在谈判过程中，对方在应让步的问题上仍旧坚持己见的时候，谈判人员可以使用刚柔并济、软硬兼施的策略。面对咄咄逼人的对手，在坚持原则的前提下，可以在细节问题上灵活变通，做一些顺水推舟的让步。等到对方锐气逐渐消退时，谈判者再发动真正的反攻，赢得谈判的最终胜利。

灵活运用谋略

谈判者在了解对方利益的前提下，利用己方熟悉的优势条件，去寻找一种合适的方式去促成协议的达成。在对方顽固不化的情况下，使用刚柔并济、软硬兼施是最见成效的一种方式，也就是所谓的红白脸策略。

塞林恩是一个性格古怪，脾气非常暴躁的公司老板。有一次塞林恩打算购买一大批机器，于是他就与一家颇有名气的机器制造厂取得了联系，进行合作的商谈。塞林恩在双方谈判开始之前，准备了一份协议书，足足列有30项要求，并且其中有几项比较苛刻的要求，塞林恩非要对方满足不可。

在谈判的过程中，由于塞林恩提出了诸多要求，脾气又非常暴躁，所以与机器厂商的谈判代表发生了好几次冲突。塞林恩坚持自己的条件不让步，对方对于塞林恩的强硬态度感到十分气愤，整个谈判充满了浓浓的火药味。

在接下来的时间里，塞林恩坚持让机器厂家同意自己列出的30项合同要求，尤其是要严格遵守第十条至第十六条。而机器生产厂家的谈判代表认为塞林恩提出的这些要求实在太过分，提出修改条款的要求。但塞林恩依旧坚持自己的决定，他的这种毫不退让的态度彻底激怒了机器厂商的谈判代表。在这种情况下，双方相互对峙起来，谁也不让谁，谈判就这样陷入了僵局。

最后，这场谈判只能不欢而散，塞林恩认为自己是绝对不可能再和那位机器厂家的谈判代表坐在同一张谈判桌上了，而且他也意识到自己的暴躁脾气确实不适合进行谈判。于是，塞林恩决定下次进行谈判的时候，让性格温和的助理代替自己去参加谈判。塞林恩在助理去参加谈判之前，交代他只要将第十条至第十六条的要求争取到就可以了。

谈判的最终结果出人意料，因为塞林恩的助理不仅成功地完成了这场谈判，而且机器生产厂家的谈判代表居然同意了塞林恩列出的30项条款中的26项，这其中自然包括了塞林恩一直要求的第十条至第十六条。

塞林恩对于这样的谈判结果，感到非常吃惊，他好奇地问助理究竟是怎样完成这场谈判的。他的助理很自然地回答道：“这很简单，每当我提出的要求对方不接受，双方相互僵持不下的时候，我就会对他说：‘你是希望和我一起来共同解决这个问题，还是留给塞林恩先生亲自来解决？’当对方听到这句话之后，就会在考量之下答应我所提出的要求。”

首先，塞林恩与机器厂商谈判代表进行谈判的时候，由于暴躁的脾气和强硬的态度已经使对方对其产生了反感。而且在与塞林恩进行谈判的时候，塞林恩造成的一种无形压力，让他感到非常不舒服。在这种种原因的驱使下，对方根本就不想和塞林恩继续谈判下去。但是，性格温和的助理代替塞林恩出场，会使对方感到轻松很多，缓解了原来紧张的谈判氛围。在这种比较理想的谈判的氛围中，机器厂商谈判代表也比较容易答应塞林恩助理所提出的要求，尽管是和塞林恩同样的要求。

在谈判刚开始的时候，唱白脸的人先出场提出一些苛刻无比的要求，对手产生极大的反感，使谈判陷入僵局状态。这时，红脸人以理解对方的态度出场，适当放弃一些苛刻的条件，从而达到自己的目的。

日本有一家食品公司急需从中国进口一批玉米，中国虽然有很多库存，但是上年的存货还有相当一部分剩余。所以，中国希望可以先将上年的玉米出售，而日方则是要求购买库存里的新货，双方为此展开谈判。

在谈判开始的时候，日方首先大诉其苦，说他们面临着很多困难，希望中方可以施以援手。但是中方代表很郑重地向对方介绍了玉米的库存情况，告诉他们新货库存不足，以上年陈货居多，新货价格相对要高一些，但是日方仍旧坚持全部购买新货。在双方互不妥协的情况下，谈判陷入了僵局。

当双方第二天再次进行谈判时，日方拿出一份报纸告诉中方代表，说中国今年的玉米大丰收，根本不可能存在供应不足的情况，要求中方代表出售新的玉米给他们。中方代表指出虽然玉米大丰收，但是政府对于玉米的出口量是有一定限制的，而且国内的需求量也非常大。如果现有库存在国内市场上卖完了，而新的库存又供应不上的时候，就为时已晚了。日方代表还是犹豫不决，最终中方代表表示做出一定的退让，建议在向他们供应陈年玉米的同时，可以供应一部分的新货。

日方代表要订购3000吨玉米，要求其中的2000吨为新货。但中方代表表示，最多只能给他们供应600吨新货，日方不同意这个结果，谈判只得再次中断。日方在谈判结束后，去找了相应的玉米供应商，但是都没能找到合适的。因为日方急需这批玉米，时间不允许他们再拖延下去，所以日方主动要求把自己的总订货量改为2600吨，其中600吨必须是新货。

中方代表表明已经有其他客户订购了一批玉米，其中有200吨是新货，其实那位客户只订购了100吨。日方代表顿时沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方代表说他们之间并没有签订任何协议。日方也自知理亏，不再争辩什么。最终中方代表说，考虑到将来双方可能还有合作的机会，愿意做出一定的退让，可以想办法帮助他们将新货再增加100吨。日方代表听了很高兴，非常满意地在合同上签了字。

在谈判刚开始的时候，中方代表面对日方的诉苦，一直坚持自己的立场，扮演着白脸的角色。在谈判进入僵局的时候，中方代表利用其他客户订购玉米的虚假情报来刺激日方，然后在日方束手无策的情况下，再扮演红脸角色，表示愿意退让，多给他们提供100吨新的玉米。日方在这种情况下，就会变得很容易接受中方代表提出的要求，最终双方达成了协议。

注意方法时机

在谈判过程中，如果谈判人员是一个人同时扮演红脸和白脸的角色，这种刚柔并济、软硬兼施的方法运用是非常讲究时机的。在使用这种策略的时候，谈判的地点是一定要非常注意的，谈判人员尽量选择在对方的地盘上进行谈判的时候使用。因为首先让白脸出场是为了激怒对方的情绪，并不是直接为了达到目的，只是为接下来的红脸出场做下铺垫。在对方的地盘上有过分行为的时候，对方虽然会因为你的不礼貌而感到非常愤怒，但是他会有一种潜在的安全感，从而觉得这并没有什么不可以的，也就会接受下次的谈判。

如果将谈判的地点选择在自己地盘上的时候，最好是不要使用这种战略了。因为对方在没有安全感的前提下，很可能会因为谈判刚开始白脸营造的气氛而被彻底激怒，产生厌烦的情绪，从而拒绝接合作。这样不但影响了接下来的正常谈判，还会使你们之间的谈判关系因此而结束。