孙子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生不同的影响。”在谈判开始前，创立一个舒适的谈判环境，可以充分把握谈判的主动性，在谈判中处于有利地位。这种策略不仅适用在商务谈判中，而且也可以应用在FBI探员对犯罪嫌疑人的谈判中。

合适的环境

人们的情绪和心情会受到自然界的气候、季节以及天气变化的影响，同样室内温度的高低也会对情绪产生极大影响。当室内温度太高或太低的时候，人们的身体会感到非常的不舒服，而且大脑也会相应地变得迟钝起来，不想与人进行交谈。但是，如果让大家处于一个温度适宜的环境之中，人的身体会觉得很舒适变得放松起来，大脑也会变得活跃，在这种状态下就会情不自禁地想与对方进行交谈。

FBI探员迈克尔在一个偶然的机会，遇见了许久未见的同学卡洛斯，两人就相约去一家酒吧叙旧。两人在叙旧的时候，谈到了双方的现状。当卡洛斯谈到自己的情况时不住地叹气，可见卡洛斯对自己的现状表示不满意。迈克尔禁不住好奇问他原因，于是，卡洛斯对这位好朋友诉说了苦恼的缘由。

原来卡洛斯这些年有了不少积蓄，最近开了一家自己的公司，也招到了不少员工，而且这些员工都是他在面试的过程中精挑细选出来的。在面试的时候，这些员工的表现非常优秀，工作热情也特别高。可是在刚上班不久，他们的工作积极性完全没有面试时的热情，还经常因为一点小事情而发生争吵，而且工作效率也越来越低。现在，整个公司的气氛变得非常压抑，卡洛斯已经做好开除这些人的打算了。不过据卡洛斯的观察，他的员工们似乎都在努力地工作。

迈克尔听完后，问卡洛斯是不是因为他给员工的工资太少了，所以他们都提不起工作的积极性。卡洛斯很肯定地告诉迈克尔，他给的薪资待遇是他们那一行中最高的了，要不然他的员工肯定早就跳槽了。迈克尔让卡洛斯和员工试着进行过沟通，看看是什么原因引起的。卡洛斯无奈地说，他已经和员工沟通过了，可是并没有找到真正的原因。

这样的情况激发了迈克尔作为FBI探员的好奇心，他决定一定要帮卡洛斯找到原因。于是，迈克尔建议卡洛斯带他去公司看看，说不准能帮他找到具体原因。卡洛斯听到后很高兴，因为他知道好朋友迈克尔在联邦调查局工作，有他这个FBI探员亲自出马，一定能够找到原因。

果然迈克尔不负所托，找出了原因所在。当迈克尔刚走进卡洛斯的公司时，就有一种燥热的感觉，这让人感到很不舒服，他甚至觉得这个房间的温度高达三十多度。迈克尔发现员工们目光有点呆滞，表现得有点机械，没有任何的工作**。而且现在才十点多，这个时间应该是工作人员的精力最旺盛的时候。

迈克尔问其中的一个员工，会不会觉得这里很热。那名员工慢慢地说道，他已经习惯了，并没有感到太热。迈克尔建议卡洛斯把室内温度下调一些，大概在二十多度左右。卡洛斯疑惑的认为，现在可是冬天，员工在公司的时候，穿着都比较单薄，如果温度调到那么低，他们肯定会感到寒冷。迈克尔解释道，有关专家建议，在冬天的时候，室内温度保持在20到22度之间是最合适的。于是，卡洛斯接受了迈克尔的建议，将工作环境的温度调到二十多度。

在温度下调不久，室内的感觉就变得凉爽起来。员工们的精神状态有了明显的改善，工作态度也变得积极起来。迈克尔走过去问之前的那名员工，现在的感觉是不是比之前舒服很多。那名员工高兴地回答说他没有了之前昏昏欲睡的感觉，现在感觉很有精神。卡洛斯不解地问他，既然他感觉到很热，为什么不向老板提出来。那名员工说他刚来这里工作的时候，就感觉到非常燥热，很不舒服。他作为一名新成员，看大家都没有什么反应，不希望给老板留下一个不好的印象，所以什么也没有说，让自己逐渐适应了这种工作环境。

迈克尔在临走前随口问了一句卡洛斯，难道他不觉得之前的工作环境太过于燥热了吗？卡洛斯说他这个人比较怕冷，尤其是冬天的时候。如果室温是二十多度的话，他会感到很冷和不舒服。所以，他的办公室和家里的温度一直保持在三十度左右。迈克尔无奈地笑了笑，原来他这位好朋友因为自己的情况，想当然地认为他的员工也会喜欢这种燥热的环境。卡洛斯不好意思地说，他以为员工们在这种温度的环境中工作会更舒服，谁想到，他是好心办坏事了。

所以，在进行谈判的时候，谈判所在房间的温度一定要调到人体舒适的状态。而且，FBI探员经过多次谈判经验证实，当犯罪嫌疑人处在一个比较舒适的环境中时，比较容易与FBI探员合作，谈判成功的概率要比在太热或太冷的环境中高很多。舒适的环境利于FBI探员从犯罪嫌疑人的嘴里套出与案件有关的信息。

犯罪嫌疑人如果身处条件比较恶劣的环境中，很难从他那里套出信息，即使真的能得到线索，那可信度也是很低的。所以，在谈判的过程中，创造一个舒适合宜的环境，有利于谈判效果的保证，可以让对方放松戒备，愿意吐露实情，而且在这种环境下，谈判人员本身也会感到舒适，有利于保持良好的精神状态。

美国有关专家得出了这样的结论：在夏天的时候，最适宜的室内温度是22℃到24℃，冬天的室内温度最好保持在20℃到22℃，春秋季节最适宜的室内温度为23℃到25℃。谈判人员在安排谈判地点的时候，可以根据这个作为确定室内温度的标准，尽量为自己和对方创造一个舒适的谈判环境。

谈判环境布置

在与对方进行谈判之前，谈判地点的环境是至关重要的。所以，谈判人员在进行环境布置时，要注意以下这几个方面的细节：

一、谈判地点的房间一定要布置得整洁干净。因为混乱的环境会给对方留下恶劣的印象。

二、房间墙壁的颜色最好是以白色为主，尽量避免出现暗色调这类的颜色。因为这样会使室内的光线变得很阴暗，给人一种压抑的感觉。如果是赶在阴雨天气的话，室内的光线会变得更加暗沉，不利于营造谈判的氛围。

三、选定房间的天花板不要太低，窗户也不要太小，这样的话同样会给人一种压抑的感觉，对方会有觉得被拘束住的烦闷感。

四、在谈判中需要使用灯光的话，不要使用昏暗的灯光，尽量保持灯光的明亮度。因为昏暗的灯光会让人的心情变得低落，而明亮的灯光则会让人的心情明朗愉快。