《孙子兵法》三十六计中第七计为无中生有，这种策略会被经常运用到各种谈判中。它可以巧妙地用假象掩盖事实，虚假结合，给对方造成错觉，施加一定的压力。在谈判陷入僵局的时候，谈判人员可以设置一些假象，用子虚乌有的竞争给对方施压，迫使对方在心态不稳的情况下做出一定的让步，促使谈判的正常进行。
设置竞争局面
在谈判的过程中，如果对方提出不合理要求或者采用拖延战术的话，谈判人员一定要保持镇定，学会在一些问题或者要求上故意夸大声势，给对方制造一种假象，让对方相信你不止有他这一个合作对象，还有很多的选择对象。这样就会给对方在心理上造成一定的压力，让他产生过期不候的感觉，从而做出一定的让步。
有一位服装公司的老板瞄准了另一个商机，想改做餐饮行业。所以，他想把现在的这个服装公司卖掉，用所得的资金去开创新的事业。
至于如何招揽到购买公司的客户，这位老板首先想到的就是在报纸上刊登大幅的广告。果然，这一消息在广告刊登后不久，就吸引了很多的买家。来进行询问的人虽然不少，但是大部分人只是来试探一下价格罢了，并不是真心实意地想要购买这个服装公司。
大家不愿意真正购买的重要原因是服装公司老板开出的价格太过昂贵，大家在听到报出的价格时，大多数人都会皱眉和摇头，他们认为服装公司老板所提出的价格太离谱了。而且几乎无还价的余地，所以在这种情况下，大家都选择放弃购买这家服装公司。
出现这种现象，对于服装公司老板想急于转手来说，无疑是一件十分浪费时间和精力的苦差事。为了解决这一窘境，这位老板想了一个办法。那就是在这以后只要是上门来找他咨询价格的人，都要求他们将购买理由、购买条件以及各自的联系方式写下来。随着咨询人员的来访，他们的信息被这位服装公司的老板整理成了一份完整地资料。以后，只要有人再来对他的服装公司进行价格询问的时候，他就把整理出来的这份资料提供给对方看，作为交易的参考。
没过多久，服装公司的老板就以他自己最为满意的价格卖出了他的服装公司。那些前来咨询的人在看到服装公司老板提供的众多顾客资料时，会形成一种无形的压力。他们会认为这家服装公司很抢手，在服装公司老板还持观望态度的时候，赶紧下手购买，以免错失良机。
在谈判中，适当地给对方泄漏一些情报，巧妙设置陷阱，让对方不得不信做得非常逼真的假象。在这种情况下，能起到落子定局的奇效。
中国有一家纺织公司关于机器设备引进的问题与日本公司进行谈判，在经过多次谈判后，双方的利益冲突愈加严重。日方代表在与中方代表整整商谈了一个上午后，变得非常生气，对中方代表说，他们已经几次请示进行了多次压价，从开始的300万美元降到了150万美元，比原价少了一半，他们可以说是做到了仁至义尽，而中方代表在他们做出如此大的让步时却还不签字，实在太无诚意了。日方代表在说完这番话后，同时气呼呼地把提包甩在了桌上。
中方代表站起来，态度强硬地说：“先生，有一点请记住，中国已经不再是几十年前那个任人摆布的中国了，你们开出的价格，还有先生持有的态度，我们都是不能接受的！”中方代表在说完后，同样气呼呼地将提包甩在了桌子上。中方代表故意没有拉上提包锁链，由于他这一动作，里面的东西撒了一地，那是西方某个公司的机器设备资料与照片。日方代表看到这满地的资料，大吃一惊，急忙拉住中方代表满脸赔笑道：“先生请息怒，因为我的权限只有这么大，请让我向上级请示过后，再共同协商。”中方代表神色坚决地告诉对方，他们对这样的价格不感兴趣。说完这句，转身便走。果不出中方代表所料，第二天一大早日方代表便传来了信息，价格暂定为130万美元，请中方暂不要和其他厂家进行商谈。
在这个案例中，中方代表故意没有拉上提包的拉链，将别的公司的资料与照片巧妙地展示给日方代表，给对方造成了一种假象。这一行为告诉对方，他们不仅仅只是与日方一家公司在进行谈判，而且还与别的供应商有商谈活动。
