研究表明，人在餐桌上会无意识地放松自己的警惕性，是比较容易吐露真言的时候。这时可以突破对方的心理防线，达成自己谈判的目标。所以，把餐桌变成谈判桌，无疑会使谈判事半功倍。同时，谈判人员在这种情形下自己也可能会放松警惕，所以在谈判时一定要明确自己的目的，不要深陷其中。

食物引发的思考

美国联邦调查局曾经做过一个关于食物对思考有影响的实验。首先FBI探员们从大街上随意找来两个人，这两个人被任意安排在两个不同的房间。两个房间的不同之处在于其中一个房间的桌子上堆满了食物，而另一个房间里空****的，什么也没有。接下来，就让同一个FBI探员与这两个人进行谈判，而对两人谈判的内容都是一样的。

经过几次反复的实验，结果是：在摆满食物的那个房间里，有60%的人选择和FBI探员进行合作。而在那个空空****的房间内进行谈判，表示愿意与FBI探员合作的寥寥无几。通过这个实验我们可以明确地知道，食物在谈判过程中有着很大影响力，往往可以起到意想不到的巨大作用。

FBI的领导发现自己的助手杰森最近经常走神，在工作上的态度也没有以前那么积极认真了。他很想知道其中的缘由，但是如果直接去问他的话。不仅会显得他这个领导很不礼貌，而且会让杰森很尴尬，也不会听取他给的意见。

于是，在一天中午快要吃饭的时候，这位FBI领导特意走到杰森的面前，邀请他一起去吃饭，顺便可以聊聊天，杰森听到后欣然接受了领导的提议。在两人吃饭的过程中，这名FBI领导终于了解了杰森在这段时间总是走神的原因。他虽然是杰森的上司但却像朋友一样给杰森提出了自己的建议，杰森对于这些建议也欣然接受了。在以后的工作中，杰森低落的情绪得到了极大的改观。

一般情况下，人们在吃饭的时候，会变得欢快和活跃起来，即使是平时显得比较拘谨的人也会有所改变。这是因为在酒足饭饱之后，话就会变得比平时多了，很少会对别人产生敌意，从而人的警惕性就会下降很多。所以，选择在餐桌上进行谈判，谈判人员更容易向对方提出要求，也许对方很难接受这些条件，但在餐桌上环境的客观影响下，对方的反对意见不会那么的激烈。这时，谈判人员也可以利用另外一个小诀窍，那就是向对方提出要求的时机，尽量选择在对方把食物放在嘴里的时候，这样会比较容易取得好的效果。

有关专家也建议在人们刚吃饱饭后尽量不要学习，因为刚吃饱饭的时候，大部分的血液都会流到肠胃里面，帮助肠胃进行消化，而脑部这时就会相应地缺血，大脑的思考活动会变比平时迟钝。还有就是，我们在刚吃饱饭后会有想睡觉的感觉，也是因为食物抑制了大脑进行的思考活动。

在餐桌上与对方一起进餐的时候，可以拉近谈判双方的心理距离，有效地促进彼此之间的友好关系，促使谈判可以顺利进行。所以，在进行谈判的时候，可以适当地选择在餐桌上解决问题，这样对方更容易说出真心话。

餐桌上的交流

莱西在与客户谈判的时候，双方为了维护各自的利益，进行了一场唇枪舌剑的争论。在两人起了这个很大的争执后，莱西建议一起去喝个下午茶，缓解一下刚才激烈争论后的口干舌燥。对方在莱西提出的建议下，也觉得可以趁此机会休息一会，于是同意了这个不错的提议。

在点茶饮的时候，让客户意外的是，杰西不仅准备了茶水，而且还点了一些点心。于是，这场谈判是在杰西和客户边吃东西中进行的。通过这个下午茶，双方都变得很愉快和轻松起来。还有最重要一点的是，客户通过这个轻松的下午茶时间，改变了开始对莱西持有的看法。因为对方发现，莱西并不是一个不通人情的谈判对象，最初存在的疑虑也随之消失了。在接下来的谈判之中，没有了之前那种剑拔弩张的气氛，整个谈判都变得顺利多了。

