使美国的谈判代表陷入迷惑混乱之中。而美国的谈判代表在权衡利弊的情况下，只能做出错误的决定，以高价购买日本公司的产品原料。

所以，在谈判的过程中，谈判人员要成功地隐藏自己的真实意图，利用错误虚假的信息，发挥虚张声势的威力，请君入瓮，掌控谈判的主动权，从而实现自己的真正目的。

背道而驰的策略

在谈判中，主动权的掌控决定着结果的呈现，而真实意图的隐藏是掌握主动权的关键所在。隐藏自己的真实意图不但很好地保护了自己的利益不受损害，还可以迷惑对方做出错误的判断。在对方放松的时候，发动反击来实现自己预定的目标。

美国FBI的资深心理学专家曾说过：“隐藏好自己的真实意图，不为他人所看懂，是我们在社会上生存下去的关键。”不管是在社会生活中还是在各种谈判中，我们越是表现得高深莫测，对方就会有越多的顾忌，这样才更容易发现对方的弱点进行操控，从而在竞争中占据优势地位。

俾斯麦是有名的“铁血宰相”，他善于使用权谋，不仅是德国近代史上杰出外交家和政治家，还是一个热衷于军事的好战分子。他的梦想是要将奥地利打败，使德国得到统一。但是，国会中有些主张和平的议员对他的想法很是不满。

在国会上商讨和平问题的时候，大家认为俾斯麦一定是主张发动战争的。但是，俾斯麦做出了一个令所有人惊讶的事情，那就是他主张和平。他的这一举动，让大家都迷惑了，这与他一向坚持的立场完全是背道相驰的。

俾斯麦为了打消大家对他的猜疑，表情坚定地宣布：“执意想要发动战争，却不能对于战争后果有清醒认识的政客，请你们自己去赴死吧！你们是否有勇气去承担战争结束后，农民面对农田化为灰烬的痛苦以及承受身体残废、妻离子散的悲伤？”众人在听到俾斯麦这番慷慨激昂的话后，都变得沉默不语，打消了之前对他主张战争的认识。

而且，俾斯麦在国会上还为奥地利的行为进行了辩护，在他的坚持下避免了战争的发动。软弱的国王对于俾斯麦的这一行为很是满意，委任他为内阁大臣。没过几年的时间，俾斯麦就成为了普鲁士的首相。这时，他宣布向奥地利开战，最后统一了德国。

俾斯麦之所以可以做到统一德国，是因为他在战争与和平的问题上成功地隐藏了自己的真实意图，故意坚持和自己意愿相反的主张，用一些虚假的言论，打消了别人对他的疑心。如果他当时不用那番言论掩饰，直接向大家宣示了真正的意图，根本不会有以后的成功。

葛拉西安有句箴言：“**之心就像一封摊开在众人面前的信。一定要有潜藏隐秘的城府，巨大的空间和微小的沟壑都可以沉淀深藏重要的事情。”

很多人做事情会失败，就是因为他们不懂得隐藏自己，将自己的真实目的透露出来。这样一旦被别人所了解，就会选择拒绝。所以，巧妙隐藏自己的真实意图，会给对方一种神秘感，既可以达到保护自己的目的，又可以在掌握对方情况的基础上拿到主动权，取得真正的胜利。