在谈判过程中，高明的谈判人员会利用对手迫切想要了解自己情报的心理，使用“将计就计”的策略，故意地把一些事先准备好的虚假信息，放到对方容易发现的地方。比如，在第二次世界大战的一次战役中，盟军在撤离战场的时候，将一份假情报放到一位已战死的德国上尉口袋里。果然，德军在清扫战场时意外惊喜地发现了这份重要的“情报”。德军在获得情报后，按照情报内容进行了部署，中了盟军的圈套，最后损失惨重。
谈判人员在泄漏虚假情报的时候，不能让对手有所察觉，对方对于轻易获得的信息会产生怀疑。所以，在谈判中可以适时故设障碍，达到诱敌深入的目的。谈判人员在辨别真假信息的时候，应该保持冷静的头脑，多方进行求证，不可轻易下定结论。
防范虚假竞争状态
谈判人员在给对方制造竞争压力时候，也要注意防范对方所布置出来的虚假竞争状态。一定要识别其中的真实性，主动询问对方，对谈判对方叙述的内容进行核实，避免出现信息不符的情况。不要因为对方抛出的所谓竞争局面就莽撞地上钩，这样只会使自己在谈判中处于被动的局势。
一家中国公司在一次商品交易会上，和一家外企对产品的出口业务事项进行商谈。中国公司派出的代表是一个非常稳重老练的谈判人员。在双方刚开始谈判的时候，他并没有很急切地向对方推销自己的商品，而是很亲和地与对方代表谈一些看似与谈判无关的话题，但是这位中国的谈判代表就是利用在这样虚虚实实的谈话中，来了解这家外企的一些情况。外企的那位谈判代表在中方公司代表轻松地谈话中，无意中透露了许多关于公司的信息。整场谈判在刚开始的这一阶段，就好像是一场双方没有利益争端友好的聊天。
中国的谈判代表在这次聊天中，了解到一个重要的信息，那就是在国外有一家公司因为缺少他们公司生产的这种原料而停产了。所以，这位中国的谈判代表推断出这家外企公司对于他们所生产的这种原料肯定是非常急需的。而且，中国的谈判代表在谈判进行之前，对市场做过调查，了解到他们公司生产的这个产品出现了新的使用方式，所以说本公司的产品现在国际市场上是非常抢手的。
这家外企的谈判代表根本不知道中方代表已经掌握了真实的情报信息，在接下来的谈判中，利用收集来的市场信息，给中方代表制造了一种中国公司的产品已经在市场上失去了竞争力的假象，希望借此方式来压低产品的价格。
中国的谈判代表在面对对方通过假象制造出来的压力时，一改之前的温和态度，采取了主动的攻势。中国的谈判代表态度坚定地告诉对方：“我们公司这项产品的货源已经所剩不多，而且现在这种产品在国际市场上非常受欢迎，很多企业的订购数量也非常大。”中国谈判代表不给对方说话的机会，接着又告诉对方：“据说，贵国有家公司停产了，原因就是缺少我们公司的这种原料，想来他们应该是非常需要我们公司的产品。而且，这个价格已经是我们公司给出的最低限度了。”
外企的谈判代表对于中国公司谈判代表的这番话，感到非常吃惊。不过对方还是装出一副很冷静的表情，表现出无所谓的态度，希望中国的谈判代表会因为自己抛出的虚假信息而有所意改变，从而压低产品的价格，为自己赢得更大的利益。
可是，中国公司的谈判代表已经掌握了真实的情况，做好了万全之策，并没有被外企谈判代表的这种表面现象所迷惑，依然保持着非常强硬的态度。外企的谈判代表在这种强大的心理攻势下，开始变得焦灼起来。因为他们公司的确非常需要这种原料，要不然公司有可能会产生一定的危机。最后外企在不得已的情况下，只能以较高的价格买下了中国公司的这种产品原料。很明显，中国公司轻松地赢得了这场谈判，而且在这次交易中成功地获得了高出自己预期很多倍的利益。
在谈判中，这种打破僵局的方法为许多谈判人员所青睐。这种方式不仅可以给对方施加一定的心理压力，而且还可以让自己免于受制于人，在打破僵局的时候顺便掌握了谈判的主动权。双方在进行谈判之前，所掌握的信息一般都不全面。所以，谈判人员在制造这样的竞争局面时，给对方透露的信息可以是真实的，也可以是虚假的，或者半真半假。谈判人员可以利用对方对于信息的不确定性，在谈判中虚虚实实，由虚变实，给对方造成错觉，出其不意赢得谈判。