老子在《道德经》曾说：“将欲夺之，必固予之。”在谈判的过程中，双方会产生对立的情绪，使谈判陷入僵局。如果双方都坚持己见，那么谈判只能以失败而告终。所以，谈判人员在适当地时机可以做出一定的让步，打破谈判僵局，使其在谈判中起到最佳的作用，最终赢得谈判。

主动做出让步

在谈判中，双方都希望谈判能够顺利进行，取得满意的结果。如果谈判破裂，双方都会蒙受损失。所以，当谈判人员碰到双方僵持不下的局面时，可以做出一定的让步。这样不仅会让对方感到意外，还可以让对方慢慢放松警惕性，有利于自己的利益达成。

胡佛在刚担任FBI局长的时候，就着手在重要的岗位上安排自己的心腹，联邦调查局的人事变动非常大。胡佛这样做可以更好地将联邦调查局掌控在自己的手里，这也是胡佛终生任职FBI局长的重要原因。

但是，很多FBI工作人员对于胡佛的这一行为持很大的反对意见。有一次，胡佛准备把自己的心腹再安插在一个重要岗位上的时候，遭到了FBI工作人员的强烈反对。他们不赞成胡佛的做法，认为美国是一个民主国家，而胡佛却想在民主下建立一个专制的联邦调查局。

胡佛在如此大的压力下，如果一意孤行地把心腹安插到联邦调查局的重要位置上，那么肯定会引起调查局的动**。但是，胡佛对于其他FBI成员推荐的几个人选都不满意，双方一直相持不下。所以，那个重要岗位的任职人选就陷入了僵局之中。

胡佛可以稳坐美国联邦调查局局长的位置上那么久，不仅有优秀的工作能力，还非常懂得驭人之术。没过多长时间，胡佛的心腹就被成功地安插到那个重要岗位上了。

胡佛在这种情况下做出了让步，他宣布不再以个人意志来安排人员调动，职位任职人员由FBI重要成员选举产生。FBI的工作人员对于胡佛做出的让步，感到非常意外。之前反对胡佛的那些人对于这个结果觉得很满意，认为是由于他们的抗争才为联邦调查局争取到了民主，对于胡佛的偏见随之减少了很多。

在对重要职位任职人员进行选举的时候，FBI成员第一次选举出来的人是最受大家欢迎的一个FBI成员，但却不是胡佛的心腹。胡佛对于人选的结果并没有直接反对，只是告诉其他人说：“如果你们想让选举出来的工作人员在这个重要的岗位上待的时间长的话，那就应该推选一个可以胜任这个岗位的人。”胡佛的态度很明显，他对于大家所选举出来的这个人并不满意。

鉴于胡佛的态度，FBI成员只能进行第二轮选举，这次被推荐出来的人选虽然是个很聪明的FBI成员，但依然不是胡佛的心腹。胡佛说：“请大家慎重选择，一个有负众望的人不可以担任这样重要的职位，你们的手中掌握着美国联邦调查局的命运。”

选举只能继续进行，在这第三轮的选举中，胡佛的心腹终于被FBI成员推荐出来。但胡佛并没有喜形于色，只是严肃地说：“你们做出了一个正确而伟大的决定，这个决定会让美国联邦调查局变得更加繁荣。”胡佛的话说明了他对于这次的选举结果很满意。

从表面上看，胡佛做出让步是迫于大家的压力，但是最终结果却证明，胡佛如愿以偿达到了自己的目的。而之前那些反对胡佛的人认为自己才是这场谈判的最大受益人，为这次的选举争取到民主的方式，但不料这却是胡佛“曲线救国”的招式。

所以，在双方谈判出现僵局的时候，可以主动做出适当地让步，缓和紧张的谈判氛围。这样可以使谈判继续进行下去，也可以通过另一种方式来完成自己要达成的目标。但是，谈判人员在做出让步的时候，一定要谨记让步的基本原则，那就是以小换大。也就是说可以做出小的让步，争取为自己赢得更大的利益。

从战国时期起源的丞相制度一直被沿用下来，直到明朝皇帝朱元璋利用“做出让步”的方式才废除丞相制度。丞相制度古来有之，是一项深入人心的制度。朱元璋即使是坐拥天下的皇帝，但是如果贸然废除丞相制度的话，必然会招来满朝文武大臣的一致反对。而且，也有可能会引起刚建立不久王朝的动**。

