每一个人的生活都离不开手，手臂、手腕、手掌、手指，这些成为我们身上最为灵活的部位。手部动作作为肢体语言的一部分，往往能够真实地反映一个人的想法、感觉以及潜在的意图，而且在很多时候都反映了一个人自信的程度。所以，在谈判的过程中，谈判人员不仅要注意自己的手部动作，给对方留下一个积极正面的印象，更重要的还有对方的手部动作，从中解读出暗藏的信息，利于在谈判中掌控主动权。

手部语言

人们的语言作为社会化的一种产物，在进行社会化的过程中，当外界出现了不利于自身的情境时，就会选择用有意识的谎言来维护自己的切身利益，但是无意识的肢体语言尤其是手部动作的细节往往会破坏他的这种意图。

詹森是FBI的一名优秀主管，他的同事及下属都十分钦佩他的工作能力，不过最让他们佩服詹森的是，在局里以严肃苛刻示人的副局长居然也对詹森和颜悦色。大家都知道，每次主管级的人员去向副局长汇报工作的时候，都是非常不情愿去的，因为这名副局长不仅对下属的工作要求很苛刻，而且还是一个脾气比较暴躁的人。

下属们每次在向副局长汇报工作的时候，都会有一种如履薄冰的感觉。只要汇报内容稍微出现差错，就会被他骂个狗血淋头。但是，詹森在汇报工作的时候，副局长的态度就是天壤之别，他不仅不会对詹森破口大骂，还会时不时地点拨一下他，甚至还会对詹森表示赞扬。

有一次，另外一名主管马吉在向副局长汇报工作的时候，又被骂得很惨，他只能一脸无奈地听着。当马吉从副局长的办公室走出来的时候，正好看见了詹森，就向詹森请教秘诀。詹森对于马吉的情况表示同情，于是便耐心地向他传授自己的秘诀。

詹森说：“当我们向一个很苛刻的上司汇报工作的时候，一定要在汇报的时候注意观察上司所表现出来的肢体动作。如果表明他对你的工作不满意的肢体动作出现时，你就要在对方发脾气之前赶紧转换自己所汇报的内容，以达到对方满意。”马吉听后还是不解，不知道该怎样观察上司的肢体动作。

詹森继续解释道：“我们的副局长脾气虽然暴躁，但却是一个非常精明的人，所以在向他汇报工作的时候，他不会将自己的想法表现在脸上。而他又坐在自己的办公桌后面，我们也不可能观察到他的腿部和脚部的动作。所以，在向副局长汇报工作的时候，可以通过手部的动作来判断他对所汇报的内容是否满意。如果他的手没有用力握着，很轻松地放在桌面上，也没有用手摸自己的下巴或者有其他动作时，那就说明他在认真听你说话，而且对你所汇报的工作内容很满意。这时，你就可以继续汇报工作。如果你在这时向副局长讨教一些建议，相信这样可以使你的汇报工作显得更加完美。”

詹森停顿了一下，接着告诉马吉：“以上说的这些是在理想的情况，但是如果副局长出现了以下的动作时，那就意味着你有危险了。比如，双手握成了拳头或者双手手指交叉攥在一起，不再放松地放在桌面上时，这就表明副局长对于所汇报的工作内容十分不满意。如果他将双手放在了自己的膝盖上或者用手托着自己的下巴，证明他对你所汇报的工作内容不感兴趣。如果副局长的双手在玩笔或者敲桌子，那就说明他对你所汇报的工作内容已经开始感到厌烦。如果当副局长把自己的手指放在了额头上或者太阳穴又或者是两条眉毛中间的位置，那就说明这时的他已经不耐烦到了极点，如果你再继续汇报工作，等待你的肯定是一顿臭骂。”

马吉在听了詹森的这番话后，突然想起来，在他汇报工作的时候，副局长的确在一直不停地敲桌子。而且，在副局长在骂他之前，一直用自己的手指按压太阳穴。马吉在詹森的启发下，在以后汇报工作的时候，就把副局长的手部动作当成他的态度表达，根据情况随时调整自己的汇报内容，果然收到了好的成效，副局长的脸上终于对马吉露出了难得的满意笑容。

其实，在商业谈判中，也可以通过对方的手部动作，进行判断对方的心理活动。这样不仅可以使谈判变得简单，也会提高谈判的效率。

手部信号

不同的手部动作给人留下的印象也不同。曾经有人做过这样的一个实验：选择两个人参加这项实验，其中一个人将自己的双手放在桌子上面，而另外一个人将自己的双手放到桌子下面。然后，找一批陌生的人做出对他们的评价。

