《孙子·计》曰：“攻其无备，出其不意。”谈判作为没有硝烟的战场，在明确对方的真实意图后，如果能够很好地利用这一战术，往往可以收到很好的效果。谈判人员采取出其不意的策略，给对方施加了一定的压力后，集中力量迂回作战，扭转在谈判中的局势，从而达成对己方最有利的条件协议。

出乎常规的谈判

自古成就大事者不仅有出色的谋略，而且还有随机应变的能力。谈判亦然，一场成功的谈判，不仅要求谈判者具有专业的技能，还要灵活应对各种事情的发生。在谈判开始的时候，谈判人员一般会采取常规的方式，但是当这个常规方式不奏效的时候，可以变通运用谈判策略，出其不意将事情办好。

萨拉是位很有名的FBI谈判专家，她的工作就是在面临一些突发性的案件时，亲临现场，了解当事人的心理状态，对其进行开解劝导，从而将伤害降到最低限度。这是一项很有挑战性的工作，谈判人员必须要具备良好的口才和应变能力，能够在最短的时间内了解当事人的情况和具体资料，做出准确的分析判断。而且在当事人情绪激动和易变的情况下，快速找到根源，做出正确的反应，及时进行谈判策略的调整。

有一天，萨拉接到了一个任务。有一名男子想要从纽约市一座30层的建筑物上跳下去。萨拉在接到这个任务之后，很快就赶到了事发现场。

当萨拉到达事发现场的时候，她发现那名男子的情绪非常激动，随时都有跳下去的可能。在这种情况下，萨拉非常清楚事不宜迟，于是她马上投入到工作中。萨拉首先对那名打算跳楼的男子进行了具体信息了解，她从资料里面得知，这名男子是因为最近失业而无力偿还住房贷款才选择跳楼自杀的。萨拉在了解到这份信息后，松了一口气，这种外界压力造成的自杀比抑郁症自杀解决起来相对要容易很多。

萨拉马上展开了谈判工作，在接下来的交谈中她用了很长的时间进行劝解，希望他不要因为生活上的一些压力就轻易放弃自己的生命。在交谈中萨拉还提到了他的亲人，如果他因为这一点小事就自杀，他的亲人会感到很难过，他的自杀会给他的亲人带来无尽的伤痛。这名男子在萨拉动之以情、晓之以理的长时间劝说下，不但没有要从顶楼下来的打算，情绪反而变得越来越激动。

萨拉分析常规的劝说方式是达不到效果了，只好运用一些出人意料的反常规做法了。于是，她就和旁边的工作人员商讨了一个计划部署。不一会儿，事发现场就出现了两个医务工作人员。这两名医务工作人员一出现在事发现场就开始争吵，并在争吵中你推我搡地打在一起。这样更加精彩的场景，现场观众的眼球很快就被吸引到了那两名医务工作人员身上。

面对这样的“突发”情况，萨拉似乎也被吸引了，她离开那名男子，走上前去劝说那两名医务工作人员，但是结果不如人意。萨拉失望地走向那名要跳楼的男子，对他说：“这位先生，我现在已经不想管你要不要跳楼了，我只是来征求一下你的意见，因为那两个医务工作人员之间的战争是否能结束将由你的意见决定。那两名打架的医务工作人员打算在你死之后，从你的身上摘取能用的器官，比如眼角膜、肾脏之类的器官。他们分别来自两个不同的医院，为了你在大打出手，现在只有你的决定才能结束这场战争，你到底准备捐给哪一家医院呢？”

那名要跳楼自杀的男子在听到萨拉的这番话后，激动的情绪明显稳定了很多，他开始理智地看待问题，认真思考他的行为引发的结果。这名男子在经过深思熟虑后，就主动从危险的位置上走了下来。早已待命的探员们在他刚一到达安全区域，就马上冲过将其救了下来。其实，那两名打架的医务工作人员是由FBI的谈判专家假扮的。在大家的共同配合下，萨拉成功地完成了这项任务。

不按常理出牌

在进行谈判之前，双方为了争取更多的利益，达到自己的目的，一般都会总结出自己行之有效的常规谈判手段和方式。这样的常规谈判方法虽然适用于很多场合中，但是在谈判陷入僵局的时候，几乎发挥不到任何的作用。这个时候就需要谈判人员灵活应变，根据对方的具体情况，采用一些违背通行规则的非常规手段，从而取得自己想要的谈判结果。

在进行商业谈判的时候，如果谈判人员甲想要从谈判人员乙那里购买到合理价位的产品，那么甲在谈判的过程中，就会对该产品给出最低价格。乙方为了赚得更多的利润，就会对该产品开出最高价格。其实，双方就是在这个最低价和最高价之间进行协商，找到一个合适的价位，最后达成共同的意见，进而完成这场谈判。

但是，在这种常规的谈判中，会经常出现双方为了各自的利益互不相让，形成僵局的情况，谈判就很难再继续下去。谈判人员在这个时候就需要选择某种出人意料的谈判方式，从而打破谈判僵局。

例如，在谈判中，甲方向乙方给出的产品价格是20万，那么乙方会要求对方出25万。因为他在谈判之前做过相应的市场调查，发现他们出售的同类产品价格是25万，所以他在谈判的过程中，就会以25万为标准来与甲方进行讨价还价。但是，甲方对自己20万的报价坚持不变，乙方会认为甲方是在故意占自己便宜。双方因此相持不下，最后只能草草收尾，约定在第二天再进行商谈。

在第二天谈判刚开始的时候，甲方就说是自己搞错了产品的价格，向乙方表示道歉。乙方听到甲方的道歉后感到很得意，他认为是自己在昨天谈判中的坚持发挥了效果。但是，甲方接下来说的话就让乙方大吃一惊，完全出乎了乙方的意料。甲方对乙方说：“实在很抱歉，我们弄错了这款产品的价格，因为它的价格是15万元。”

乙方对甲方的这番话除了觉得意外之外，还感到非常的迷惑。他开始怀疑自己在谈判前做的市场调查是否正确。于是，双方在进行了一番唇枪舌剑的讨价还价后，最后达成协议的价格是20万元。这个价格虽然远远低于乙方的预期，但是甲方使用这种出人意料的方式，让乙方产生了一种错觉，认为是自己争取到了5万元利益，他才是这场谈判的受益者。

在谈判的过程中，谈判人员一定要切记，在谈判陷入僵局的时候，这种出人意料的方式不可使用得太过频繁，否则的话不但达不到既定的目标，还会造成适得其反的后果。谈判人员最好在对方已经失去耐心的时候，使用不按常理出牌、迂回作战的谈判方式，使对方认为这是最后的谈判期限。这样往往更容易获得主动权，得到自己想要的谈判结果。