心理学家通过调查发现，在应酬的环境中进行谈判，会大大提高成功的概率。于是，心理学家根据这个调查结果设计了这样的一个实验。

在实验中，心理学家给被测试者一个特定的题目，要求他们对这个问题持有的看法写下来，然后再让这些被测试者阅读一些与他们刚才所写的观点相反的文章，并且告诉他们这些文章都是一些专家写的，具有一定的权威性。

接下来，把这些被测试者随机打乱，将他们分成两个人数相同的小组。给其中一组的被测试者提供美味的甜点和饮料，而另一组什么都不提供。最后，统计测试的结果给出的结论是：提供美味甜点和饮料的那一组里，有90%的被测试者改变了自己一开始提出的观点，转而认同那些权威专家的观点。另一组什么也没有提供的被测试者，他们依然固执地坚持自己原先的观点，不受权威专家的影响，几乎没有发生任何变化。

心理专家通过这个实验，总结认为，当人们一边享用美食，一边进行思考的时候，他人观点往往很容易左右自己的决定。大家在用餐的时候，对于倾听他人的意见会变得更有耐心，会很容易被对方说服，从而接受对方所提出的条件或建议。

在商务谈判中的应酬不是人们认为的借着办公事的名头去吃吃喝喝、不务正业，而是把谈判搬上餐桌之后，会更容易促成业务的谈成。所以，当和别人谈业务的时候，一般都会先给对方准备一杯咖啡。如果到了吃饭的时间，还会去餐厅边吃边谈。这并不仅仅是出于一种礼貌，更重要的是这样有利于双方达成共识，成功完成这次谈判。

与其他环境相比，在共同进餐的情景中，对方会更容易接受你的要求。运用得当的餐桌文化对人际关系的交流有着积极地影响。所以，在进行谈判的时候，一些必要的应酬并不只是简单的吃喝玩乐，而是在谈判中必不可少的重要交流方式。

在平时的生活工作中，商家就经常利用人们的这个心理特点。比如，我们在逛超市的时候，经常会遇到这样的情况：超市里的推销员准备了很多免费品尝的食物，当顾客在品尝食物的时候，推销员就会在旁边趁机介绍食品的益处，对顾客发动推销攻势。结果显示，品尝过食物的顾客大多数都会买下推销的食品。

还有一些类似的情况，比如人们在参加车展、美术展览、商品交易会的时候，那里的服务人员不仅会态度良好地为顾客耐心解答，而且还会免费为顾客准备一些饮料及甜点类的美味食品。这样的做法，不仅体现了这里的服务具有很高的水平，更为重要的一点是，这些美味的食品可以影响到顾客的心理，促使顾客更加容易接受商家的产品，从而达到与顾客签订采购的合同或者协议，可以成功有效地提高销售量。

餐桌上的礼仪

餐桌上的谈判必不可少的就是在吃饭时进行沟通，想要谈判在良好的氛围下顺利进行，餐桌上的礼仪是谈判人员必须要了解的。不然，可能会使整场谈判陷入尴尬的境地，达不到预期的效果。

第一条：座位的安排

我国是礼仪之邦，即使是在座位的安排上也是很讲究的。在参加一些比较正式的饭局的时候，座次的安排一般会遵守一定的规则，即“尚左尊东”“面朝大门为尊”。

在饭局中如果桌子是圆形的，那么主客的位置在正对着大门的那个地方。而主客位置的左右两边，是以距离主客位置的远近进行安排，离主客的位置越近的就越显得尊贵。如果左右距离相同的话，那么左侧的位置比右侧的位置要更显尊贵。

