时间在谈判中作为一个重要因素的存在，与之相关的各种因素在谈判的情境中都起着至关重要的作用。谈判在一天之中也分早中晚，如果能掌控住时间的利刃，随之而来的时间压力对于谈判结果会有巨大的影响。

美国联邦调查局的博士曾经做过一个测试，主要是针对人们的记忆力、理解力和运动力的。实验的结果显示，在一天之中临近中午的时候，人们的记忆力和理解力是最高的，到了下午的时候就会慢慢地下降。但是，人们的运动力却与记忆力和理解力的趋势恰恰是相反的。

通过这个测试我们可以知道，人的思维活动在上午的时候，会比较活跃、理性，更适合进行思考。在下午的时候，思维就会相对变得迟钝起来，这个时候的思考就不会那么理性。到晚上的时候，人会变得更加疲惫，思维活动的进行也就更加缓慢。但是，这种结论仅限于一般人使用。

时间审讯术

FBI探员在上述实验的原理上，根据早中晚这三个时间段人类的不同反应，他们也准备了不同的审讯方案来应对嫌疑犯们。

上午的时候，这个时间段是犯罪嫌疑人思维活动非常活跃的阶段，而且富有理性。通常情况下，犯罪嫌疑人在FBI探员们进行审讯的时候，会保持很高的警惕性，会细心观察FBI探员们的表情及思考他们提出来问题。基于这种现象，FBI探员们在审讯时并不会向犯罪嫌疑人问一些比较敏感的问题，因为他们知道如果想在这个时候从犯罪嫌疑人的口中得到线索，或者发现有用的信息几乎是不可能的。

下午的时候，犯罪嫌疑人无论是在生理上还是在心理上，都开始变得疲惫起来，随着疲惫感觉消失的还有犯罪嫌疑人的警惕性和理性。这时，FBI探员们就会比较容易从犯罪嫌疑人的口中套出一些与案件有关的细节和有利于破案的线索。

到了晚上的时候，犯罪嫌疑人已经非常疲劳，到达了身心俱疲的境地，从而需要放松和休息。FBI探员们会利用这个最容易取得突破的时候，对犯罪嫌疑人进行审讯，一般都会取得较好的效果。所以，FBI的探员们与别人进行约谈的时候，很喜欢选择在晚上的时候去被约谈者的家里进行交谈，这样不仅可以让被约谈者在身心俱疲的情况下被迫与FBI探员们进行合作，而且更为重要的一点是，FBI探员们在被约谈者疲惫的状态下容易施加压力，让他们同意搜索自己的住所以及一些私人物品。在具备这些条件的前提下，FBI探员也就能从这些重要的细节之中找寻破案的关键证据。

下午的谈判

不同的谈判时间会对谈判造成不同的影响。如果把上午作为谈判时间的话，那么谈判人员就要将其认真的精神面貌展现出来，发挥出自己缜密的逻辑思维能力。如果将谈判时间定为下午的话，谈判人员一定要注意营造谈判氛围，因为下午相对会让人感觉疲惫，思维也不会像上午那么清晰。所以，创造一种轻松愉快的气氛可以让对方更容易接受自己的建议和要求，有利于谈判的成功。

有家制造护肤品的厂家，为了自己的护肤品可以大批量出售，打算与另外一家公司进行合作，于是派出了一名谈判人员与另一家公司去谈判。谈判按部就班地进行，一切都很顺利。但是，买方公司的谈判人员要求在签合同之前，到厂家生产护肤品的场地去进行质量检测。厂家的谈判代表认为此做法合情合理，就爽快地答应了。

买方公司的谈判代表信心满满地来到了生产场地，十分认真地进行质量检测。他不但检查了好多盒产品，而且每次抽检的数量也远远超过了正常抽检的标准。在对方谈判人员的认真质检之下，查出了一瓶包装有问题的护肤品。买方公司的谈判人员紧紧抓住了这一点与厂家进行讨价还价，毋庸置疑买方公司的谈判人员是这场谈判的胜利者。

