在谈判中，有时会遇到盛气凌人、刚愎自用的对手。谈判者在面对这样的对手时，如果采用以硬碰硬的方式进行回击，那么会形成双方的情绪对立，不利于谈判目标的最终达成。谈判者在对方咄咄逼人的要求下，可以给其设计一种框架，可以采取二选一的提问方式，或者将问题巧妙地丢给对方。而谈判者就可以以静制动，不给对方拒绝的机会，夺取谈判的最后胜利。

设定二选一

在谈判中，正面表态往往会处于被动的局面，高明的谈判者在提问上就可以给对方设定一种框架，经常使用的就是二选一的方式，对方最后选择的一定是自己想要的答案。这种提问方式最适用的对象是那些比较顽固并且不愿合作的人。这样的提问方式只是给对方提供了一个选择，而对方根本就没有拒绝的机会。并且不论对方做出什么样的选择，结果远远都比对方直接拒绝回答更有利。

乔希因为非法进行恶意信息的传播，被联邦调查局带到侦讯室接受审讯。乔希在整个审讯的过程中表现得非常顽强，无论如何都不承认发到网上的那些恶意的信息与自己有关。

FBI探员科尔特无奈之下，只好采用了二选一的方式对其进行提问，希望乔希能够从中认识到不同行为之间应有的不同刑罚。

科尔特问道：“你坚称传到网上的那些违法恶意信息与你无关，但是我们的工作人员确实是在你的电脑里查询到了这些信息。这说明了那些违法信息可能是你恶意制造的，也可能是你在浏览下载其他文件的时候意外地将这些违法的恶意信息也一起下载了。”乔希在听到科尔特的话后，自然会选择后面罪行较轻的那个“可能”原因，他思考了下回答：“可能真的是我在下载其他资料的时候，那些非法的恶意信息也被不小心给下载了。”

科尔特继续问道：“那你的意思表明，你最近是接触过关于恶意宣传非法信息的网站。但是，这样的非法网站你是故意进入的，还是在意外的情况下进入，在发现它是非法信息网站后就马上关闭了？”乔希赶紧回答：“我不是故意进入非法网站的，在我发现那是非法传播不良信息的网站后就马上将其关闭了。”

科尔特开始变得严肃起来：“这也就说明，你的确点击过非法网站传播的不良信息。那你在接触到这样的非法信息后，是故意传播出去的，还是因为好奇心作祟，在不小心的情况下才将这些非法信息散播了出去？你一定要明白这其中的利害关系，你如果是故意散播危害国家安全信息的话，那么你将受到很严重的刑罚。但是你如果是不小心将这些不良信息传播出去的，那这个案件就另当别论了。”乔希很没有底气地回答：“有可能是不小心才将那些不良信息传播了出去。”

乔希就这样在FBI探员科尔特二选一的提问方式框架中，逐渐地承认了是自己将那些不良的非法信息传播出去的。

为了让对方陷入避重就轻的选择之中，是二选一提问方式的要点，对方会在选择中逐渐暴露出来，不得不承认自己的罪行。如果仅仅使用普通直接的提问方式，肯定会遭到对方的否认，不利于信息的收集，也无法得到想要的结果。

比如，当顾客到商店买东西的时候，销售人员会问顾客，是买A种产品还是买B种产品。而不会直接问顾客，买还是不买这样的问题，因为顾客在面对这样的问题时，会选择拒绝。当顾客面对二选一的选择性问题时，顾客的第一反应是选择而不是拒绝。对于销售人员来说，不论顾客是选择A还是选择B，于他们都是有利的。因为销售人员已经达到了自己的目的，将要销售的产品卖出去了。所以，二选一的提问方式可以大大使自己被拒绝的概率降低。

但是，这种二选一的提问方式一定要在恰当的时间使用。在谈判还没有进行到最后的阶的时候，此策略是不宜使用的。如果利用不恰当，这样会很容易遭到对方的拒绝。

如果科尔特在刚开始审讯的时候就对乔希进行二选一的策略，那么乔希极有可能会选择拒绝，结果是两个都不选。这样的话，整个审讯就会陷入一个僵持的状态。相反，有之前那么长的审讯作为前提的话，当乔希面对这样的问题时，就大大增加了他进行选择的可能性。因为这个时候的乔希，已经在之前的审讯中变得非常疲惫，警惕性也随之降低，科尔特就可以从中找出自己想要的信息。

制造谈判契机

塞尔维亚人劫持了一架从美国雷德蒙到匹兹堡的飞机，飞机在劫持者与机组人员相互僵持的情况下，飞过很多城市，绕了一个大圈，最后降落到法国巴黎的奥利机场。在飞机降落的时候，法国当局的警察打瘪了飞机的轮胎。

劫机者将飞机在跑道上停了三天，警方对此也束手无策。法国警察在无奈之下向劫机者发出了使用了选择策略，对他们说：“你们可以随心所欲地做任何事情，但是美国的警察已经赶到了。你们现在如果放下武器愿意跟他们一起回去，你们受到的处罚最多不过是二到四年的监禁，这说明你们有可能在十个月左右就会被释放。”

法国警察说完这番话后，稍作停顿，给了他们认真思考这些话的时间。过了一会儿，他又接着说道：“但是，现在你们在法国，按照我国的法律就不得不逮捕你们并且要将你们判处死刑。那么你们愿意选择走哪条路呢？”最后，劫机者决定投降。

高明的谈判人员总是会善于利用自己手中掌握的信息，充分调动一切筹码，无形之中给对方制造一个选择的契机。劫机者在面对法国警方分析的利害面前，清楚地知道只有两条路可选，要么选择进监狱，要么选择被判处死刑。劫机者在生与死的边缘挣扎，最后只好选择投降了。

美国的谈判大师鲁比赶飞机去主持一次谈判研讨会，目的地是科尔多瓦。在鲁比抵达目的地入住的时候，酒店的服务员告诉他已经客满，没有多余的房间。此时鲁比施展了他的看家本领，他找到了酒店经理，问他：“如果阿根廷的总统来了，你们打算怎么办？是不是会给他一个房间？”经理的回答是肯定的。鲁比接着说：“好吧，总统他没有来，所以，我要入住他那间。”结果鲁比很顺利地入住了所谓的“总统套房”。虽然附加条件是总统来了他必须立即让出，但是，这个几率几乎是微乎其微。

鲁比就是利用了一种虚拟的假设，给酒店经理设计了一种框架，诱使酒店经理进入了自己圈套，从而使自己得偿所愿。所以，在双方谈判僵持不下的时候，谈判人员巧妙地运用框架智慧，可以帮助自己达成所想。