如果饭局中的桌子是方形的，类似于八仙桌那类的，座位的安排就和圆桌的不同了。在正对着大门的有位置的情况下，那么正对着大门一侧右边的位置是主客位。如果没有正对着大门的位置，那么面向东的右侧座位为主客的位置。

如果这场饭局是你组织进行的话，那么在饭局没开始之前，你必须要比客人提前到达现场，然后在靠近门的位置等候客人的到来，等着客人一一到达并引他们入座。如果在这场饭局中，你是被邀请者，那就需要听从东道主的安排了。

在进行商业谈判的饭局中，如果你的上司也会出席这场饭局的话，那你就应该把上司引到主座的位置上，上司的左侧位置为客户的最高代表准备。假如这次招待的对象级别很高，已经远远超过了你的上司，那么主座就要变成招待对象所要落座的位置。

第二条：点菜的学问

在时间允许的情况下，作为饭局的主持者应该等客人都到齐之后，再将菜单提供给客人一一进行浏览，请他们开始点菜。不过作为饭局的组织者，可能要考虑预算问题。所以为了不超出预算信息，组织者在选择吃饭地点的时候，尽量选择在适合预算档次范围内的地方，这样不但不会与实际有太大出入，还可以暗示客人你的预算规模。不过，客人一般在浏览过菜单后，最后都会让组织者决定最后的主菜。

如果你的领导也在这场饭局中的话，你千万要注意一点，那就是不要认为领导的应酬经验丰富或者因为尊重领导，而让领导点菜。这样会让领导觉得很不体面或者有失面子。不过，领导自己主动提出要点菜的时候，就要不同对待。

在点菜的时候，一定要记得询问餐桌上其他人的意见。特别是要问一下有没有比较喜欢吃的以及大家有什么需要忌口的。这样，会让在座的每位客人都有一种被照顾到的感觉。饭局组织者在点完菜后，为了体现自己的礼貌，还要问一下在座的客人，合不合大家的口味或者要不要再点一些其他的。

在进行点菜的过程中，组织者一定要做到心中有数。可以根据这三个规则进行点菜。一是看客人的多少。在点菜的时候，一般会遵循一个通用原则：人均一菜。如果宴请的男士比较多的话，菜肴的数量可以适当地增加一些。二是菜肴要注意组合搭配。一般情况下，一桌菜最好是要有冷有热，有荤有素，在搭配上尽量做到全面。如果在座的男士比较多的话，可以多选择几样荤菜。如果在座女士比较多的话，尽量选择多点些清淡素菜。三是以谈判的重要程度计算。如果只是平常普通的商务宴请，那么平均每道菜的价格控制在50元到80元左右就可以。如果是场比较关键的谈判或者宴请的对象比较重要的话，那么在点餐的时候，一定要有针对性。在所点的菜肴之中，一定要有几道比较有“分量”的菜，比如龙虾、刀鱼等等。

作为饭局组织者在点菜的时候，特别需要注意一点是，在点菜的过程中不要向饭店的服务人员询问菜肴的价格，或者与店员进行讨价还价。这样不仅会让你所代表的公司在客户面前显得小气，而且还会让客户在这样的场景觉得很尴尬。而如果你是这场饭局客人的话，在对方的邀请下进行点菜时，不要表现得过于主动，应该把点菜的机会留给对方。如果实在盛情难却的话，作为客人的你最好点一个大家都会喜欢的而且价格又不会太贵的菜。

第三条：用餐时的讲究

在参加宴会的时候，尤其是在参加商务类宴会的时候，如何做到优雅地吃东西是要掌握一定的本领的。

在一些比较正式的宴请中，服务人员会在上菜或者进餐之前为在座的诸位送上一条湿毛巾，以作擦手之用。在上龙虾、鸡、水果的时候，同时也会送上一个飘着一些柠檬片或者玫瑰花瓣的小小水盂。这并不是饮料，而是为客人准备的洗手用的器具。客人们在洗手的时候，只需要将自己双手的手指沾湿，轻轻洗一下就可以了，切忌有大幅度的洗手动作，然后用小毛巾擦干。

