在谈判的过程中，有时会遇到对方提出的要求己方无法接受的情况，在这个时候就要学会拒绝对方。可是，拒绝对方也是需要掌握一定技巧的，如果采用生硬的态度拒绝对方，很可能使双方变成敌对的状态，影响整个谈判的结果。高明的拒绝是在审时度势的前提下，关于对方的问题随机应变，使双方都有回旋的余地，以促成谈判的正常进行。
拒绝战术
每个人都希望获得别人的赞赏，得到他人的喜欢。但是，结果却往往是，一个具有强烈渴望被别人喜欢的人，想要成为一个优秀的谈判人员是不可能的。
美国前国务卿万斯曾经在就任的时候，与苏联前最高苏维埃主席团主席安德烈·葛罗米柯的一次谈判中，就领教过这位外交家的拒绝战术。在1979年的时候，万斯在好奇心的驱使下，在一次与安德烈·葛罗米柯进行谈判的过程中，默默记录了安德烈·葛罗米柯在这场谈判中说“不”的次数，最后结果居然是高达12次之多。
安德烈·葛罗米柯先后与美国9位总统进行谈判的时候，都未曾有过失败的记录，在很大程度上得益于他的这种拒绝战术。
拒绝也是一项解决问题、达成协议的方式。所以，在谈判中掌握一定的拒绝技巧，熟练地运用一些谈判策略，可以帮助你在谈判中取得令人满意的成果。不过，在拒绝对方之前，一定遵循一个原则：即明确地向对方表达自己的拒绝态度，又要达到让对方能够理解和接受的效果。要尽量避免因为拒绝给对方带来心理上的伤害，为以后的合作打下基础。
危机中的拒绝
在进行危机谈判的过程中，FBI的谈判专家在取得了绑架者的信任之后，接下来的任务就是要如何与对方进行“讨价还价”的互惠原则了。
FBI的谈判专家对于这一互惠原则，做出的解释是：“如果你（绑架者）愿意跟我合作并打算这样做，我也就会跟你一起合作并那样做。”简而言之，就是谈判人员在条件允许的情况下，可以满足绑架者的一些需求，比如为绑架者提供水或食物，更有可能是有助于逃跑的工具，在此之后，谈判专家就可以要求对方释放人质或者让对方确保人质的人身安全。
但是，FBI谈判专家也提到另外一种情况，那就是如果绑架者只索取自己需要的，不给予一定的回报，就拒绝他的无理要求。所以，即使在危机谈判的过程中，也可以有拒绝。采取正确的方法去拒绝绑架者，可以收获不错的成果。
美国曾经发生过一起这样的人质劫持案件。当时，一名美国青年拿刀挟持了一名人质，FBI探员们赶到的时候，当地的警察已经包围了这名青年，但绑架者以人质安全为由，威胁警方给他准备一架飞往牙买加的飞机。于是，FBI的谈判专家就开始了与这名年轻绑架者的谈判。
在谈判开始的时候，FBI谈判专家和当地的警方为了稳定该绑架者的情绪，就给他准备了一架飞往牙买加的飞机，但前提是他要答应不能马上飞往牙买加，FBI谈判专家想要和他谈一谈。绑架者同意了警方的这个要求。接下来，那名绑架者带着人质就登上了飞机，FBI谈判专家也跟着上了飞机。
在他们进行谈判的过程中，绑架者突然强硬地向FBI谈判专家提出一个要求，让谈判专家马上给他准备一杯热咖啡，而且要加两块糖。谈判专家笑着回应说，把热咖啡端到飞机上来这件事情，恐怕是很难办到的。很明显，这是在拒绝对方提出的要求。绑架者随后恶狠狠地威胁道：“快点把咖啡端上来，要不然我就把人质给杀死！”谈判专家只好装作妥协：“先生，把热咖啡端上飞机的确是一件很困难的事情，不过我们会尽力而为的。”
在过了很长一段时间之后，一杯咖啡终于被端上了飞机，但是这却不是绑架者要求的咖啡。这是杯没有加糖而且冰凉的咖啡，谈判专家是特意嘱咐这么做的，算是对于绑架者所提要求的一种无言的拒绝。
冰冷的咖啡被端上飞机后不久，这名年轻人就主动投降了。在被监禁审讯期间，FBI的审讯人员禁不住好奇地问他，到底是什么样的因素导致了他主动投降。这名年轻的绑架者沉默了一会回答说，如果他连一杯像样的热咖啡都不能得到的话，那他还有什么能力飞往牙买加。
艺术性的拒绝
拒绝也讲究幽默和艺术性，著名作家钱钟书先生在拒绝他人要求的时候，就经常使用这类的方法。有一位看过钱钟书所发表的著作的英国女士，非常仰慕钱钟书，特意来到中国，希望可以见钱钟书一面。而钱钟书则用了一句很幽默的话拒绝了，他是这样说的：“假如吃了鸡蛋之后感觉不错，那么何必还要认识这下蛋的母鸡呢？”
