第三节 有“讲究”的提问(1 / 1)

FBI谈判课 诸葛明 756 字 29天前

提问技巧是谈判人员在谈判中常常用到的一种策略,它既能帮助谈判者掌握对方的思路,弄清事情的事实,又可以表达自己的意见,及时调整自己的谈判策略。善于提问是在谈判中多听少说的重要技巧,也是双方相互沟通的基本方法。提问是很有讲究的,恰如其分的提问可以激发对方的兴趣思维,掌控谈判的走向,帮助谈判者获得新的信息。

提问起到的作用

谈判是一场人与人之间进行的对话,在谈判过程中,双方会根据提出来的方案进行一系列的周旋。在此过程中,掌握一定的谈判技巧,能够掌控谈判的主动权,获得满意的谈判结果,而提问技巧是其中必不可少的一项。

在谈判的时候,适当有礼貌地提问可以起到很多作用:一、吸引对方的注意力,为他提供一定的思考空间。二、在谈判中没有从对方的叙述中得到自己想要的信息,为了收集自己不了解的情报,可以通过提问的方式进行。三、提问的方式可以表达出自己的感受以及想法,在提出的问题中,让对方明白你对他提出的建议是否赞同。不过,在表达自己的感受的时候,不要带有浓厚的个人情感色彩,这样会给对方造成一些不必要的焦虑和不安。四、可以起到暗示引导别人来达到目的的作用。五、在谈判接近尾声的时候,可以采用提问的方式作为结束语,也可以用提问的方式将对方之前的叙述归纳总结出来。

提问时机

在谈判过程中把握住提问的时机是非常重要的,它对你提问的效果起到决定性的作用。

第一点,在对方叙述完毕之后提问。在别人叙述的过程中,即使你对对方叙述的内容有疑问的话,也一定要耐心地等对方讲完后再进行提问。这样不但展现了自己的修养,而且可以全面完整地了解对方的观点,听完后提出的问题,不会使你的问题很片面或者出现曲解和误会对方所说的话的现象。假如你中途打断对方的叙述,对方心里一定会很恼火,从而对你产生反感,很不利于接下来的谈判。如果在对方叙述的时候发现问题以防忘记,可以提前备好纸笔做一些简单的记录,等对方叙述完毕后再提问。

第二点,在对方叙述中短暂停顿和间歇的时候提问。对于对方的叙述必须要进行提问的时候,可以选择在对方中途有短暂停顿和间歇的时候进行提问。这样既不会损害自己在对方心里的形象,又可以让自己掌握到一定的主动权。

第三点,在谈判者自己叙述前后进行提问。在谈判中,到自己叙述的时候,可以在叙述之前,对对方的观点进行提问。为了防止对方接话,争取主动权,这种提问主要是自问自答式的。在自己充分叙述完自己的观点之后,这时再要求对方进行真正的回答,可以使谈判沿着自己的思路发展下去。

提问注意事项

在谈判过程中,除了要把握住提问的时机,也要注意提问技巧运用时候的各种事项,需要注意的有以下几点:

一、在提问时注意语速要适中。在提问的时候,如果语速过快的话,会让对方感到很厌烦,认为你是在审问他。提问的语速太慢的话,会使对方产生不耐烦的感觉,大大降低你提出的问题所占的分量。所以,用适中的语速进行提问,可以让对方清楚明白地理解你想要表达的意思。

二、注意观察对方的情绪。在谈判进行的过程中,双方为了争取到更大的利益,往往会把一开始保持的理智丢掉,谈判人员的情绪会有极大的波动,进而会影响到谈判的结果。所以,进行提问的时候,提前注意对方的情绪,选择合适的时机进行提问。如果对方处于心情比较愉悦的状态下,会对于你提出的问题做出更加详细的回答,也比较容易接受你的建议。

三、提问完毕后给对方充足的思考时间。谈判人员在提完问题后,如果急于得到答复,不仅得不到自己满意的结果,还会给对方施加一定的压力,给人一种咄咄逼人的感觉。而且提问完后等待对方回复的时间内,自己也有一个缓冲的时间,可以进行一些全面的思考。