在用餐的时候，一定要注意礼貌。中国人不仅有喜欢劝酒的习惯，而且对于劝菜也很热衷，大家也都比较受用这种礼仪的，但是对方如果是外国人的话，就不要使用这种礼仪了。在用餐前可以向对方介绍关于中国菜的特色和知识，吃与不吃由对方自己做决定。如果作为东道主的中国人认为不停地向对方劝菜可以显示自己热情的话，很大程度上会引起对方的反感，甚至会遭到对方的拒绝：“我不喜欢吃这道菜，你一直逼我做什么！”这样会让整个宴会的气氛变得尴尬起来。

客人在入席之后，应该等待东道主的招呼，当东道主举杯示意大家开始吃饭时，客人才可以动手去夹菜。而且在夹菜的时候，礼仪也很重要，只有当菜肴转到自己的面前时，才可以动筷子，不要抢在邻座的前面去夹菜。而且，一次夹菜也不宜过多。在用餐的时候不要狼吞虎咽，这样不仅会给其他人留下贪婪的不良印象，还显得你这个人很没有修养。细嚼慢咽，不仅有利于肠胃的消化，而且也会显得很有礼貌。

在参加宴会的时候，切不可只盯着自己喜欢的菜吃，有挑食的表现。也不要急急忙忙把自己喜欢吃的菜夹到自己的盘子里，好像生怕被别人抢走一样。在用餐的时候，动作为了保持文雅，所以在夹菜的时候，尽量不要将手臂伸展太长以免碰到邻座，也不要把盘子里的菜和汤洒在桌子上，在咀嚼食物时尽量不要发出声响。否则的话，不仅会显得不文雅，而且会让在座的其他人心生厌恶和反感之情。

吃东西的时候，嘴里含有食物会使你发音不清，无法让对方听清你所说的话。如果不小心还可能会把食物喷到饭菜上或者别人那，这样会让其他人觉得你很没有礼貌，所以这时不要与人说话，等把饭菜咀嚼咽下后再与人交谈。在夹菜的时候，一不小心将菜掉在桌子上的话，就不要再继续夹起来吃了。在进餐的过程中，不要玩弄碗筷，使其发出声响，尤其不要拿着筷子随意指向他人。在用餐结束之后，不要提前离席，客人应该等主人示意之后再离开。

第四条：喝酒重细节

在人际交往中，吃饭占据着不可估量的地位，而在饭局中喝酒更是必不可少的。有时，餐桌上的谈判等于酒桌上的掌控。所以，在饭桌上多多注意喝酒方面的细节是非常重要的。总结起来，有以下几点：

1．在敬酒的时候，如果你不是领导，不要一个人敬多个人，最好是多个人敬一个人。

2．当自己敬别人酒的时候，如果不碰杯的话，可以根据你所敬之人的酒量决定自己喝多少，但一定要比对方喝得多。

3．如果自己敬别人时碰杯的话，就表达了你喝完，对方随意的一个信息，这样会显得你这个人很大度。

4．在敬酒的时候，在领导互相敬完之后才轮到自己敬酒。为了表示对他人的尊敬，这时一定要站起来并且双手举杯。

5．在端酒杯的时候，应该右手拿住酒杯，左手垫在酒杯杯底，不要使自己的酒杯高于其他人。

6．不要随便给领导代酒，除非领导或者客户实在不胜酒力，想要找人代酒的情况下，可以适当地替领导或客户代酒。在代酒的时候，要表明是自己想喝，并不是替领导和客户代酒的态度。

7．敬酒的时候，在没有身份特殊的人物在场的话，为了显示公平，最好按照顺时针的方向进行。

8．饭局中在酒出现不够喝的情况下，不要按着顺序去倒酒，要不然会出现后面的人没有酒喝的尴尬情况。最好的解决办法就是，把酒瓶放在桌子的中间位置，让在座需要添酒的客人自己添加。