当时在朝的右丞相是胡惟庸，此人恃宠而骄，有多种贪赃枉法、结党营私之行为。朱元璋深谙胡惟庸的为人，知道胡惟庸在自己的宠信下变得更加目无王法。于是，朱元璋对他更是宠信有加。相对胡惟庸的跋扈张扬，左丞相李善长就非常谨言慎行，是个为人处事低调的人。正是李善长这种谨慎的性格，在朱元璋诛杀了那么多有功之臣的时候，只有他是最后一个被铲除的。所以，李善长绝对不会因为得到朱元璋的宠信就肆意妄为。于是，朱元璋就选中了胡惟庸。

胡惟庸也不负朱元璋所望，在他担任丞相期间，做了很多目无纲纪的事情。于是，有很多当朝大臣向朱元璋弹劾胡惟庸。但是朱元璋置若罔闻，将此事压了下来，继续纵容胡惟庸。朱元璋的态度让胡惟庸很得意，他认为朱元璋之所以如此纵容自己，是因为惧怕自己在朝中拥有众多党羽的势力。要不然以朱元璋痛恨贪官的性格，早将他绳之以法了。

胡惟庸渐渐地开始有了谋逆之心，他认为自己完全可以取代朱元璋。于是，他就在私底下开始计划谋反之事，并且肆无忌惮地结党拉派积蓄力量。在此期间，有许多人向朱元璋告发过胡惟庸的谋逆行为，朱元璋还是用退让的沉默态度来进行回应。这让胡惟庸更加放肆。因为谋逆对于皇帝来说是最敏感的话题，但朱元璋的态度表明他根本不在意。

就这样过了几年，朱元璋认为时机已经成熟，借一个很小的事件轻易就把胡惟庸解决了。那个事件就是胡惟庸的儿子意外地死于马车之下，于是胡惟庸就迁怒与赶马车的车夫，残忍地将车夫给打死了。这样的罪行与之前胡惟庸所犯的罪行相比不值一提，但是这已无关紧要，朱元璋需要的不过是一个除掉胡惟庸的借口而已。

朱元璋在处置胡惟庸的时候，还连带着处置了许多对自己的皇位有威胁的有功之臣。胡惟庸案件刚结束不久，朱元璋就下令废除了在中国延续了将近两千年的丞相制度。

朱元璋虽然在之前面对胡惟庸的挑战皇权行为，不顾自己身为皇帝的威严作出了很大的让步，但是换得的结果却是非常值得的。他不仅废除了千年沿用的丞相制度，而且还顺带消灭了许多有功之臣潜在的威胁。归根到底，朱元璋才是最终的赢家。

谈判人员在做出让步的时候，一定要注意以下几个原则：

第一，较小的让步换取较大的利益。在谈判中，在做出让步的时候，前提是能维护自己的切身利益，争取让对方也做出相应的让步，不要成为无谓的让步。所以，谈判人员之所以做出适当地让步，是因为可以得到相应的利益，以自己做出较小的让步来换取对方较大的让步，从而获得更多的利益。

第二，不要对对方做出的让步轻易表态，在谈判中，对方即使首先做出了退让或者让步的范围已经大大超过了自己原有的期望，那也不要轻易向对方表露你的态度。因为对方既然肯做出让步，那就说明他比较想促成这次谈判的进行，事情还有商量的余地。这时，如果谈判人员特意推迟自己的态度的表达，对方会在心理上有一定的压力，这样就可以进一步争取到利于己方的条件，还可以引出对方做出让步的真实意图。

第三，灵活运用让步法则。面对一些比较重要的原则性问题上面，谈判人员要尽量引导对方使其做出让步。而在一些不慎重要的问题上，谈判人员可以在保证自己利益的同时，根据所处的具体情况适当地做出些许让步。

第四，敢于在让步中争取。在谈判过程中，可能由于形势所迫，不得已做出了让步，但是考虑到这样做以后会让己方蒙受更大的损失，也可以在接下来的谈判中要求进行修改，一定要据理力争，不要因为不好意思而放弃了争取利益的机会。

第五，谈判双方的互相让步不等同于对等让步。谈判进行的时候，谈判人员尽量不要做出让步，即使要做出让步，也一定要谨记退让的幅度不能过大，要不然就没有了与对方讨价还价的余地。还有重要的一点，就是让步的次数一定不能多，这样会助长对方的气势，使对方对你所做出的让步产生一种不重视的心理。所以，谈判人员在做出让步的时候，一定要让对方觉得，你所做出的每一次退让都是一个重大的决定，争取以最小的利益牺牲可以促成协议的达成。