后来，这家护肤品厂家再次与该公司进行生意上的合作，在进行谈判的时候，改派了另一位谈判代表。这名谈判代表很聪明地让整场谈判早早就结束了。买方公司的谈判代表和上次一样，依然提出了要去生产场地进行质量检测的要求。厂家的谈判代表示同意，与上回不同的是，他把产品生产场地进行质检的时间安排在了下午。由于谈判结束后午餐的时间也快到了，于是厂家的谈判代表就邀请对方一块儿用餐。

买方公司的谈判代表在酒足饭饱之后，就去生产场地进行质检了。但是，这时的他与上次有明显的差别，整个人显得懒洋洋的，根本打不起精神。在进行质检的整个过程中，都是马马虎虎的，完全没有上一次的认真态度，而且也没有抽检多少产品，整个质检很快就结束了。护肤品厂家的谈判代表深谙趁热打铁的道理，建议对方一起把合同签了，买方公司的谈判代表也同意了。于是，本来一场要大费唇舌的谈判战争，就这样在轻松的氛围下完成了。

谈判人员在当自己的身心感到很疲劳的时候，不要进行谈判。而且在进行谈判的时候，一定要避开那些对自己不利的时间段。比如，在刚吃过午饭的下午，这时人在刚刚吃饱饭后身体的血液和能量都集中在胃部的消化上，大脑就会因为供血不足而变得昏昏欲睡起来。而且人们由于一上午的工作已经感到很疲劳了，这个时候非常不适合进行谈判。

一周中最不适合谈判的是在星期一的上午，尤其是在假期结束之后第一天上班时，这时人们还没有完全从放假的状态中恢复过来。放假时的身心处于比较放松的状态，而谈判是需要高效思维能力的一项工作。在进行连续、紧张的工作后，也是不适合进行谈判的。因为这个时候人的思维还比较混乱，精神状态还没有从紧张中缓解出来。在这个时候进行的谈判，会很没有条理性，严重制约了自己在谈判过程中的正常发挥。还有在身体有不适的情况时，也不适合进行谈判。身体的不适很容易分散注意力，无法专心应对谈判上的问题。

有时谈判人员需要到异地或者他国进行谈判，到那以后不要急于与对方进行谈判，在进行适当地休息之后，再开始正式谈判。因为长途跋涉谈判人员会感到困乏，身心需要一段时间缓解。而且，可以在休息期间趁机熟悉一下周围的环境，这样在谈判的过程中更有利于掌握主动权。

时间陷阱

保利是一家销售公司新招来的销售员，他和别人不同的是上下班的时间点。每天早上他总是最晚一个上班，晚上十点钟才下班，保利总是八九点就走了。与保利一同到公司的销售员都认为保利过了试用期以后，肯定是第一个被解雇的人。

但是出人意料的是，试用期过后，保利居然留了下来。大家再次断定，保利被留下是幸运但肯定得不到领导的赏识而升迁。可是保利又一次打破了大家的预言，他不仅是这批销售员中升迁最快的，而且还是职位最高的。大家都感到迷惑不解。

有一次，与保利一起进入公司同是销售员的好朋友奇瑞禁不住好奇地问保利：“你并不是工作最努力的人，为什么你的升迁却是最快的？”保利回答说：“老板需要的并不是工作努力的销售员，而是销量最高的销售员。”奇瑞继续问道：“那你是怎么在最短的时间内销售出最多的产品的？”保利听到后并没有直接回答奇瑞的问题，而是向他讲起了自己小时候的经历。

青春期时候的保利是一个十分叛逆的小伙子，他的父母想尽了一切办法与他进行沟通，可他怎么都不愿交流。保利的父母在无奈之下，只好请来了作为FBI探员的保利的叔叔。保利在这位身为FBI探员的叔叔面前慢慢地打开了自己的话匣子。

