在谈判的过程中，双方都会保持高度的警惕和理智。谈判人员可以利用一些特定的情景，使对手放松警惕，从中获得对自己有益的信息，达到自己想要的谈判效果。使用声东击西的策略可以使对方放松紧绷的神经，消除其戒备心理。在谈判桌上可以灵活地应对对手的各种问题，不至于使自己处于被动地位。