在谈判过程中，使用最后通牒是在不得已的情况下，利用特定的环境而为之的一种策略。最后通牒策略于双方因利益问题互不妥协时，是极为有效的方式。它可以打破对方存有的奢望，从僵局的状态中走出来，促使谈判成功。但是，在使用最后通牒策略的时候，虽然强硬的态度可以给对方施加压力，但同时也给自己套上了枷锁。所以，谈判人员一定要根据具体情况，适当地运用这一策略，这样可以有效地逼迫对方做出让步，使己方取得更大的利益。

欲擒故纵

当谈判双方陷入尖锐对立的僵局之中时，极有可能是对方处于犹豫之中。而对在谈判中要获得的利益预期，是对方产生犹豫的原因。也就是说，对方在谈判中抱有可以获得更大利益的希望，从而不肯做出让步。所以，谈判人员为了打破对方的希望，冲突谈判的僵局，一般会使用下“最后通牒”的方式，做到“欲擒故纵”，将对方从犹豫之中拉出来，从而达到自己的谈判目的。

FBI探员格兰特在对一名犯罪嫌疑人进行审讯的时候，他使用了各种的方法，却还是无法从犯罪嫌疑人那里得到任何有价值的线索。在犯罪嫌疑人极度不配合，侦讯人员无计可施的情况下，审讯就这样陷入了僵局。格兰特不得已决定采取下达最后通牒这一策略来打破审讯的僵局，从而可以达到自己的目的。

格兰特做出一种很无奈的表情对那名犯罪嫌疑人说：“本来我是想要帮助你的，但是你好像对此并不感兴趣，那么我要走了，你就留在这里慢慢反省吧。”格兰特说完这句话便站了起来，打算向门口走。这时，他发现犯罪嫌疑人在听到这番话后，表情变得很沮丧，脸上充满了矛盾的情绪，徘徊挣扎于抉择边缘。

格兰特深谙乘胜追击之道，于是决定再加一把火：“只有你和我说实话，我才能想出办法去帮助你，但是你之前的行为已经使你失去了我帮助你的机会。”格兰特说完后便向门口走去，他的步伐很坚决，没有表现出任何会停下来的意思。格兰特在转身走向门口的时候，同时用眼睛的余光观察犯罪嫌疑人，发现他变得更加紧张了。

在格兰特快要走到审讯室门口的时候，他并没有听到犯罪嫌疑人要求让自己停下脚步的声音。格兰特只能孤注一掷，回身对犯罪嫌疑人说道：“你难道不想知道怎样才可以减轻自己的刑罚？”犯罪嫌疑人在听到这句话后，突然抬起头看着格兰特，脸上充满着希望，就像溺水的人抓到了一根救命稻草似的。格兰特看到这种情形，知道犯罪嫌疑人已经做出了抉择，就又重复了一遍他说的话，犯罪嫌疑人这时拼命地点了点头，表示肯定。

在接下来的审讯中，格兰特和犯罪嫌疑人的交谈就变得非常顺利了。犯罪嫌疑人的态度和之前相比有明显的改变，也收起了他的敌对心态。在犯罪嫌疑人愿意合作的条件下，格兰特圆满成功地完成了这次的审讯工作。

格兰特作为FBI探员，在审讯的过程中也会遇到了僵局，但是他可以在条件许可的情况下下，机智地采取了下达最后通牒的策略。这样不仅可以打破审讯的僵局，还可以从对方那得到有用的线索，从而取得了圆满的结果。其实这种策略就是欲擒故纵，当谈判人员想要从对方的身上获得所需要的信息时，但对方又不肯进行合作的时候，就要想办法让他知道这是他的最后机会，然后就假装置对方不理，使其产生一定的压力。这时对方就会在综合考虑下产生与自己进行合作的强烈意愿，最后谈判人员就可以达到自己想要的目的了。

在谈判中，如果对方在谈判人员已经下达了最后通牒的时候，还处在犹豫之中，那谈判人员表就必须明确自己的态度。比如，可以这样告诉对方：“既然如此，那我们的合作就此结束吧，希望大家以后还有合作的机会。”如果对方在这时还犹豫的话，谈判人员就可以向房间门口所在的位置走去，就好像准备义无反顾地离开一样。通过做出一些实际的行动，向对方施加压力。