结果发现，对那个把手放在桌子下面的人的评价是鬼鬼祟祟、畏畏缩缩、虚伪等一些负面的词语，给人的印象很不好。而评价者对那个把手放在桌面上的人，用了大方、友善、光明磊落等正面的词语来形容他，对他的印象都非常好。

在所有的手部动作中，双手手指对手指，是最具自信的一种表现，即“尖塔式”的动作，双手自然张开并合在一起，手指对手指。在谈判的过程中，谈判人员在使用这样的手势时，是在述说自己的优势和做出承诺的时候。这样自信的手势可以显示出你的肯定和可靠，也可以给对方传达出你是一个值得信任的合作伙伴的信息。

如果对方在做出承诺和介绍他的优势的时候，是把双手紧紧地攥在一起，并没有做出手指对手指的动作，这就表明他感到焦虑和不安。这时，谈判人员要对他所说内容的真实性和所做承诺的可靠性进行甄别，以免出现收集到错误的情报信息。

还有一点需要注意的是，随着外界环境施加给自己的不同压力，人们也总是会下意识地跟着改变自己的手部动作。最常见的一种缓解压力和紧张不安的表现是：双手交叉，紧紧攥在一起。表现一个人的不安与焦虑的动作，还有双手出现相互摩擦的情况。

表现一个人自信心的重要信号是双手的大拇指。一般情况下，竖起大拇指是向对方表示赞赏和佩服之情。其实，它还有一个重要的信号就是表达着一个人的自信心。因为大拇指在我们的十个手指中是一种权威和地位的象征。所以，在我们自信满满的时候，大拇指就会做出明显的反应。

平时，我们会见到有些人特别喜欢把自己的一只手或者双手插在口袋里这样的情形，尤其是男士特别喜欢做这个动作。但是，这个动作中间也是有差别的，有的人在做这个动作的时候其他的四指在口袋内，但大拇指是露出来的，这就是一种自信的表现。但是有的人在做这个动作的时候却是把大拇指藏在口袋内，而把其他的四指露出来，这种隐藏拇指的行为就是一种不自信的表现。即使是在握拳的时候，也不要把自己的大拇指藏起来。

FBI探员发现，一个人是否会经常外露自己的大拇指，代表着这个人的自信心。如果一个人经常把自己的手和大拇指隐藏起来，说明这个人很不自信或者紧张不安。所以，在谈判的过程中，谈判人员要尽量将自己的手和拇指露在外面。同时，也可以通过注意观察对方的手和拇指有否隐藏起来，从而来判断对方的内心活动。

手部动作透露出心境变化

FBI探员在审讯一名犯罪嫌疑人的时候，遇到了一个大难题。探员们对这名犯罪嫌疑人进行了长达十小时的审讯，因其十分狡猾，不论FBI探员问什么问题，他都保持沉默，根本不能从他的嘴中得知一点与案件有关的信息。

据FBI有关调查得知，这名犯罪嫌疑人并不是单独犯案，而是属于一个团伙犯罪。本来抱有很大希望的FBI探员，认为在这次审讯中，通过这名犯罪嫌疑人可以得到一些与案件有关的重要线索，还有在这个犯罪团伙中其他成员的具体信息。但是现在的这种情况，似乎并不会有太大的收获。

审讯就这样耗到了傍晚时分，这时FBI探员亨利走进了审讯室。亨利进来后并没有直接去审讯这名犯罪嫌疑人，而是递给了他一支烟。犯罪嫌疑人在这么长时间的审讯下，已经变得非常疲惫，对于亨利递给的烟自然很受用，也慢慢对亨利心生好感。

在接下来的时间里，亨利和这名犯罪嫌疑人闲聊起天。犯罪嫌疑人在这样的气氛下逐渐放低了警惕心，心情也放松下来。亨利突然在这样有一搭没一搭的闲聊中问道：“你认识内娜吗？”犯罪嫌疑人在听到内娜的名字时，手微微抖了一下。虽然这个动作很细微，但还是被亨利给捕捉到了。那名狡猾的犯罪嫌疑人自然也感觉到了自己手部抖动的动作，意识到在这种情况下有些不适宜，企图用弹烟灰的动作进行掩饰。

亨利紧紧抓住了这一时机，问他在紧张什么。犯罪嫌疑人听到后，马上进行了否认，说他刚才只是在弹烟灰，没有紧张。亨利说：“我只是在问你紧张什么，并没有说你抖烟灰的动作是在说明你紧张。”那名犯罪嫌疑人在听到亨利这番话后，没有再做其他的解释，只是很失落地低下了头。

