谈判和生活一样，也会存在着不同的情绪。谈判情绪作为双方进行交流的一种特殊形式，是表达自身需求的重要方式。情绪化会使人缺乏理性，看待事情存在着偏见，很容易产生谈判僵局。在谈判过程中，双方的利益需求会千变万化，而谈判者的情绪也会随之变得波澜起伏。所以，谈判人员在控制自己情绪的同时，更重要的是学会管理对方的谈判情绪。通过对方表现出的情绪讯号来判断他的心理活动，找到矛盾的突破口，打破僵局，从而帮助自己在谈判中获得胜利。

利用情绪

情绪对于谈判者来说是非常重要的，从某种意义上来讲，它几乎决定着谈判的成功与否。所以，谈判人员要懂得谈判中的情绪学问，敏锐地察觉到对方情绪的变化，及时做出相对应的策略来缓解矛盾，从而获得更多有利于自己的信息。

FBI的探员们接到消息称亚特兰大有医院涉嫌出卖精神病人的人体器官，于是就对一家精神病院进行了突击检查。但是，这家精神病院做了非常充分的保密工作。FBI的探员们连续查探审讯了好几个小时，仍旧是毫无进展。其中有一名在精神病院工作的护士艾米丽，打算给FBI探员提供一些线索，这时却遭到了其他同事的质疑。她的同事们告诉FBI探员说艾米丽是精神病人，不应该相信她的话。

艾米丽在这种情况下，变得非常生气。她认为同事们对她产生的敌意而带来的困扰，都是因为FBI探员的审讯。所以，在接下来的侦讯中，她不再与FBI探员合作，更不要说在以后的约谈中提供更多的案情信息。但是，护士艾米丽在这个案件中是唯一的线索。所以，FBI探员想办法化解艾米丽对FBI探员存在的敌对情绪，这样才可以打破调查陷入僵局的状况，从而从艾米丽口中得到与案件有价值的相关信息。

FBI探员为了缓解敌对的紧张气氛，准备在艾米丽面前演一场戏，让她能够放下片面的情绪。第二天早上，FBI探员约艾米丽一起吃早餐。FBI探员在面对艾米丽紧张且带有敌意眼神的时候，表现得非常从容坦然。FBI探员当着护士艾米丽的面，给附近的一家餐厅拨打了电话，让他们送一些外卖过来，并且按下了电话的免提键。

电话接通后，FBI探员说道：“你好，我想要订10个汉堡和6杯咖啡。”餐厅店员问送往地址的时候，FBI探员若有所思地回答道：“我们是FBI的探员，现在在你们对面的精神病院里。”餐厅店员感到有些疑惑：“您是FBI探员？还在精神病院？”FBI探员回答道：“的确如此，我们这里的每个人都是FBI探员。”

餐厅店员继续追问道：“精神病院里都是FBI探员吗？”这时，FBI探员非常焦急地说道：“是的，因为这里有一个重要的案件需要我们调查。我们已经非常饿了，请你赶快送过来。”餐厅店员问选择何种方式付账，FBI探员说他那里有支票。餐厅店员带着怀疑的口气质问：“你们真的都是FBI探员吗？”FBI探员不耐烦地回道：“这有什么可怀疑的。你待会将外卖送过来的时候，一定要记得后门进来，因为工作需要，前门已经被我们FBI探员给封锁了。”

餐厅店员在听到这句话后，只说了一句：“鬼才相信你这个精神病人是FBI探员。”说完就很气愤地将电话挂断了。很明显，在这通电话中，FBI探员被这名餐厅店员误认为是精神病人了。

FBI探员就是要给护士艾米丽传达一个重要的信息，那就是“不止你被你的同事们误认为是精神病，就连我这个FBI探员也被一个从未谋面的人理解为是一名精神病人”。FBI巧妙地安排了这样一个场景，让艾米丽产生了一种同病相怜的感觉，成功地化解了之前艾米丽对FBI探员的敌对情绪，缓和了紧张氛围形成的僵局，从而使艾米丽护士对FBI探员产生了信任感。在下面约谈的过程中，艾米丽向FBI探员提供了许多她知道的信息，对于案件的侦破起到了关键作用。