对方的矛盾情绪会在这个短暂的时间内，变得越来越强烈。而谈判人员起身走向门口的这段时间，起到了一个缓冲的效果。这不仅是给对方提供了思考和抉择的时间，更重要的是在向对方施加时间压力的同时，使其在这个极短时间里快速做出选择，接受自己提出的要求。

在这种情况下，对方如果主动让谈判人员停下脚步，说明谈判的主动权已慢慢地转移到了谈判人员手里，谈判条件也可以重新进行商讨。这时，谈判人员一定要向对方表示出自己已经做出了很大让步的态度。如果对方并没有阻止谈判人员离开的意思，一直处在犹豫和矛盾之中，那么谈判人员在走到门口的时候，可以继续给对方施加压力，可以这样说：“你认为还能找到比这个更好的解决方案吗？”通常在这种情况下，大多数人都会选择与谈判人员进行合作。

在使用下达最后通牒策略的时候，一定要在考虑周全，时机成熟的情况下再实施，这样才可以成功打破僵局，为自己赢得更大利益。谈判人员切忌在谈判刚开始的时候就使用这一策略，这样不仅会使双方的关系变得紧张，还有可能会错失宝贵的机会，最后无功而返。

实施条件技巧

下达最后通牒是一种带有一定威胁性意味的策略，如果不计后果地运用这一方式，谈判后果会变得一发不可收拾。所以，在使用这一策略时一定要慎之又慎。谈判人员可以在面临以下情况的时候，使用下最后通牒的方法。

第一，谈判人员自己具有很强的优势地位，在充分了解对方的情况下，知道其他的竞争对手都不具有自己这样的实力。比如FBI探员在对犯人进行审讯的时候，犯罪嫌疑人无论如何也不肯合作，最后形成审讯僵局，FBI探员就可以使用下达最后通牒的方式找到突破口。这是因为审讯人员相对于犯罪嫌疑人而言，占据着优势的地位，在审讯中掌握住主动权。而犯罪嫌疑人在审讯中处于一种无可奈何的被动局势。

第二，谈判人员已经使用了多种方法来打破双方在谈判过程中形成的对峙局面，但由于对方的固执，僵局局面无法解开。这时谈判人员就可以孤注一掷，向对方使用下达最后通牒的方式。

第三，谈判人员确实已经做出了让步，将条件降到了自己可以接受的最大范围内。

第四，谈判人员实在急于达到既定的目标，但双方的谈判时间已经持续太久，而谈判人员无法负担谈判拖延下去所造成的后果时，可以使用这一策略。

用最后通牒这种方式虽然可以解决问题和打破僵局，取得成功的谈判结果，但是也有可能会激起对方的怒意，因此拒绝妥协导致谈判破裂。所以，当谈判陷入僵局，妥协退让也不能满足对方的要求时，下达最后通牒不失为最后一个行之有效的方式。

谈判人员在给对方下达最后通牒的时候，态度一定要强硬，语言组织要精确，向其叙述清楚其中的利害得失，打破对方存有任何幻想。谈判人员也要做好对方真的不让步时的应对措施，以免到时惊慌失措。

有个醉汉在一家酒店里，借着酒劲干扰周围的顾客用餐，甚至还将酒瓶子摔到了别的桌子上，将酒店的规矩置之不理。在大家都一筹莫展的时候，酒店的老板突然出现了，是一个瘦弱而温和的人，步履坚定地走向那个醉汉，以一种命令口气说道：“我给你一分钟的时间收拾东西，限你在一分钟之内离开此地。”大家听到后，都认为这个醉汉会反驳。但出乎意料的是，这家伙居然乖乖地放下酒瓶，拿起衣服，迈着醉步扬长而去了。这时，酒店众人惊魂未定，就问老板如果那个醉汉不肯走大发脾气，他该如何处置。老板很坚定地回答：“很简单，可以找适当理由给他延长期限，再多给他一些时间就好了。”

双方在进行谈判的时候，谈判人员可以根据情况需要，在适当地时机使用最后通牒的策略。在对方的不安与焦虑愈加明显的时候，也是运用这一策略的最佳时机。策略的巧妙运用，可以产生令人惊异的效果。谈判人员可以有效地逼迫对方做出让步，赢得谈判的成功。