亨利清楚，犯罪嫌疑人的这一举动，说明了他已经放弃了抵抗。所以，亨利继续追问道：“我说的这个内娜你是知道的，她不仅是你所在的犯罪团伙中的一员，而且还是你的女友。你们犯罪团伙的资料早已被我们联邦调查局掌握了，现在不过是需要得到你的证实，而且这样也有利于给你减刑。”

终于，犯罪嫌疑人在亨利半威胁和半诱导的策略下，不再坚持闭口不言，和盘托出了他所在犯罪团伙的成员及犯罪作案过程。

其实，这名犯罪嫌疑人在面对FBI探员审讯的时候，他的所有镇定都是用沉默伪装出来的，那时他的内心是非常紧张不安的。正是那个手部那个小小的颤抖动作，暴露了犯罪嫌疑人真实的内心状态。在谈话的过程中一旦露出了破绽，就会被FBI探员识破，而他这种伪装镇定的面具也就会被撕破，这时想从他的口中套出与案件有关的信息，就会变得容易很多。

FBI探员经常从犯罪嫌疑人心理上的骤然变化入手，来得到更多有关的线索。而对那个犯罪嫌疑人提起让他熟悉的名字，可以起到了一个刺激源的作用，能够促使犯罪嫌疑人在听到与自己息息相关的名字时，心理产生的巨大变化。

一个人如果在思想和感情发生极大变化时，一般会通过手部动作的突然转化表现出来。在这个时候，需要用一些手部的动作来缓解自己这种紧张不安的情绪。因此，在谈判的过程中，谈判人员可以根据对方手部的突然变化来判断对方此时的真实心理，从而把握有利的谈判时机。

一般情况下，主要有这三种手部的动作变化。第一种，本来有运动的手上的动作突然停止。第二种，原来静止或者很少动的手部动作突然变得频繁起来。第三种，以前经常保持的手部动作突然发生了改变。

还有一个手部动作也应该引起谈判人员的注意，那就是缓慢的缩手动作，因为这种现象表明，这个人有不愿公布于众或者是见不得人的秘密。在一个聚会上，有个人的妻子向她朋友抱怨自己家里最近的财务状况很糟糕，他们家的钱总是与实际支出不符。当这名妻子在抱怨的时候，她的丈夫开始把自己原先放在桌面上的手慢慢地往回缩，直到放回自己的腿上。经事实证明，他们家的钱财之所以与实际支出不符，是因为他偷偷地拿出了一部分借给了他的一个朋友。

通过手的形态了解对方

一般来说，手是人的第二张脸。在谈判的时候，首先看到的并不是对方的手部动作，而是他的手部形态。想对谈判对手性格有所了解，可以从对方手的形状开始，这样在接下来的谈判中，就为随机应变打下了基础。

通过对人的手型的研究，FBI进行了总结分析。手指比较修长和纤细的人，在人际交往中，情感很细腻，往往会比较敏感。这类人在进行谈判的时候，会非常细心，密切关注对方所表达的细节内容。所以，与这一类型的人谈判的时候，细节方面是必须要注意的，不要给对方抓住一些小细节上有问题的机会，以免他们借题发挥。并且，与他们进行谈判的时候，一定要在细节上打动他，因为通过细节，可以让他对你产生好的印象。

而那些手指显得粗短的人行事风格就完全不同。这类人比较不拘小节，做事情追求有始有终，有着强烈的责任感。拥有此类性格的人，不喜欢太多烦琐的准备工作，比较能接受直接切入正题的谈判方式。所以，在与这类人进行谈判的时候，要尽快地切入与工作有关的主题，这样会让对方觉得你这个人很有工作责任感，从而对你心生好感。

喜欢留着长指甲的人，说明占有欲非常强而且在时刻准备着努力得到自己想要的东西。谈判人员在面对这样的对手时，想要达到谈判的目的会是件比较棘手的事情。长指甲在古代是一种身份地位的象征，下层劳动者需要进行体力劳动，不可以留长指甲，要不然会影响他们的工作，而只有那些锦衣玉食的贵族才可以留长指甲。所以，这类人在心底里十分厌恶别人对自己有轻蔑的行为。因此，在谈判的过程中谈判人员对这类人一定要表示充分的尊重。但是在表示尊重的同时，一定要注意掌握谈判的主动权，不能一味地忍让而满足对方的占有欲，这样只会让自己处于更加被动的地位。

不过，以上的情形只是针对一般情况的分析，切不可完全照搬到现实中运用。这样不但不会起到应用的效果，可能还会适得其反。所以，要根据具体情况灵活运用。