所以，当谈判面临僵局的时候，谈判人员在做好充分管理自己情绪的时候，一定要清楚知道对方情绪所代表的讯号，然后想方设法去化解对方的不良情绪，引君入瓮，成为对方情绪的掌控者。这样才可以打破僵局，促使谈判顺利地进行下去，最后赢得谈判，以达到自己想要的谈判结果。

幽默风趣地化解情绪

在谈判的过程中，双方会存在着利益的分歧，有可能因为互不相让的强势态度，而变得情绪非常激动，从而使整场谈判陷入僵局。当这种紧张局势出现的时候，也就说明双方已经被情绪所左右。所以，谈判人员这个时候不但需要冷静和理智，更重要的是想办法化解矛盾，找到解开僵局的钥匙。风趣幽默的语言是化解一个人不良情绪的良药，选择幽默的化解方式不失为一个好的策略。

达里欧是美国一家大型公司的部门经理，几天前他向公司提出了辞职申请，打算自己成立一家新公司。因为达里欧手里掌握着公司超过20%销售额的客户，并且这些客户表示因为有达里欧在，他们才会选择和公司进行合作。达里欧的新公司处于筹备状态，需要大量的金钱，而这家大型公司也需要生意。所以，为了双方可以共同获利，公司的老板派助理和达里欧约在会议室好好谈一谈。

两人在商谈过程中，在谈到佣金情况的时候，老板助理将写有佣金数目的小纸条滑到达里欧面前。达里欧看到助理的这个动作有些生气，当他看到上面写的金额明显偏低时，非常愤怒地皱了下眉头。他非常不客气地在纸条上写下了另一个高数字金额，朝老板助理得意地挥了过去。老板助理瞬间脸涨红了，说：“看起来我们之间没有什么好谈的了，不过，你要记得进入公司时你签署的非竞争协议，只要你违反了一丁点，我们就会起诉你。”谈判陷入僵局，两人最后不欢而散。

公司老板知道事情经过后，决定亲自出马与达里欧进行商谈。公司老板在与达里欧交谈的期间，一直保持着冷静沉稳的态度。在不可避免地涉及到了双方利益问题的时候，达里欧极力为自己的利益争取，而公司老板也在表示他有保护公司利益的义务。双方一时无法达成共识，谈判陷入了僵局。

在这种情况下，公司老板想用施压的办法让达里欧退让，但还是达不到效果。于是，他对达里欧说道：“既然这次我们的协议无法达成一致，那是否可以花点时间来回顾一下当时签订的非竞争协议呢？我希望下次见面是在温暖的咖啡馆，而不是在冰冷的法庭上。”达里欧听后，态度开始缓和，不再像之前那样坚持，在接下来的洽谈中做出了一些适当地退让。

在面对同样一个问题的时候，相对于老板助理，公司老板采用了一种较为轻松幽默的语言来表达同一种含义。这样不但可以让达里欧想到要承担的法律后果，而且还不会引起他的敌意，很好地掌控了对方的情绪，为谈判争取到了一个更好的结果。

用幽默和风趣的语言去化解对方的不良情绪，可以将对方的情绪化提高到对自己有利的位置，在对方没有考虑到其他选择的时候，只能接受你提出的现成的方案。

有位美国迈阿密大学的心理学教授，在人际关系交流方面做出了建议，即：“如果想要得到他人的认同并按照你的要求去行动，那你要做到保持微笑，有着幽默风趣的语言。因为一个冷冰冰、板着面孔说话的人提出的意见，大家是不可能去听取的。”

当谈判中陷入僵局的时候，谈判人员如果板着脸与对方继续谈判，那么对方很可能会在情绪的主导下，对你产生敌意。这样会使本来就有点僵持的局面变得更加复杂紧张，谈判战争一触即发，就更不要提谈判人员想要达到的目的了。所以，在谈判面临僵局的时候，谈判人员可以巧用幽默风趣的语言进行破解，使剑拔弩张的局面渐渐缓和，重新营造一种轻松愉快的氛围。只有在这种轻松舒适的氛围中，谈判人员才可以为自己争取到更大的利益。