其实谈判的过程就是一个双方为了争取更大利益进行博弈的过程，所以在谈判开始之前，谈判人员一定要做好拒绝对方要求的心理准备。拒绝也是一种很具有艺术性的谈判方式，在谈判时掌握一定的拒绝技巧是必不可少的。
一、拒绝对方可以采用问问题的方式。
在中日关于工业机械生产的贸易谈判过程中，日本谈判代表提出了超出中国预算很多的价格，中国的谈判代表委婉地拒绝了对方，采用的就是问问题的方式。
中国谈判代表抛出问题：“不知贵国生产此类机械产品的公司有多少？贵公司的产品价格高于其他公司的优势是什么？”其实言外之意就是告诉对方，在日本生产此类产品的公司有很多家，如果你们的价格还是这么高的话，我们可以选择其他的公司进行合作。
二、可以用找借口的方式进行拖延。
有段时期，由于国内市场上的牛肉供应变得十分紧张，所以有一家专门营销大量批发的公司生意非常兴隆。有一天，这家公司经理的好朋友来找他，想要从他这里订购大批牛肉，希望经理看在两人的交情上，给他一个大的优惠，最好是能比市场上的批发价格再低几块钱。
现在的牛肉在市场上的行情是供不应求的状态，能够为这位朋友提供市场的批发价已经很不容易了，还要降到比市场的价格低。由于该公司的经理与这位好朋友的关系十分亲密，经理也不好意思直接拒绝那个好朋友的要求，就只好找了个目前库存不足的借口暂时将这件事情拖延下去，希望通过这样的方式告诉朋友，让他明白他所提的要求实在太过离谱。
三、可以用提出一些条件而对方无法满足的方式来拒绝。
日本有家著名医院，在医院刚建立的时候，这名医院的院长，还是一个刚刚大学毕业并且一贫如洗的学生。有一天他决定创办一家医院，所以就去银行贷款，但是，他当时的情况并不符合贷款的要求，不过银行的工作人员也没有直接而生硬地拒绝他。
银行的工作人员对于这个年轻人说道：“如果你有一家著名的大公司为你做担保或者可以从你的亲戚朋友那里，得到一些不动产或者有价产品作担保的话，你的贷款申请我们一定会批准的。”银行工作人员说的话中包含的这些条件，他是不具备的，很明显就知道了银行工作人员这是在委婉地拒绝。作为一名刚刚走出校门的穷学生，银行工作人员的这种做法让他的自尊心在很大程度上得到了维护。
四、让对方自己认识到问题的不合理性。
因为领土问题的原因，埃及和以色列的矛盾冲突一直不断。各方为了平息两国争端，都出面进行调停工作。一位美国的律师获准同埃及的总统纳赛尔进行商讨，以解决埃及和以色列矛盾冲突的问题。
律师首先向纳赛尔问道，他认为梅厄夫人即当时在位的以色列总理，应该采取什么样的行动来解决两国冲突。纳赛尔毫不犹豫地并且坚定地回答说，当然是撤退，从阿拉伯人的领土上完全撤回去。律师表示很惊讶，问他道，你们没有交换条件吗？对方从你这里什么也没有得到！纳赛尔直截了当地说，什么交换条件也没有，这本来就是我们的领土，以色列无条件地撤退是理所应当的。
律师听后沉默了一会，说如果梅厄夫人真的如他所愿，明天一早就在电视上宣布她代表以色列人民将从自1967年以来所获得的领土，包括西奈半岛、加沙走廊、西海岸、耶路撒冷以及戈兰高地上完全撤退。但是埃及不肯做出让步，什么条件都没有答应，那时会出现什么样的情况呢？
纳赛尔听到律师的话后，大笑了起来，说如果真是这样的话，那么梅厄夫人在国内就要遇到麻烦了，她一定会遭到以色列人民的强烈反对，估计在国内都不会有立足之地。
在这次的谈判中，美国律师让纳赛尔明白了一个道理，就是他自己对以色列所提出的条件是不切实际的，不存在公平性。纳赛尔在意识到这个错误观点后，修正了自己的无理要求，从而就有了以后的中东停战协议。
五、采取幽默的方法拒绝对方。
有一次，丘吉尔在一个公开场合进行演讲的时候，从台下递上来一张写着“笨蛋”两个字的纸条。在丘吉尔看过那张纸条之后，台下就开始有人起哄，要求他读出来那张纸条上写的东西。
丘吉尔明白这个人很想看他在演讲台上出丑，而且他很可能就是送纸条的人。所以，丘吉尔这样回答道：“刚刚我收到的是一封只署上了自己的名字，忘了写内容的信，可能是这个写信的人太过匆忙了。”在台下的那个人听到丘吉尔的话后，不再说话也没有继续纠缠下去。