谈判是件很严肃的事情，双方为了各自的利益相互争取。但是谈判现场如果死气沉沉，给人一种压抑的感觉，那么谈判过程也不会那么顺利。所以，要想使谈判最终意见达成一致，要随时注意谈判过程中的气氛，谈判中自始至终的良好氛围，有助于达成一个明智、有效的协议。

营造友好的氛围

在谈判之前，可以用友好的关系打开双方的沟通渠道，可以适当向对方透露一些谈判的信息，让对方了解到他们面对的是个与众不同的人。谈判双方的态度决定谈判的氛围，对谈判人员的情绪有着重要的影响。

史蒂文·罗斯是位富有传奇色彩的人物，他在打算创立时代华纳公司的时候，还在殡仪馆从事业务工作。罗斯放弃了原有工作进入了规模更大的行业，其中有一项工作是，帮助小型汽车租赁进行议价，而谈判对象是在纽约市内拥有大约60个停车场的凯撒基梅尔。罗斯的任务是帮助那家汽车租赁公司争取到可以使用凯撒基梅尔的停车场出租汽车，而且租车的客户可以免费使用停车场。当然，罗斯以租车费的提成作为对凯撒基梅尔回报。

在谈判开始之前，罗斯对凯撒基梅尔进行了全面的调查，其中有一条信息引起了他的注意。原来凯撒基梅尔是个不折不扣的赛马迷，他不但拥有自己的马，而且还经常让它们参加比赛。罗斯因为有朋友也在养马，而且也会参加比赛，所以对于赛马的事情略知一二。

开始谈判前，罗斯走进凯撒基梅尔的办公室时，他做了一件被后人称为史蒂文·罗斯经典谈判招数的事情。他在快速扫过整个房间时，将眼光停留在一张一匹马在一次大规模的赛马冠军组的照片上，这张照片里的马正是凯撒基梅尔的。他走过去，认真地看了一会儿，然后故作惊讶地说道：“这场比赛的3号马是尼科尔！”而这位他口中的尼科尔正是他那位养马的朋友。凯撒基梅尔听到这句话，微微笑了起来。在接下来的谈判中，两人话相谈甚欢。后来两人也多有合作，还联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体，最终被发展成为罗斯的首家上市公司。

这个案例充分说明了，在谈判开始的时候，信息的交换过程也是营造友好气氛的重要部分。巧妙地营造利于己方的谈判氛围，可以促使谈判的顺利发展。谈判气氛在整个谈判中起着独特的作用，氛围的变化直接影响整个谈判的结果。

谈判氛围的打造

在谈判的时候，谈判人员想要使谈判达到更好的效果，要努力营造下面这五种谈判氛围，做到这几点，不但可以受到对方的欢迎，而且还可以建立对方对你的信任度。

一、创造一种轻松的谈判气氛

在谈判开始的时候，最好以闲话的形式开场，这样可以放松紧张的情绪，也可以消除彼此之间的陌生感，在谈判中会取得较好的效果。例如，谈判人员可以说他昨天去打球了，球场的人可真多啊。不过他喜欢打球时那种热闹的氛围，那种感觉非常美妙。

这样的开场虽然不会对谈判的结果产生实质性的作用，但对于营造轻松的谈判氛围，也是一个不错的选择。这样的方式有利于拉近双方之间的心理距离，并且容易让对方产生信任感。

二、打造双方平等的谈判氛围

在谈判的过程中，掌握谈判的主动权是谈判人员非常重视的。掌握了主动权并不代表谈判人员可以表现出一副具有优越感、高高在上的姿态，尤其是在遇到比自己地位低的谈判对手的时候，如果把自己放在一个居高临下的位置上，或者对对方出言不逊。在这种情况下，极大可能会招致对方的反感，甚至会使谈判中断。

但是，在谈判的过程中也不能让自己在对方面前表现得低人一等，这样会让自己失去一些本来能够争取到的利益，因而在谈判中显得很被动。所以，彼此平等是最适宜的谈判氛围，这种氛围也更加有利于双方之间的合作，在谈判中使大家的利益实现双赢。

三、可以用友好坐姿传达信息

FBI有位女探员总是能轻松地从犯罪嫌疑人的嘴里套出有价值的信息，主要的原因是这名女探员在审讯犯罪嫌疑人的时候，总是保持着友好的坐姿以及应有的微笑。犯罪嫌疑人本来就对女性的警惕性比较低，在女探员友好的态度中，会变得更加随意且放松起来，也就会在不经意间透露重要的案件线索。

在谈判的过程中，谈判人员的坐姿也是在向对方表达着自己所持有的态度。一般情况下，在交流的过程中双手或双脚不要交叉，手心也不要向上，将身体微微向前倾。这样的坐姿会向对方传达一种友好的信号，对方在接收到这种信号后，会消除一些紧张和陌生感，从而可以拉近双方之间的心理距离。

四、灵活应变谈判氛围

在谈判的过程中，经常会遇到冷场的情况，谈判人员这时候要找到一些适合的话题来调节一下气氛，打破尴尬的场面。不过，在对方言论过激和情绪激动的情况下，这时的谈判人员需要保持冷静的态度，为了双方可以尽快地恢复平静，转移一下话题也是应变的一种办法。如果双方继续争执下去，不但会破坏双方的关系，而且不会对谈判效果有任何积极作用。

谈判人员在缓和双方矛盾或者消除尴尬气氛的时候，最好使用幽默的手法，可以讲一个小笑话，这样做常常会起到奇妙的作用。

五、对谈判对手进行适当地引导

在谈判的过程中，适当地引导对方与自己的思路保持一致，也是达到自己想要效果的一种办法。但是在进行引导的时候，一定要做到不留痕迹，能让对方产生成就感是最好的。

FBI探员们在进行审讯犯罪嫌疑人的时候，引导对方讲出自己的犯罪过程使用的适当方法是，使用交换信息的方式。例如，FBI探员们会对犯罪嫌疑人说，他们已经掌握到了一些线索，或者是你的同伙或者案件的目击证人已经向他们提供了可靠的证据，还有可能会这样说，局里有规定是不能透露案情的，但是他们已经调查到了案件的真相，下面就是案情的一些信息。

这种交换信息的引导方式可以让对方心存感激，对方也会在迫于某种压力的情况下。主动地透露自己知道的一些信息作为“回报”。当然，谈判人员所透露给对方的信息内容不一定要保证其真实可靠性，只要能让对方感觉到真实可靠就可以了。如果对方对你所透露的信息无动于衷的时候，你也可以进行一定的暗示引导。比如告诉对方，你已经把知道的全都说了出来，希望他也可以说一些有用的信息来表示诚意。不过，谈判人员也可以直接要求对方说出一些有关的信息。