保利也不知道为什么自己总是想与叔叔交谈，什么事情都愿意告诉叔叔。而保利的父母也通过间接的渠道了解了保利在青春期所存在的问题。但是，保利在心底里很不服气，认为自己被叔叔打败了，不想低下头来问叔叔到底是什么原因，他认为这样会很没面子。

这个的问题一直伴随保利到高中的时候，有一次实在忍不住了就去问叔叔，希望能够得到满意的答复。作为FBI探员的叔叔神秘地笑了笑：“你难道没有注意到这样一个细节，我只有在下午快接近傍晚的时候才去找你谈话。”保利不假思索地回答道：“那是因为您的工作很忙，只有在那时才有空闲的时间。”但是，保利叔叔接下来说的话，让他得到了一个意想不到的答案。

保利的叔叔继续道：“你回答的并不是主要的原因。我们FBI探员在审讯犯罪嫌疑人的时候，一般都会把审讯的时间安排在下午，这样可以从他的嘴里得到更多有关的真实信息。因为在下午接近傍晚的时分，相对于上午而言，人们的紧张感、警惕性、自制力以及理性都会松懈很多，也是最易感情用事的时候，这时的人们会很轻易向他人说出一些上午时不可能说出的秘密。虽然只是在傍晚时分与你谈话，在时间上显得有些仓促，但是对付你这样的小孩子已经足够了。”

保利叔叔为了使保利能够更好地理解自己所说的话，还特意为他举了一个例子。比如，有很多超市和商家都选择在下午甚至是傍晚时分进行促销打折的活动，让顾客们认为这些商家和超市是为了让自己的商品尽快卖出去，尤其是食品类的商品过夜的话会影响其质量，才举办这样的活动。其实真正的原因并不是像顾客们所想的那样简单，这不过是超市和商家为了吸引顾客的眼球而采取的一种手段。这些商家和超市进行降价促销活动，是利用顾客已经工作了一天，不论是心理上还是生理上都已经非常疲劳，自制力和理性都会有所下降的特点。事实表明，在这个时候顾客们的确容易被勾起消费的欲望，甚至会因为商品的价格便宜而购买一些自己其实并不需要的东西。

保利在与叔叔进行了这场谈话后，就对消费心理产生了极大的兴趣，在上大学的时候选择的专业就是消费心理学。保利在毕业后，就应聘到这家公司做销售员。到公司后他首先做了一个调查，发现傍晚时分是消费者最有购物冲动的时段。因为人们的理性在下午和傍晚时分有所减弱，感性占据着绝大部分，这个时候正是销售员进行商品销售的最佳时机。保利因此总结出一条规律：想要成为一名优秀的销售人员，不是每天都按部就班地工作，最重要的是把握住销售的最佳时间点。这也是保利之所以晚来早归，依然还得到升职的关键所在。

在谈判的过程中，双方为了使自己得到更多的利益，试图说服对方接受自己的建议，从而双方都在相互施压。这种无形的压力就像空气一样，充斥着房间的每一个角落。大家都清楚地知道，在这样的压力面前，谁能坚持到最后，那他无疑就是这场谈判的胜利者。

这个时候，时间的利用就会变成一个无形的利器。上午是一天之中对方精力最充沛的时候，如果选择这个时间谈判的话，对方坚持的时间会比较长，不利于谈判的最终成功。所以，谈判人员应该学习FBI探员们的“时间陷阱”方法，把谈判的时间安排在下午或者傍晚时分。谈判人员在上午的时候要养精蓄锐，这样在下午的时候也可以保持充沛的精力。

这样的做法会给对方一种无形的时间压力，对方的精神状态很容易受到这种压力的影响，从而经不住这样的疲劳战术想尽快结束谈判，最终不得不做出让步同意你的建议。而且有的时候，对方还可能会在身心俱疲的情况下，对于所签合同或协议的细节不太注意，甚至还会出现一些不会出现的错误。这样，谈判人员才可以成为这场谈判的最大赢家。